記事の監修
Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。
集客に悩むクライアント様からよく伺うのは「集客と営業は何が違うのか？」「集客できているのに、なぜ売れないのか？」などといった切実な悩みです。
一般的に、集客は「人を集めること」で、営業は「モノを売ること」と捉えられています。しかし、めぐみやが考える本当の意味での集客は「自社の存在に気付いてもらうこと」であり、営業は「解決方法を教えてあげること」です。
この認識を変えるだけで、これからの営業活動は驚くほどスムーズになります。本記事では、集客できる営業マンの共通点や、具体的な集客・営業手法を分かりやすく解説します。
約15年間、100社以上の企業を支援してきためぐみやの実体験をもとにお伝えしていきます。
- 集客から成約までのスムーズな流れを知りたい方
- 集客はできているのに、なかなか購入に繋がらない方
- 集客活動に対して「押し売り」のような苦手意識がある方
目次
集客を営業成果につなげる3ステップ
STEP
01
【認識】集客と営業のズレを正す
集客と営業は両方が機能していなければいけない
集客と営業の役割は異なりますが、これらが密接に連携していなければ、最終的な売上には繋がりません。なぜなら、どれほど集客で人を集めても、その後の営業が機能しなければ成約には至らないからです。一方で、集客の段階から営業色（いわゆる売り込み）を強く出しすぎると、ユーザーは不信感を抱き逃げてしまいます。めぐみやでは「どのような層を集客し、どの切り口で営業するか」一貫した流れとして捉える「戦略設計」が必要不可欠だと考えています。
STEP
02
【信頼】売る前に「教える」姿勢で不安を解決する
自分が売るのではなく、相手を救うスタンスが「できる営業マン」
ただ「売ろう」というスタンスが強すぎると、お客様は警戒して離れてしまいます。弊社が考える売上につながる営業とは、ずばり「教える」こと。お客様の悩みや課題を解決する方法を「親切に教える」という、相手に寄り添う心掛けが、恵ある営業です。そこで弊社では、お客様の深刻な悩みを、自社商品でどのように解決できるのかを設計します。
「集客」と「営業」の違い
それでは早速、「集客」と「営業」の違いを見ていきましょう。集客と営業は、切っても切り離せない関係性です。まずはそれぞれの本質を正しく認識しましょう。
集客とは
弊社の集客はただ人を呼び寄せるだけではありません。丁寧に言うと、「自社の商品やサービスに興味を持つ可能性のある人」に「存在を気づいてもらう」活動です。
綺麗で魅力的な言葉を並べるだけでなく、「誰に、何を、どう届けるか」を設計することが集客の本質だと考えています。
あわせて読みたい
営業とは
「営業」という言葉は、少し一方的なイメージがあると感じています。めぐみやが考える営業は、「困っている人を助けること」です。
例えば、「ダイエット中だけど甘いものが食べたい」と悩んでいるとします。ここで、「小麦粉不使用で低カロリー、しかも美肌成分配合のケーキ」を提案したらどうでしょうか。この行為は押し売りではなく、「ストレスなく綺麗になれる方法を教える」という親切な行為になります。
お客様の悩みを救った結果として、売上がついてくるのが理想的な営業の姿だと考えています。
集客と営業のズレが売上を逃す
「集客ができるだけ」では売上にならず、「営業スキルだけ」では、人は集まりません。集客と営業の両方が正しく機能することで、初めて成果が生まれるのです。
あわせて読みたい
どんな顧客を集めるべきか？ターゲットの種類とアプローチ
集客や営業で、意識してほしい絶対的なポイントは「顧客の種類」です。ただ闇雲に人を集めるだけの集客にならないように、しっかりとお客様のレベルに合わせた適切な営業活動で、より深い信頼関係を築けます。
ここでは、6つの顧客の種類と弊社の向き合い方を解説します。
新規顧客
新規顧客とは、初めて商品・サービスを購入する顧客のことを指します。新規顧客に対しては、リピートしてもらうための活動が必要です。
例えば、購入後のお礼メールや、使い心地を伺うアフターフォロー。このような顧客体験が、「また利用しよう」と感じるきっかけとなります。
あわせて読みたい
既存顧客
既存顧客とは、すでに何回か自社商品やサービスを利用したことのある顧客を指します。既存顧客に対しては、定期購入を促すことが有効です。
既存顧客は、何回か購入してはいるものの、何かのきっかけで購入しない時期があったり、魅力的な競合が現れたらすぐに移ってしまったりする可能性もあるのが現状です。
「この商品でなければ」と感じてもらえれば、リピーターとなり、安定した売上に繋がります。
見込み客
見込み客とは、自社商品やサービスを購入したことはないが、興味や関心がある状態のことを指します。「気になるけれど、あと一歩が踏み出せない」と悩んでいる状態です。まずは一度購入してもらい、新規顧客になってもらう必要があります。
見込み客に対しては、そっと背中を押してあげましょう。購入を躊躇する理由や不安を正確に突き止め、解消することが第一ステップです。
また、新規購入でお得に買える特典やクーポンをつけるのも一つの方法です。まずは体験してもらうことで、安心感を与えられます。
あわせて読みたい
潜在顧客
潜在顧客とは、まだ自社を知らない顧客です。商品そのものを知らなかったり、知っていても自分に必要であると自覚していなかったりする状態を指します。
例えば、「企業名は知っているけれど、この商品は知らなかった」「自分の悩みは、こんな便利なグッズで解消できるんだ」という気づきを与えることが最優先です。
きっかけがあれば購入に繋がる可能性があるため、SNSやWeb広告、口コミなどで自社の存在を認識してもらいましょう。
優良顧客
優良顧客とは、商品やサービスを何度も購入している、いわゆるリピーターの方々を指します。すでに利用してもらっているからとサービスを怠っていると、時間が経つにつれて継続してもらえなくなる可能性があります。優良顧客に対しても、さらに信頼を高める活動は必要不可欠です。
優良顧客を大切にすることは、安定した売上を維持するための絶対条件です。購入回数に応じたクーポンや、感謝の気持ちを込めたプレゼントなど、「大切にされている」という体験を届けましょう。
あわせて読みたい
休眠顧客
休眠顧客とは、以前は利用してくれていたが、しばらく購入が途絶えてしまっている顧客を指します。休眠顧客に対しては、再び自社に興味を持ってもらうための活動が必要です。
新商品のお知らせや、限定のカムバックキャンペーンなど、もう一度接点を持つきっかけを作りましょう。
集客できる営業マンの共通点
「営業センスがある人の特徴は？」「すごい営業マンの特徴は？」と気になっている方も多いでしょう。
実は、集客と営業の両方で高い成果を出す人には、明確な共通点があります。約15年間、100社以上の企業を支援してきた弊社が感じた、彼らに共通していることは、単にモノを売る「セールス」ではなく、相手にとって価値のある「情報提供」をしているという点です。
ここからは、お客様から信頼され、自然に人が集まってくる営業マンの5つの特徴を実体験に基づいて解説します。
豊富な知識に基づいた「課題解決力」がある
まず弊社が「集客できる営業マンだ」と感じた方は、豊富な知識に基づいた「課題解決力」があります。これは単に知っていることが多いという意味ではありません。
現場で直面する課題に対し、持っている知識をフル活用して「どうすれば改善できるか」を考え、実行と検証を繰り返す、いわゆるPDCAを自ら回せる力を持っているのです。
例えば、一度の提案で思うような反応が得られなかったとしても、豊富な知識の引き出しがあるからこそ「次は別の角度からアプローチしよう」と、すぐに次の改善策を打ち出せます。
つまり、常に施策の精度を上げ続けられるため、最終的に確実な成果へとつながるのです。このプロセスがあるからこそ、お客様は納得感を持ってそのサービスを選び続けられるのだと感じています。
あわせて読みたい
自社サービスへの「誇り」と「情熱」がある
弊社が特に感じた、集客できる営業マンの2つめの特徴は、自社サービスへの「誇り」と「情熱」があることです。
例えば、あなたの「好きな食べ物」と「嫌いな食べ物」をそれぞれ思い浮かべてみてください。そして、その2つを誰かに「食べたい」と思ってもらえるようなプレゼンをしてみましょう。
大好きなものなら、その魅力を語る表情は輝き、言葉には自然に熱がこもるはずです。一方、嫌いなもののプレゼンは言葉が出てこず、難しいと感じるでしょう。自分でも良いと思っていないものを魅力的に伝えるのは非常に困難なのです。
実際に、売上や成果を生み出している方は、みなさま本当に、自社サービスを心から愛していらっしゃいます。自社サービスが誰を幸せにするのかを理解し、心から誇りを持って弊社にお話をされるのです。その情熱が、言葉に「命」を宿して、お客様の心を動かす大きな力となっています。
「聞く力」がある
弊社が感じている、集客できる営業マンの3つめの特徴は、相手の心を開く「聞く力」があることです。
会話の最中に、「私はこう思います」「以前、似たようなケースでは…」と自分の話にすり替えてはいませんか？実は、人の話を最後まで丁寧に聞くことは、想像以上に難しい技術なのです。
例えば、無表情で相槌を打たずにじっと聞いているだけの人は、相手に「この人は私の話を聞いているのだろうか」と思われてしまいます。一方、集客できる営業マンは、適切な相槌や表情豊かなリアクションで、相手が「もっと話したい」と思える空間を作ります。
実際に、会話では「それはこういうことですよね」と自分の枠に当てはめて決めつけるのではなく、「それはどうしてですか？」と優しく深掘りする方が多いです。
この真摯で傾聴する姿勢が、深い信頼関係を築くきっかけとなっているのだと、めぐみやは感じています。
顧客の「不安・不満」を先回りできる
弊社が集客できる営業マンに感じる4つめの特徴は、お客様が言葉にする前の「不安や不満」を察知し、先回りして行動できる点です。
単純で分かりやすい例で言うと、くしゃみをした時にすっとティッシュを差し出してくれる人、寒いと思った時にすっと上着をかけてくれる人。このような相手を想う細やかな気配りが、日常的にできている人は、相手に対して信頼感を与えます。
この「人の気持ちを常に考える力」は、ビジネスの場でも同様だと考えています。実際に、お客様が何にストレスを感じ、どんな小さな不安を抱いているのかを想像できるため、最適な解決策や戦略が生まれているのです。
「売る」ではなく「教える（情報提供）」をしている
集客できる営業マンの最大の特徴は、「売る」ではなく「教える（情報提供）」をしていることです。自社サービスを愛し、お客様の不安に寄り添える営業マンは、決して強引な売り込みをしません。自社の商品が、目の前にいる人の悩みをどう救い、どんな未来を与えられるのかを「親切に教える」というスタンスを貫いています。
「困っている人を助けたい」という純粋な親切心からくる情報提供は、お客様にとって価値のある贈り物です。めぐみやは、この姿勢こそが、結果として「この人から買いたい」という強い集客力と成約率を生み出していると確信しています。
あわせて読みたい
営業で集客する方法
最後に営業で集客する方法をオンラインとオフラインに分けて解説します。集客手法は多岐にわたりますが、めぐみやが大切にしていることは「どの手法が優れているか」ではなく、「今のターゲットやフェーズに最適か」を見極めることです。
オンラインの集客手法
デジタルツールを用いた集客は、主に「自ら情報を探しているユーザー」へのアプローチに優れています。ここでは、下記の5つを解説していきます。
SEO
SEOは、自らキーワードを検索する「見込み客」や「潜在顧客」に効果的です。特に、深い悩みに対する解決策を探しているユーザーに対し、専門的な知識を「教える」コンテンツを提供することで、信頼関係の第一歩を築くきっかけとなります。
SNS
SNSは、まだ自社を知らない「潜在顧客」に存在を気づいてもらう「認知」のフェーズで強力な武器となります。SNSの拡散性を活かして、自社の最新情報や親しみやすいブランドイメージを日常的に届けることで、親近感を感じてもらうことが可能です。
広告
広告は、短期間で一気に「見込み客」を集めたい場合や、キャンペーンなどの施策を打ち出したい場合に有効です。特にWeb広告は、ターゲットを細かく絞り込めるため、特定の悩みを持つユーザーへ即座に解決策を提示したい時に大きな効果を発揮します。
ホームページ・LP
ホームページやLPは、あらゆる集客の「受け皿」となる場所です。特に比較検討している「見込み客」に対して、自社サービスの強みや情熱を論理的に伝えられる場所となります。つまりホームページやLPは、最終的な「購入」や「問い合わせ」を決断させる「背中を押す」役割を持っています。
メールマガジン
メールマガジンは、すでに接点のある「既存顧客」や、一度離れてしまった「休眠顧客」との関係を維持するために有効な手法です。定期的に役立つ「情報提供」を続けることで、「忘れられない存在」を確立し、再度利用を促します。
あわせて読みたい
あわせて読みたい
オフラインの集客手法
ここからは、オフラインの集客手法を3つ解説します。対面や物理的な媒体を通じた集客は、信頼感の構築や特定の地域へのアプローチができる点が強みです。
- 展示会・イベント
- ダイレクトメール（DM）
- ポスティング・看板
展示会・イベント
展示会やイベントは、BtoB商材や高単価なサービスにおいて、顔の見える関係を築きたい場面に最適です。実際に製品を体験してもらいながら、相手の「不安や不満」をその場で聞き取り、先回りして解決策を提案できる、まさに「営業センス」を直接届けられるシチュエーションとなります。
ダイレクトメール（DM）
特定の「既存顧客」や「優良顧客」に対し、特別感を演出したい場面で有効です。デジタル情報が溢れる中で、手元に届く紙媒体は「大切にされている」という顧客体験を生み出しやすく、リピート率を高めたい場合に適しています。
ポスティング・看板
ポスティングや看板は、特定のエリアに住む人々（潜在顧客）へ、地域に根ざした「安心感」をアピールしたい場面に向いています。店舗周辺での認知を広めたい場合、または地域密着型のサービスで「何かあった時にすぐ頼れる存在」として記憶に残したい際に有効です。
まとめ
本記事では、集客を「存在に気づいてもらうこと」、営業を「解決方法を教えること」と定義して、その本質を解説してきました。
集客と営業は切り離せるものではありません。顧客のフェーズを見極め、PDCAを回しながら自社にとって適切な手法を選択しましょう。そしてめぐみやが何より大切にしているのは、自社サービスへの情熱を持ち、お客様の不安を先回りして考え、救うための方法を「教える姿勢」です。
ただモノを売るのではなく、相手の課題を救うという親切心こそが、結果として選ばれ続ける「集客できる営業」への近道となります。
- 顧客の状況（ターゲットの種類）に応じて、最適にアプローチすること
- 集客できる営業マンは、自社商品を愛し、相手の気持ちになって手を差し伸べられる人
- ホームページやLPは、最終的な購入や問い合わせを決断させる「背中を押す」役割
集客営業に関するよくあるご質問
最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
その他、ご不明な点がございましたら以下のリンクよりお気軽にご相談下さいませ。
無料オンライン相談はこちらからどうぞ。
Q
集客と営業は何が違いますか？
A
集客は見込み客を集める活動で、営業は契約につなげる活動です。弊社の支援現場でも、この2つを混同している会社ほど、施策の優先順位が曖昧になります。問い合わせ数を増やすだけでは売上にならず、その後の商談化まで設計する必要があります。
Q
集客しているのに営業につながらない原因は何ですか？
A
原因は、集めた見込み客を営業に渡す流れが整っていないことです。問い合わせ後の初回対応、ヒアリング項目、提案までの流れが曖昧だと、関心の高い見込み客も離脱します。弊社では、集客施策より先に受け皿の確認を行うケースがあります。
Q
営業が苦手な会社は、まず何から始めるべきですか？
A
まず問い合わせ後の対応手順を決めることです。弊社の支援現場では、営業トークよりも先に、誰が、いつ、何を確認するかを整理します。初回対応の品質が揃うだけで、商談化の機会損失を減らせます。
Q
集客方法は何を選べばよいですか？
A
自社の顧客が比較検討するときに使う接点から選ぶべきです。検索、紹介、SNS、広告、展示会など、効果的な方法は業種や商材で変わります。弊社では、流行している手法ではなく、受注につながる導線から逆算して選定します。
Q
営業せずにWeb集客だけで売上は増えますか？
A
高単価やBtoB商材では、Web集客だけで完結しない場合が多いです。Webで信頼形成や問い合わせ獲得はできますが、最後は個別相談や提案が必要になります。弊社では、Web上で営業前の不安を減らし、営業が進めやすい状態を作ります。
Q
問い合わせを増やす前に確認すべきことは何ですか？
A
問い合わせ後に対応できる体制があるかを確認すべきです。対応が遅い、返信内容が人によって違う、次の案内が曖昧な状態では、広告やSEOの効果も落ちます。弊社では、問い合わせ獲得数だけでなく、対応後の進捗まで見ます。
Q
営業の属人化をなくすには何が必要ですか？
A
営業の流れを言語化し、誰でも同じ基準で対応できる状態にすることです。弊社の支援現場では、成果が出ている営業担当者のやり方ほど、本人の感覚に埋もれていることがあります。ヒアリング項目、提案資料、追客タイミングを整えると再現性が高まります。
Q
集客数と売上が比例しないのはなぜですか？
A
集客の質と営業後の成約率が合っていないためです。数だけを増やしても、対象外の問い合わせが増えれば営業負担が増えます。弊社では、問い合わせ数だけで判断せず、商談化率や受注率まで確認します。
Q
Web集客と営業はどう連携すればよいですか？
A
営業現場でよく聞かれる質問を、Web上の情報に反映することです。弊社の支援現場では、商談で毎回説明している内容ほど、サイトや記事に掲載する価値があります。事前に疑問を解消できると、営業時の説明コストを下げられます。
Q
営業担当が少ない会社でも集客はできますか？
A
営業人数が少なくても、導線を整えれば集客は可能です。むしろ少人数の会社ほど、問い合わせ前に情報を整理しておく必要があります。弊社では、よくある質問、事例、料金の考え方などを整え、営業前の負担を減らします。
Q
集客施策の効果は何で判断すべきですか？
A
問い合わせ数だけでなく、商談化率と受注率で判断すべきです。弊社の支援現場では、アクセス数が増えても売上に結びつかないケースがあります。集客経路ごとに、問い合わせ後の結果まで見なければ正しい判断はできません。
Q
営業が強い会社にもWeb集客は必要ですか？
A
営業が強い会社ほど、Web集客を整える価値があります。既存の営業力に、検索やSNSからの接点が加わると、紹介や訪問だけに依存しにくくなります。弊社では、営業の強みをWeb上に反映し、商談前から信頼される状態を作ります。
