お問い合わせと集客を増やすために必要なホームページの最適化とは？

記事の監修

株式会社めぐみや 代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

Web集客・マーケティングの専門家として、13年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

ホームページが完成して、「いざ公開してみたものの、お問い合わせが全く来ない」そんな経験ありませんか？もしかしたら、現在、そのような状況で困っていないでしょうか？

結論をいえば、ホームページを作っただけでお問い合わせが来ることはありません。インターネット上には、目にふれることのないホームページがたくさんあります。その中の1つと同じで、問い合わせが来ないホームページは、結果的に「誰も見ていない」状態なのです。

では、ホームページからの問い合わせを増やすために何をすればいいのでしょうか？ホームページのお問い合わせを増やすためには、3つの理解が必要です。

• ホームページ運営における「勘違い」
• ホームページの問い合わせが増える方法
• 問い合わせが増えてきたら注意すること

今回は、ホームページの問い合わせを増やすために、3つの視点から解説していきます。ホームページを作って放置状態の担当者にとって、手直しのヒントになれば幸いです。

ホームページに問い合わせが来ない原因

ホームページは企業にとっての“顔”であり、多くの場合、お客様が初めて触れるポイントです。ここで重要なのが、ホームページからの問い合わせです。これは潜在顧客が具体的に何かを求めてアプローチしてくる瞬間であり、非常に価値の高い行動です。しかし、問い合わせが来ない場合、その背後には様々な原因が潜んでいる可能性があります。それが何であるかを正確に診断することで、具体的な改善策を見つけ、ビジネスを成長させることができます。

サイト訪問者が少ない

もし訪問者が少なければ、その分問い合わせも少なくなります。SEO対策やSNS、広告活用などで訪問者数を増やす対策が必要です。特に、ターゲットとする顧客層に適したキーワードで上位表示されることが重要です。

問い合わせフォームが見つからない・使いにくい

訪問者が多くても、問い合わせフォームが見つからないまたは使いにくいと、問い合わせが来ません。デザインとUI/UX改善が必要です。フォームは簡潔で、必要な情報だけを求めるようにしましょう。

コンテンツが不十分或いは誤解を招く

訪問者がサービスや製品について十分に理解できなければ、問い合わせをする意欲もわきません。ここで重要なのはコンテンツマーケティングの強化です。情報提供を充実させ、訪問者が求める答えを用意しましょう。

信頼性が足りない

実績や口コミやレビューが少ない、または評価が低いと、新たな顧客が問い合わせをする可能性は低くなります。実績掲載、口コミ、レビューの表示を増やし、信頼性を高める努力が必要です。

お問い合わせが来ないホームページの共通点

ホームページに問い合わせが来ないときに確認しておきたい共通点があります。次のようなホームページだとページ訪問者の問い合わせは期待できないでしょう。

• 自社の宣伝ばかりしている（売り込み）
• デザインばかり（画像）重視して何のサイトか理解できない
• 完全に「自社主観」の言い回し「弊社では」「会社は」
• 問い合わせに至るまでの導線が少ない

ここで紹介した問い合わせが来ないホームページは、ページ訪問者のことを考えていない自社目線の典型的な例になります。売込みばかりしていたら、宣伝目的のホームページだと思われるでしょう。さらにサイトの説明もなく、デザインに凝っているだけのホームページや「どのように進んでいいのか？」迷ってしまうのも致命的です。

名刺代わりの企業のコーポレートサイトにしても、自社主観の言い回しで居心地の悪いホームページになってしまいます。このようなホームページでは、問い合わせが来ることが難しいでしょう。

ホームページの問い合わせが増えた事例

ここでは、弊社クライアント様のホームページの問い合わせが増えた具体的な事例を紹介します。ホームページのリニューアルとSEO対策を行ったところ、訪問者数が前月比で約50％増加しました。その結果、問い合わせ数も約30％増加し、新規顧客の獲得につながりました。特に、自社の強みを訴求するコンテンツを充実させ、ユーザーにとってわかりやすい導線設計を行ったことが成功の要因です。この事例からも、本記事で紹介する手法が、問い合わせ数増加に効果的であることがわかります。

問い合わせが多いホームページの5つの特徴

問い合わせが多いホームページは、どのような特徴があるのでしょうか？ホームページからのお問い合わせを増やしたい！と意気込んでも、まずは、お問い合わせが多いホームページの特徴を把握して、それを自社のホームページに取り込む事が最も近道になるのです。

では、問い合わせが多いホームページはどのような特徴があるのでしょうか。5つに分けて紹介していきましょう。

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自社サービスの魅力や強みがしっかりと訴求出来ている

問い合わせの多いホームページの特徴として、競合他社との差別化ができていることがあげられます。企業として、問い合わせが多いホームページは、見込み客が納得するサービスを提供しているからです。

一見、簡単で当たり前のように見えますが、できていないホームページを多く見かけます。ホームページで見込み客が納得するサービスを提供するには、消費者目線からみた自社サービスの“価値や強み”を明確にすることが大事です。

あくまでも自分の判断ではなく、第3者目線であることが重要になります。ホームページで提供する「自社サービスの価値や強み」が訴求できていれば、見込み客が集まってくるからです。

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問い合わせしやすい文章で誘導している

問い合わせの多いホームページは、訪問ユーザーを不快にしない文章で構成されています。それは企業目線ではなく、訪問ユーザーを第一にとらえた文章のため、問い合わせもしやすくなるのです。

具体的には、次のような約束が表示されているとユーザーの安心感を高めることができます。

• しつこい営業は一切ありません
• 電話勧誘はいたしません
• 営業担当がお宅に訪問いたしません

さらに「どんなことでも気軽にご相談ください・・・」というメッセージが伝われば、見込み客も安心して問い合わせができることでしょう。

わかりやすく問い合わせの方法が明記されている

問い合わせの多いホームページの特徴は、「どのような方法で問い合わせすればいいのか」明確になっています。たとえば、「お問い合わせはメールでお気軽に」とか、「どんな質問にも電話でていねいに答えます」とか、ユーザーが問い合わせしやすいように、方法を明記しておくことが大事です。

問い合わせのハードルを下げる対策を行っている

さらに問い合わせのハードルを下げることも、ユーザーの印象を高めます。ホームページからは、発信者の顔が見えてこないため、「どんな人が対応してくれるのだろう？」と不安を抱えている場合がほとんどです。

見込み客は、「問い合わせをして、何か売りつけられるかもしれない」と心配している場合もあります。そのような不安をなくすために、問い合わせの多いホームページは、「無料相談」や「見学会来店特典」など、見込み客が行動を起こしやすくなる工夫がされているのです。

掲載されている情報がいつも最新

ユーザー目線で運営されているホームページは、掲載されている情報も更新されていて、つねに新しい情報を確認できます。古い情報のままだと、それだけでホームページのイメージを落としてしまうでしょう。

問い合わせの多いホームページは、更新を行なうことにより、「実際に存在している」安心感を伝えることができます。さらにホームページの更新は、SEO対策の効果にもなるのです。その結果、最新情報に対しての問い合わせも増えてきます。

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ホームページ運営における4つの勘違い

ホームページは、公開してもすぐに問い合わせが来ることを期待できません。インターネットに公開したばかりのホームページであれば、反応があるまで時間がかかることが一般的です。

ホームページの運営でよくある勘違いでは、新しくなれば多くの顧客に見てもらえて、問い合わせが殺到するような期待を持つ人もいます。しかし問い合わせがくるホームページになるまでは、時間と手間がかかることを理解しておきましょう。これより、よくあるホームページ運営での勘違いを4つ紹介します。

心機一転！サイトをリニューアルすればお問合せが増える？

リニューアル前のホームページがよほど使いにくかったら話は別ですが、通常のホームページをリニューアルしても、お問い合わせが急増することはありません。まずは、ホームページ上で「自社のサービスが適切に伝わる内容になっているか？」を確認して、足りない部分を追加していくことが必要です。

ホームページ運営では、アクセス解析を診断指標としています。アクセス解析により、「ホームページ上で自社のサービスが適切に訴求できているか」現状を知ることからはじめましょう。

アクセス解析では、その日のホームページに訪問した人数や、よく読まれているページの表示回数など、データにより分析して現状を確認できます。リニューアルをする前に自社のホームページの状態をアクセス解析で確認してから、判断することが大事です。

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広告費をかけて集客をすればお問合せが増える？

広告費を掛けて集客しても、問い合わせが増えるわけではありません。肝心なのは、ホームページの中身です。広告を経由してきても、コンテンツが充実していないと直帰率ばかりが高くなり、お問い合わせまで行動が発展しません。

広告費をかければ、問い合わせがくるのではなく、はじめにホームページの中身を充実させてから、広告費をかけてホームページの反応を見ていく手順になります。

リスティング広告の場合は、宣伝してホームページに誘導できたとしても、コンテンツが適切でなければ、広告費がムダになるでしょう。多額な広告費をかけてしまう前に、自社集客のノウハウを身につけてから、長期的な戦略で運営していくことが大事です。

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外注に丸投げで上手くいく？

ホームページ運営を外注に丸投げして上手くいくと勘違いするケースも少なくありません。確かに、外注ならばホームページのデザインや表示具合など、制作面で安心できる部分はあります。

しかしホームページ制作に長けている外部業者は、ホームページ制作の専門家です。依頼主のビジネスに関しては、専門家でないことを念頭に任せる範囲を決めておく必要があります。つまり、ホームページの運営は外注に丸投げする前に、依頼主のビジネスへの理解度を確かめて判断することが必要です。

めぐみやのWebサイト制作

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お金を掛ければなんとかなる？

ホームページの運営は、広告費や製作費にコストをかければ、問い合わせが増えるわけではありません。お金を投資する部分が、売上までの導線とつながっていれば話は別です。あくまでも、ビジネス目的のホームページであれば、対相手となる顧客の行動ありきの施策となります。

必要なのは、「どこにお金を投入して、自分のビジネスの重要な部分に集中するか」を見極めることです。ホームページの運営は、投資対効果も考えて行動する必要があるでしょう。

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ホームページの問い合わせが増える5つの方法

それでは、ホームページの問い合わせが増える5つの方法を紹介しましょう。ホームページの問い合わせを増やすためには、これら5つの方法を有効活用することが重要になります。

自社サービスの強みや訴求相手を絞る分析

まずホームページについてではなく、自社のサービスをもう一度確認してみることから始めましょう。自社のビジネスについて、自分では理解しているつもりでも、顧客から見た印象やサービス提供側から見た印象には「ズレ」があります。ホームページに取りかかる前に顧客目線により、「ウチのサービスの優れている部分は何だろう？」と客観的な見方をしてみましょう。その際、第3者の意見も大きなヒントとなります。

たとえば、客観的に見た「自社の強み」を見つけるには、過去に利用した顧客の声から判断することも有効的です。過去に利用した顧客が満足した部分を明確にして、サービスを届ける相手を絞ることが重要なポイントとなります。「誰に提供したら満足するサービスなのか？」を具体的にしていくことが必要です。その際、注意しておきたいのが「万人に共通する内容」ではなく、サービスを届けて大きな価値を感じてもらえる相手に向けてホームページの内容を構成していきましょう。

目線はユーザー目線、会社都合ではない

サービスを受けて大きな価値を感じてもらえる顧客が想定できたら、その顧客こそがターゲットとなります。ホームページを作るにあたり、そのターゲットがホームページを見ていることを想定しながら進めていきましょう。つねに目線はユーザー目線で、会社都合ではないことが重要なコンセプトになります。

ベネフィットを分かりやすく伝える文章で訴求

次に大切なのが、顧客の得られる未来をベネフィットにしてわかりやすく伝えることを文章にしていくことです。ベネフィットでは、ホームページに訪問してきた顧客の求めている状態を文章にしていくことになります。

たとえば、ホームページの作成を依頼してくる人にとって、ホームページ制作が求めている未来ではありません。ホームページによる問い合わせが多くなって、商品やサービスの利用者が増えることが「本当に求めている未来」になります。

つまり、「どれだけ顧客の求める本質部分を明確にできるか」をホームページ上にコンテンツとして訴求できることが大事なのです。

問い合わせしやすいサイト内の導線設計

ホームページに訪問してくる相手のターゲット像が明確にできて、それに向けた文章コンテンツも用意できれば、いよいよ「問い合わせしやすい」サイト内の導線を設計することになります。導線の設計は、ページ構成をつくることでもあり、ホームページに訪れた見込み客がスムーズに「問い合わせ」まで進めるような「順路」をつくるような取り組みです。

ここまで、ターゲットとなる見込み客が満足する訴求を準備できていれば、流れにそってあてはめていくだけになります。実際には、客観的な判断も必要となってくるため、専門家の見解を参考にしてみることも方法の1つです。

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競合他社との比較、優位性を明確にする

最初に紹介した「自社の強み」から、競合他社との比較を分析することになります。それは、競合他社のサービスと自社のサービスの「何が違うか？」を明確にしていくことです。同じようなサービスを提供していても、料金やホームページの第一印象だけで判断されてしまいます。料金で競合他社と比較されてしまえば、価格競争にもなってビジネスを圧迫することでしょう。

ここで重要なことは、ホームページをリニューアルするにしても、広告を出すにしても競合他社と比べて自社の優れている点「自社の強み」を前面に打ち出した提案をすることです。

そのためには、潜在的なユーザーが「競合他社にない何を求めているか？」を自社のサービスにあてはめて見つけることが重要になります。たとえば、競合他社にはない自社の優れている点については、過去にサービスを利用した既存顧客に聞くことも有効的です。常日頃から、メールや電話などで商品やサービスの感想について、コミュニケーションがとれていることが前提となります。

ホームページの更新頻度を上げる

いままでの流れにそってホームページをつくることができるでしょう。ただしホームページを公開する前に、ホームページの更新頻度について理解しておくことも大事です。ホームページを公開したままでは、インターネット上に存在しているだけで、伝えたい相手に見てもらえません。ホームページには更新が必要なことを知っておきましょう。

肝心なことは、「ホームページをどのような方法で伝えたい相手に見つけてもらえるようにするか」です。

ホームページの更新については、広告運用でのホームページとSEO対策でのホームページと2つに分けて更新方法がちがいます。

広告で運用した場合の更新方法

ホームページを広告で運用していく場合の更新方法は、サービス内容によりちがってきます。季節感のないサービスならば一定の期間、同じホームページの内容であっても問題はありません。ただし、冬をイメージさせるサービスを春や夏に広告でアピールする場合など、季節感のあるサービスの場合は、季節ごとにホームページの内容を更新する必要があります。

また扱う商品の流動性が高いサービスについては、商品を入れ替える度にホームページの内容も更新しなければいけません。広告で運用するホームページの場合は、広告費がかかるだけではなく、ホームページの更新にも手間がかかるのです。

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SEO対策を意識した更新

広告運用に比べて、費用がかからないのがSEO対策によるホームページ運用になります。
ホームページのSEO対策は、検索掲載順位を上げて、検索結果に表示させるテクニックです。この方法は時間と手間がかかり、専門知識も必要になってくるため、一朝一夕でできません。

SEO対策では、検索順位で狙うキーワードを選定したり、キーワードに沿ったページコンテンツを作ったりします。経験がない場合は、専門家に任せることで大きな労力を省くことができるでしょう。

また、SEO対策では、ホームページを更新することが重要です。専門家のアドバイスを受けながら、自分でホームページを更新できるようになることを目指すのも1つの方法となります。

●ブログ形式のWebサイト構築

SEO対策で使うホームページは、更新頻度を評価されるブログ形式が効果的です。そのためSEO対策の場合は、ブログ形式によるWebサイトを構築する必要があります。

●企業ブログをユーザー目線でコンテンツ化

ブログ形式によるWebサイトの構築は、企業ブログの運用となるでしょう。企業ブログは、単なる会社で起きるできごとを発信する日記ではなく、ユーザー目線（ターゲットとなる潜在層）に向けた情報をコンテンツ化して発信していく取り組みです。

●コンテンツマーケティングで共感を得る

ユーザー目線でコンテンツを提供することは、ホームページにより見込み客に共感を得てもらうことにつながります。企業ブログでのコンテンツ発信は、コンテンツマーケティングの手法として、見込み客に共感を与える重要な取り組みとなるのです。

●コンテンツマーケティングで差別化をはかる

コンテンツマーケティングの手法として、ブログ形式で情報を発信する取り組みは、競合他社との差別化になります。とくに競合他社が需要の高い検索キーワードに広告を出稿しているならば、コンテンツマーケティングは広告の入札競争からも解放されることになるでしょう。

コンテンツマーケティングである企業ブログは、競合他社との差別化になる、長期的な集客が可能なWebメディアになります。言いかえると、企業ブログを更新していくことは、競合他社のいない場所で、独自の集客を続けられるWebメディア戦略につながるのです。

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●オウンドメディアでSEO対策

独自の集客を続けられるWebメディアのことをオウンドメディアといいます。企業がとるべきSEO対策は、長期的な資産となるコンテンツマーケティングの１つ、オウンドメディアの運営です。オウンドメディアは、企業都合のメディアではなく、見込み客に共感をもたれるコンテンツを更新つづけて、長期的な集客を目的とした手堅い取り組みになります。

オウンドメディアについては、SEO対策をはじめ専門的な知識のもと長期的な施策として取り組むことが大事です。とくに制作前の段階において重要な部分や、運用体制において重要な部分もあるので、1度専門家に相談してみることも必要でしょう。

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SEO内部対策によるホームページの訪問者数の増加

SEO内部対策（検索エンジン最適化）は、ホームページの訪問者数を増やすための有効な対策です。特定のキーワードでの検索結果の上位に表示されることで、より多くのユーザーがあなたのサイトを訪れる機会が増えます。これにより、自然と問い合わせ数も増える可能性があります。
しかし、SEOは一朝一夕で結果が出るものではありません。適切なキーワードの選定、メタデータの最適化、質の高いコンテンツの作成と更新、そして時間との戦いです。また、Googleのアルゴリズムは常に変化しているため、その動向を注視し、適応する必要があります。SEOの導入は専門知識を要するため、初めての方は専門家に相談することをお勧めします。

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問い合わせが増えてきたら注意すべき3つのポイント

今までの紹介してきた方法に取り組んで、ホームページの問い合わせが増えてきた場合、それで完了ではありません。次に問い合わせに対して、回答を出していくことが必要になります。せっかく見込み客自ら興味関心を持ってくれたわけなので、問い合わせへの対応は怠らないようにしましょう。

マメな回答で問い合わせを放置しない

ホームページのお問い合わせが増えてくることは、それだけホームページを見てもらっている証拠です。それなのに問い合わせに対して、何もしないで放置したままにしておくことは印象を悪くします。見込み客が問い合わせをするほど、ホームページの内容に興味を持っていることは明らかです。さらに興味を高められるフォロー的な回答をすることが必要になるでしょう。

さらに、お問い合わせの回答はできるだけ迅速に返すことも評判を上げるポイントになります。お互いの顔が見えないことがホームページの弱点のため、見込み客の関心にすぐに答えることができれば、自然と信頼にもつながってくるからです。そのような理由から、お問い合わせには早く、的確に回答することが大事になります。

やり取りは大切なコミュニケーション

見込み客とのやり取りは、インターネットならではの大切なコミュニケーションの始まりです。自社のホームページに興味を持たれたことが証明されたことになります。大切なコミュニケーションの始まりになるため、問い合わせを窓口にして円滑な質疑応答をくりかえしていきましょう。

問題点や疑問点は次の施策のヒント

さらに見込み客から提示される具体的な要望や、新しいサービスのヒントになる質問も発見できる可能性もあります。そのためにも問い合わせへの対応は、おろそかにしないように心がけましょう。

たとえば、見込み客からホームページに記載のない要望を求められたとします。その要望が自社の提供するサービスに直接関係のない他社サービスの内容であっても、「何とかジョイントして組み合わせれば新しい発想になるかもしれない」と新サービスにつながる可能性もあるでしょう。

また顧客からのクレームや「こんなことができたらもっと満足」というような意見をもらえるような関係性が築ければ、意見交換の場を気軽にできるような仕組みにしていくことも必要です。

具体的には、ホームページの目立つ場所に「気軽に何でもお問い合わせください」とフォームを用意したり、ホームページからの質問に対してのお礼に質問者に役立つ特典（電子ブックなど）をプレゼントしたりすることも関係性を高める効果があります。

見込み客からのお問い合わせは、後々のビジネス展開に必要な施策のヒントになるため、小さな問い合わせでも見逃さない姿勢で取り組むことが必要です。

まとめ

これまで、ホームページからお問い合わせが来ないときの対処方法について解説してきました。ホームページの運営は、リニューアルや広告費を掛けて集客することだけが改善策ではありません。まずは、自社サービスの“魅力”や“強み”を明確にして「しっかりと訴求出来ているか」を確認することからはじめましょう。

それにより、ホームページの内容や運営体制の見直しを行なうのがホームページ集客の一番の近道になります。ただし、ホームページの運用は手間や時間がかかることも事実です。自己流で取り組んで成功するほど、簡単ではありません。なぜならば、ホームページの運用は、専門知識が必要だからです。

「自社のホームページだから内製でどうにかしよう」と専門知識もなく右往左往しながらホームページの改善をくり返すのであれば、集中して取り組む時間が必要になるでしょう。

企業のWeb担当者がホームページを運用する場合、本業の片手間で行えるほど簡単ではありません。それだけに、ホームページ作成は専門家にたのむことが時間と手間を委託する形にもなるのです。

専門家にホームページの内容や自社の運営体制などを判断してもらい、「何が不足しているのか」対策を打ってもらうことが大切になります。専門家ならではの視点で、自社で行うよりも、早い段階からホームページに問い合わせが来ることを期待できることでしょう。ぜひ、取り組んでみて、自社のホームページを長期的に集客できるツールに変えてみてください。

めぐみやのWeb集客コンサルティング

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ホームページのお問い合わせアップに関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
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