ホームページの売上アップ対策｜原因を3つに分けて見つけ、直す順番

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

「ホームページに毎年費用をかけているのに、売上につながっている実感がない」
「アクセスはあるようだが、問い合わせが来ない」
「作り変えれば売上が上がると営業に言われたが、本当だろうか」

Yahoo!知恵袋にも、「年間120万円超の費用をかけ、売上に繋がったのは10万円程度。そんな時に営業が来て『Aiで作り変えればお客が増えます。更新しませんか？』っと言って来た」という相談が寄せられています（※原文のまま）。

中小企業のWeb集客をご支援している立場からお答えします。ホームページの売上アップ対策は、売上が止まっている原因を見つけることから始まります。原因は「アクセス・問い合わせ率・問い合わせの質」の3つに分けて探します。原因が分かれば、直す場所と順番が決まり、作り直しが必要かどうかも判断できます。

この記事で分かることは、次の3つです。

• 売上が止まる原因を3つに分けて、自社のホームページがどこで止まっているかを見つける方法
• 原因ごとに見る数字3つと、問い合わせに近いページ（料金・フォームなど）から直していく順番
• SEO対策／改修とリニューアル／コンテンツマーケティングの3つを、その順番の中でどう使うか（作り直しの判断基準は「直す順番」の章の4にあります）

なお、この記事では「ホームページ」と「Webサイト」を同じ意味で使います。

ホームページの売上アップ対策は「原因を3つに分ける」ことから

ホームページからの受注の数は、「訪れた人の数」に「問い合わせや購入に進んだ割合」をかけ、さらに「その問い合わせが受注になった割合」をかけたものです。これに1件あたりの金額をかけたものが、ホームページからの売上です。

金額を除いた3つの数字（人数・問い合わせの割合・受注の割合）のどこが小さいかで、打つ対策は変わります。アクセスが無いのにデザインを直しても、来ている人が問い合わせないのに広告を増やしても、売上は動きません。まず、自社のホームページが次の3つのどこで止まっているかを確かめます。

ご支援の現場では、「前に依頼した先はテクニックの話ばかりで、集客は増えたのに売上に繋がらなかった」というご相談を受けることがあります。アクセスを増やす対策だけを続けても、STEP02・STEP03で止まっていれば売上は変わりません。3つのうちどこが詰まっているかを、次の章の数字で確かめます。

売上が上がらない原因の見つけ方：見る数字は3つ

原因を切り分けるために見る数字は、「アクセス数」「離脱ポイント（ページごとの離脱の割合）」「問い合わせの数と中身」の3つです。前の2つはGoogleの無料の道具で、3つ目は社内の記録で確かめられます。たくさんの指標を並べる必要はありません。アクセス数と離脱ポイントは月に1回見て前の月と比べ、問い合わせの記録は数か月ためて見ます。

アクセス数：検索から来ているか

アクセス数は、Search Console（サーチコンソール）とGA4（Googleアナリティクス）で確かめます。どちらもGoogleが無料で提供している計測の仕組みで、サイトに設定されていないと数字は出ません。設定されているか分からない場合は、制作会社に「Search ConsoleとGA4は入っていますか。見られるようにしてください」と頼むところからです。

見るのは人数だけでなく、「どんな検索語で検索結果に表示され、クリックされたか」です。Search Consoleの「検索パフォーマンス」には、自社のページが検索結果に表示された検索語と、その回数、クリックされた回数が並びます。

お客様が依頼を考えるときに使う語（「地域名 業種」「サービス名 費用」など）で表示されていなければ、アクセスの入口が無い状態です。表示はあるのにクリックが少ないなら、検索結果に出るタイトルや説明文が、検索した人の知りたいことと合っていません。

離脱ポイント：どのページで離れているか

アクセスはあるのに問い合わせが無いご相談で、めぐみやが最初に見るのは離脱ポイントです。離脱ポイントとは、訪問者がそのページを最後に見てサイトを離れた場所のことです。GA4では「探索」という機能で、ページごとの「離脱数」を見ると分かります。見方が分からない場合は、めぐみやの無料ホームページ診断で代わりに確かめられます。

訪問者は必ずどこかのページで離れるので、離脱をゼロにはできません。問題になるのは、問い合わせの手前のページで離脱の割合が高いことです。離脱数は訪問者の多いページほど大きくなるため、見比べるのは離脱数をそのページの表示回数で割った割合です。あわせて、問い合わせの数を訪問者の数で割れば、問い合わせ率そのものも出せます。

サービスの説明ページで多くの人が離れているなら、説明が足りないか、次に進む案内が無いかのどちらかです。問い合わせフォームのページで離れているなら、入力項目が多い、送信前に不安が残る、といった原因が考えられます。問い合わせに近いページのうち、離脱の割合が高いものが、最初に直すページです。

問い合わせの数と中身：売上になる問い合わせか

3つ目は、問い合わせの数と、そのうち受注につながった数です。この数字は道具では取れないので、問い合わせが来た日・経路・内容・受注したかどうか・受注金額を、社内で1行ずつ記録します。経路は、フォームから届いたものならホームページ経由と記録します。電話の場合は「何をご覧になってお電話いただきましたか」と一言聞くのが確かめ方です。月に数件でも、半年分がたまると「どんな相談が受注になり、どんな相談がならないか」が見えてきます。

受注にならない相談が多いなら、ページが対象のお客様を絞れていません。対応できる範囲や料金の目安を書くと、合わない相談が減り、合う相談の割合が上がります。問い合わせの数は減っても、売上は増える方向に動きます。

数字を見る時間が社内で取れない場合は、めぐみやの無料ホームページ診断をご利用ください。3つの数字のどこで止まっているかをお伝えします。詳しいご支援の内容は、次のWeb集客コンサルティングのページにあります。

めぐみやのWeb集客コンサルティング

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売上につながるWebサイトの条件

3つの数字で詰まりを見つけたら、直す作業に入ります。どのページを直すときも、売上につながるWebサイトに共通する次の4つの条件を前提にします。フォームの項目を減らすといった手直しは、最初に行う作業です。ただ、誰に向けたサイトかを決めずに行うと、受注につながる相手からの問い合わせにはなりにくくなります。そのため、先に次の4つの条件を書き出します。

ブランドイメージの確立

ブランドイメージとは、お客様が自社の名前を聞いたときに思い浮かべる印象のことです。小さな会社ほど「この分野ならこの会社」という印象を作りやすく、一度できた印象は長く売上に貢献します。ページの言葉づかいや写真、実績の見せ方を揃えることが、その土台になります。

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自社サービスへの理解

売上につながるサイトを持つ会社は、「自社のサービスが、どんなお客様のどんな課題を、どう解決するか」を自分の言葉で説明できます。この整理ができていないと、ページに機能や特徴を並べるだけになり、訪問者は自分の課題との関係が分かりません。ページを直す前に、この一文を社内で書き出しておきます。

顧客との信頼関係構築

知らない会社に問い合わせをするとき、訪問者は「この会社は大丈夫か」を確かめています。実績、お客様の声、担当者の顔と名前、料金の目安は、その確認に使われる情報です。これらがページに無いと、サービスの内容が良くても問い合わせの手前で止まります。

競合他社との差別化

同じ検索語で表示される競合のページと、自社のページを並べて見てください。同じことしか書いていなければ、訪問者は価格か知名度で選びます。自社にしか言えない強み、対応できる範囲、仕事の進め方の違いを、ページの最初の画面で伝えることが差別化の第一歩です。最初の画面とは、開いたときにスクロールせずに見える範囲のことです。

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売上アップ対策を直す順番：作り直すのは最後

原因が分かったら、「問い合わせに近いページ → 来ている人に合わせた内容 → アクセスを増やす → 作り直し」の順で手を付けます。前の章の4つの条件は、どの手順でも書き出したうえで進める前提です。この順番にする理由は、今すでに来ている訪問者に向けた手直しの方が、早く・小さな費用で結果が出るからです。

1. 問い合わせに近いページ（フォーム・料金・サービス説明・実績）を直す
2. 来ている人に合わせて内容を直す（検索語とページの内容のずれ）
3. SEO対策とコンテンツでアクセスを増やす
4. サイトの仕組み（土台）に問題があるときだけ、サイトを作り直す

止まっている場所によって、どこから入るかは変わります。アクセスが来ていない会社は、手順1で料金とフォームの有無だけ確かめ、手順2は飛ばして手順3に進みます。来た人が問い合わせていない会社は、手順1と手順2に集中します。問い合わせが売上にならない会社は、手順1の中でも対象のお客様・対応できる範囲・料金の見せ方から直します。

1. 問い合わせに近いページを直す

最初に直すのは、問い合わせフォーム、料金のページ、サービスの説明ページ、実績のページです。これらは依頼を決める直前に見られるページで、ここでの離脱を減らせば、アクセスが同じでも問い合わせは増えます。フォームの項目を減らす、料金の目安を書く、実績に具体的な数字を足す、といった手直しは、社内でも1か月以内に行えます。

2. 来ている人に合わせて内容を直す

次に、Search Consoleで見た検索語と、そのページの内容を見比べます。「費用」で検索して来た人が、費用の書いていないページに着いていれば、すぐに離れます。検索語が示す疑問に、そのページの最初の画面で答えているかを確かめ、足りない情報を足します。新しいページを作るより、今あるページを検索語に合わせる方が、検索エンジンからの評価（今の順位）が積み上がった状態を活かせます。

3. アクセスを増やす

問い合わせに近いページが整ってから、アクセスを増やす対策に入ります。受け皿が整っていない状態でアクセスを増やしても離脱が増えるだけで、受け皿が整ってから増やせば、同じアクセスで多くの問い合わせになります。具体的な方法は、後の「SEO対策」と「コンテンツマーケティング」の章で解説します。

4. 土台に問題があるときだけ作り直す

作り直し（リニューアル）は、最後の選択肢です。検討するのは、サイトの仕組み（土台）に問題があるときです。例えば、スマートフォンで表示が崩れる状態。文字の変更も制作会社に頼まないとできない仕組み。ページの構成を変えないと情報を足せない作り。こうした状態が、土台の問題に当たります。見た目を変えるだけでは、3つの数字のどれも動きません。

「作り変えれば売上が上がる」という提案を受けたときは、次の3つを確かめてから判断してください。

• 提案の根拠が、自社の3つの数字（アクセス・離脱ポイント・問い合わせの中身）に基づいているか
• 今のサイトが検索で得ている評価（表示されている検索語と順位）を、新しいサイトに引き継ぐ手順が示されているか。「ページのアドレス（URL）は変わりますか。変わるなら、古いアドレスから新しいアドレスへ転送する設定は入っていますか」と聞けば確かめられます
• 作り直さずに、今のページの手直しで解決できる項目が含まれていないか

作り直しに進まない場合でも、手順1〜3を社内だけで進めるのが難しいことはあります。その場合は、作業を外部に任せる形でも進められます。外部とは、制作会社や、めぐみやのようにWeb集客をご支援する会社のことです。任せられるのは、ページの手直しや検索語の調整です。その場合に社内で用意するものは、料金・サービスの内容や条件・実績の3点に限られます。用意にかかる時間は1時間ほどで、残りの作業は任せられます。

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売上アップ対策１「SEO対策」

この章では、直す順番の3番目「アクセスを増やす」で使う対策を解説します。SEO対策は、お客様が使う検索語で自社のページを表示させ、広告費をかけずに訪問者を増やす対策です。売上につなげるためには、人数を増やすことより、「依頼を考えている人」が使う検索語で表示されることを優先します。

検索エンジンと検索AI

検索結果の上位に表示されることに加えて、AIが生成する回答に自社の情報が使われることも、訪問の入口になっています。AI検索においても、独自性があり、読者の疑問に十分答える有用なコンテンツを作るというSEOの基本は変わりません。検索エンジン向けとAI向けの対策を分けて考える必要はありません。

依頼に近いキーワードの選び方

検索語の選び方で、アクセスの質が決まります。売上につなげたいなら、「サービス名 費用」「地域名 業種 依頼」のように、依頼を考えている人が使う語を優先します。こうした語は検索される回数こそ少ないものの、訪れた人が問い合わせに進む割合が高くなります。

検索回数の多い一般的な語は競合が多く、上位に表示されるまでに時間がかかります。まずは依頼に近い語でページを整え、問い合わせが出始めてから、範囲を広げていく順番が売上には近道です。

高品質なコンテンツ

高品質なコンテンツとは、検索した人の疑問に、そのページだけで答えきっている情報のことです。会社のサイトであれば、サービスの内容・料金の目安・対応できる範囲・実績・よくある質問が、お客様が依頼の前に確かめたいことに当たります。

誤字脱字が無いこと、情報の出どころが示されていること、読んだ人が次に何をすればよいかが分かることも、品質の一部です。ページの数を増やす前に、今あるページがこれらを満たしているかを確かめます。

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メタタグの最適化

メタタグとは、ページの内容を検索エンジンに伝えるための記述です。中心になるのは、検索結果に表示されるページのタイトル（titleタグ）と説明文（meta description）の2つです。表示はされているのにクリックが少ないページは、このタイトルと説明文が、検索した人の知りたいことと合っていない可能性があります。

タイトルには、そのページで答える検索語を含め、何が分かるページかを30字前後で書きます。説明文は、ページを読むと何が得られるかを120字前後にまとめた文です。見直す順番は、Search Consoleで表示回数が多くクリックが少ないページからが近道です。タイトルと説明文は、多くのサイトで管理画面から自社で変えられます。変えられない仕組みなら、制作会社に依頼します。

内部リンク対策

内部リンクとは、自社サイトの中でページ同士をつなぐリンクのことです。記事を読んだ人がサービスのページへ、サービスのページを見た人が実績や料金のページへ進めるようにしておくと、訪問者は自分で次の情報にたどり着けます。

売上の観点で最も効くのは、集客用の記事からサービスのページへ向かうリンクです。記事の中で読者の課題を説明した直後に、その課題に対応するサービスのページへの案内を置くと、記事を読んだ人の一部が問い合わせの検討に進みます。

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売上アップ対策２「改修」と「リニューアル」

改修とは、今のサイトを残したまま、ページ単位で手を入れることです。リニューアルとは、デザインや構成を含めてサイト全体を作り直すことです。直す順番の1番目「問い合わせに近いページを直す」で行うのは改修で、ここで解説する項目の多くは、作り直さなくても手を入れられます。

UI・UXの改善で顧客の手間を減らす

UI・UXの改善とは、訪問者がサイトを使うときの迷いや手間を減らすことです。訪問者の手間が1つ減るごとに、問い合わせに進む人の割合は上がります。離脱ポイントとして見つかったページから、次の3点を見直します。

コンバージョンボタンの配置・デザイン最適化

コンバージョンボタンとは、「お問い合わせ」「資料請求」など、訪問者に次の行動を促すボタンのことです。置く場所は、サービスの説明を読み終えた位置と、ページの最後の2か所です。ボタンの文言は「無料で相談する」のように、押した後に何が起こるかが分かる言葉にします。

入力フォームの簡素化

入力項目が多いフォームは、離脱の大きな原因です。最初の問い合わせに本当に必要な項目は、会社名・氏名・連絡先・相談内容の4つ程度です。住所や部署名のように、受注の後で聞けば足りる項目は外します。送信前に「送信後の流れ」を1行書いておくと、送信をためらう人が減ります。

対象のお客様・対応範囲・料金の見せ方

対象のお客様、対応できる範囲、料金の目安は、訪問者が「自社に合うか」を判断する材料です。どんな会社のどんな課題に対応しているか、できないことは何かを、サービスの説明ページの最初の画面に書きます。料金は「◯万円〜」の目安と、何が含まれるかの2点が必要です。実績は社名や業種、依頼のきっかけ、行ったこと、結果を揃えて書くと、訪問者は自社と似た事例を探せるようになります。問い合わせが売上にならない会社が最初に直すのは、この節の項目です。

デザインの見直しで信頼性アップ

デザインは、訪問者が会社を信頼するかどうかに関わる要素です。古い印象のレイアウトや、ページごとに雰囲気の違うデザインは、内容が良くても信頼を下げます。見直すときに確かめるのは、次の3点です。

視覚的な一貫性・ブランド感の強化

ロゴ、色、文字の種類、写真の雰囲気を、サイト全体で揃えます。ページごとに見た目が違うと、訪問者は別の会社のページに来たように感じるものです。揃っていれば、サイト全体から1つの会社の印象が伝わり、記憶に残ります。

スマートフォンで見やすいか（レスポンシブ対応）

中小企業のサイトでも、訪問者の半数以上がスマートフォンから見ているケースは珍しくありません。スマートフォンで文字が小さい、ボタンが押しにくい、表が画面からはみ出す、といった状態は、そのまま離脱につながります。自社のサイトをスマートフォンで開き、問い合わせまで操作してみてください。

表示速度の高速化

ページの表示に数秒かかると、訪問者は内容を見る前に離れます。原因の多くは、大きすぎる画像です。画像の容量を小さくする作業は自社でも行え、使っていない機能（追加した部品やプラグイン）を外す作業は制作会社に依頼します。どちらも作り直さずに行えます。

表示速度やスマートフォンでの見え方は、無料で使える診断ツールでも確かめられます。

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リニューアルが必要なのは土台に問題があるとき

ここまでの手直しで対応できない問題があるときが、リニューアルを検討するタイミングです。対象は、「直す順番」の章の4で挙げた、サイトの仕組み（土台）の問題です。スマートフォンに対応していない、文字の変更も制作会社に頼まないとできない、サービスが増えてページの構成が合わなくなった、といった状態が該当します。

リニューアルをするときは、今のサイトが検索で得ている評価を引き継ぐ準備が欠かせません。めぐみやに寄せられる「リニューアルの後に集客が減った」というご相談では、URLの変更やコンテンツの変更に伴う準備不足が大半を占めます。静岡県で押出成形加工業を営むエクセル東海様も、リニューアル後に集客とお問い合わせが減ったところからご相談をいただいたお客様です。コンテンツの整理と改善、SEO内部対策（ページの見出しやサイト内のリンクなど、サイトの内側の手直し）を進めて回復につなげました。

リニューアルの目的を「集客と受注を増やすこと」に置き、ターゲットに合わせた導線と、社内で更新できる仕組みを設計すれば、作り直しは売上につながります。めぐみやがご支援したマトイ様も、ターゲット層に合わせた導線と、自社内で更新できる仕組みを備えてリニューアルしたお客様の1社です。

作り直すと決めたら、前のサイトの評価を引き継ぐ準備から始めます。改修で足りるかどうかの判断基準は、次の記事で解説しています。

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めぐみやのWebサイト制作

効果的なWebサイトを作りたいけれどどうすれば良いかお悩みではありませんか？
集客と運用の実績を活かし御社ビジネスの成果に直結するWebサイトを構築致します。

売上アップ対策３「コンテンツマーケティング」

コンテンツマーケティングとは、お客様の疑問や課題に答える情報を発信し、検索やSNSから自社を知ってもらい、依頼の検討につなげる対策です。直す順番の3番目「アクセスを増やす」で、SEO対策と組み合わせて使います。対策１の「高品質なコンテンツ」が今あるサービスページの品質の話なら、こちらは新しく記事を作って訪問者を集める話です。目的は、記事を読んだ人がサービスのページへ進む流れを作ることです。記事の本数を増やすことは、その手段にあたります。

ターゲットの検索意図

記事を作る前に、「ターゲットが何を知りたくて検索しているのか」を確かめます。よくある失敗は、自社が伝えたいことだけを発信してしまうことです。

例えば「製品名 選び方」で検索する人は、どの製品が自分に合うかを知りたいと考えています。「サービス 比較」で検索する人の関心は、複数の候補の見比べです。検索意図に合った記事は、読者の疑問や悩みを解決しやすく、結果として読者の役に立つ記事になりやすくなります。役に立った記事の読者は、記事の中で案内したサービスのページにも進みます。

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E-E-A-T

E-E-A-Tとは、Googleが情報の品質を評価する考え方で、経験・専門性・権威性・信頼性の4つの英語の頭文字をつなげた言葉です。この中でも、競合との差を出すうえで、めぐみやが特に重視しているのが「経験」です。

実際にお客様から受けた相談、現場で起きたこと、自社で試して分かったことは、ほかの会社には書けません。こうした一次情報を記事に入れると、読者にとっての説得力が上がります。検索エンジンやAIからも、「誰の経験に基づく情報か」が明確な記事として扱われます。

独自性

同じ検索語で上位に並ぶ記事は、書いてあることが似てきます。その中で自社を選んでもらうには、自社にしか書けない内容が要ります。自社の仕事の進め方、お客様から多く受ける相談、断っている依頼とその理由は、競合の記事には無い情報です。

こうした内容を書くと、「この会社は自分の状況を分かってくれる」と感じた読者が問い合わせに進みます。問い合わせの数が増えるだけでなく、受注につながる問い合わせの割合も上がります。

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まとめ

ホームページの売上アップ対策は、売上が止まっている原因を見つけることから始まります。原因は「アクセス・問い合わせ率・問い合わせの質」の3つに分け、アクセス数・離脱ポイント・問い合わせの数と中身の3つの数字で確かめます。アクセス数と離脱ポイントは月に1回の確認で足り、問い合わせの記録は来るたびに1行ずつ足していくものです。

直す順番は、問い合わせに近いページ、来ている人に合わせた内容、アクセスを増やす対策、そして最後に作り直しです。止まっている場所によって、どこから入るかは変わります。この順番なら、今かけている費用の範囲で、売上につながる手直しから始められます。

社内だけで進めるのが難しい場合は、めぐみやのWebサイト運用をワンストップでご支援する「Web集客コンサルティング」をご検討ください。それぞれの企業の「強み」を活かしながら、3つの数字に基づいた集客戦略をご提案いたします。無料ホームページ診断では、現状の数字のどこで止まっているかからお伝えしています。

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ホームページの売上アップ対策に関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
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