ホームページの活用方法とは？目的別の使い方と中小企業が始める順番

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

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「ホームページを有効に活用する方法を教えてください」
「ホームページを持つメリットも知りたい」

こうした疑問は、ホームページを作ったものの、会社の名刺代わりにとどまっている会社からよく聞かれます。ホームページは、公開しただけでは問い合わせも応募も増えません。何のために使うかを決め、使い道に合ったページを整え、数字で確かめて直していくことで、はじめて事業の役に立ちます。

中小企業のWeb集客をご支援しているめぐみやにも、「ホームページを活用できていない」というご相談が寄せられます。最初の打ち合わせで分かることが多いのは、社内にWeb担当者がいないことです。この記事では、すでにあるホームページを目的に合わせてどう使い、何から直すかを、担当者がいない会社でも進められる順番でまとめます。ホームページに何を担わせるか（役割）を決めるところから考えたい方は、「企業ホームページの役割とは？目的の決め方と役割別に見る数字」の記事で詳しく解説しています。

ホームページの活用方法とは？目的別の5つの使い方

ホームページの活用とは、目的に合う使い道を決め、その使い道に合ったページを整えて、数字で確かめながら直し続けることです。中小企業のホームページの主な目的は、集客・問い合わせの窓口・信用の確認・採用・情報発信の5つです。目的によって、力を入れるページも、確かめる数字も変わります。

表の「サービスページ」とは、自社の商品やサービスを説明するページのことで、「事業内容」「製品紹介」といった名前のこともあります。5つすべてを同時に追う必要はありません。ただ、めぐみやのご支援の現場で、ホームページの役割を名刺代わりだけに留めてよいと判断した会社はありません。少なくとも1つ、事業の役に立つ使い道を決めておきます。目的の決め方は、手順1で説明します。

集客：検索して探している人に見つけてもらう

最初にやること：検索結果に出るサービスページの題名（タイトル）に、Search Consoleで表示されている検索語が入っているかを確かめる。

集客を目的にするなら、自社のサービスに関係する言葉で検索する人に、ページを見つけてもらうことが出発点です。検索する人は、何かに困っていたり、比べる相手を探していたりします。そうした人が読みたい内容を、サービスページやお役立ち記事に書いておきます。

アクセスが増えないというご相談を受けたとき、めぐみやが最初に見るのはサービスページの閲覧数です。サイト全体の数字より先に、売上に近いページが見られているかを確かめます。そこが見られていなければ、アクセスを増やす前に、サービスページを見直します（手順3）。制作会社に任せて作ったサイトをめぐみやが拝見すると、どのページでどの検索語に応えるかを決める設計（キーワード設計）がよく抜けています。サービスごとにページが分かれているか、それぞれのページが、探している人の使う言葉に応えているかを確かめてください。

検索結果での見え方は、Googleの無料ツールであるSearch Consoleで確かめられます。自社のページがどのような検索語で検索結果に表示され、クリックされたかが分かります。検索から見つけてもらう方法は、「ホームページのSEO対策とは？会社サイトで見直すページと順番」の記事で詳しく解説しています。

問い合わせ：比べる材料を置き、窓口まで迷わせない

最初にやること：サービスページに、料金の目安と問い合わせボタンがあるかを確かめる。

問い合わせの窓口として使うなら、訪問した人が「この会社に相談してよいか」を判断できる材料を置きます。サービスの中身、料金の目安、事例、よくあるご質問がそろっていないと、比べている人はほかの会社のページへ移ってしまいます。どのページからも問い合わせフォームへ迷わず進めるかどうかも、あわせて確かめておきたい点です。

アクセスはあるのに問い合わせが無いとき、弊社がまず確かめるのは離脱ポイント、つまり訪問した人がどのページで離れているかです。数字は件数だけでなく、訪問のうち問い合わせが発生した訪問の割合（問い合わせ率）も見ます。どちらの数字も、Googleの無料ツールであるGA4（Googleアナリティクス）で数えます。前提は、問い合わせフォームの送信が完了したことを成果として数える設定（キーイベント）をしていることです。直す順番は、「ホームページの問い合わせを増やすには？原因の切り分けと直す順番」の記事で詳しく解説しています。

信用の確認：商談の前に見てもらう情報をそろえる

最初にやること：よくあるご質問と、お客様の声（事例）のページがそれぞれあるかを確かめる。

紹介、チラシ、展示会などで会社名を知った人は、連絡する前に社名で検索して、ホームページで会社を確かめることがあります。そのときに見られるのは、会社概要、事例やお客様の声、よくあるご質問、料金の考え方といった、事実を確かめられるページです。こうした情報が少ないと、相手は判断の材料を得られないまま帰ってしまいます。

めぐみやがお勧めしているのは、商談の前に、よくあるご質問やお客様の声のページを相手に見ていただく使い方です。事前に読んでもらえれば、相手は確かめたいことを整理したうえで、商談の場で話を聞きやすくなります。ホームページを、営業の場面でも使える資料として扱う、という考え方です。

信用の確認が目的のページでも、めぐみやは対象ページ（会社概要や事例のページ）の閲覧数と、どこまで読まれたかを見ます。どこまで読まれたかは、ページのどの部分がよく見られ、どこで読むのをやめたかを色で表すヒートマップという道具で確かめます。ただし、閲覧数で分かるのは「確かめるページとして使われている」までです。信用につながったかどうかは、商談や問い合わせのときに相手に聞いて確かめます。反対に、ホームページが無いと相手からどう見られるかは、「ホームページがない会社はどう見られる？調べる側の目線と最初の一歩」の記事で詳しく解説しています。

採用：求人媒体で伝えきれない仕事の中身を載せる

最初にやること：採用ページに、仕事の1日の流れと社員の声を載せる。

応募を考えている人は、求人媒体を見たあとに、会社のホームページを確かめることがあります。求人媒体の枠では、仕事の1日の流れや社員の声、職場の雰囲気までは伝えきれません。採用ページにそうした中身を載せておくと、応募する前に、自分に合う職場かを確かめてもらえます。

確かめる数字は、採用ページの閲覧数と応募の数です。あわせて、採用ページへの訪問がどこから来たかをGA4で見ます。求人媒体からの訪問が少なければ、採用ページを直す前に、媒体からホームページへ案内する工夫をします。求人媒体の原稿に採用ページのURLを載せるのが、その一例です。採用ページの作り方は、「ホームページで求人する採用方法｜応募につながる作り方と集め方」の記事で詳しく解説しています。

情報発信：既存のお客様や取引先へ近況を届ける

最初にやること：最後にお知らせを載せた日付を確かめ、しばらく止まっていれば、新しい事例か近況を1件載せる。

ホームページは、新しいお客様だけでなく、今のお客様や取引先に向けた情報の置き場所にもなります。新製品や新サービス、休業日の案内、新しく増えた事例などを載せておけば、営業担当者が説明するときにも、そのページを示せます。

更新が止まったままのホームページは、「今も営業しているのか」と相手を迷わせることがあるので注意が必要です。お知らせは毎回長く書く必要はありません。短い事実の積み上げで十分です。

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中小企業がホームページを活用するメリット

中小企業がホームページを活用するメリットは4つあります。作った内容が残ること、探している見込み客と出会えること、会社を知らない相手に確かめてもらえること、採用や取引の判断材料になることです。広告や営業の人手が限られる中小企業ほど、この4つが効いてきます。

広告と違い、作った内容が残り続ける

広告は、出稿を止めると表示も止まります。ホームページのページは、公開している限り、検索や紹介から読まれる機会が続きます。ただし、無料で集客できるわけではありません。ページを書く時間や、更新・管理の手間はかかります。広告で今すぐの問い合わせを取りながら、ホームページで少しずつ読まれるページを増やす、という組み合わせ方もあります。

検索して探している見込み客と出会える

検索する人は、何かに困っていたり、依頼先を探していたりする人です。チラシは相手を選ばずに配りますが、検索では、自社のサービスに関係する言葉で探している人と出会えます。地域名とサービス名で探す人には、対応している地域や実績を示せます。ただし、検索結果に表示されるかどうかは保証されません。どの言葉で探されたいかを決めて、その言葉に応えるページを作ることが出発点です。

会社を知らない相手が、いつでも確かめられる

紹介された会社や、展示会で名刺を交換した会社について、相手は営業時間に関係なく調べます。そのときに会社概要や事例が見つかれば、相手は安心して連絡できます。営業担当者が少ない会社でも、ホームページが「最初の説明」を引き受けてくれます。

採用や取引の判断材料になる

求職者も新しい取引先も、判断の前にホームページを確かめることがあります。仕事の中身や会社の考え方が書かれていれば、それが判断の材料です。何も載っていなければ、材料が足りないまま、ほかの会社と比べられてしまいます。集客の効果をさらに詳しく知りたい方は、「ホームページ集客は本当に効果がある？集客効果を最大限発揮する方法」の記事で詳しく解説しています。

ホームページを活用できていない会社に多い4つの状態

中小企業のWeb集客を専門とする立場から見ると、活用できていない会社には、よく見られる4つの状態があります。Web担当者がいない、勘で直している、魅力が伝わっていない、名刺代わりで止まっている、の4つです。どれも、この後の5つの手順のどこかで解消できます。当てはまる状態が複数あっても、進める順番は手順1から同じです。次の表は、それぞれの状態をどの手順で解消できるかを示しています。

Web担当者がいない

冒頭でお伝えしたとおり、社内にWeb担当者がいないことは、ご相談の最初によく分かる状態です。集客できないというご相談でも、更新する人がいないことをよく伺います。担当者がいないと、情報が古いまま残り、問い合わせが来ても誰も気づかない、ということも起こります。専任の担当者を置けなくても、更新する人と範囲を決めれば進められます（手順4）。

数字を見ずに、勘で直している

数字を見ていない、勘で直している、という状態も、集客できないご相談でよく見られます。最近は、デザインを感覚で変えた、AIの提案どおりに変えた、というご相談も増えています。どのページで何が起きているかを確かめずに直すと、良くなったのか、変わらなかったのかが分かりません（手順2）。

自社の言いたいことだけで、魅力が伝わっていない

成果が出ていないホームページに多いのが、会社が言いたいことだけを書き、見込み客が知りたいことに応えていない状態です。反対に、集客に成功している会社に共通しているのは、自社の強みを理解していることです。誰に、何を、ほかの会社とどう違う形で届けるのかが言葉になっていれば、ページに書く内容も決まります（手順3）。

目的が決まらず、名刺代わりで止まっている

ホームページを作ったあとに困ったというご相談で、発注前に決めておけば防げたと感じることが多いのは、何を目的・目標とするかです。ブログやSNSなどの発信を止めてしまった会社も、理由を伺うと、ほとんどが目的と目標を決めないまま始めていたケースです。目的が無いと、どのページを直せばよいかも、何を見て判断すればよいかも決まりません（手順1）。

集客できない原因をさらに詳しく確かめたい方は、次の記事をご覧ください。

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何から始める？ホームページ活用の5つの手順

ホームページの活用は、5つの手順で進めます。順番は、目的を決める→数字を決める→ページを直す→更新する人を決める→確かめて続ける、です。作り直す前に、いまのホームページでこの順に進めます。成果が出ていないホームページに多いのは、過去の資産を確かめずに作り直したり削除したりしてしまうことです。過去の資産とは、検索から読まれていたページやURLのことです。

押出成形加工業の株式会社エクセル東海様では、ホームページのリニューアルの際に、リダイレクトなどの処理が行われませんでした。リダイレクトとは、古いページのURLに来た人を、新しいページへ自動で案内する設定のことです。この設定が無かったため、それまで検索から読まれていたページに来た人が、新しいページにたどり着けなくなり、集客が落ち込みました。その状態でご相談をいただき、めぐみやは、旧サイトのページが持っていた評価や読まれていたページを少しでも拾う施策から始めました。4か月で集客は回復しています。その後、大型受注も獲得されています。

手順1：一番困っていることから目的を1つ決める

「会社案内も、集客も、採用も」と目的が複数出てくる会社は珍しくありません。めぐみやでは、まず「いま一番困っていること」を伺い、それを解くことをホームページの主な使い道にします。問い合わせが足りないなら問い合わせの窓口、人が採れないなら採用、というように決めます。

目的が決まったら、誰に来てほしいかも書き出します。来てほしい相手が決まると、どのページに何を書くかがぶれません。目的の決め方は、「企業ホームページの役割とは？目的の決め方と役割別に見る数字」の記事で詳しく解説しています。

手順2：確かめる数字を決め、計測を準備する

目的が決まったら、確かめる数字を決めます。目的別の表の「確かめる数字」の列が目安です。数字を見る主な道具は、GA4とSearch Consoleの2つです。GA4ではホームページに来た人がどのページを見て、どこで離れたかを、Search Consoleでは検索結果での表示とクリックを確かめます。ページのどこまで読まれたかを見たいときに加えるのが、ヒートマップという道具です。

問い合わせや応募を数えるには、フォームの送信完了をGA4のキーイベントとして数える設定が要ります。ページを直し始める前に設定しておくと、直す前と後の問い合わせの数を比べられます。社内で設定できない場合の頼み先は、ホームページを作った制作会社や、運用を任せている会社です。ページごとの離脱は、GA4の「探索」という機能で確かめられます。あわせて、訪問のうち問い合わせが発生した訪問の割合も見ておくと、訪問が増えた影響と、ページを直した効果を分けて考えやすくなります。

手順3：トップページとサービスページから直す

めぐみやのご支援で、最初に直すことになるのは、トップページとサービスページです。売上に近いサービスページと、その入口になるトップページが、見込み客の知りたいことに応えているかを確かめ、足りないところから直していきます。採用が目的なら採用ページ、信用の確認が目的なら会社概要や事例のページというように、目的に近いページに読み替えて、そのページから直してください。

自社の魅力がページにしっかり反映されているかは、社内で確かめられます。読み直すときの目安は、お客様からよく聞かれることと、お客様が自社を選んだ理由に、ページの中で答えているかどうかです。直すときは1ページずつ進め、直した日と内容を記録しておきます。何ページも同時に直すと、どれが効いたのかを後から分けられません。

合成樹脂関連の総合メーカーである南部化成株式会社様のご支援でも、最初に手を付けたのはサービスページでした。技術・製品のPRとあわせて、ページからページへの案内（導線）も見直し、3か月ほどで、サービスページの閲覧数が施策を始める前より増えました。

手順4：更新する人と範囲を決める

ホームページを作ったあとに困ったご相談で、発注前に決めておけば防げたことの1つが、社内で更新できる箇所です。お知らせや事例のように、社内で更新するページを決め、誰が更新するかを決めておきます。専任でなくても、兼任の担当者が月に何をするかを決めておけば、更新は止まりにくくなります。

更新や改善の作業を外に任せる場合でも、社内に残る仕事はゼロではありません。担当者がいない会社とのご支援で、めぐみやがお客様にお願いしているのは、費用面やサービスの規約、実績といった事業の情報を出していただくことです。これらの情報をまとめてご用意いただくのにかかるお時間は、1時間程度です。

手順5：判断できる件数がたまるまで確かめる

直した後は、手順2で決めた数字を、直す前と同じ条件で比べます。判断の物差しは、直す前のふだんの月ごとの振れ幅です。直した後の増減が、その幅より大きいかどうかで判断します。説明のための例ですが、ふだん月2〜5件で揺れている会社なら、直した後の月が4件でも、まだ効果とは言えません。振れ幅を超える変化が続くかを確かめられるだけの件数がたまるまで、記録を続けてください。月に数件しか問い合わせが無い会社なら、数か月分は見ることになります。季節で問い合わせが増減する業種なら、前年の同じ月と比べる方法もあり、その場合は13か月分のデータが要ります。

件数が少ないうちの手がかりは、問い合わせの手前にあるサービスページの閲覧数や、問い合わせページまで進んだ数です。効果が出るまでの期間の目安は、「ホームページの集客効果が出るまでの期間は？目安と早める方法」の記事で詳しく解説しています。ホームページの効果の測り方は、次の記事にまとめています。

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SNS・広告・地図検索とホームページのつなぎ方

SNS・Web広告・地図検索は、ホームページへの入口として使い分け、入口ごとに来た人を受けるページを決めておきます。SNSの投稿は時間がたつと流れていきますが、ホームページは情報を整理して置いておけます。

どの入口から来た人も、最後に「この会社に相談してよいか」を確かめる場所はホームページです。入口を増やす前に、受けるページがその役目を果たせているかを見ておくと安心です。Webを使った集客の全体像は、次の記事にまとめています。

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ホームページの運用で続けること

ホームページの運用で続けることは、情報を足していくことと、ドメインやサーバーなどの管理を止めないことの2つです。数字の確かめ方は手順5のとおりです。ホームページは、使いながら育てていくものです。

お知らせ・事例・よくあるご質問を足していく

足していく情報は、お客様から実際に聞かれたことが基本です。問い合わせや商談で同じ質問を何度も受けるなら、その答えをよくあるご質問に載せます。仕事が1件終わったら、お客様の了承を得たうえで事例として載せます。見込み客が知りたいことを足していくと、信用の確認にも問い合わせにも使えるページが増えていきます。

ドメイン・サーバー・CMSの管理を止めない

ドメインやサーバーの契約が切れると、ホームページは表示されなくなります。契約の名義と更新の期限は、社内の誰かが把握しておくと安心です。WordPressなどのCMS（ホームページを更新する仕組み）は、セキュリティに関わる更新の通知が来たら、バックアップを取ってから適用します。社内で難しい場合は、制作会社や保守を頼んでいる会社に任せます。更新が止まったホームページの危うさは、「ホームページの放置は危険？起こるデメリットと成果を出し続ける運用体制」の記事で詳しく解説しています。

自社でやる範囲と、任せる範囲

事業の情報を出すことと、魅力が伝わっているかを確かめることは自社で行い、数字の読み方やページの直し方は、必要に応じて外に任せます。Web担当者がいない会社でも、この分け方なら活用を進められます。

自社でやること：事業の情報を出し、魅力を確かめる

サービスの中身、料金の考え方、実績、お客様に言われたことは、社内にしかない情報です。外に任せる場合でも、この情報が出てこなければ、ページに書く材料がありません。ページを読み、自社らしさが伝わっているかを判断するのも、社内の人が向いています（手順3）。

任せる相手を選ぶときの基準

Web集客をご支援する側からお伝えしたい基準は、作業を代わりに行うだけでなく、数字の読み方と直す順番を一緒に決めてくれるかどうかです。めぐみやには、ほかの依頼先で上手くいかなかった方からのご相談も寄せられます。伺うのは「テクニックの話ばかりで理解できなかった」「集客が上がっても売上に繋がらなかった」といったお話です。どの数字を見て、なぜそのページから直すのかを説明してくれる相手なら、任せた後も社内で判断できます。Web担当者がいない会社の進め方は、次の記事にまとめています。

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目的別に読む：ホームページ活用・改善の記事ガイド

ここまでの内容を踏まえて、目的に近い記事から読み進めてください。

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まとめ

ホームページの活用とは、目的に合う使い道を決め、その使い道に合ったページを整えて、数字で確かめながら直し続けることです。中小企業のホームページの主な目的は、集客・問い合わせの窓口・信用の確認・採用・情報発信の5つです。すべてを同時に追う必要はありませんが、名刺代わりで止めずに、少なくとも1つの使い道を決めます。

始めるときは、いま一番困っていることから目的を1つ選び、確かめる数字を決め、トップページとサービスページから1ページずつ直します。社内にWeb担当者がいなくても、更新する人と範囲を決め、事業の情報を出すところから始められます。ホームページの活用についてのご相談は、無料オンライン相談から受け付けています。

ホームページの活用方法に関するよくあるご質問

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