集客できない4つの致命的原因とは？改善策と、顧客に伝わるコミュニケーション

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定 無料相談する

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

「集客できない」とお悩みではありませんか？

努力しているのにもかかわらず集客が進まないと、「この戦略は失敗しているのではないか…」「どこを改善すればいいのか…」と不安になるでしょう。

集客に課題を抱えている場合は、「集客の土台となる軸が整っていない」という根本的な問題と、「実行している集客施策自体に致命的な課題がある」という具体的な問題の二つが原因として考えられます。

本記事では、

• 集客できない大きな4つの原因
• 集客方法別の原因と対策
• 集客に効果がある、顧客に伝わるコミュニケーション

を丁寧に解説していきます。

集客の課題を特定し、効果的な戦略を確立して、売上向上を目指したい方は必見です。

「集客できない」を卒業する3ステップ

集客できない大きな4つの原因

早速、集客できない大きな4つの原因を解説していきます。解決策も合わせて解説していきますので、ぜひ参考にしてみてください。

顧客が「求めていない」商品やサービスを売っている

集客できない原因として、まず市場のニーズと提供している価値がズレている可能性が挙げられます。どれだけ良い商品でも、そもそも顧客が求めていなければ、広告を出しても誰も見てはくれません。つまり、企業が一方的に「売りたい商品を売っている」状態なのです。

まずは市場調査を徹底し、顧客が本当に「解決したい悩み」や「叶えたい願望」を正確に把握することが大切です。顧客のニーズにぴったり合致した商品やサービスに改善すれば、自然と集客できるようになります。

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「誰のためのものか」が曖昧で顧客に響いていない

自社のサービスが「誰に一番役立つのか」が曖昧だと、集客は苦戦してしまいます。ターゲットが広すぎると、企業が伝えたいメッセージがぼやけてしまい、顧客一人一人へ正確に届かないからです。

例えば、「誰でも使える」サービスよりも、「忙しい30代のビジネスパーソン向け」のサービスのほうが、顧客は自分事として捉えるため、そのサービスに着目してくれます。

つまり、自社のサービスを最も必要としている「理想の顧客像（ペルソナ）」を徹底的に明確にすることが重要です。ターゲットが定まれば、その顧客にだけ響く強力なメッセージを発信できるようになるため、集客効果が表れてくるのです。

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他社と比べて「ここがいい」という強みがない

「選ぶ理由」がないことも、集客できない大きな原因の一つです。競合と同じような商品・サービスに見えてしまうと、顧客は価格が安いほうを選んだり、有名な企業やブランドのほうを選んでしまいます。顧客に「他ではなく、この企業（ブランド）から買いたい」と思わせる明確な強みが必要です。

そのため、競合他社を徹底的に分析し、自社独自の「ポジション」を見つけることが大切です。価格、品質、サポート、専門性など、どんな小さなことでも構いません。自社の「強み」を軸にして、「自社だから提供できる価値」を全面に押し出すことで、集客の競争から抜け出すことができます。

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効果を確かめず、同じやり方を続けている

効果を確かめず、なんとなく同じやり方を続けていても集客できません。しっかりとしたデータに基づく改善が必要です。チラシ、Webサイト、SNSなど、どんな集客方法であっても、「どれくらいの人が見て、どれくらいの人が反応したか」を正確に把握し改善しなければ、時間と費用を無駄にしてしまう原因となります。

集客施策ごとに具体的な目標数値を設定して、定期的に効果測定を行うことが重要です。しっかりとしたデータに基づいて効果測定と改善を続けることが、成功へと繋がります。

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【集客方法別】集客できない原因と対策

ここからは、集客できない原因と対策について、集客方法別に詳しく解説していきます。自社で取り組んでいる集客方法と照らし合わせて、参考にしてみてください。

ホームページで集客できない原因

企業のホームページは、代表的な集客方法の一つです。しかし、思ったように成果が表れないとお悩みを抱えている企業は多いでしょう。早速、ホームページで集客できない原因と対策を見ていきましょう。

ターゲットが決まっていない

ターゲットが明確に定まっていなければ、集客できません。ホームページは、ただ制作しただけでは効果は表れないものです。なぜなら、誰のためのページかが伝わらず、アクセス数が獲得できないからです。まずは、自社のホームページに来て欲しいターゲットを具体的に決めることが必要不可欠です。

コンテンツの品質が低い

せっかくターゲットがホームページにアクセスしても、そこに書いてある情報の質が低いと、すぐに離脱してしまいます。例えば、専門的すぎる内容で分かりにくかったり、知りたい情報がどこにも書いていなかったりすると、「この企業は信頼できない」「このページを読んでも役に立たない」と思われてしまいます。

顧客の悩みや疑問を分かりやすく解決できるような質の高いコンテンツを用意することが、集客成功のカギとなります。

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SEO対策をしていない

自社のホームページが検索エンジンで上位に表示されなければ、顧客から見つけてもらえません。徹底したSEO対策をしていないことは、集客できない大きな原因の一つとなります。顧客が検索するキーワードを意識して記事を書いたり、サイトの構造を整えたりすることで、ホームページへの流入を増やせます。

AIO対策をしていない

最近の検索エンジンでは、AIが検索結果をまとめたり、質問に直接答えたりすることが増えてきています。AIに自社のホームページの情報を正確に把握してもらうための対策が「AIO対策」です。

AIO対策をしなければ、自社の情報がAIに引用されず、新規顧客の獲得機会を逃してしまいます。質問と答えをセットで書いたり、情報を論理的に構造化するなど、AIに分かりやすいホームページを意識することが大切です。

更新していない

ホームページを何ヶ月も、何年も更新していないと「この企業は営業しているのか？」「情報が古そうだ」などと、顧客に不安や不信感を与えてしまいます。また、検索エンジンも新しい情報を好むため、更新がないと評価が下がり、検索順位も落ちてしまうのです。ブログやニュースを定期的に更新し、「生きているホームページ」だと示すことが重要です。

Googleビジネスプロフィールで集客できない原因

実店舗を持つ企業の場合、Googleビジネスプロフィールは顧客がお店を見つけるための非常に重要な入り口となります。Googleビジネスプロフィールで集客できない主な原因は、以下の2つです。

店舗情報が正確ではなく不十分

店舗情報は、Googleからの評価における基本中の基本です。住所や営業時間、電話番号といった情報が古かったり、間違った情報だったりすると、顧客は混乱し、お店への信頼をすぐに失ってしまいます。

また、提供できる写真やサービス内容などの情報が不十分だと、競合と比べて魅力が伝わりません。常に最新かつ正確で、十分な情報を登録・更新し、顧客が安心して来店できるように整えることが大切です。

低評価の口コミへの返信を放置している

口コミは、新規顧客が「このお店に行こうかな」と意思決定をする際に重要な判断材料となります。特に低評価の口コミがあった場合、返信せず放置していると「このお店は顧客対応が悪い」と見なされ、来店意欲がなくなってしまうでしょう。

低評価の口コミにも丁寧に、そして誠実に対応し、改善する姿勢を見せることで、他の顧客に「このお店は信頼できる」と感じてもらえます。良い口コミにも感謝の返信を欠かさず、顧客との積極的なコミュニケーションを取りましょう。

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SNSで集客できない原因

XやInstagram、FacebookなどのSNSは、今や強力な集客ツールとなりますが、以下の2つのポイントを外すと、集客できない原因となります。

投稿内容に一貫性がない

SNSは、企業やブランドの「イメージ」や「世界観」が非常に重要です。投稿内容に統一感がなく、テーマがバラバラだと、ユーザーは何の情報を得られるのかが分からず、ファンになってもらえません。結果として、自社の情報が多くの投稿の中に埋もれてしまうのです。

アカウントの目的を明確にし「このアカウントは○○の専門家だ」とユーザーに理解してもらえるよう、投稿のトーンやテーマに一貫性を持たせることが大切です。

売り込みばかりの情報発信

ユーザーは、SNSを「娯楽」や「役立つ情報収集」のために見ています。それなのに、投稿が一方的な商品の売り込みや宣伝ばかりだと、ユーザーはうんざりしてフォローを外してしまい、認知が広がりません。

SNSでは、まずユーザーに価値を提供することが大切です。役立つノウハウや楽しいコンテンツ、共感を呼ぶ日常など、ユーザーに喜んでもらえる情報を意識しましょう。結果的に商品やサービスにも興味を持ってもらえ、集客に繋がります。

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動画サイトで集客できない原因

YouTubeなどの動画サイトは、視覚的に魅力を伝えられる強力なツールです。動画サイトで集客できない場合は、ユーザーの視聴体験と行動設計に問題があることが多いです。

動画の冒頭で視聴者の離脱を防ぐ工夫がない

動画は、「最初の数秒」がすべてと言っても過言ではありません。この冒頭でユーザーの興味を惹きつけられなければ、どんなに良質なコンテンツでも、すぐに見るのをやめて離脱してしまいます。

例えば、動画の冒頭で結論を提示していない、「この動画を見たらどうなれるか」という視聴メリットを伝えていない、動画の内容の説明をしていないなどが原因となります。

ユーザーが「これは自分に関係ある動画だ」と感じるよう、冒頭で強く惹きつける工夫が必要です。

次の「行動」への導線が明確でない

せっかく動画を見てもらえても、それだけで終わってしまい、ビジネスの成果に繋がらないのは非常にもったいないことです。これは「集客後の設計」に問題があります。

例えば、動画の最後に「次に何をすればいいか」という導線が明確でないと、ユーザーは迷ってしまいます。概要欄に関連URLを貼る、動画内で「ホームページをチェックしてください」と具体的に呼びかけるなど、ユーザーを次のアクションへ導く設計が必要です。

広告で集客できない原因

広告はすぐに効果が出やすい集客方法として、多くの企業が取り組んでいるでしょう。しかし、以下の2つの問題があると費用を無駄にしてしまい、集客できない原因となります。

広告クリック後のLPと内容のズレ

広告文や画像で伝えた内容と、クリックした先のLP（ランディングページ）の内容が異なっていると、ユーザーは「騙された」と感じ、期待を裏切られたことですぐにページから離脱してしまいます。広告のメッセージと、LPの文章やデザインは、完全に一貫させることが必須です。

広告配信のターゲット設定が広すぎる

広告の成果は「誰に見せるか」が最も重要です。ターゲット設定が広すぎて、興味のない人にも広告が表示されてしまうと、クリックだけされて成果に繋がらず、費用対効果が著しく悪化してしまいます。

自社のサービスを本当に必要としている年齢、性別、興味関心などを細かく設定し、最も反応率の高い層に絞って広告を配信することが大切です。

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チラシで集客できない原因

地域密着型のビジネスにとって身近なチラシですが、設計を間違えると集客できない媒体となってしまいます。

「いますぐ行動したくなる」具体的な特典がない

チラシは、ポストに入った瞬間に見られるか捨てられるかが決まる、即効性が求められる媒体です。「いつでもどうぞ」といったメッセージだけでは、顧客は行動してくれません。

「〇月〇日までの限定割引」や「先着〇〇名様にプレゼント」といった、顧客が「今すぐ行動しなければ損をする」と感じるような、緊急性のある具体的な特典を入れることがコツです。

配布エリアとターゲットの不一致

地域密着型ビジネスでは、チラシを「どこに配るか」が最も重要です。配布エリアが、自社の理想の顧客層が住んでいる場所ではなかったら、どれだけ良い内容のチラシでも全く意味がありません。

例えば、子育て中の主婦がターゲットならファミリー層が多い地域に、高齢者向けなら高齢者が多く住むエリアに絞るなど、配布エリアとターゲットを一致させることが集客成功のカギとなります。

ポータルサイト・口コミサイトで集客できない原因

グルメサイトや美容系サイトなどのポータルサイトは、顧客が「比較検討」のために利用する場所です。

口コミの件数が少ない

ポータルサイトにおいては、「口コミ」が、顧客がお店を選ぶ際の最大の判断基準になります。口コミの件数が少なく、古い情報しか無い場合、顧客は情報が豊富で評価の高い競合他社を選んでしまうものです。

既存顧客に積極的に口コミの投稿をお願いするなど、自社サービスを利用したことのある顧客に協力してもらい、口コミの件数と評価を増やすことが集客力向上に直結します。

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集客に効果がある、顧客に伝わるコミュニケーション

集客を成功させるためには、顧客の心の動きを理解した心理学的なコミュニケーションが欠かせません。顧客に自然と自社の商品を選んでもらい、売上に繋げるためのヒントとして参考にしてみてください。

ファクトとメンタルの法則

顧客の行動は、論理（ファクト）と感情（メンタル）の両方で決まります。集客できない企業は、商品の機能やデータ（ファクト）ばかり伝えがちです。しかし実際は「その商品を使ってどういう気分になれるか（メンタル）」をしっかりと伝えることが大切です。

例えば、「〇〇という機能（ファクト）があるから、あなたは△△という最高の気分になれます（メンタル）」のように、論理と感情を分けて伝えると良いでしょう。この両方をバランス良く伝えることで、顧客の心に響き、行動へと繋がりやすくなります。

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返報性の法則

人は、何かを受け取ると「お返しをしなければ」と感じる心理があります。これが返報性の法則です。

いきなり「買ってください」と要求してはいませんか？まずは無料サンプルや役立つ資料、WebサイトでのGIVE（有益なコンテンツ）を先に提供しましょう。

顧客の感謝や好意を引き出すことで、そのお返しとして、自発的に「購入」や「メルマガ登録」といった行動に繋げることができます。

ザイオンス効果

ザイオンスの法則とは、人やサービスに繰り返し触れることで、警戒心が薄れ、徐々に関心や好意を持ちやすくなる心理効果です。初めて見たときは気に留めなくても、SNSや広告などで何度も目にしているうちに、いつの間にか「気になる存在」になっていた、という経験はありませんか？

一度切りの派手な広告よりも、継続的に顧客と接触する頻度を高める施策を意識しましょう。接触回数を増やすことが、顧客の「ファン化」への第一歩となります。

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希少性の原理

希少性の原理は、「手に入りにくいものには価値がある」と感じる心理を利用したものです。具体的には、「〇名様限定」「今月限り」「本日24時間以内」といった時間的・数量的な制限を設けることで、顧客の「今すぐ判断しなければならない」という気持ちを刺激し、購買意欲を大きく高められます。

特典やキャンペーンに意図的に制限を設け、顧客の決断を後押ししてあげることが有効的です。

ハロー効果

ハロー効果とは、商品の一つの突出した情報が、商品やサービス全体の価値を底上げする心理効果です。例えば、「〇〇賞を受賞した企業」だと知るだけで、その企業の商品すべてが「きっと高品質だろう」と良いイメージに包まれます。

受賞歴、特許、圧倒的な実績など、顧客が「すごい」と感じる一つの強い情報を強調しましょう。これが、顧客の信頼を一気に高め、商品やサービス全体の効果を飛躍的に高められます。

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まとめ

集客できない根本的な原因は、「誰に・何を」といった基本戦略のズレにあります。まずは市場ニーズとの不一致やターゲットの曖昧さ、強みの不明確さといった致命的な4つの原因を特定し、集客の「軸」を再構築することが重要です。

次に、ホームページ、SNS、広告、チラシなど、集客方法ごとの具体的な失敗原因を明確にし、改善策を実行することで、集客効果を高めます。

本記事では、最終的なステップとして返報性、ザイオンス効果、希少性の原理などの心理法則を活用したコミュニケーション戦略もご紹介しました。顧客との接点を増やし、信頼性を獲得することで、安定的な売上向上を実現できます。

集客できないに関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
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