チラシの効果はどう測る？反響率の出し方とホームページとのつなぎ方

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

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「チラシを配っているが、この反響が多いのか少ないのか分からない」
「以前より反響が落ちてきたが、原因の見当がつかない」
「チラシを続けるべきか、Webに切り替えるべきか迷っている」

Yahoo!知恵袋にも「100件配って1件問い合わせあるかどうかくらいでしょうか？」（100枚配って1件、の意味）と、チラシの効果を尋ねる声があります。別の投稿では、学習塾を営む方が「チラシ１枚では伝えられる情報に限りがあるので、ＨＰを読んでいただくことがチラシの目的です」と書いています。

めぐみやは、中小企業のWeb集客を、ホームページの制作から集客の分析までご支援しています。チラシの作り方や配り方は、印刷や配布を専門にする会社の得意分野です。この記事では、チラシの先にあるホームページと、問い合わせ・受注までを一続きで見る立場から、チラシの効果の測り方をお伝えします。

チラシの効果とは？反響率だけでは測りきれない

チラシの効果とは、チラシを配ったことで得られる問い合わせ・来店・購入などの反応のことです。一般には、配った枚数に対する反応の割合（反響率）で測ります。ただし、チラシを見た人の動きは、チラシに付けた電話番号やクーポンで数えられるものばかりではありません。本記事では、チラシの効果を「直接の反響」と「チラシを見て調べてから来た人」に分けて数えます。そのうえで、続けるかどうかの判断と、ホームページでの受け止め方までを扱います。

チラシの効果は、配って得られる問い合わせ・来店・購入

何を「効果」として数えるかは、業種によって変わります。

• 工務店・リフォーム会社：資料請求、見学会の予約、見積もりの依頼
• 店舗（飲食店・美容室・整骨院など）：来店、クーポンの利用、予約
• 学習塾・教室：体験の申し込み、問い合わせ
• 会社向けの商品・サービス：問い合わせ、資料の請求

数える前に、「このチラシで何をしてほしいのか」を1つに決めておきます。してほしい行動が決まっていないと、電話が何本あったかは分かっても、それが成果だったのかを判断できません。

今もチラシに効果はあるのか

地域のお客様を相手にする会社にとって、チラシは今も、お客様に会社を知ってもらう入口の1つになりえます。ただし、自社のチラシが効くかどうかは、数えてみるまで分かりません。

チラシの特徴として、配る地域を決めて届けられること、紙として手元に残り後から見返されること、ネットで情報を探さない人にも届くことが挙げられます。同じ業種でも、配る地域や時期、チラシの内容で反応は変わります。「チラシはもう効かない」「今も効く」という一般論で決めず、自社のチラシの数字を見て判断します。

チラシを見て、会社名で調べてから動く人もいる

チラシを見た人が、その場で電話をかけるとは限りません。気になった人の中には、スマートフォンで会社名を検索し、ホームページで施工事例や料金を確かめてから問い合わせる人もいます。冒頭で紹介した学習塾の方が「ＨＰを読んでいただくことがチラシの目的」と書いているのも、この動きを前提にしたものと読めます。チラシの効果を確かめるときは、直接の反響と、調べてから問い合わせた人の両方を数えます。

直接の反響を数える：反響率と3つの仕組み

まずは、チラシに付けた電話番号やクーポンなどの仕掛けを通じて届いた反応を数えます。ここで出すのが反響率です。

反響率の出し方：反響の数÷配った枚数×100

反響率は、次の式で出します。

反響率（％）＝反響の数÷配った枚数×100

たとえば5,000枚を配って10件の問い合わせがあれば、10÷5,000×100で、反響率は0.2％です。「反響の数」には、最初の章で決めておく「してほしい行動」（問い合わせ・来店・予約など）の数を入れます。チラシごと、配った回ごとに出しておくと、後から比べられます。

反響率の目安は0.01〜0.3%ほど。業種で違う

コニカミノルタが運営する印刷・販促のコラム「つながるプリントラボ」では、チラシの反響率は「一般的に0.01％～0.3％程度であると言われます」と紹介されています。同じコラムでは業種ごとの目安も示されており、学習塾・整骨院・美容室は0.1％程度、スーパーは1％程度と高めです。

出典：コニカミノルタ「チラシの効果を最大化！効果測定で反響を上げる方法とは」（つながるプリントラボ）

1万枚を配った場合、0.01％なら1件、0.3％なら30件です。幅が大きいのは、業種のほか、新聞折込かポスティングか、特典を付けたかどうかなどで反応が変わるためと考えられます。冒頭で紹介した知恵袋の「100件配って1件」は1％にあたり、この目安より高い数字です。

目安と比べて自社の数字が低くても、すぐに失敗とは言えません。反響率が表すのは問い合わせなどの割合で、受注につながったかや、1件にかかった費用までは表しません。続けるかどうかは、受注1件あたりの費用で判断します。

チラシごとに数える仕組み

反響を数えるには、どのチラシを見て連絡してきたのかが分かる仕組みを、配る前に用意しておきます。

• 専用の電話番号：ホームページとは別の電話番号をチラシに載せ、その番号への着信を数える。チラシの種類や配る地域ごとに番号を分けることもできる
• QRコード：チラシの内容を説明したページのURLに、計測用の目印を付けてQRコードにする。ホームページに来た人のうち、チラシから来た人を分けて数えられる（目印の付いたURLの作成は、ホームページを作った会社に相談できる）
• クーポン・合言葉：「チラシを見た」と分かる特典を付け、使われた数を数える

ただし、QRコードから来た訪問の数は、そのまま問い合わせや購入の数にはなりません。訪問した人が問い合わせまで進んだかどうかは、次の章でお伝えする、ホームページの訪問と問い合わせの比べ方で確かめます。QRコードの行き先をどのページにするかは、チラシとホームページをつなぐ章でお伝えします。

問い合わせのときに「何で知りましたか」と聞く

仕組みを用意しても、すべての反応を拾えるわけではありません。そこで、問い合わせを受けたときや来店されたときに「何で知りましたか」と聞き、答えを記録します。仕掛けで拾えない反応も含めて、きっかけを本人に聞く方法です。次の章で扱う「チラシを見て調べてから来た人」も、この答えから分かることがあります。

めぐみやでは、チラシを使っているご支援先に、お客様から問い合わせを受けたときに「何で知りましたか」と聞くことをお勧めしています。上のQRコードのように、チラシからホームページに来た人を分けて数えられる形にしておくことも、あわせてのお勧めです。

聞く場面は、電話でも対面でもかまいません。問い合わせフォームに「チラシ」「検索」「紹介」などの選択肢を置いておくと、記録の手間が省けて便利です。

答えは問い合わせた人の記憶に頼るため、正確とは限りません。「チラシで見て、検索した」のように、きっかけが2つ返ってくることもあります。そのまま記録し、次の章で見る検索の数字と合わせて読みます。

ほかの集客方法と、1つの表で並べて比べる

チラシのほかにWeb広告やイベントも行っている場合は、施策ごとの反響の数と費用を1つの表に並べると比べやすくなります。施策ごとに分母（配った枚数・広告のクリック数など）が違うため、反響率だけでなく、1件あたりの費用（施策の費用÷反響の数）も並べるのがポイントです。受注までを含めた1件あたりの費用は、続けるかを決める章で出します。

表の作り方は、集客率を解説した記事で詳しく紹介しています。

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チラシを見て「調べた人」を数える

QRコードや専用の電話番号を使わず、会社名で検索してホームページから問い合わせる人は、直接の反響には数えられません。この章では、そうした人の動きを、配る前と後の数字の違いから確かめる方法をお伝えします。

QRを使わず、会社名で検索してくる人がいる

チラシを見た人が、QRコードを読み取るとは限りません。チラシに書かれた会社名や商品名を、そのまま検索する人もいます。検索結果から公式のホームページに入った人は、ホームページの側では「検索から来た人」として記録されます。チラシがきっかけだったことは、ホームページの数字だけでは分かりません。

そのため、QRコードの読み取りがわずかでも、チラシを見て検索した人を含めれば、実際の反応はもっと多いことがあります。こうした人を数えるには、配る前と後で、会社名での検索とホームページの訪問がどう変わったかを見ます。

会社名で検索結果に表示された回数を、配る前と後で比べる

会社名で検索された回数の目安は、Googleが無料で提供している「Search Console（サーチコンソール）」で確かめられます。Search Consoleは、自社のサイトがGoogleの検索結果に、どんな言葉で何回表示されたかを見る道具です。ここで見る数字は、会社名で検索されたときに、自社のサイトが検索結果に表示された回数です。会社名で検索されれば、ふつうは公式のホームページが表示されるため、検索された回数の目安として使えます。会社名や店名、商品名を含む言葉で表示された回数を、チラシを配る前と後で比べます。Search Consoleを使っていない場合は、自社のサイトが登録されているかを、ホームページを作った会社に聞いてください。

比べる前提として、チラシを配った日の記録は欠かせません。比べるときは、配った日を境に、前と後を同じ日数ずつ取ります。会社名での表示回数の1回、2回の差は、たまたまでも起きるものです。ふだんの増え減りの幅は、配る前の数週間を週ごとに並べれば見えてきます。配った後の増え方がこの幅より大きければ、チラシを見て調べた人がいた可能性があります。

ホームページの訪問と問い合わせを、配る前と後で比べる

ホームページの側でも、訪問の数と問い合わせの数を、配る前と後で比べます。アクセス解析の道具（GoogleアナリティクスのGA4など）で見るのは、検索から来た訪問と、URLの直接入力やブックマークから来た訪問の2種類です。GA4では「探索」という機能を使うと、期間を分けて並べられます。

問い合わせで見るのは、件数と、訪問のうち問い合わせが発生した訪問の割合（問い合わせ率。訪問100回のうち、問い合わせがあった訪問が何回か）の2つです。訪問が増えたのに割合が下がっていれば、調べに来た人が、ホームページで問い合わせまで進んでいない可能性があります。前提として、問い合わせの完了をGA4で計測できるように設定しておきます。今から設定する場合、配る前の数字は残っていないため、比べられるのは次に配るチラシからです。

検索回数・訪問数で分かること、分からないこと

配る前と後の比べ方で分かる範囲は、次のとおりです。

そのため、配る前と後の差は「チラシの効果の目安」として扱います。前の章の「何で知りましたか」の答えと合わせて見ると、チラシがきっかけだった人の数に近づけます。会社名で検索される数を増やす考え方は、指名検索を解説した記事で紹介しています。

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会社名での検索やホームページの訪問を、チラシを配る前と後で一緒に確かめたい方は、Web集客コンサルティングのご支援もご覧ください。

めぐみやのWeb集客コンサルティング

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続けるかは受注1件あたりの費用で決める

反響率が分かったら、次はチラシを続けるかどうかです。判断に使うのは、受注1件あたりにかかった費用です。

問い合わせと受注は違う：受注率で割る

チラシの反響は、そのまま売上になるわけではありません。問い合わせのうち、実際に受注や購入につながった割合が受注率です。チラシの費用を受注の数で割ると、受注1件あたりの費用が出ます。問い合わせ1件あたりの費用（チラシの費用÷問い合わせの数）を受注率で割っても、同じ数字になります。

受注の数は、ホームページのアクセス解析では数えられません。問い合わせの台帳や営業の記録から、チラシ経由の問い合わせのうち何件が受注になったかを数えます。ここで、直接の反響の記録と「何で知りましたか」の答えが役に立ちます。

受注1件あたりの費用を出す

次の表は、説明のための架空の例です。

この表の費用には、デザイン費や問い合わせに対応する営業の手間を含めていません。含めると、受注1件あたりの費用はさらに上がります。

この例では、反響率0.2％は目安の範囲に入っていますが、受注1件をとるのに5万円かかっています。この5万円が見合うかどうかを決めるのは、次に見る粗利です。

粗利と比べて、続けるかの目安にする

上の表で出した受注1件あたりの費用を、受注1件あたりの粗利と比べます。粗利が15万円の仕事なら、5万円の費用は粗利の3分の1です。粗利が5万円の仕事なら、費用だけで粗利がなくなります。

ただし、粗利から費用を引いた残りが、そのまま利益になるわけではありません。表に入れていない費用も差し引いたうえで比べ、その結果を、受注1件あたりの費用が粗利に見合っているかの目安にします。

費用が粗利の何割までなら続けるかは、会社の利益の目標で決まります。「受注1件あたりの費用は粗利の◯割まで」と自社の上限を先に決めておけば、配るたびの判断がぶれません。通い続けるお客様が多い店舗なら、1回分の粗利だけでなく、通ってもらえる分も含めて考えます。

また、チラシで知った人が、しばらくたってから依頼してくることもあります。チラシを続けるかどうかは、1回の配布の結果だけで決めず、数え方をそろえたまま、比べられるだけの件数がたまってから判断します。

チラシとWebも、受注1件あたりの費用で比べる

チラシとWeb広告のどちらに費用をかけるかを考えるときも、受注1件あたりの費用で比べます。Web広告も、広告費を受注の数で割れば、受注1件あたりの費用が出せます。チラシの反響率と広告のクリック率のように、数え方の違う数字を並べても比べられません。

ご支援先の株式会社蔵前 一級建築事務所様は、折り込みチラシを中心に見込み客を集めてきた住宅リフォームの会社です。Web広告を始めたものの、折り込みチラシと比べて費用対効果が悪く伸び悩んでいたところで、ご相談をいただきました。広告の配信を見直すとともに、広告から来た人が読むページの改修も進めました。

上のボックスの数字は広告とページ改修の結果で、チラシとの比べ方を示したものではありません。チラシとWeb広告を比べるときは、それぞれの費用を受注の数で割り、受注1件あたりにそろえます。

比べた結果、チラシの方が受注1件あたりの費用が低ければ、チラシを続ける判断もあります。大切なのは、どちらか一方に決めることより、両方の数字を同じ物差しで並べて費用の配分を見直すことです。

反響が落ちたときに見直す順番

工務店・住宅会社からは、「チラシや紹介の反響が落ちた」というご相談を多くいただきます。反響が落ちたというご相談で、めぐみやが最初に見るのは、同じ地域の競合他社の動きと、チラシの内容です。

あわせて、直接の反響が検索経由に移っていないかも確かめます。チラシを見て自社のホームページを調べた人が、他社に流れていないかも見ると、原因を絞り込みやすくなります。

1. 同じ地域の競合他社の動きを見る

反響が落ちた原因は、自社のチラシの外にあることがあります。たとえば、同じ地域の競合他社が、チラシを配る回数を増やした、値引きや特典を始めた、Web広告やホームページに力を入れ始めた、といった動きです。

自社に届く競合他社のチラシや、競合他社のホームページ・広告を見て、配る時期や特典、打ち出している内容が変わっていないかを確かめます。お客様が比べる相手が変われば、同じチラシでも選ばれ方は変わるものです。

競合他社のどこを見て比べるかは、競合分析を解説した記事で紹介しています。

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2. チラシの内容を見直す

次に、自社のチラシの内容を見直します。競合他社と並べたときに自社を選ぶ理由が伝わるか、特典や問い合わせ先が分かりやすいか、季節や時期に合っているか、の3点が見るところです。内容とは別に、新聞折込なら、新聞を取る家が減って届く数そのものが減っていることもあります。ポスティングなら、予定どおりに配られたかも含めて、実際に配られた数を配布会社に確かめることも必要です。

チラシの特典や配る地域の考え方は、集客できない原因を解説した記事で紹介しています。

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3. 反響が「調べてから来る人」に移っていないか

チラシに載せた電話番号やクーポンの反響が減っても、チラシを見た人が減ったとは限りません。チラシを見て会社名で検索し、ホームページから問い合わせる人が増えていれば、直接の反響だけが減って見えます。調べた人を数える章の方法で、同じ時期に会社名での検索やホームページからの問い合わせがどう動いたかを確かめます。

4. 調べた先のホームページで、他社に流れていないか

チラシを見て調べた人は、ホームページで他社とも見比べます。施工事例や料金の目安、会社の様子が分からなければ、判断しやすい他社に流れることがあります。会社名での検索やホームページの訪問は増えているのに問い合わせが増えていなければ、ホームページの中身を見直します。何を置くかは、次の章で整理します。

チラシとホームページをつなぐ5つのこと

チラシは、紙面に載せられる情報に限りがあります。チラシで興味を持った人が、ホームページで続きを確かめて問い合わせまで進めるように、チラシとホームページの両方で次の5つを整えます。

1. QRの行き先は、チラシに書いた内容のページにする

QRコードの行き先をトップページにすると、チラシで見た商品やキャンペーンを、ホームページの中で探し直してもらうことになります。行き先は、チラシに書いた内容を詳しく説明したページにします。キャンペーン用に専用のページを作る方法もあります。

行き先のURLに計測用の目印を付けておけば、直接の反響の章でお伝えしたとおり、アクセス解析でチラシから来た人を分けて数えられます。

専用のページを作るか、今あるページを使うかの決め方は、ランディングページとホームページの違いを解説した記事で紹介しています。

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2. 会社名で検索したとき、公式サイトと地図の情報が出るか

チラシを見た人が会社名で検索したとき、公式のホームページが検索結果に出てくるかを、実際に検索して確かめます。店舗や事務所に来てもらう業種なら、Googleマップに出る会社の情報（Googleビジネスプロフィール）も確認の対象です。住所・営業時間・電話番号が正しいかを見ます。

会社名が一般的な言葉と同じで、公式のホームページが探しにくい場合もあります。そのときは、チラシに「◯◯で検索」と、検索してほしい言葉を載せておくのも一つの方法です。

3. 紙面に載らない事例・料金の目安・よくある質問を置く

チラシで興味を持った人が、問い合わせる前に確かめたいのは、自分の場合も頼めるか、いくらくらいか、どんな会社か、といったことです。チラシに載せきれない施工事例・制作事例、料金の目安、よくある質問、会社やスタッフの紹介を、ホームページに置いておきます。

判断に要る材料がホームページで見つかることが、他社と見比べられたときの強みです。工務店の場合の考え方は、工務店の集客を解説した記事で紹介しています。

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ご支援先の株式会社社会人材コミュニケーションズ様は、もともとはオフラインでの見込み客獲得が中心でした。めぐみやでは、同社のホームページで、検索で見つけてもらいやすくするページの手直しと、載せる内容の見直しを進めました。

4. チラシと同じ言葉・写真で、同じ会社だと分かるようにする

チラシから来た人がホームページを開いて、別の会社のように感じると、そこで離れてしまうことがあります。ロゴや色、チラシで使った見出しの言葉、商品やスタッフの写真をホームページでも使い、チラシで見た会社だとすぐ分かるようにします。キャンペーンの内容や料金も、チラシとホームページで食い違わないようにそろえます。

5. スマートフォンで、電話・問い合わせまで迷わず進める

チラシを手にその場で調べる人は、スマートフォンでホームページを見ることになります。電話番号を押せばそのまま電話がかかるか、問い合わせフォームの入力欄が多すぎないかを、実際にスマートフォンで確かめます。

チラシで知った人が見比べて選べるホームページに整えたい方は、Webサイト制作のサービスもご覧ください。

めぐみやのWebサイト制作

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まとめ

チラシの効果とは、チラシを配って得られる問い合わせ・来店・購入などの反応です。直接の反響は数を記録し、反響率（反響の数÷配った枚数×100）で割合にします。チラシを見て調べてから来た人がいたかどうかは、「何で知りましたか」の記録と、配る前と後の会社名での表示回数・ホームページの訪問の変化で確かめます。

続けるかどうかの目安になるのは、受注1件あたりの費用を粗利と比べた結果です。反響が落ちたときに確かめる順は、競合他社の動き、チラシの内容、直接の反響が検索経由に移っていないか、調べた先のホームページです。チラシで知った人を受け止めるホームページの準備も、あわせて進めます。

「チラシとホームページのどちらに費用をかけるべきか分からない」という方は、お問い合わせフォームからご相談ください。無料のホームページ診断も受け付けています。

チラシの効果に関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
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