製造業のWeb集客｜問い合わせが来ない原因と技術を伝える手順

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

「展示会の反響が、年々落ちてきた」
「ホームページはあるが、問い合わせは0件のまま」

製造業の経営者からめぐみやに寄せられるご相談で多いのは、この2つです。技術には自信がある。取引先からの紹介で仕事は回ってきた。それでも、既存の取引先の発注が細り始めると、次の接点がどこにも無いことに気づきます。

中小企業のWeb集客を専門とする立場からお答えします。発注側の設計や購買の担当者が検索に使う語と、判断に使う情報を、この記事では「発注側の言葉」と呼びます。語の例は「薄肉で反りが出る」「アルミ筐体 精密切削加工」、情報の例は材質・寸法・ロット・納期です。ホームページに問い合わせが来ない原因の多くは、技術がこの発注側の言葉になっていないことにあります。そして製造業の集客にWebを足すと変わるのは、展示会と紹介の「波の間」を埋める受け皿ができることです。波の間とは、次の展示会や紹介までの、新しい接点が生まれない期間のことです。受け皿とは、検索から見つかり、問い合わせを受け取れるホームページを指します。言葉にする手順が分かれば、いまあるホームページでも問い合わせは動き始めます。

この記事で分かることは、次の3つです。

• 製造業のホームページに問い合わせが来ない3つの原因
• 技術を発注側の言葉にする4つの手順と、問い合わせにつながる導線の作り方
• 展示会・紹介・ポータル・広告との役割分担、進める順番と期間の目安

製造業の集客はWebで何が変わる？

製造業の集客にWebを足して変わるのは、発注側が「探しているとき」に見つけてもらえる接点が、毎月途切れずに残ることです。展示会は年に数回、紹介は相手の都合で生まれます。その間の月に新しい接点を作れるのが、検索から見つかるホームページです。

展示会と紹介の「波の間」を埋める受け皿ができる

製造業のご相談で多いのは、展示会の反響が落ちてきたこと、そしてホームページはあるのに問い合わせが0件のことです。この2つは別の問題に見えますが、根は同じです。展示会で名刺を交換した相手も、紹介で名前を聞いた相手も、発注を決める前に会社名や技術名で検索します。そのときに見つかるページが会社案内だけなら、比較の候補から外れます。

Webの受け皿があると、展示会の反響は会場の中で終わらず、後日の検索で続きます。展示会のあとに用意しておくのは、名刺に書いた技術名で検索したときに見つかる技術ページと、事例です。紹介された相手が連絡してくるのも、ホームページで技術と実績を確かめてからになります。Webの役割は、展示会や紹介で生まれた接点を問い合わせにつなげる受け皿です。発注側の担当者は、社内で説明するための資料性の高い情報を探しています。その情報が自社のサイトにあるかどうかが、波の間を埋められるかを決めます。

製造業のWeb集客の進め方は5段階

進め方は、次の5段階です。順番どおりに進めると、作業の手戻りが減ります。

表の右の列が、この記事の章です。次の章から、この順に進めます。

製造業のホームページに問い合わせが来ない3つの原因

ホームページがあるのに問い合わせが来ない製造業のサイトには、共通する原因が3つあります。3つが重なっているサイトも多く見られます。

原因1：製品の説明だけで終わり、技術が発注側の言葉になっていない

製造業のホームページで多いのは、自社製品のスペック説明が並び、それで終わっている状態です。スペックは必要な情報ですが、発注側が最初に知りたいのは「自社の課題を解決できる会社か」です。

専門用語だけで書かれたページは、同じ業界の競合や取引先に向けたサイトになります。発注側の設計担当や購買担当が検索に使うのは、困っていることを表す語です（例：薄肉で反りが出る、小ロットで試作したい）。技術を発注側の言葉に置き換えていないと、検索でも見つからず、見つかっても判断の材料になりません。

原因2：「ウチの工場で使えるか」を判断できる情報が無い

発注側がページを読んで知りたいのは、「ウチの工場に導入した場合、使えるのか」です。対応できる材質・寸法・精度・ロット・納期・設備が書かれていなければ、問い合わせる前に候補から外れます。

発注側の工場で製品を使う人と、その人の環境を具体的に想像して書くことが、この原因の対策です。「どのような人が、どの場面で使うのか」「この条件なら対応できる」という情報があれば、発注側は社内で説明できます。相手が自分で判断できる材料を先に出すほうが商談に進みやすい、とめぐみやでは考えています。営業トークで押す前に、材料をそろえておきたいところです。

原因3：問い合わせまでの導線が重い

技術ページを読んで興味を持っても、事例が無い、連絡の手段がお問い合わせフォーム1つしか無い、どこから連絡すればよいか分からない。この3つに共通するのは、まだ発注を決めていない人が取れる行動が無いことです。取れる行動が無いと、問い合わせの直前で離れてしまいます。フォーム自体は、必要な出口（次の行動に移る場所）の1つとして残します。

アクセスはあるのに問い合わせが無いというご相談では、めぐみやはまず離脱ポイント（訪問者が最後に見て離れたページ）を見ます。GA4では「探索」という機能で、ページごとに離れた人の数を確かめられます。操作は担当者や外注先に頼めるので、確かめる場所がここだと分かっていれば十分です。

離れているページが分かれば、直す場所も絞り込めます。技術ページで離れているなら原因1か2、事例やフォームの手前で離れているなら、この原因3です。原因1か2かは、そのページに困りごとの語と、材質・寸法などの数値があるかで見分けます。語が無ければ原因1、数値が無ければ原因2です。問い合わせが来ないホームページの共通点と改善の手順は、別の記事で詳しくまとめています。

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技術を発注側の言葉にする4つの手順

5段階の2「技術を言葉にする」にあたる章で、この章の4つの手順がその中身です。原因が分かったら、技術を発注側の言葉に置き換えます。手順は自社で進める場合も、外部に頼む場合も同じです。めぐみやのご支援でも、ご契約後に最初に行うのは市場と競合の調査と、お客様のビジネスについてのヒアリングで、技術を言葉にする作業はそこから始まります。

手順1：強みを顧客・社内・競合・受注実績から見つける

最初に、何を言葉にするかを決めます。自社では当たり前になっている技術ほど、強みとして気づきにくいものです。顧客に聞く、社内に聞く、競合と比べる、過去の受注を振り返る、の順に洗い出します。たとえば、受注の多い製品に共通する加工条件を書き出す、失注した案件で他社が選ばれた理由を聞く、の2つだけでも強みの輪郭は見えてきます。見つけ方の全体は、別の記事で製造業の記入例とともに詳しくまとめています。

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手順2：技術名・サービス名・商品名を掛け合わせて、発注側の検索語にする

見つけた強みを、発注側が検索する言葉に変えます。製造業のご支援で効いたのは、技術名とサービス名、商品名を掛け合わせて、1つの検索語にすることです。技術名だけでは同業者向けの語になり、商品名だけでは大手や通販サイトと競合します。掛け合わせると、発注側が実際に検索する具体的な語になります。

技術名は加工や成形の方法、商品名は作っている部品や製品、サービス名は試作・小ロット・短納期のような対応の仕方を表す語です。

表の検索語は、説明のための仮の例です。上から順に、筐体の加工先を探す設計担当、試作の段階にいる開発担当、納期で困っている購買担当が使う語を想定しています。自社の技術・商品・対応範囲への置き換えが前提です。掛け合わせた語ごとに1ページを用意し、その語で検索した相手が知りたいことを、そのページで答えます。

手順3：用途・加工条件・ロット・納期・設備を、判断できる形で書く

検索語ができたら、そのページに「ウチで使えるか」を判断できる情報を書きます。項目は次の表のとおりです。

書けないことは「要相談」と書きます。何も書かないより、相談の入口になります。ここまでの情報を言葉にするには、現場で何がどう作られているかを知ることが欠かせません。実際に、めぐみやがご支援したエクセル東海様では、工場を見学して独自技術を理解し、それをWebサイトの言葉に落とし込みました。その結果、リニューアル後に減っていた集客が回復し、大型の受注にもつながりました。経緯は下の実績のとおりです。

手順4：事例と「使った先」で判断を後押しする

数値の範囲だけでは、発注側は最後の一歩を踏み出せません。「同じ課題の会社が、この技術を使ってどうなったか」という事例が、判断を後押しします。守秘のある取引先名は伏せ、業界・課題・使った技術・結果の4点で書けば、事例として十分に伝わります。

事例を書くときは、製品を使った先の未来を1文添えます。「反りが出なくなり、後工程の手直しが減った」のように、相手の工程で起きる変化を書くと、読み手は自分ごととして受け取れるはずです。

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問い合わせにつながるホームページの導線

5段階の3「導線を作る」にあたる章です。技術が言葉になっても、問い合わせまでの道が途切れていれば数字は動きません。この章では、ページどうしのつなぎ方と、問い合わせの入口の置き方を整理します。

技術ページ→事例→問い合わせを1本の流れにする

発注側が通る道は、検索で技術ページに着く→事例で自社に合うか確かめる→問い合わせる、の3つの行動です。この3つを、ページの中のリンクで1本につなげます。技術ページの末尾に関連する事例へのリンクを置き、事例の末尾に問い合わせの入口を置きます。トップページや会社案内を経由させる必要はありません。

実際に、めぐみやがご支援した南部化成様でも、技術や製品の魅力を伝えるページを増やし、問い合わせまでの導線を整えました。その結果、サービスページの閲覧数が大きく伸びました。数字は下の実績のとおりです。

検討の段階に合わせた出口を置く

出口とは、ページを読んだ訪問者が次の行動に移る場所のことです。出口が「お問い合わせフォーム」1つだけだと、まだ発注を決めていない人は連絡しにくいものです。検討の段階に合わせて、複数の出口を用意します。

• 情報収集の段階：技術資料・加工事例集のダウンロード
• 比較の段階：図面やサンプルの相談、概算見積の依頼
• 決定の段階：お問い合わせフォーム・電話（発注を決めた人には最短の出口）

いきなり売り込む出口だけでは、読んだ人の多くが離れます。相手がいまいる段階で取れる行動を置くことが、問い合わせの手前の接点を増やす近道です。導線の考え方と資料請求の増やし方は、別の記事でも整理しています。

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Web以外の集客との役割分担

5段階の4「Web以外と組み合わせる」にあたる章です。製造業の集客は、Webだけで完結しません。展示会・紹介・ポータルサイト・広告には、それぞれ役割があります。ホームページを受け皿にして組み合わせると、どの手段の成果も問い合わせにつながりやすくなります。

表の「受け皿」は、最初の章と同じ意味です。入口となる展示会・ポータル・広告から来た人も、最後は自社のホームページで判断します。

SEO対策と記事（オウンドメディア）は、長期の受け皿

SEO対策とは、発注側の検索語で自社のページが見つかるように、ページの内容と構造を整えることです。手順2で作った検索語ごとのページと、発注側の課題に答える記事を増やしていくのが、SEO対策と記事の役割になります。掛け合わせの語を受けるのは技術ページ、原因1で挙げた「薄肉で反りが出る」のような困りごとの語を受けるのは記事、という分担です。記事では、発注側の疑問（例：樹脂の反りを抑える設計のポイント）に答えます。自社製品の紹介は、技術ページの役割です。読者の役に立つ記事が増えると、会社の名前と技術が結び付いて覚えられ、比較の候補に入りやすくなります。

公開した記事は、翌月も読まれ続けます。広告のように止めた月に流入が止まることはなく、順位の変動で減ることはあっても、積み上げた分がゼロに戻ることはありません。製造業では更新の手が止まりやすいので、月に1〜2本でも続けられる体制で始めます。

展示会・ポータル・広告は、Webの受け皿と組み合わせる

展示会で会った相手には、名刺の技術名で検索したときに見つかるページを用意しておきます。ポータルサイトに掲載するなら、掲載ページから自社の技術ページへ誘導し、判断の材料は自社サイトで出します。Web広告は、手順2の検索語でページができてから出すと、流入が問い合わせに変わります。

決裁に複数の人が関わるBtoBの集客で押さえる点は、別の記事で整理しています。

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進める順番と見る数字、期間の目安

最後に、何から手を付け、毎月何を見て、いつ判断するかを整理します。

順番：迷ったら、段階1の「原因を数字で切り分ける」に戻る

順番は、最初の章の5段階の表のとおりです。どこから手を付けるかで迷ったら、段階1の「原因を数字で切り分ける」に戻ります。離脱ポイントと問い合わせ数を見ないまま、ページの作り直しや広告の出稿から始めると、手戻りが起きます。

作り直す前に、いまの資産を見ることが先です。めぐみやに寄せられる、リニューアル後に集客が減ったというご相談の大半は、URLや内容の変更に対する準備不足が原因です。準備不足とは、旧ページから新ページへ検索の評価を引き継ぐ転送の設定や、評価されていたページの内容を残す作業が無いまま公開することを指します。既存のページが持っている検索の評価を確かめずに作り直すと、積み上げた資産を失います。

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毎月見る数字は3つ：技術ページの閲覧数・離脱ポイント・問い合わせ数

数字が動かない月は、段階2（技術を言葉にする）か段階3（導線を作る）に戻ります。技術ページの閲覧数が増えているのに問い合わせが増えないなら導線を、閲覧数そのものが増えないなら言葉を見直します。

期間の目安は「平均3ヶ月〜」。少人数でも回る体制

期間の目安は2つあります。

• 問い合わせや技術ページの閲覧数に変化が見え始める：平均3ヶ月〜（めぐみやのWeb集客コンサルティングでお伝えしている目安。「〜」は、サイトの規模によって長くかかる場合があるという意味）
• 検索からの流入が増え始める：3〜6ヶ月（前の章の役割分担の表と同じ数字）

2つは別の指標なので、同時に動くとは限りません。先に検索からの流入が増え、そのあとに問い合わせが動く、という順で見ていきます。展示会の次の会期までに受け皿を整える、と期限を決めるのも1つの方法です。集客の効果が出るまでの期間の目安は、別の記事でも整理しています。

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Web担当者がいない会社でも、進め方は同じです。めぐみやのご支援で社内に残していただくのは、技術の情報を出すことと、優先順位の判断の2つです。検索語の設計・ページの作成・数字の確認は、外部に任せられます。技術の情報は、打ち合わせで伺いながら言葉にしていく形なので、資料を作り込む必要はありません。実際のご支援先では、めぐみやにお渡しいただく基本情報（費用面やサービスの規約、実績など）のご用意も、1時間程度で済んでいます。

めぐみやのWeb集客コンサルティング

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めぐみやが集客からサイト運営まで一貫してサポート致します。

まとめ

製造業の集客にWebを足すと、展示会と紹介の波の間を埋める受け皿ができます。問い合わせが来ない原因の多くは、技術が発注側の言葉になっていないことです。技術名・サービス名・商品名を掛け合わせて検索語を作り、用途や加工条件を判断できる形で書き、事例と出口までの導線を1本にする。この順番で進めれば、いまあるホームページでも問い合わせは動き始めます。

ほかの業種のWeb集客も知りたい方は、業種別のまとめからどうぞ。

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製造業のWeb集客に関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
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