ホームページで集客できない原因10と対策｜集客できる会社との違い

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

「ホームページを作ったのに、問い合わせが来ない」
「作り直した直後から、アクセスがむしろ減った」
「業者に任せているが、何が良くなっているのか分からない」

中小企業のWeb集客を15年ご支援してきた立場から言うと、ホームページで集客できない原因は、会社ごとにばらばらではありません。ご相談で見てきた原因は10に絞れます。しかも、ご相談で多い原因は、作った後の運用の中で起きています。

この記事で分かることは、次の3つです。

• ホームページで集客できない10の原因と、直す順番
• 集客できている会社は何が違うのか
• Search ConsoleとGA4（どちらもGoogleの無料ツール）で原因を切り分ける見方、自分で直す範囲と専門家に任せる範囲

ホームページで集客できない原因は10に絞れる

ホームページで集客できない原因は、10に整理できます。デザインの良し悪しは、この10の後に来ます。見た目を変えても、10のどれかが残っていれば問い合わせは増えません。この章では、原因の起き方と、最初に見る数字、10の原因の一覧を示します。

ご相談で多い原因は「作った後」に起きている

ご支援の現場で、ホームページで集客できないというご相談に多い原因は3つです。更新作業をする人がいない、数字を分析・評価していない、勘に頼って直している、の3つです。どれも公開した時点では見えません。半年、1年と運用が続く中で、少しずつ集客できない状態が固まっていきます。

作った時点の出来に原因を求めると、「作り直せば良くなる」という判断に向かいがちです。しかし作り直しは、後で説明する原因8（作り直しで、検索で評価されていたページとURLを消した）を新しく生むことがあります。まず、いまのホームページの何が足りないかを数字で確かめます。

最初に見る数字は「サービスページの閲覧数」

めぐみやでは、ご相談をいただいたとき、サイト全体のアクセス数より先に「サービスページの閲覧数」を見ます。

サービスページとは、商品やサービスを説明するページのことで、製造業なら製品や技術の紹介ページに当たります。売上に近いページが見込み客に見られているかを確かめるのが、ここから見る理由です。サービスページが見られていなければ、人を連れてくる側（検索・経路）の原因を疑います。見られているのに問い合わせが無ければ、疑うのはページの中身と問い合わせまでの道筋のほうです。ご支援先の南部化成様では、技術・製品のPRを進めてサービスページの閲覧数が増え、その数字を基に次の施策を決めています。

サービスページの閲覧数を見る場所は、GA4（Googleアナリティクス）の「探索」という機能です。見方は切り分けの章の「見ること3」で説明しています。数字で分かるのは「どのページがどれだけ見られ、どこで離れたか」までです。なぜ離れたかは、そのページを見込み客の目で読み直して判断します。数字と判断を分けておくと、直す場所を取り違えません。

原因10の一覧と直す順番

10の原因を、直す順番に並べました。原因の番号がそのまま直す順番で、多い順ではありません。心当たりが複数あるときは、番号の小さいものから直します。表の「直すこと」から読み、詳しくは原因の名前を押してその説明に移ってください。

ホームページに限らず、SNSや広告、チラシも含めた集客全般の原因は、次の記事で経路別に整理しています。

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ホームページで集客できない10の原因と対策（原因ごとの解説）

ここからは10の原因を1つずつ見ていきます。それぞれ、よくある状態、なぜ集客できないのか、何を直すかの順に書きます。すべてに当てはまる必要はありません。心当たりが複数あれば、番号の小さいものから直します。

原因1：誰に・何を・どうしてほしいかが決まっていない

「幅広いお客様に」「法人・個人を問わず」と書いてあるホームページは、誰にも向いていないページになりがちです。見込み客は、自分の状況に当てはまる説明を探しています。対象が広いほど、自分のことだと感じにくくなります。

直し方は、次の1行を社内で決めることから。「どんな状況の誰が、何を知りたくて来て、見た後に何をしてほしいか」です。この1行が決まると、トップページの最初の画面に何を書くか、どのサービスを前に出すかが決まります。社内で聞いて答えが人によって違うなら、まだ決まっていない状態です。

原因2：見込み客が検索する言葉で書かれていない

製品名や技術の名前、社内の呼び方で説明しているページは、社名で検索した人にしか見つかりません。見込み客は、困りごとや用途、地域名で検索します。「樹脂 試作 小ロット」で探している人に、自社の製品シリーズ名だけが並んでいるページは届きません。

Search Console（Googleの無料ツール）を設定していなければ、制作会社に設定を頼むところからです。Search Consoleの「検索パフォーマンス」を開くと、自社のページがどんな言葉で表示されているかが分かります。そこに出ている言葉と、サービスページのタイトル・見出しの言葉を見比べます。見込み客の言葉がタイトルに入っていなければ、タイトルと見出しに入れ、本文もその言葉で説明し直します。このように検索で見つかりやすくする取り組みを、SEO（検索エンジン最適化）と呼びます。検索に出ている言葉の見つけ方は、切り分けの章の「見ること1」で書いています。

原因3：自社の強み・魅力が伝わっていない（言いたいことだけ書いている）

実際にご相談をいただく中で、売上が安定しない、問い合わせが増えないという悩みの根にあるのは、自社の魅力が伝えきれていないことです。ホームページには会社の言いたいこと（沿革・設備・理念）が並び、見込み客が知りたい「自分の困りごとが解決するか」「他社と何が違うか」が書かれていません。

直す材料は、お客様の言葉の中にあります。すでに取引のあるお客様が、なぜ自社を選んだのか。問い合わせのときに何と言っていたか。そこに出てくる言葉を、サービスページの冒頭と見出しに置きます。自社の強みを自社で理解していることが、集客できている会社に共通しています。この点は「集客に成功している会社は何が違うか」の章で詳しく書きます。

原因4：サービスを判断する情報（料金・事例・実績）が足りない

サービスの説明はあっても、料金の目安、事例、対応できる範囲、依頼から納品までの流れが無いページは、見込み客が判断できず、比較の候補から外れます。問い合わせは、相手にとって手間と心理的な負担のある行動です。問い合わせる前に、ある程度の見通しを持ちたいのが相手の心理です。

料金を一律に出せない業種でも、「決まり方」と「目安の幅」は書けます。事例は、業種・課題・行ったこと・結果の4点があれば、1件でも判断の材料になります。対応範囲は、できることと同時に「対応していないこと」も書くのがコツです。合わない問い合わせが減り、合う問い合わせが増えます。

原因5：問い合わせまでの導線が無い、フォームの項目が多い

導線とは、ページを見た人が問い合わせに着くまでの道筋のことです。サービスページを読み終えた人が、次に何をすればよいか分からないページがあります。ページの末尾に問い合わせへの案内が無い、電話番号が画像で押せない、フォームが別の階層に埋まっている、といった状態です。問い合わせフォームのご相談で多いのは、項目が多すぎる、必須の項目が多すぎる、の2つです。

直し方は3つあります。各サービスページの末尾に、そのサービスに合った問い合わせの案内を置くこと。フォームの項目を、最初の連絡に要るものだけに絞ること。送信後に「いつ、誰から、どう連絡するか」を表示すること、の3つです。ここでは3つに絞りましたが、問い合わせが来ないホームページの直し方は、次の記事で5つの手順に分けて書いています。

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原因6：更新する人がいない・作った時のまま

ご相談をいただく現場で、集客できない原因として最も多いものの1つが、更新作業をする人がいないことです。お知らせが1年前で止まり、事例も料金も公開時のままというホームページは、見込み客に「いま動いている会社か」の不安を与えます。更新が長く止まったページは、検索結果にも出にくくなることがあります。制作会社に頼めば直せる、と分かっていても、何を頼むかを決める人がいなければ更新は止まったままです。

更新で大事なのは、「誰が何を決め、誰が作業するか」が決まっていることです。頻度は後から付いてきます。作業は外に出してかまいません。社内に残すのは、お知らせ・事例・料金のうち何を最新にするかを決める役割です。月に1回、変わったことを1つ反映するだけでも、作った時のままの状態は抜け出せます。

原因7：数字を見ていない・勘で直している

ご相談で多い3つの原因のうち残る2つが、数字を分析・評価していないこと、勘に頼って直していることです。見た目の印象でデザインを変える、AIが出した改善案をそのまま当てる、といった直し方も最近増えています。問題は、自社の数字と見込み客の目で確かめずに変えていることにあります。AIやデザインそのものの良し悪しとは別の話です。

見る数字は3つに絞ります。検索に出ているか（表示回数）、来ているか（訪問数）、そしてサービスページが見られて問い合わせに進んでいるか、の3つです。3つ目は、サービスページの閲覧数と問い合わせの数で見ます。この3つの見方は、切り分けの章でツールごとに書いています。数字を見てから直すと、変えた結果が良かったか悪かったかも数字で分かります。

ご支援先のシンフラワー様は、数字を見ながら直した例です。SEO内部対策とサイト内の導線改修を続け、3ヶ月で集客数が増えました。

原因8：作り直しで、評価されていたページとURLを消した

ご支援先で成果の出ていなかったホームページに多かった「やってはいけない」の1つが、作り直しや削除の前に過去の資産を確認しないことです。過去の資産とは、それまで検索で評価されていたページとURLのことです。リニューアル後に集客が減ったというご相談の大半は、URLの変更やコンテンツの変更に対する準備不足から起きています。それまで検索で評価されていたページが消え、旧URLから新URLへの転送（リダイレクト）も無いまま公開されると、積み上げた評価を一度に失います。

作り直す前に、いま検索から人が来ているページとその言葉を洗い出すのが先です。そのうえで、残すページ・統合するページ・消すページを決めます。URLを変えるなら、旧URLからの転送を1本ずつ設定します。すでに作り直して減ってしまった場合の復旧の順番は、次の記事に分けて書いています。

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原因9：業者に任せきりで中身を評価していない

他のコンサルタントや業者に頼んで上手くいかなかった方から伺うことは2つあります。テクニックの話ばかりで内容を理解できなかったこと、集客（アクセス）は増えたが売上につながらなかったことです。任せること自体は問題ではありません。発注した側が中身を評価できない状態で任せると、毎月レポートは届くのに、次に何を変えるかが決まらないまま時間が過ぎます。

評価の軸は難しいものでなくてよく、原因7の3つ目にある「サービスページの閲覧数」と「問い合わせの数」の2つを、毎月業者と共有すれば足ります。弊社がご支援先と毎月見ているのも、この2つです。この2つを自社で見て、毎月の打ち合わせで「次に何を変えるか」を1つ合意する。それができていれば、作業は任せきりでも中身は任せきりになりません。

原因10：広告・SNS・紹介など、ほかの経路と切れている

検索、広告、SNS、紹介、既存のお客様からの指名検索（社名での検索）。見込み客がホームページに着くまでの経路はいくつもありますが、それぞれ別の担当や別の業者が見ていて、数字がつながっていない会社は多いです。広告で問い合わせにつながった検索語が、サービスページには反映されていない。紹介で社名を検索した人が、最初に見るページが整っていない、といった状態です。

経路ごとに分かったことは、サービスページに反映します。広告で問い合わせにつながった言葉は、サービスページの見出しや本文の言葉に使います。SNSや紹介で社名を検索した人が最初に見るトップページには、原因1で決めた1行を置きます。ホームページだけで集客を完結させようとせず、各経路の受け皿としてホームページを整える。これで、同じアクセスでも問い合わせの数が変わります。

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ここまでの10の原因は、1つずつ直せるものです。ただ、どれから手を付けるかの判断と、検索語の調査、ページ構成の設計は、数字を読む作業の連続です。切り分けと直す順番を一緒に決めるところから、めぐみやのWeb集客コンサルティングで承っています。

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原因を切り分ける：Search ConsoleとGA4で見る3つ

10の原因のうち、自社がどれに当たるかは、Googleの無料ツール2つで切り分けられます。Search Consoleは「検索結果にどう出ているか」、GA4（Googleアナリティクス）は「サイトに来た人がどう動いたか」を見るツールです。表の順番は、検索→訪問→ページの中、という人の流れの順です。最初に見る数字（サービスページの閲覧数）は「見ること3」の画面で見るので、慣れたら3から開き、見られていなければ1・2に戻る、でもかまいません。原因7（数字を見ていない）と原因9（業者任せ）は体制の問題なので、ツールの数字には出ません。

見ること1：検索に出ているか（Search Console：表示回数と検索語）

Search Consoleの「検索パフォーマンス」で、直近3か月の表示回数と検索語を見ます。表示回数がほとんど無ければ、検索結果に出ていない状態です。見込み客の言葉で書かれていない（原因2）か、更新が止まって出にくくなっている（原因6）か、作り直しで評価を失った（原因8）かを疑います。表示はあるのに押されていないなら、検索結果に出るタイトルと説明文を、検索語に合わせて直します（原因2の直し方と同じです）。

見ること2：来ているか・どのページに（GA4の「探索」：最初に見たページ）

GA4の左側のメニューにある「探索」は、見たい項目を選んで自分で表を作る機能です。項目に「ランディングページ」（訪問者が最初に見たページ）と「セッションの参照元」（どの経路から来たか）を選びます。GA4をまだ設定していなければ、Search Consoleと同じく制作会社に設定を頼むところからです。社名で検索して来た人、広告から来た人、SNSから来た人が、それぞれどのページに着いているかが分かります。最初に見るページに、原因1で決めた1行が無ければ、来ても次に進みません。経路の数字がばらばらに管理されているなら、原因10に当たります。

見ること3：サービスページが見られているか・どこで離れたか（離脱ポイント）

アクセスはあるのに問い合わせが無いご相談で、めぐみやが見るのは離脱ポイント（どのページで訪問が終わっているか）です。GA4の「探索」で、項目に「ページパス」と「表示回数」を選ぶと、サービスページの閲覧数と、どのページで訪問が終わっているかを見られます。問い合わせの数は、フォームの受信件数か、GA4で送信完了ページの表示回数を数えます。

サービスページまで来ていないなら、トップページや記事からサービスページへの案内が足りません（原因5の道筋の問題です）。サービスページで離れているなら、強みが伝わっていない（原因3）、判断する情報が足りない（原因4）、問い合わせへの導線が無い（原因5）のどれかです。どれに当たるかは、最初に見る数字の節で書いたとおり、そのページを見込み客の目で読み直して判断します。

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集客に成功している会社は何が違うか

ご支援先を見ていて、集客に成功している会社に共通しているのは、自社の強みを理解していることです。難しい施策を多く打っている会社ではありません。集客できない会社と、できている会社の違いを表にしました。

自社の強みを理解し、ページに反映している

集客できている会社は、「なぜお客様が自社を選ぶのか」を社内で説明できます。説明できるから、サービスページの冒頭にそれを書けます。見込み客は、その一文で「自分の困りごとに合う会社か」を判断します。強みは、お客様の言葉の中に見つかります。設備や歴史の長さは、強みの候補にすぎません。既存のお客様に選んだ理由を聞くことが、最も早い確かめ方です。

数字で判断し、更新を続ける人がいる

集客できている会社には、ホームページの数字を見て判断する人が社内にいます。作業をする人とは別に、何を変えるかを決める人がいます。この人がいる会社では、更新が止まらず、業者への依頼も具体的です。毎月見る数字は多くなくてよく、サービスページの閲覧数と問い合わせ数の2つで十分。月に1回の判断ができます（原因を切り分けるときだけ、切り分けの章の3つを見ます）。

過去の資産を活かして直す

集客できている会社は、作り直すときに「いま何が評価されているか」を先に確かめます。検索から人が来ているページ、問い合わせにつながっているページを残し、足りないものを足す形で直します。ゼロから作り直すより地味ですが、それまでの積み上げを失わずに済みます。成功するための運用の全体は、次の記事で扱っています。

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めぐみやが「集客できない」ご相談で最初に確認する3つ

弊社は、「集客できない」というご相談を受けたとき、数字を見るのと並行して、お話の中で次の3つを必ず確認しています。原因1・6・7に当たるものを、言葉で確かめる形です。3つの順番にも意味があります。1つ目が決まっていなければ2つ目は決められず、2つ目が無ければ3つ目の体制も組めません。

「誰に・何を・どうしてほしいか」が1行で言えるか

キーワードの選定より、デザインより、先に確かめるのはここです。「多くの人に」「Webで情報を探している方に」という粒度で止まっている間は、検索語を決めても、上位に出ても、問い合わせにはつながりにくくなります。誰が、どんな状況で、何を知りたくて検索し、見た後に何をしてほしいか。ここまで決まって初めて、ページの言葉が決まります。

「何が何件増えれば成功か」が数値で決まっているか

成功の形が数値で決まっていない状態で施策だけ動かすと、半年後に「なんとなく増えた気もするが、よく分からない」という報告が積み上がります。何を何件増やすかは、問い合わせの件数だけに限りません。単価の高い業態なら資料請求の数、指名で選ばれる業態なら社名での検索数など、商売の形に合わせて決めます。社名での検索数は、Search Consoleの検索語で見られます。判断できるだけの件数がたまるまでの期間は、サイトの規模しだいです。先に数字を決めておくことが、期間を見積もる土台です。

「更新・改善」を回す人が社内にいるか

3つ目は体制です。確かめるのは、何を更新し、何を直すかを誰が決めるか、の1点です。作業を誰がするかは、その後に決まります。制作会社や代理店に作業を委託すること自体は問題ありません。決める人が社内にいないと、発注の内容が毎回ぶれ、成果が積み上がりません。めぐみやがご契約後に最初に行うのは、市場と競合の調査と、お客様のビジネスについてのヒアリングです。この章の3つ（1行・成功の数値・決める人）を、そこで一緒に決めます。

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めぐみやのWeb集客コンサルティング

Webサイトを活用して売上と利益向上を目指しませんか？
めぐみやが集客からサイト運営まで一貫してサポート致します。

自分で直す範囲と、専門家に任せる範囲

10の原因のうち、自社で直せるものと、専門家に任せたほうが進みやすいものを分けました。お金をかけずに直せる範囲は、思っているより広いです。一方で、数字を読んで優先順位を決める作業は、慣れていないと時間がかかります。

「自分で」の列：○＝社内で進められる ／ △＝一部は社内で、判断は専門家と／—＝社内だけでは難しい
「任せる」の列：○＝任せたほうが進みやすい ／ —＝任せなくてよい

自分でできること

自社の魅力がページにしっかり反映されているかは、社内で確かめられます。サービスページの冒頭を読み、お客様が選んだ理由が書いてあるかを見るだけです。料金の目安や事例、お知らせを最新にすること、フォームの項目を減らすことも、社内で進められます。Search ConsoleとGA4を開いて3つの数字を見ることも、見るだけなら難しくありません。原因1の「誰に・何を・どうしてほしいか」の1行と、原因9の「業者と共有する数字」を決めるのも、社内の仕事です。ここまでで、原因1・3・4・5・6・7・9は自社で動かせます。

専門家に任せたほうがよいこと

見込み客がどんな言葉で検索しているかを調べ、どのページでどの言葉に応えるかを設計する作業は、数字を読む経験がものを言います。作り直しやURL変更の判断、旧URLからの転送の設計は、失敗すると取り戻すのに時間がかかる作業です。経路をまたいだ数字の設計と、月ごとの改善の継続も、社内に決める人がいても手が回らないことが多い部分です。

めぐみやのWeb集客コンサルティングは、現状分析・戦略設計・施策の実行・改善の4つの工程を月額でご支援しています。サービスページの修正といった内部のSEO対策（自社サイトの中身を検索に合わせて整える対策）も月額の範囲です。自社で直す範囲を広げたい会社にも、決める役割だけ社内に残して作業は任せたい会社にも、合わせて進められます。

自分で直しても任せても、成果が出るまでの時間は業種で変わる

ここまで原因と対策を書いてきましたが、お伝えしておくべき留保があります。Webでの集客は、業種、競合の状況、提供するサービスの性質によって、成果が出るまでの時間が変わります。弊社のサービス案内にある目安は、問い合わせなどの成果が見え始めるまでおおよそ3か月から。サイトの規模や仕様によっても異なります。1〜2か月で結果を求める場合は、Web広告のほうが向いています。

また、商品やサービスそのものに選ばれる理由が無い場合、どれだけ集客しても問い合わせや受注にはつながりません。弊社では、集客できない原因がサービスの設計にあると判断した場合、ご支援の着手前にその点をお伝えしています。Web施策ですべてが解決する、という姿勢は取っていません。

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まとめ

ホームページで集客できない原因は10に絞れ、ご相談で多い原因は作った後の運用の中で起きています。デザインの作り直しから入らず、まずサービスページの閲覧数を見て、人が来ていないのか、来ているのに問い合わせにならないのかを切り分けます。

ホームページの集客に関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
その他、ご不明な点がございましたら以下のリンクよりお気軽にご相談下さいませ。
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