企業ホームページの役割とは？目的の決め方と役割別に見る数字

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

「ホームページは名刺代わりでいいと言われたが、それで集客はできるのか」
「会社案内も採用も問い合わせも載せたい。何から決めればよいか分からない」
「制作会社に『目的は何ですか』と聞かれて、答えに困った」

中小企業のホームページ制作と集客をご支援しているめぐみやから見ると、企業ホームページの役割は「会社を知らない人が、どんな会社かを確かめる場所」です。ただ、誰が確かめに来るかで、役割の中身は変わります。会社案内・集客・採用と役割を並べたまま作り始めると、制作が遅れたり、できたページが自社の言いたいことだけになったりします。

名刺代わりで足りるかどうかは、社名で検索する人に応えるだけでよいかで決まります。新しいお客様を集めたいなら、名刺の役割だけでは足りません。

この記事で分かることは、次の3つです。

• 企業ホームページの基本の役割と、6つの役割それぞれに必要なページ
• 目的を決めないまま作ると起きることと、目的を1つに決める4つの手順
• 制作会社に伝える2つと、役割が果たせているかを確かめる数字

企業ホームページの役割とは？名刺の代わりで終わらせない

企業ホームページの役割は、会社を知らない人が「どんな会社か」「頼んでよい相手か」を確かめる場所になることです。初めて社名を聞いた人は、会う前に検索します。そのときに出てくるのがホームページで、名刺やパンフレットの代わりを務めます。ただ、確かめに来るのは見込み客だけではありません。求職者、取引先、既存のお客様も来ます。来る人が違えば、確かめたいことも、ホームページに求められる役割も変わります。

基本の役割は「会社を知らない人が確かめる場所」

名刺を受け取った相手、紹介を受けた人、広告を見た人は、まず社名で検索します。会社の所在地、事業の中身、どんな人がやっているか。それを確かめられる場所が無いと、話はそこで止まります。これが、どの会社にも共通する基本の役割です。

開業や創業の段階では、この基本の役割がそのまま目的になります。めぐみやがご支援したたまき行政書士事務所様も、開業にあたり、事務所の信頼性を高め、お客様に安心感を持ってもらうことを考えてWebサイトを作られました。社名で検索した人が確かめる場所を、開業と同時に用意した例です。

役割は「誰が・何を確かめに来るか」で変わる

同じホームページに、違う目的の人が来ます。社名で検索した見込み客は、実在する会社か、何をしている会社かを確かめます。依頼先を比べている見込み客が見るのは、自社の課題を頼めるか、費用の目安、事例。求職者は仕事の中身と働く人を、既存のお客様や取引先は最新の情報や担当の連絡先を、金融機関は事業の内容と代表者を、それぞれ確かめに来ます。

来る人が違えば、確かめたいことが違い、求められる役割も変わるということです。役割は、来る人の数だけあります。全員に同じ力で応えようとすると、どの人にも深く応えられないページになります。来る人ごとの役割と必要なページは、次の章の6つの役割の表にまとめました。

役割は並べずに1つ決める

めぐみやのホームページ制作の現場で、制作が遅れたり、やり直しになったりする原因で多いのは、目的や目標が定まっていないことです。会社案内も、集客も、採用も、と役割を並べたまま進めると、トップページの最初の画面に何を置くかで迷います。原稿も写真も、すべてに少しずつ割り振る形になりがちです。

役割を1つ決めると、最初の画面に何を置くか、どのページに力を入れるか、公開後にどの数字を見るかが決まります。他の役割を捨てるわけではありません。主役を1つ決め、残りの役割には必要なページを用意する、という考え方です。決め方は目的を1つに決める4つの手順で説明します。

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企業ホームページの6つの役割と、それぞれに必要なページ

企業ホームページの役割は6つに分けられます。会社案内、商品やサービスの紹介、お問い合わせや資料請求の窓口、採用、ブランド、既存のお客様や取引先への情報発信です。どれを主役にするかを決めるために、役割ごとに「誰が来て、何を確かめ、どのページが要るか」を表にしました。

会社案内（会社概要・事業内容で信用を確かめてもらう）

最も多くの会社が持っている役割です。会社概要、事業内容、代表のあいさつ、所在地とアクセスを用意します。紙のパンフレットに載っている情報が、そのまま中身になります。

会社概要だけのホームページでも、社名で検索した人の疑問には答えられます。ただし、社名を知らない人は検索しないので、この役割だけでは新しいお客様は来ません。社名を知らない人は、「業種＋地域」や困りごとの言葉で検索して、サービスのページにたどり着きます。集客まで狙うなら、検索で見つかる「商品・サービスの紹介」と、連絡の手段になる「お問い合わせ・資料請求の窓口」の2つの役割が要ります。

商品・サービスの紹介

何を、誰に、いくらで提供しているかを伝える役割です。依頼先を比べている人は、複数の会社のページを見ます。他社と同じ言葉で同じことが書かれていると、比べる材料になりません。

実際、めぐみやに寄せられる「売上が安定しない」というご相談で多いのは、自社の魅力が伝えきれていないことです。魅力が伝わらないページは、比べられても選ばれません。サービスの紹介は、自社が何をするかだけでなく、お客様のどんな課題をどう解くかまで書きます。

お問い合わせ・資料請求の窓口（集客）

興味を持った人が、連絡する手段を確かめる役割です。フォームを置くだけでは窓口になりません。サービスページを読んだ人が、迷わずフォームにたどり着く導線が要ります。

問い合わせを目的にするなら、フォームの項目は少なく、送信後に何が起きるか（返信までの日数、電話の有無）を書いておきます。フォームまでの導線の直し方は、別の記事「問い合わせが来ないホームページの共通点」で詳しく解説しています。

採用

求職者は、応募の前に会社のホームページを見ます。求人媒体に書かれた条件が本当か、どんな人が働いているかを確かめるためです。採用情報、社員の声、1日の流れがあると、応募前の不安が減ります。

求人媒体で見つけてもらい、ホームページで確かめてもらう、という分担になります。詳しくは、この記事の後半のSNS・求人媒体とホームページの役割分担で説明します。

ブランド（選ばれる理由を伝える）

商品・サービスの紹介が「何を、いくらで」に答えるのに対し、ブランドは「なぜこの会社に頼むのか」に答える役割です。相手は、価格や条件が同じくらいの会社を前に、最後の決め手を探している人。中身になるのは、表に挙げた会社の考え方やお客様の声です。

既存のお客様・取引先への情報発信

お知らせ、休業日、仕様や料金の変更を、すでに関係のある相手に伝える役割です。更新が止まったままだと、見た人は「この会社はまだあるのか」「このサービスは続いているのか」と不安になります。

更新の頻度は、月に何回と決めるより、伝えるべき出来事があったときに更新する、と決めておく方が続きます。公開後の運用については、別の記事「ホームページの放置で起こること」で解説しています。

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目的を決めないまま作ると起きること

目的を決めないまま制作に入ると、制作が遅れたりやり直しになったりし、できあがったページも自社の言いたいことだけになりがちです。めぐみやが制作をご支援する中で起きていることを2つにまとめます。目的の決め方は、この次の章で説明します。

制作が遅れる・やり直しになる

1つ目の章の「役割は並べずに1つ決める」でも触れたとおり、めぐみやの制作で遅れややり直しの原因として多いのは、目的や目標が決まらないままの着手です。めぐみやの制作では、企画とデザインの工程に時間がかかります。目的が無いとデザインの良し悪しを判断する基準が無く、好みの話になって決まりません。

目的が先に決まっていれば、デザイン案を「比べている見込み客が、費用と事例にすぐたどり着けるか」のように、同じ基準で判断できます。

自社の言いたいことだけのページになる

ご相談いただいた、成果が出ていないホームページに多かったのは、見込み客の知りたいことに応えず、自社の言いたいことだけを書いているページです。目的を決めずに作ると、社内で言いたいことを集めて載せる形になり、こうなります。

もう1つ多いのは、作り直しのときに、それまでのホームページが持っていた資産を確かめないまま、ページを作り直したり削除したりすることです。すでに検索で見られているページがあるなら、作り直す前に、どのページが見られているかを確かめます。詳しくは、別の記事「リニューアル後に集客が減った原因」で解説しています。

ホームページの目的を1つに決める4つの手順

ホームページの目的は、いま一番困っていることを1つ挙げ、その相手が確かめに来ることと、取ってほしい行動を書き出すと、1つに決まります。4つの手順を表にまとめました。

1. いま一番困っていることを1つ挙げる

めぐみやでは、目的が「会社案内も、集客も、採用も」と複数出てきたとき、まず、いま一番困っていることを伺います。問い合わせが少ない、応募が来ない、紹介された先に会社を説明しづらい。困っていることが1つに決まれば、それを解く役割が主役になります。

めぐみやがご支援したUrchin&Company株式会社様は、Webサイトのリニューアルの主な目的を、社内の意思統一と競合他社の差別化と定めました。そのうえで、集客面と運用面を考慮してサイトとコンテンツを設計しています。

2. その相手が、何を確かめに来るかを書き出す

困っていることが「問い合わせが少ない」なら、相手は依頼先を比べている見込み客です。その人の立場で、知りたいことを知りたい順に書き出します。費用の目安、事例、対応できる範囲、どんな人が担当するか。この順番が、サービスページに載せる順番になります。

社内の人が書くと、自社が言いたい順になりがちです。実際にお客様から受けた質問を、受けた順に並べると、相手の順番に近づきます。

3. 取ってほしい行動を1つ決める

ホームページを見た人に、何をしてほしいかを1つ決めます。問い合わせ、資料請求、応募、来店。このどれか1つです。1つに絞るのは、行動が2つ以上あると、ページの最後に置くボタンが増え、見た人にどれを押せばよいか迷わせるからです。決めた行動がゴールになり、公開後に見る数字も決まります。

資料請求と問い合わせの両方があるなら、主にする方を1つ決め、もう一方は控えめな置き方にします。

4. 必要なページと、無くてよいページを分ける

手順1〜3で決めた主役の役割に、6つの役割の表の「必要なページ」を当てます。主役に要るページは厚く、残りの役割は会社概要やお知らせのように最低限のページで用意します。

ページの数は、制作の費用と期間に直結します。無くてよいページを先に決めると、見積もりの比較もしやすくなります。費用の目安は、別の記事「ホームページ制作の費用相場」で解説しています。

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決めた目的を制作会社に伝える2つ：自社の特徴と、実現したいこと

制作会社に伝えるのは、自社の特徴と、ホームページで実現したいこと（目的・目標）の2つです。めぐみやが制作の着手時に必ず伺うのも、この2つです。この2つが決まっていると、制作会社はどのページに力を入れるかを提案できます。

4つの手順で決めた「一番困っていること」「相手が確かめに来ること」「取ってほしい行動」は、そのまま「実現したいこと」の答えになります。自社の特徴は、他社と比べたときに違う点を、思い当たるだけ書き出せば十分です。言葉にする作業は、制作会社と一緒に進められます。依頼から公開までの流れは、別の記事「ホームページ制作の流れ」で解説しています。

めぐみやのWebサイト制作では、着手時にこの2つを伺い、目的に合わせてサイトとコンテンツを設計します。

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めぐみやのWebサイト制作

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役割が果たせているかを確かめる数字（役割別）

ホームページの役割が果たせているかは、役割に対応するページの数字で確かめます。サイト全体のアクセス数だけでは分かりません。ここで使う道具を先に説明します。GA4（Googleアナリティクス4）は、Googleが無料で提供しているアクセス解析の仕組みです。ページごとの閲覧数や、訪問者がどのページで離れたかは、GA4の「探索」という機能で見ます。

ヒートマップは、ページのどこまで読まれ、どこが押されたかを色で示す、GA4とは別の道具です（無料で使えるものもあります）。離脱ポイントは、訪問者がどのページで離れたかを指します。GA4で分かるのはここまでで、ページの中のどの位置で読むのをやめたかは、ヒートマップで見ます。役割ごとに、最初に見る数字と見る場所を表にしました。

集客・問い合わせが目的：サービスページの閲覧数と離脱ポイント

「アクセス数が増えない」というご相談で、めぐみやが最初に見るのはサービスページの閲覧数です。売上に近いページが見られているかを、先に確かめるためです。アクセスはあるのに問い合わせが無い場合は、離脱ポイントを見ます。

「探索」でページごとの閲覧数と、離脱した数を並べると、訪問者がどのページで離れているかが分かります。サービスページで離れているのか、フォームのページで離れているのかで、直す場所が変わるためです。フォームのページの中で、どの項目の手前で止まっているかは、ヒートマップで確かめます。

会社案内・採用が目的：対象ページの閲覧数と、どこまで読まれたか

会社案内や採用が目的の場合も、見るのは対象となるページの数字です。会社概要や採用ページの閲覧数と、ヒートマップでそのページがどこまで読まれ、どこが押されたかを見ます。

採用ページが開かれているのに応募が無いなら、読まれていない場所、たとえば待遇や1日の流れの手前で読むのが止まっていないかを確かめます。会社概要が社名で検索した人に見られているなら、会社の情報を確かめるページとして使われている、と判断できます。ただし、見られたことと、その人が会社を信用したことは別です。閲覧数だけでは、信用につながったかまでは分かりません。商談や問い合わせのときに、ホームページを見たかを相手に聞くと、閲覧数の意味を確かめられます。ブランドや情報発信の役割も同じで、会社の考え方のページやお知らせが、どれだけ開かれ、どこまで読まれたかを見ます。

見る期間は固定せず、判断できる件数がたまるまで

公開して何か月で判断する、と期間を固定しない方がよい、というのがめぐみやの考えです。月に100回見られるサイトと1万回見られるサイトでは、同じ期間でたまる件数が違うからです。期間で区切るのは、前年の同じ月と比べる場合だけ。そのときは、前年のその月から今月までの13か月分の数字が要ります。それ以外は、前の月と比べて増えたか減ったかを言える件数がたまるまで見る、と決めておきます。

数字を見て直す人が社内にいなければ、外部に任せるのも一つの方法です。めぐみやのWeb集客コンサルティングでは、公開後の数字を見て、直す優先順位を決めるところまでをご支援しています。

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めぐみやのWeb集客コンサルティング

Webサイトを活用して売上と利益向上を目指しませんか？
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SNS・求人媒体とホームページの役割分担｜すべてを担わなくてよい

6つの役割のすべてをホームページで担う必要はありません。SNS、求人媒体、プレスリリース、ECモールと分けると、ホームページは主役の役割に集中できます。

表の中の言葉を補います。プレスリリースは、新しいサービスなどの発表文をメディアに配信する仕組みです。ECモールは、Amazonや楽天市場のように多くの店が集まる販売サイトを指します。

SNSとホームページの役割の違いは、知ってもらう場所か、確かめてもらう場所か、です。SNSの投稿を見て興味を持った人は、会社の名前で検索し、ホームページで事業の中身と信用を確かめます。SNSに力を入れている会社ほど、確かめに来た人を受け止めるホームページが要ります。

求人媒体やECモールも同じです。どの手段で知ってもらっても、会社そのものを確かめたくなった人が来る場所はホームページです。ほかの手段に任せた役割の分、ホームページは主役の役割を厚くできます。

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企業がホームページを持つ必要性｜持たない会社に起きること

ホームページを持たない会社に起きるのは、検索されたときに何も出てこないことです。信用・採用・集客の3つの場面で、確かめる場所が無いまま判断されます。

取引先が固定されていたり、新しい集客を必要としていなかったりする会社では、ホームページの必要性を感じにくいこともあります。ただ、取引先の担当者が代わったとき、金融機関が審査するとき、採用で応募者が調べるときなど、会社の情報を確かめてもらう場面はどの会社にもあるものです。

めぐみやのご支援の現場でも、ホームページの役割を名刺だけに留めてよいと判断した会社はありません。新しいお客様を集めるだけでなく、取引先や求職者に会社の情報を伝える役割を、ホームページが担っているからです。ホームページの役割を1つ決めて作れば、主役の役割を果たしながら、こうした場面で会社の情報を確かめてもらう受け皿にもなります。

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まとめ

企業ホームページの役割は、会社を知らない人が確かめる場所になることです。名刺代わりで足りるかは、社名で検索する人に応えるだけでよいかで決まります。集客まで狙うなら、主役の役割を1つ決め、そのページの数字を見て直していきます。

目的を決める段階からのご相談も承っています。どの役割を主役にするか迷っている方は、無料相談からお問い合わせください。

企業ホームページの役割に関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
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