新規事業の集客は何から始める？実績がない段階で先に整える順番

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

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新しい事業の集客について、こんなことが気になっていませんか。

「載せられる実績も事例もないのに、何から手を付ければよいのか分からない」
「営業や紹介は始めているが、ほかに何があるのか知りたい」
「SNSや広告は、やらなければいけないのか」

Yahoo!知恵袋にも、新規事業を立ち上げる方から「新規事業を立ち上げるとき、ツイッターは絶対にやった方が良いですか。ツイッターがマイナスに作用することはありますか。」という質問が寄せられています（2019年8月）。質問者は自社サイトと行政との提携で集客している零細企業の方で、SNSをやらなければいけないのかという迷いが伝わってきます。

めぐみやは、中小企業のWeb集客を戦略の設計から実行までご支援している会社です。新しい事業の立ち上げに合わせたご相談もいただきます。その立場から、実績がない段階で先に整えるものと、手を付ける順番をお伝えします。本記事では、ホームページの中で自社のサービスを説明し、問い合わせを受け止めるページ（サービスページやLP）を「受け皿」と呼びます。

新規事業の集客は、5つの順番で進める

新規事業の集客は、誰のどんな困りごとに答える事業かを1行で決め、実績がなくても作れる受け皿のページを整えることから始めます。そのうえで今ある接点に知らせながら検索の入口を育て、広告は受け皿ができてから、という順番です。この順番で進めると、人と予算の少ない会社でも、どれから手を付けるかで迷わずに済みます。

実績がない段階で持っているもの、ないもの

新しい事業には、まだ事例もお客様の声もありません。社名で検索されることもほとんどないでしょう。その一方で、持っているものもあります。本業のお客様や取引先、代表者や担当者の経歴、そして「この困りごとなら解決できる」という提供の中身です。

集客の順番は、持っているものから並べると決めやすくなります。本記事の5つの順番も、持っているものを先に使い、事例やお客様の声は進めながら足していく流れです。

5つの順番と、それぞれでやること（表）

5つの順番と、それぞれの段階でやること、終わったときにできているものは次のとおりです。

順番1と2は、広告を出す前に終えておきたい段階です。順番3の案内と、順番4の検索の入口づくりは、受け皿ができていれば同時に始めてかまいません。順番4の広告だけは、順番3で最初のお客様の声が受け皿に載ってからでも遅くありません。

既存事業の新規事業と、創業の違い

同じ新規事業でも、本業を持つ会社が新しい事業を始める場合と、創業や開業で初めて事業を始める場合では、順番3の進め方が変わります。本業を持つ会社なら、既存のお客様と取引先という接点がすでにあるでしょう。順番3で、その接点に新しい事業を案内するところから始められます。

創業や開業の場合は、知らせる相手を自分で作るところからです。前職や取引先、地域の集まりなど、今ある接点を書き出すことが順番3の中身になります。順番1・2・4・5は、どちらの場合も同じです。

本業のほうの集客で「何から始めればよいか分からない」と迷っている場合は、次の記事をお読みください。

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Web以外も含めた集客方法を比べる

新規事業の集客方法は、営業・紹介・展示会・チラシのようなWeb以外の方法と、サービスページ・記事・広告・SNSのようなWebの方法に分かれます。どれか1つを選ぶものではありません。実績がない段階で使いやすいかどうかと、成果までの時間で見比べてから、自社の組み合わせを決めます。

費用・時間・実績なしでの使いやすさで比べる（表）

主な方法を、費用の中心・成果までの時間・実績がない段階での使いやすさの3つで比べると、次のとおりです。Web以外の方法は一般的な特徴で、業種や地域で変わります。

表を見ると、営業・紹介・展示会・チラシのどれを使う場合も、相手が後から確かめに来る受け皿が要ることが分かります。Web以外の方法を使わない、という意味ではありません。どの方法で知ってもらう場合も、たどり着く先は同じページです。

本記事がWebを軸に進める理由

めぐみやが集客方法のご相談で最初にお勧めすることが多いのは、自然検索からの集客です。費用対効果が高いと考えているためです。広告と違い、成果が出るまでに時間と手間はかかりますが、育った入口は、広告のように止めた瞬間に反応が止まるものではありません。ただし、検索結果の変化で増減することはあります。ほかの方法で知った人の受け皿にもなる点が、検索の入口の利点です。

本記事では、Webの受け皿と検索の入口を軸に進め、Web以外の方法は受け皿に人を連れてくる手段として扱います。方法ごとの特徴や、目的別にどれから検討するかの早見表は、次の記事で詳しく解説しています。

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順番1：誰の困りごとに答える事業かを決める

最初に決めるのは、誰の、どんな困りごとに、何で答える事業かの1行です。この1行が決まらないまま受け皿を作ると、ページに何を書くかが定まらず、広告を出しても誰に見せるかが決まりません。

めぐみやに届く新規事業の集客のご相談で、最初の打ち合わせで分かることが多いのは、主要なKPI（集客の進み具合を見る数字）が決まっていないことです。そのご相談で最初にお勧めしているのは、見込み客が誰かと、サービスで何を解決できるかを言葉にすることです。数字も受け皿も、この言葉が決まってから決まります。

対象・価格帯・提供の形・こだわりを1行にする

1行には、次の4つを入れます。

• 対象：誰の、どんな困りごとか（例：従業員10人前後の製造業で、経理が回らずに困っている2代目の経営者）
• 価格帯：いくらで提供するか（例：月5万円から）
• 提供の形：どう届けるか（例：訪問、オンライン、月額、1回ごと）
• こだわり：同じ事業と何が違うか（例：代表が自分で現場に出る、短納期）

4つを並べると、次のような1行になります。「経理が回らずに困っている従業員10人前後の製造業の2代目経営者に、月5万円からの訪問で、代表が自分で手を動かす経理の立て直しを提供する」。これは説明のための架空の例です。自社の1行は、本業で評価されてきたことや、代表者が前職でやってきたことから拾うと、無理のない言葉になります。

ご相談の最初に、めぐみやが伺うのは「貴社は何に困っているか」「Webサイトで解決したいことは何か」「貴社の特徴は何か」の3つです。3つ目の「特徴」は、実績がなくても決められます。

想定するお客様に、今の解決方法と払う意思を聞く

1行ができたら、受け皿を作る前に、想定したお客様に当たる人へ直接話を聞きます。聞くことは3つです。今その困りごとをどう解決しているか、その方法にいくら払っているか、1行のサービスなら払う意思があるか。本業のお客様や取引先、知人の中に当たる人がいれば、その人たちから聞き始めると早く集まります。

数人でよいので、同じ答えが続くかを見るのがねらいです。「今は困っていない」「無料で済ませている」が続くなら、1行の対象か価格帯を見直してから次に進みます。払う意思を確かめずに受け皿や広告へ進むと、見た人はいるのに問い合わせが来ない状態になりがちです。

聞いた言葉は、受け皿のページの見出しやよくある質問の材料になります。載せるときは、お客様の声と同じように、文面と名前を出してよいかを確かめてからにしてください。

見込み客が検索で使う言葉を調べる

1行ができたら、その困りごとを持つ人が検索でどんな言葉を使うかを調べます。自社がサービスを呼ぶ名前と、見込み客が困りごとを探す言葉は、違うことが多いためです。Googleの検索窓に困りごとの言葉を入れたときに出る候補や、関連する検索語を書き出していきます。

検索数を調べるツール（Googleのキーワードプランナーなど）に出る検索数は概数です。検索されていないと判断した語が問い合わせでは使われていた、という経験がめぐみやにもあります。最初は困りごとの言葉で選び、来た人の問い合わせの中身（順番5）で見直します。選ぶ基準の最後は、その語で来た人が問い合わせや受注につながるかどうかです。選んで書き出した語は、順番2の受け皿のページの見出しと、順番4の記事の題材になります。検索語の決め方は、「SEOのキーワード選定とは？会社サイトで狙う語を決める手順」の記事で詳しく解説しています。

まだ検索されていない商品のときの考え方

新しい商品やサービスの中には、名前がまだ知られておらず、誰も検索していないものがあります。その場合は、その商品がなかったときに見込み客がどうしていたか（今の代わりの手段）から検索語を探します。代わりの手段には困りごとがあり、その困りごとの言葉は検索されていることが多いためです。

たとえば、新しい方式の清掃サービスなら、「清掃 外注 費用」や「掃除 時間がない」のように、今の手段とその不満が検索語になります。受け皿のページも、商品名の説明より先に、その困りごとに答える形にします。

かけられる人・時間・予算と、見る数字を決める

順番1の最後に、集客にかけられる人・時間・予算と、進み具合を見る数字を決めます。方法ごとの配分を決める前に、使える人手・時間・予算と主要KPIを先に決めるよう、めぐみやはお願いしています。順番が逆になると、手が回らない方法を選びがちです。

新規事業の最初の数字は、受け皿のページを見た訪問の数（セッション）と、問い合わせが発生した訪問の数の2つで十分だと、めぐみやは考えています。2つがそろえば、問い合わせ率（訪問のうち、問い合わせが発生した訪問の割合）も出せます。GA4（Googleの無料のアクセス解析）で問い合わせの完了をキーイベント（成果として数える設定）にしておくのは、集客を始める前です。数字の目標は、売上から逆算して決めます。月に受注を2件取りたいなら、問い合わせから受注になる割合を仮に置いて、必要な問い合わせの数を出します。数字の見方は順番5の章でお伝えします。

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順番2：実績がなくても作れる受け皿のページ

受け皿のページは、実績がなくても作れます。事例とお客様の声がない代わりに、提供範囲・価格と条件・工程と期間・よくある質問・代表者の経歴・取り扱いの基準を載せます。それだけでも、相手は「任せてよいか」を判断できます。知った人が確かめに来る場所なので、営業や紹介から始める場合も、順番2は飛ばさずに整えます。

事例の代わりに載せる6つの材料（表）

実績がない段階で載せられる材料と、それで相手が確かめられることは次のとおりです。

この中で、めぐみやが実績のまだないお客様に特にお勧めしているものは2つあります。代表者が顔と経歴を出すことと、提供価格を載せることです。事例のないページで相手が最後に確かめるのは、対応する人と価格だからです。

お客様の声がないときに、無理に作らない

お客様の声の欄は、声がないうちは置きません。空の欄があると埋めたくなり、言われていない言葉を載せることになりがちだからです。代わりに、自社の仕事ぶりが分かる写真や、前の勤め先や取引先から言われてきたことを、代表者の紹介の中に書きます。本業がある会社なら、本業のお客様の声の中で、新しい事業にも通じる言葉を引くこともできます。

最初のお客様がついたら、順番3で許可を取って声を足します。声の欄は、空のまま置くより、あとから足すほうが自然に見えます。

サービスページとLPのどちらから作るか

受け皿は、ホームページの中のサービスページとして作る方法と、広告の行き先として1ページで完結するLP（ランディングページ）を作る方法の2通りです。めぐみやでは、短期間で結果を求めるお客様には、LPと広告運用をセットでご提案しています。検索から育てていく場合は、記事と内部のリンクでつながるホームページの中のサービスページが向くでしょう。サービスページを広告の行き先にすることもできます。ホームページがまだない場合は、LPを受け皿にして始め、あとからホームページに育てる方法もあります。

新規事業のプロモーションで、LPの制作と広告運用代行をまとめてご依頼いただいた例に、G&L様のご支援があります。新しい事業で、社内にWebサイトの運営や広告の担当者がいなかったことが、まとめてご依頼いただいた理由です。

LPとサービスページのどちらを作るかの決め方は、「ランディングページとホームページの違いは？どちらを作るかの決め方」の記事で詳しく解説しています。

問い合わせの前に、任せてよいと判断できる材料

問い合わせにつながらないページで足りないのは、入口そのものより手前にあることが少なくありません。入口にたどり着く前に「この会社に任せてよい」と判断できる材料です。上の表の6つの材料を載せたうえで、問い合わせの入口は、ページの途中と最後の2か所に置きます。

入口の形も、相手に合わせて決めるものです。図面や資料を見てもらう事業なら、ファイルを添付できるフォームが向いています。急ぎの相談が多い事業なら、電話の番号と受付時間を入口のそばに書いておくと安心です。「見積もりだけでも歓迎」のように、相談のハードルを下げる一言も効きます。

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順番3：本業のお客様・取引先に知らせる

受け皿ができたら、最初に知らせる相手は、新しく探す人より、すでにつながりのある人です。本業のお客様、取引先、知人、前職の関係者は、会社や代表者をすでに知っているため、実績がなくても話を聞いてもらえます。ここで最初のお客様がつき、最初の声が集まります。順番4の検索の入口づくりは、待たずに並行して進めてかまいません。

本業のお客様に、新しい事業を案内する

本業のお客様には、打ち合わせや納品のときに、受け皿のページを見せながら一言で案内します。順番1の1行が、そのまま案内の言葉です。案内と同じ機会に、本業を選んだ理由も聞いておくと、受け皿のページに足す言葉が集まります。ご支援でも、めぐみやは始めるときに必ず、既存のお客様へ「なぜ自社を選んだか」「決める直前にどんな不安があったか」を聞くヒアリングをお願いしています。

取引先には、ふだんやり取りしている先方の担当者に案内します。取引先が、その先の取引先に紹介してくれることもあるため、案内の文面は転送しやすい短いものにします。

紹介をお願いするときに渡すもの

紹介をお願いするときに渡すものは、受け皿のページのアドレスと、順番1の1行の2つで足ります。紹介する側は、自分の言葉で説明しきれるかを気にします。「このページを見てもらえば分かる」と言えるページがあると、紹介しやすくなります。

紙の資料を渡す場合も、ページのアドレスを載せておきます。紹介された人が後から1人で確かめに来るのは、ページのほうだからです。

最初のお客様の声は、許可を取って載せる

最初のお客様がついたら、提供の後に感想を聞き、受け皿のページに載せます。載せる前に、文面と社名を出してよいかの確認が欠かせません。声は原文のまま引き、短くしたり言い回しを整えたりしないほうが、読む人に伝わります。

声が1件でも入ると、ページの印象が変わるものです。「依頼を決めた理由」と「頼んだ後の感想」を分けて聞いておくと、次のお客様が知りたいことに近い言葉が残ります。

既存の接点がない創業の場合

創業や開業で、本業のお客様がいない場合は、今ある接点を書き出すことから始めます。前職の同僚や取引先、同業の集まり、地域の商工会議所や異業種の交流会などが候補です。こうした集まりでは、売り込むより先に受け皿のページを見てもらい、感想を聞くところから入ると話が続きやすいでしょう。

接点を広げる手段は、順番4の検索と広告です。接点がない状態では、検索で見つかる入口を早く育て始めることが、創業の集客の中心になります。

名前を知った人が確かめに来てから問い合わせに至るまでの流れは、次の記事で詳しく解説しています。

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順番4：検索と広告で新しい接点を作る

今ある接点への案内と並行して、検索と広告で、まだ自社を知らない人との接点を作ります。検索は育つまで時間がかかるため早く始め、急ぐなら受け皿ができた時点で広告をセットにします。どちらも、順番2の受け皿がなければ、たどり着いた人が確かめられません。

自然検索からの集客は、育つまで時間がかかる

順番1で書き出した検索語に答えるページと記事（自社サイトのコラム）を、受け皿のページと同じサイトに足していきます。検索からの集客は、公開してすぐには動きません。めぐみやのご支援では、検索からの集客が育つまでの目安を約半年から1年とお伝えしています。サイトの状態や競合の強さで変わるため、あくまで目安です。

検索の入口を育てた例に、スマートスマーツ様のご支援があります。スマートスマーツ様のご支援では、内部SEO（検索結果に表示されやすくするサイト内の対策）の施策から始めました。集客がほぼゼロの状態から、約1年でサイト全体で月間約4,500人が訪れるようになっています。新規事業のレンタルスペースと、本業の人材派遣の両方の集客を、まとめてご相談いただいた例で、新規事業だけの数字ではありません。

急ぐなら、受け皿ができた時点で広告をセットに

新規事業では、半年を待てないこともあります。その場合は、受け皿のページができた時点で、検索の入口を育てながら広告も出します。LPと広告運用をセットにする進め方は、順番2の章でお伝えしたとおりです。めぐみやのLP制作では、企画からデザイン、実装までをまとめて進めます。広告費と運用の費用は別にかかります。

Web広告は、配信を始めてから比較的早く結果を確かめられるのが利点です。ただし、費用をかけた分だけ問い合わせが増えるとは限りません。配信を止めれば、反応も止まるものです。そのため、検索の入口も同時に育てておくのが安全です。また、広告で得た問い合わせの中身が順番1の1行に合っているかを確かめ、ずれていれば広告の出し方を見直します。

広告の予算を決めるときは、受注1件あたりの広告費を粗利と比べて考えます。

SNSは続けられる形で始める

冒頭に挙げたように、SNSを「必ずやるべきか」と迷う方は多いでしょう。SNSは、続けられる人がいて、投稿の材料がある場合に向く方法です。実績がない段階では投稿の材料が少ないため、受け皿のページと検索の入口を先に整えます。SNSは、準備の様子や代表者の考えを週に数回の頻度から始める形で十分です。やらないと決めてもかまいません。見ている人の少ないSNSを続けるより、受け皿のページを1つ直すほうが問い合わせにつながることもあります。

予算と人が足りないときは、広告を見送る

人も予算も足りないときは、順番4の広告だけを見送り、検索の入口は少しずつ育てる形でかまいません。順番5の数字の確認は、そのまま続けます。広告は、受け皿のページに最初の声が載り、問い合わせの中身を確かめられるようになってからでも遅くありません。やらないことを決めておくと、本業と新しい事業の両方に手が回ります。

事業が軌道に乗ったあとの新規開拓の進め方は、「新規顧客開拓を成功に導く7つの鉄則とは？インバウンドとアウトバウンドの役割」の記事で詳しく解説しています。

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順番5：3か月ごとに数字で確かめ、材料を足す

集客を始めたら、受け皿のページの訪問数と、問い合わせの数と率を確かめます。直すかどうかの判断は、基本は3か月を1つの区切りにします。数字を見る目的は、順番1の1行と受け皿のページを、実際の反応に合わせて直すことです。また、実績ができたら、その事例と声をページに足していきます。

見る数字は、受け皿の訪問数と問い合わせ率

確かめる頻度は、集客の方法（広告・検索）によって変わります。めぐみやの広告運用では、配信の状況を毎日確かめています。無駄な配信が続いていないかを、その日のうちに見つけるためです。検索は、順位や表示の傾向を月に1回程度見れば十分です。そのうえで、1行や受け皿を直すかどうかの判断は、めぐみやがお伝えしている目安では、基本は3か月間を1つの区切りにして行います。アクセスの少ないサイトでは、判断できるだけの件数がたまるまで待ちます。見る数字と、それで分かることは次のとおりです。

問い合わせ率を見るには、問い合わせの完了をGA4のキーイベントとして計測していることが前提です。未設定なら、集客を始める前に設定しておきます。問い合わせ以外にもキーイベントを設定しているサイトでは、問い合わせのキーイベントだけに絞って率を見ます。

問い合わせの中身を、想定した困りごとと比べる

数字と同じくらい大切なのが、問い合わせの中身です。順番1で決めた困りごとと、実際に来た問い合わせの困りごとを並べて比べます。ずれているなら、1行の対象や言葉が実態と合っていないのかもしれません。受け皿のページの見出しと、検索語の選び方を直す材料になります。

訪問数が増えているのに問い合わせが来ない場合は、受け皿の材料のどれが足りないかを見直します。問い合わせ率の上下だけで原因を決めず、流入の経路や、来ている人の内訳もGA4で確かめてから判断します。

実績ができたら、受け皿に事例と声を足す

最初の受注が終わったら、事例として受け皿のページに足します。社名を出せない場合は、業種と規模、困りごと、行ったこと、結果の順で書きます。載せる前には、お客様に文面を確かめてもらってください。声と事例が増えれば、順番2で代わりに載せた材料は自然と目立たなくなっていきます。

事例が増えたあとも、順番1の1行は定期的に見直します。実際に来たお客様の顔ぶれから、対象や価格帯を直すことがあるためです。

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まとめ

新規事業の集客は、誰のどんな困りごとに答える事業かを1行で決め、実績がなくても作れる受け皿のページを整えることから始めます。受け皿には、事例の代わりに提供範囲・価格と条件・工程と期間・よくある質問・代表者の経歴・取り扱いの基準を載せます。

知らせる相手は、本業のお客様や取引先など今ある接点が先です。検索の入口はそれと並行して育て、広告は受け皿ができてから出します。検索は育つまで約半年から1年が目安なので早く始め、急ぐなら受け皿ができた時点で検索の入口づくりと広告をセットにします。始めたら、訪問数と問い合わせ率、問い合わせの中身を確かめ、実績ができたら事例と声を足していきます。

「自社の新しい事業で、どの順番から手を付ければよいか相談したい」という方は、お問い合わせフォームよりご相談ください。

新規事業の集客に関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
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