集客率とは？計算方法・目安と、Webで段階ごとに上げる方法

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

「チラシを配ったが、どれだけ効果があったのか分からない」
「ホームページのアクセスはあるのに、問い合わせが増えない」
「集客率という言葉は聞くが、何を何で割ればよいのか」

集客率は、集客の施策がどれだけ人の行動につながったかを測る数字です。計算式は単純ですが、何を分母にするかで数字の意味が変わります。Webサイトの場合は、1つの数字だけを見ていると、どこで見込み客が減っているのかが分かりません。

この記事で分かることは、次の3つです。

• 集客率の意味と計算式、チラシ・Web広告・イベント・Webサイトでの計算例
• 集客数・来店率・反応率・CVR（コンバージョン率）との違いと、目安の考え方
• Webの集客率を段階ごとに測り、落ちている段階から上げる方法

集客率とは？意味と計算式

集客率とは、集客の施策で接触した人のうち、来店・問い合わせ・購入などの行動につながった人の割合です。計算式は次のとおりです。

集客率（％）＝ 行動した人数 ÷ 施策で接触した人数 × 100

分母の「接触した人数」は施策によって変わり、人数の代わりに枚数や回数で数えることもあります。チラシなら配った枚数、Web広告なら広告が表示された回数かクリックした人数、Webサイトなら訪問した人数です。分子の「行動した人数」も、来店・来場・問い合わせ・購入のどれを数えるかを先に決めます。下の表は、施策ごとの分母と分子の例です。計算例の数字は説明のための仮の値です。

同じ施策でも、分母に何を置くかで数字は大きく変わります。Web広告の分母を「表示された回数」にすると、「クリックした人数」にしたときより集客率はずっと低く出ます。同じ施策を月ごとに比べるときや、同じ種類の施策どうしを比べるときは、分母と分子の数え方をそろえることが前提です。

集客数・来店率・反応率・CVRとの違い

集客率と似た言葉はいくつかあります。違いは「何を数えるか」と「何で割るか」です。

反応率とCVRは、集客率を施策ごとに呼び分けた言葉と考えると整理できます。来店率は分母が通行人なので、施策の効果より店舗そのものの力を見る数字です。CVRは、Webサイトでの集客率を、訪問から問い合わせ・購入までの範囲でまとめて見た数字です。検索から問い合わせまでの流れのうち、サイトに来てからの後半の段階にあたります。段階に分ける方法は、後の章「Webの集客率は段階ごとに分けて測る」で説明します。

必要な人数から逆算する

集客率は、結果を測るだけでなく、目標から必要な人数を逆算するときにも使います。

Yahoo!知恵袋には、次のような質問が寄せられています（※質問文は原文のまま）。
「集客数１０人が必要で集客率が5%の場合いくつの登録数（リスト）が必要ですか？その計算式を教えてください。」

逆算の式は、計算式を入れ替えるだけです。

必要な接触人数 ＝ 目標の人数 ÷ 集客率

集客率は、％を100で割った小数で入れます（5％なら0.05）。

この質問の例（10人に来てほしく、登録した人のうち来るのが5％）では、10人 ÷ 5％（0.05）＝ 200件の登録が必要になります。Webサイトで月に10件の問い合わせが目標で、訪問から問い合わせまでの集客率が0.5％なら、必要な訪問は月2,000人です。逆算すると、「訪問を増やす」のか「集客率を上げる」のか、どちらが近道かを数字で比べられます。

集客率を上げると、広告費を増やさずに成果が増える理由

集客の施策というと、広告を増やす・チラシを多く配るなど、集客数を増やす方法から考えがちです。広告やチラシで集客数を増やすと、その分だけ費用も増えます。集客率を上げれば、同じ人数のまま成果を増やせる余地があります。

たとえば、Webサイトの訪問が月1,000人で集客率が1％なら、問い合わせは月10件です。今の訪問がすべて広告から来ているとします。広告で訪問を2,000人に増やせば問い合わせは20件前後になりますが、広告費もおよそ2倍かかります。集客率を2％に上げられれば、訪問は1,000人のまま問い合わせは20件になります。どちらを選ぶにしても、費用と成果の見込みを立てる出発点は、自社の集客率を測っておくことです。

集客数を増やす方法は、こちらの記事で詳しく解説しています。

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集客率の目安は？他社の平均より自社の基準値と比べる

集客率の目安は、業種・施策・分母の数え方によって大きく変わります。他社の平均値と比べるより、自社の過去の数字を基準値にして比べる方が、施策の良し悪しを判断できます。

平均値をそのまま当てはめない理由

インターネット上には、業種別・施策別の集客率の平均値がいくつも紹介されています。ただ、それぞれの数字が何を分母にし、どんな会社を集計したものかは、書かれていないことが少なくありません。分母が「配った枚数」なのか「届いた枚数」なのか、「表示回数」なのか「クリック数」なのかで、同じ施策でも数字は何倍も違います。

扱う商品の価格や、問い合わせから契約までの期間によっても集客率は変わります。数十万円のサービスと数千円の商品を、同じ平均値で比べることはできません。平均値は「桁が大きく外れていないか」を確かめる程度にとどめ、良し悪しの判断には使いません。

自社の基準値の作り方

自社の数字は、次の3つを基準値にして比べます。

基準値を作る前提は、毎月同じ数え方で記録を続けることです。1か月だけの増減では判断できません。季節の影響を受けるうえ、問い合わせが月に数件のサイトでは、1件の増減で率が大きく動くためです。判断できるだけの件数がたまるまで記録を続け、上がり下がりが続いているかを見ます。前年の同じ月と比べるには、13か月分の記録が要ります。

Webの集客率は段階ごとに分けて測る

Webサイトの集客率は、検索結果に表示されてから問い合わせに至るまでを段階に分けて測ります。中小企業のWeb集客をご支援している立場から見ても、この分け方をしないまま改善に入ると、直す場所を外しやすくなります。訪問から問い合わせまでの集客率（CVR）が低いと分かっても、1つの数字のままでは、どの段階で見込み客が減っているのかが分かりません。

下の表（以下、段階の表）では、訪問と問い合わせの間に「サービスページを見た」段階をはさみます。サービスページは、商品やサービスの内容・料金を説明しているページです。段階ごとに割り算をすると、直す場所が決まります。

お知らせやブログ記事を読んだだけの人と、サービスページまで進んだ人では、問い合わせに近い度合いが違います。訪問と問い合わせの間にサービスページの段階を置くのは、そのためです。

Search Console で見られるのはGoogle検索の数字だけなので、段階1はGoogle検索から来た分だけを数えます。段階2から先は、広告やSNSから来た人も含めて、すべての訪問を数えます。

Google検索から来た人だけで流れを追いたいときに使うのが、ファネルデータ探索のセグメントです。条件を「セッションの参照元/メディア」が「google / organic」とすると、段階1と同じGoogle検索からの訪問に絞り込めます。ただ、クリック数と訪問数は数え方が違うので、数字は完全には一致しません。

GA4の「自然検索（Organic Search）」で絞ると、Yahoo!やBingなど、ほかの検索エンジンからの訪問も含まれる点に注意します。

Search Consoleで「表示→クリック」を見る

1つ目の段階を見る道具は、Googleが無料で提供している Search Console です。「検索パフォーマンス」を開くと、表示回数・クリック数・クリック率（CTR）・平均掲載順位が出ます。検索語（クエリ）ごと、ページごとに切り替えて見られます。

見るのは、表示回数が多いのにクリック率が低い検索語とページです。検索結果の1ページ目に出ていても、クリックされていなければ、その先の段階には人が来ません。順位を上げる前に、まずこの段階で人が減っていないかを確かめます。

GA4の「探索」で「訪問→サービスページ→問い合わせ」を見る

2つ目と3つ目の段階を見るのは、GA4（Googleアナリティクス4）の「探索」にある「ファネルデータ探索」です。ステップには「サイトを訪問」「サービスページを表示」「問い合わせ完了ページを表示」を順に設定します。各ステップに進んだ人数と、次のステップに進まなかった人の割合が並びます。100％から進まなかった人の割合を引くと、その段階の集客率です。問い合わせの後に完了ページ（サンクスページ）が無いサイトでは、フォームの送信をイベントとして計測する設定が先に必要です。通常のレポートで問い合わせの件数を見るときは、問い合わせの完了をキーイベント（GA4で成果として数える行動の指定）にしておく必要があります。

めぐみやでは、「アクセス数が増えない」というご相談を受けたとき、サイト全体のアクセス数より先にサービスページの閲覧数を見ます。売上に近いページが見られているかを、先に確かめるためです。「アクセスはあるのに問い合わせが無い」というご相談では、まず見込み客がどこで離れているか（離脱ポイント）を見ます。どちらも、段階ごとに分けて初めて見えてくるものです。

段階ごとの数字が取れたら、前月・前年同月と比べて、下がっている段階を探します。数字の見方や効果測定の進め方は、こちらの記事で詳しく解説しています。

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自社で段階ごとの数字を取る設定に手が回らない場合は、めぐみやの「Web集客コンサルティング」をご検討ください。現状の数字の取り方から、どの段階を直すかの整理まで、ご一緒に進めています。

めぐみやのWeb集客コンサルティング

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集客率が上がらない原因は？落ちている段階ごとに見る

集客率が上がらない原因は、どの段階で人が減っているかによって違います。段階の表の計算で出した自社の数字のうち、前月・前年同月より下がっていた段階を、次の3つに当てはめて原因を探します。記録がまだ無く比べられない場合は、問い合わせに近い段階から順に見ていきます。

表示からクリックで落ちる：タイトルと説明文が検索語に合っていない

検索結果に表示されているのに、クリックされないことがあります。多くの場合、ページのタイトルと説明文（ディスクリプション）が、検索した人の知りたいことと合っていません。

たとえば「集客率」で検索する人の多くは、意味や計算方法を知りたいと考えています。そこに「集客を伸ばす戦略」のようなタイトルが並んでいても、知りたいことが書かれていると思われず、クリックされにくくなります。手がかりになるのは、Search Console で表示回数の多い検索語です。その語で実際に検索し、上位のページが何に答えているかを見ると、検索した人が知りたいことが分かります。

訪問からサービスページで落ちる：見込み客の悩みに答えていない

訪問はあるのにサービスページまで進む人が少ない場合、よくある原因は2つです。ページの中身が見込み客の悩みに答えていないことと、次に読むページへの道順（導線）が無いことです。

1つ目の中身の問題は、最初に訪れたページ（トップページや記事）が次の3つのどれかに当てはまるときに起きます。自社の商品の説明ばかり、「使うと何が変わるのか」が書かれていない、誰に向けた内容なのかがあいまい、の3つです。こうしたページでは、見込み客は「自分とは関係ない」と判断して、次のページに進まずに離れます。記事やお知らせのページから、関係するサービスページへのリンクが無いこともよくある原因です。

サービスページから問い合わせで落ちる：手続きの手間と信頼の情報の不足

サービスページまで進んだのに問い合わせが少ない場合は、問い合わせの手続きが面倒か、依頼してよい会社かを判断する情報が足りないことが考えられます。

入力項目の多いフォーム、スマホで押しにくいボタン、どこから問い合わせればよいか分からない画面では、検討している人も途中でやめてしまいます。実績・お客様の声・料金の目安・会社の所在地や連絡先が見当たらないことも、「この会社に頼んで大丈夫か」と迷わせ、離れさせる原因です。

集客できない原因をさらに詳しく知りたい方は、こちらの記事で解説しています。

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集客率を上げる方法｜落ちている段階から直す

集客率は、数字が下がっている段階から順に直します。すべての段階を同時に直そうとすると、どの変更が効いたのかが分からなくなります。複数の段階が下がっているときは、問い合わせに近い段階から直します。1つの段階を直したら、同じ数え方で記録を続け、判断できるだけの件数がたまってから次の段階に進みます。下の節は表示に近い段階から順に並べていますが、直す順番は、数字が下がっている段階が先です。

クリックを増やす：タイトルと説明文を検索語に合わせる

表示からクリックの段階で落ちている場合は、ページのタイトルと説明文を、表示回数の多い検索語に合わせて書き直します。検索した人が知りたいこと（意味・方法・費用・比較など）に、そのページが答えていることがタイトルで伝わるようにします。

書き直したら、Search Console で同じ検索語のクリック率を、書き直す前の同じ日数と比べます。タイトルだけを直しても、本文が検索した人の疑問に答えていなければ、次の段階で離れます。タイトルと本文の中身を合わせて見直します。

サービスページへ進ませる：悩みへの答えと次に読むページを置く

訪問からサービスページの段階で落ちている場合は、最初に訪れるページ（トップページや記事）を直します。見込み客がよく抱える悩みに答える内容を足し、関係するサービスページへのリンクを置きます。置き場所の候補は、記事の最後に加えて、読者が「自分にも当てはまる」と感じる段落の直後です。

導線の作り方は、こちらの記事で詳しく解説しています。

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悩みに答えるページを作りたいが、書く時間や人手が足りない場合は、めぐみやの「Webコンテンツ制作代行」をご検討ください。キーワードの選定から構成・執筆・入稿までを承っています。

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問い合わせまで進ませる：フォームを短くし、実績と根拠を載せる

サービスページから問い合わせの段階で落ちている場合は、問い合わせの手間を減らし、依頼してよいかを判断する材料を増やします。

• フォームの入力項目を、最初の連絡に必要なものだけに絞る
• 入力に誤りがあったとき、どこをどう直せばよいかをその場で表示する
• スマホで、問い合わせのボタンが押しやすい位置と大きさにする
• 実績・お客様の声・料金の目安・所在地や連絡先を、サービスページから見える場所に置く

実績は「導入実績◯社」のような数だけでなく、どんな会社が何をして、どうなったかまで書くと、読者が自社に当てはめやすくなります。グランソール奈良様では、問い合わせにつながる割合（CVR）を上げることを目的に、サービスページの内容を改修しました。めぐみやは、この改修とSEO対策をご支援しました。その結果、有効な問い合わせ（依頼や相談につながる問い合わせ）が増えています。

問い合わせを増やす具体的な手順は、こちらの記事で詳しく解説しています。

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段階ごとに直す順番を決めて、改善を実行するところまでご一緒したい場合は、めぐみやの「Web集客コンサルティング」をご覧ください。

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チラシ・イベントの集客率をWebと合わせて測る

チラシやイベントなどのオフライン施策も、行動した人数を数える仕組みを作れば、Webの施策と同じ表で集客率を比べられます。オフライン施策は「誰がどの施策を見て来たのか」が自動では分からないため、数える仕組みを施策を始める前に用意します。

オフライン施策の行動を数える方法

• QRコード：チラシごとに、計測用の目印（URLパラメータ）を付けたURLのQRコードを載せる。GA4でそのチラシからの訪問と問い合わせを数えられる
• 専用の電話番号：チラシや看板ごとに別の電話番号を載せ、番号ごとの着信数を数える
• クーポン・合言葉：チラシごとに違うクーポンや合言葉を載せ、使われた数を数える
• 「何で知りましたか」の質問：来店時のアンケートや問い合わせフォームに選択肢を置き、施策ごとに数える

施策ごとの集客率を1つの表で比べる

数えた結果は、次のような表に施策を並べて比べます。数字はいずれも1か月分の仮の値で、Webサイトの行は広告やチラシのQRコードから来た訪問を除いています。施策の種類が違うと、分母（配布枚数・クリック数・訪問数）はそろえきれません。そのため、集客率と並べて1件あたりの費用（施策の費用 ÷ 行動した数）も見ます。

この例では、Web広告の集客率はチラシの5倍ですが、1件あたりの費用はチラシの方が安くなっています。イベントは集客率も費用も良く見えますが、分子が「来場」で、ほかの施策の「問い合わせ・購入の件数」とそろっていません。来場した人がその後に問い合わせや購入をした数を別に数えて、ほかの施策と並べます。記事の制作費は1回きりで、翌月以降も訪問が続く点も判断の材料です。

集客率だけで施策を選ばず、費用と並べて判断します。集客の方法ごとの特徴は、こちらの記事で比べています。

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集客率を上げ続ける仕組み

集客率は一度上がっても、市場や競合の変化で下がることがあります。上げた状態を保つには、数字を確かめて直す流れを社内の決まりにします。

数字を確認して直す日を決める

段階ごとの集客率を確かめる日を、月に1回など決めておきます。決めた日に段階の表の数字を記録し、下がった段階があれば原因を探して直します。直した内容と日付を書き残しておくと、次に数字が動いたとき、何が効いたのかを振り返れます。

購入までの段階に合わせて施策を置く

見込み客は、商品やサービスを知ってから依頼を決めるまでに、「知る→興味を持つ→比べる→行動する」という気持ちの段階を踏みます。ここまで説明した「測る段階」とは別の、見込み客の気持ちの流れです。重なるところもあり、たとえば比べる段階の人は、サービスページで事例や料金を見ています。

知る段階の人には役立つ記事やSNSの投稿を、興味を持った人には詳しい解説を用意します。比べる段階の人には事例・料金・お客様の声を、行動する段階の人には迷わない問い合わせの手順を用意します。気持ちの段階ごとに必要な情報がそろっていると、次の気持ちに進む人が増え、結果として測る段階の集客率も上がります。

既存のお客様からの紹介を増やす

すでに取引のあるお客様からの紹介は、信頼が前提にあるため、行動につながりやすい経路です。紹介は分母（紹介を受けた人数）が数えにくいので、件数で見ます。問い合わせフォームの「何で知りましたか」で紹介経由の件数を数えると、ほかの施策の件数と並べて比べられます。フォームにこの欄が無ければ、欄を足して選択肢に「紹介」を入れるところからです。紹介には、広告のような毎月の費用がかかりません。増やすには、お客様に感謝を伝える機会や、紹介しやすい資料を用意します。

まとめ

集客率は、施策で接触した人のうち、来店・問い合わせ・購入などの行動につながった人の割合です。分母と分子の数え方を決めてから計算し、他社の平均よりも自社の前月・前年同月と比べます。Webサイトでは、表示→クリック、訪問→サービスページ、サービスページ→問い合わせの段階に分けて測り、数字が下がっている段階から直します。

段階ごとの数字を見ても、どこから手を付ければよいか判断に迷う場合は、めぐみやの「Web集客コンサルティング」をご検討ください。無料ホームページ診断では、今のサイトがどの段階で止まっているかをお伝えしています。

Web集客の全体像を最初から整理したい方は、こちらの記事からどうぞ。

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集客率に関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
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