いま中小企業に必要なWeb集客とは？目的と実践法を分かりやすく解説

小規模事業者様の場合、Webサイトの運営に対して「余裕を持った予算や社内リソースを割けない」というケースが多いと思います。そんな小規模事業者様だからこそ出来るWeb集客法があります。

「大手企業では出来ないが、小規模事業者だからこそ出来る」そのようなコスト削減によるWeb集客です。Webサイトの運営力と限られた予算、リソースをどう効率的に配分するかが要となる小規模事業者のWeb集客法について、本コンテンツでじっくりと解説していきましょう。

1 Web集客とは
2 中小企業がWeb集客に取り組む理由
3 中小企業にとってWeb集客がもたらすメリット
4 Web集客の種類と目的
5 集客できるWebサイト運営内容
6 Webサイト運営にかかる費用
7 リソースを社内外に分散した効率的なサイト運営
- 7.1 アウトソーシングしない方が良い作業
- 7.2 Webマーケティングは外注すべきか
8 まとめ

Web集客とは

はじめに、Web集客とは具体的に何を指すのでしょうか？Web集客は、インターネット上で扱えるツール（Webサイト・広告・SNS・YouTubeなど）を使った集客行動を指します。 Web集客により、24時間365日休みなく自社の商品やサービスを潜在ユーザーから見込み客に至るまで提案できるようになるのです。

このように魅力的な集客方法のため、競合他社も多いのが現実になります。そのためにWeb集客についてポイントを押さえていく必要があるのです。本コンテンツでは、Web集客のポイントを小規模事業者のWebサイトを対象にして見ていきます。

中小企業がWeb集客に取り組む理由

中小企業がWeb集客に取り組む理由は、小規模の事業者でも大手企業と同じ市場で競い合える点です。大手企業の場合は、組織的な取り組みで販売促進活動を展開します。リアル集客の場合は、資金力や人的リソースの差で太刀打ちできません。しかし、Webの場合は、コンテンツの品質次第で検索エンジンに評価され大手企業のWebサイト以上のサイト訪問者を期待できます。

中小企業にとってWeb集客がもたらすメリット

中小企業にとって、Web集客がもたらすメリットは、会社規模に関係なく市場を独占することも可能な点です。Web上で展開する集客チャネルは、長期目線で活用できます。制作段階では、時間や労力を必要としますが、一定の期間を継続した運営ができれば、長期的な集客が見込めるでしょう。

Web集客の種類と目的

Web集客には、いくつかの種類と種類ごとの活用目的があります。ここでは、それぞれの種類や目的となる成果を紹介しましょう。

ブログやメディアで検索流入を狙う

Web集客では、Webサイトを活用した施策が中心となります。自社Webサイトを拠点としてビジネスに適した集客チャネルを使ってサイト訪問者（アクセス）を増やす施策です。

一般的に企業のホームページは、会社情報の紹介だけの内容となっています。そのため、企業名を知らない人にとっては見つけにくい媒体です。Webサイトを受け身ではなく、能動的な集客を目的にしているならば、ブログや自社メディアで検索流入を狙えます。

Web集客では、企業ブログやユーザー目線に立ったオウンドメディアなどで企業のビジネスに関連したキーワードの検索ユーザー獲得を目指せるでしょう。

プレスリリースで大手メディア掲載を狙う

Web集客の方法のひとつ、プレスリリースで大手メディア掲載を狙うことも可能です。プレスリリースは、報道機関に情報を提供してトレンド情報として扱われます。自社メディアに掲載した記事がプレスリリースとして掲載されれば、多くのアクセス流入を期待できます。

SNS投稿と広告を活用してファン獲得を狙う

Web集客では、自社Webサイトを軸としてあらゆる集客チャネルを活用して自社ビジネスのファン増加を狙います。個人のスマホ利用が浸透している現代では、SNSとの連携が不可欠です。

SNSでは、アカウントを作成して自社ビジネスに共感するユーザーに役立つ情報を発信します。また、必要に応じて広告を利用して自社メディアへの流入を増やします。SNS経由の流入は、自社のファンになる見込み客の獲得です。

リスティング広告で需要を見極める

Web集客では、自社メディアの運営と同時進行でリスティング広告による検索ユーザーの需要を見極めることもできます。リスティング広告は、それだけでもWeb集客の方法として活用できます。ただし、需要の高いキーワードの場合は出稿コストも高くなるでしょう。

そのため、リスティング広告は自社メディアが狙うべき市場開拓に向けた調査として活用します。リスティング広告の目的は、キーワードの検索需要の見極めに活用できます。

集客できるWebサイト運営内容

WebサイトのWeb集客法は、意外にもやる事はシンプルです。それだけに理解してしまえば、小規模事業者の担当者様でもWebサイトの運営ができるようになります。シンプルなやるべき事をコツコツと積み重ねていけば、集客できるWebサイトの運営も可能になるでしょう。

webコンテンツ企画と制作

まず始めに行うWeb集客法は、非常に大きな役割となるWebコンテンツ企画と制作です。最近のGoogleの動向は、コンテンツの中身を非常に重要視するようになっています。コンテンツSEOと呼ばれているほどWebコンテンツの評価が検索順位に直結するようになっているのです。コンテンツが充実していれば、検索ユーザーのサイト滞在時間も長くなります。その為、コンテンツのクオリティ次第で、多くの見込み客を獲得する事が可能です。

コンテンツSEOの概念

コンテンツのクオリティを高める行為は、コンテンツSEOへの取り組みになるでしょう。コンテンツSEOとは、品質の高いコンテンツを継続的に発信していく施策です。検索エンジンサービスのGoogleやYahoo!などでは、コンテンツの品質を重視して検索結果に反映します。

そのため、自社コンテンツを評価要素に沿って作ることが検索エンジン最適化にもつながる仕組みです。コンテンツSEOの概念は、「ユーザーの検索意図に適しているコンテンツかどうか」が重要になるでしょう。

たとえば、検索キーワードが「山手線コワーキング個室」であれば、山手線沿線における駅周辺のコワーキングスペースやノマドカフェなどの個室についての情報提供が必要です。個室利用の料金や時間帯、利用できる個室の数など検索ユーザーが「知りたい」と思う情報をコンテンツ化することがコンテンツSEOの取り組みになるでしょう。

コンテンツマーケティングの考え方

コンテンツSEOに向けて対策するには、コンテンツマーケティングの考え方を理解しておく必要があります。コンテンツマーケティングとは、Web上で対象となるターゲット層に適したコンテンツを発信していく集客方法です。前項で例にあげた「山手線コワーキング個室」であれば、「都内で集中できるノマドを目的にしている」ことが考えられます。自宅ではなく、「外出先の個室で作業をしたい人」をターゲットになるでしょう。

コンテンツマーケティングでは、広告運用と異なり直接的に売込みしません。コンテンツを通して、見込み客の獲得からファン化を目指した取り組みです。配信するコンテンツも企業都合の内容ではなく、あくまでもユーザー目線になるでしょう。コンテンツマーケティングを通じて、自社ビジネス全体のイメージを高める働きがあります。コンテンツマーケティングに取り組むことで得られるポイントは次の3つです。

差別化
ブランディング
信頼と共感

●差別化

コンテンツマーケティングを実践することで企業は、競合他社との差別化をはかれるでしょう。コンテンツマーケティングでは、自社ビジネスを軸として徹底した環境分析を実行します。環境分析では、自社ビジネスの特徴から自社の強み部分を明確にします。自社の強みは、競合が真似できない特徴として差別化できるでしょう。

たとえば、「コワーキングスペース」の経営をしている企業の場合は、競合にない特徴を打ち出して独自の市場を開拓する必要があります。あくまでも例になりますが、個室で集中した作業を目的としているユーザーに向けて、個室での作業効率を高める要素を盛り込みます。

部屋から出なくても室内に用意されているフリードリンク
集中作業のできる防音性
マルチ画面での作業に向けた複数ディスプレイの利用

あくまでも例ですが、競合のコワーキングスペースが提供していないサービス面を自社の強みとして誅慮億すれば、競合との差別化ポイントになります。差別化できれば、競合とは違う独自市場での集客ができるでしょう。コワーキングスペースの例で言えば、「個室利用中の移動を極力なくした設備で作業に集中できるサービス」の提供です。このサービス内容を求める人だけを集客できます。

●ブランディング

自社の強み部分は、「自社ビジネスをひと言でいえば」にもつながるイメージ戦略の構築となるでしょう。企業ブランドが、明確でない場合は自社ビジネスの強みが自社のイメージとして打ち出せます。つまり、差別化できる部分は、ブランディングにもなるわけです。

先ほどの「個室利用中の移動を極力なくした設備で作業に集中できるコワーキングスペース」が自社ビジネスの強みとしてブランド化されます。サービス提供が安定してくれば、「個室のノマドなら〇〇」というキャッチコピーのようなイメージ浸透も考えられるでしょう。

●信頼と共感

コンテンツマーケティングは、ブランディング効果だけではなく、ユーザーの信頼と共感を構築できます。コンテンツマーケティングを手掛けることは、常にユーザー目線である必要があります。そのため、発信する情報を自社都合で調整しないことが大切です。コンテンツがユーザー目線であれば、継続によりコンテンツへの信頼性と共感が生まれだします。

結果的に、コンテンツマーケティングを継続することで見込み客の信頼と共感を得られれば、長期的なWeb集客が可能になるでしょう。

日々のサイト解析・評価・改善

Webコンテンツは企画段階からがスタートになります。さらにコンテンツを公開した時が、もう一つのスタートとなるのです。ここで理解していただきたいことは、「Webコンテンツは作って終わりではない」ということです。

せっかく企画し制作したコンテンツも育てなければ宝の持ち腐れになってしまいます。自社のWebコンテンツは日々の改善が重要なのです。その積み重ねが大きなWebマーケティング資産へと成長する、大切な集客資源となります。Webサイトは、実店舗と同じように毎日の店舗レイアウトの変更や清掃、お手入れと同じく改善が必要です。その為、日々の解析と評価、改善はWebサイトの必須作業になります。

Web集客の事例と仮説検証で施策

Web集客の事例を参考にすることは重要です。ただし全てが事例どおりに当てはまることは考えにくく、あくまでも参考データとして見ていく必要があります。さらにWeb集客については、いつまでも同じ方法が続けられるほど簡単ではない変化の激しい世界なのです。

そのため、日々のサイト解析や評価、改善による施策の中で得られた事例を次の施策へと活用していきながら仮説検証をしていきます。この仮説検証は、Web集客で欠かせない取り組みになるのです。つまり、Web集客は運用しながら改善が必要な取り組みと言えるでしょう。

Webサイト運営にかかる費用

続きまして、Webサイト運営に掛かる費用ですが、大きく分けて以下の二つになります。

<サイト制作・保守費用/li>
サイト運用費用

どちらも掛け方次第で内容と費用は大きく変わりますが、現在では、昔に比べてWebサイトの制作費用は安くなっている傾向です。それと比較して、販促費を含むサイト運営費用は、年々高くなってきている傾向になります。

Webサイトの制作はコストをかけずにある程度のレベルのサイトができますが、サイト運用のために必要なコストは、経験やスキルがないと膨れ上がる恐れもあるのです。弊社では、その辺りのご相談も承っております。

Webコンサル費用の相場

自社にWebに詳しい担当者様がいない場合の選択肢として、全面的にWeb集客を外部の業者に任せる場合の費用の相場を見ていきましょう。その前にWebコンサルタントにお願いする部分を明確にしておくと次のようになります。

Webサイトを含めたデータの分析
クライアント様の業界市場調査と競合調査
Webコンテンツ制作コストによる施策
Webコンテンツ制作に向けての指示書作成
Webコンテンツ制作中のアドバイスやフィードバック
Webサイトの解析・効果の検証
SEO対策の提案
記事執筆のアドバイス
制作の外注化に向けたアドバイス
リスティング広告の運用の提案とサポート

Webコンサルタントの費用は、月10万円～50万円ほどです。内容や追加事項があれば、それ以上になるかもしれません。あくまでもコンサルティングなので、Web集客の結果を出すための具体的な施策を提案が依頼範囲です。実際に施策に沿った作業の取り組みについては、コンサルティング費用の範囲外になります。

中には、作業まで請け負う業者もあるかもしれません。Webコンサルティングについては、実際に依頼をする前に詳しい内容の確認をしておく必要があるでしょう。契約してから、「これって頼めないの？」と誤解を招くことも考えられるからです。

Webサイト制作・保守費用

Webサイトの制作と保守費用だけのお申し込みになると次の取り組みが主になるでしょう。

Webサイト構築
新規ページ追加
バナー制作
サーバー管理など

その他、サイト保守については、Webサイトの規模や構成で異なります。相場では月に1万〜5万円位になるでしょう。これらWebサイトの制作と保守費用を含めて、プロに任せることで作業負担を軽減できるのです。

社内スタッフの人件費

Webサイトを担当する社内スタッフの方が、Webマーケティングの経験者であるケースは稀なケースでしょう。小規模事業者の場合、他の業務と兼任することが考えられますので、専任のWebサイト運営担当者を設置することは難しくなります。その為、Webサイトの運営について、適切な業務とそれに対する時間の配分の判断が出来ないことも少なくありません。

Webマーケティングは目には見えないコストが掛かる事が多いのも事実です。社内だけのリソースでのWebサイト運営は人件費が多く掛かってしまう事も考えられます。そのようなリスクに対応していくために、第三者からの視点と的確な意見を取り入れる事が効率的なサイト運営に繋がっていくのです。業務成果を明確にできない社内リソースと比較すれば、外部の専門家に委ねることでWeb集客にかかる費用が明確になることが大きなメリットになります。

Seo対策費

Web集客の取り組みの一環になるのが、Seo対策です。Seo対策と一言で言っても、多くの技術の種類や各事業者による考え方があります。基本としてSeo対策は、長期的に施策を行なうことが必要になるでしょう。そのため、長期間の業務提携になる点からもSeo対策を検討する際は、予算はもちろんですが、御社のビジネスの考え方に近い業者を選定する事をおすすめ致します。この考え方につきましては、Web集客のプロの業者との最初の相談の段階で「自社の求める目標や業界での在り方」などを具体的に理解してもらうことが大事です。

また、昨今の短期的なWeb集客戦略では、ほとんどのケースで実を結ぶ事はございません。一時的に効果が出る場合もありますが、短期的な戦略では長続きしないことがほとんどです。その為、安さや即効性だけをウリにする業者とお付き合いする際は、慎重に進めた方が良いです。Seo対策は、短期的に成果を出せるほど簡単ではなく、ある程度の労力と時間をかけて成り立つ戦略と理解しておきましょう。

Seo対策費用につきましても、各業者で異なります。相場では、月10万円〜50万円位になるでしょう。めぐみやでは、長期的に安定して見込み客を獲得出来るSeo対策として、コンテンツマーケティングの運用をおすすめ致しております。

Web広告費

Web広告につきましては、AdwordsやYahoo!をはじめとするアドネットワーク広告が存在するのです。メディアの規模としても大きく、競合他社も多く参入される運用になるでしょう。それだけにWeb広告費は年々上昇傾向になってきています。その理由は、サイトに集客力がまだついていない初期段階の運用に対して有効だからです。さらにWeb広告は、多くの活用法があるので、専門家に相談をして自社に合った広告出稿を考えてみることが必要になります。

Web広告費の相場ですが、自社だけの取り組みで広告配信を行なえば広告費のみになります。その場合、広告運用の知識や技術の理解が必要です。自社でなく、広告代理店に広告運用を依頼すると手数料が掛かります。その手数料の相場は、広告費用の20%になるのです。

リソースを社内外に分散した効率的なサイト運営

また、Web集客を社内で組織化して共有する場合、多くのサイト運営スタッフを雇い、スキルアップの為の勉強会や評価制度などを社内だけで整備するのは、難しくなります。

Web集客の専門業者ならともかく、時間やコストが膨大に掛かってしまいます。そのような理由から、自社でしか出来ない作業は自社で行い、その他の作業はアウトソーシングして作業全体を効率良く分散してサイト運営するのが、このWeb集客法の最大のポイントになります。

アウトソーシングしない方が良い作業

サイト運営のノウハウが自社に蓄積されていけば、より良いサイト運営に繋がると思います。その為にアウトソーシングしない方が良い部分は、「Webコンテンツ企画」になります。極端な話しですが、こちら以外は全てアウトソーシングに任せてしまうことで問題ありません。

しかし、Webコンテンツ企画だけは、自社で行うことが理想です。優秀なアウトソーシングに依頼しても、事業やブランドのコンセプトなどを、深く認知していないと良い企画は生まれてきません。Web集客による自社の特徴は自社内の判断を軸に考えていくことをお勧めします。

Webコンテンツ企画の概要と手順

中小企業がコンテンツマーケティングの考え方を反映してWebコンテンツを作成する場合は、企画の立て方と手順を理解しておく必要があります。ここでは、Webコンテンツ企画の概要や手順を紹介しましょう。企画立案から進めていく手順は、品質の高いコンテンツを作るうえで不可欠です。理解したうえで自社リソースで対応できるかどうか判断してみましょう。

●現状の課題をピックアップ

まず、ここで紹介するWebコンテンツの企画では自社ビジネスの対象顧客が明確になっていない段階を想定します。企業サイトやメディアに関しても保有していない状態から企画を立案するイメージで読み進めてください。

最初にやるべきことは、企業の抱える現状の課題をピックアップすることです。現状の課題とは、内部要因や外部要因も含めて全体的に考えましょう。ここで重要なのが「自社の課題を客観的に洗いだす」ことです。ここで間違えやすい考え方として「集客できていないからWebコンテンツを作る」という目的があります。現状を細かく理解しないままWebコンテンツ制作に取りかかってしまうと、根本的な問題を無視した企画を立ててしまうかもしれません。最初にやるべきことは、企業の現状を丸裸にするくらいの課題抽出です。具体的な課題は、具体的な企画立案を可能にします。

リピーターも満足していて商品の完成度は高いけれど新規顧客が少ない
利用者は他の類似商品よりも優れていると満足している様子
知る人ぞ知るような立ち位置で認知度の低さが気になる
利用者がどんな人なのか明確になっていない

たとえば、上記にあげたような課題を抱えている企業も少なくないと考えられます。課題を抽象的なままにしておくと、具体的な解決策を見つけられません。Webコンテンツ企画を進めるうえで、できる限り課題を明確にしておくことをおすすめします。たとえば、以下のような具体性です。

リピーター客の人数と新規購入者の人数及び月別推移など
他の類似商品にあって自社商品にある部分とない部分
認知度を上げるために実施している現状の活動
利用者の属性を個人レベルまで絞りこんだターゲティング

上記にあげたレベルまで現状を視覚化できれば、Webコンテンツに求める要素も明確になっています。

●KPI設定

Webコンテンツを企画するうえで、KPIを設定することは重要です。KPIは、重要業績評価指標のことで特定の取り組みに対して求めるゴールから逆算して計画を立てる方法。KPI設定では、ゴールに向けた指標が数値などで明確になっている必要があります。あいまいな指標だと、具体的に必要な作業量も見えてきません。そのため、実現性の高いKPI設定に向けて、前項で紹介した課題も具体性を追求する必要があります。

●コンテンツ企画立案準備

KPIが設定できれば、企画立案のための準備に取りかかります。前述した課題から4つの分析を進めましょう。

非認知の潜在層に向けてどのような検索キーワードでコンテンツを作るか
ターゲットとなるペルソナはどのような人か
非認知の潜在層を態度変容させるためのサイト構成
ペルソナに共感を持たれるコンテンツデザインや操作性

これらをふまえて、企画立案に必要な材料を揃えます。

●コンテンツ制作方向性の決定

ここで重要になるのが、コンテンツ制作の方向性です。企画立案までの段階で、「この施策を内製でできるか」を見極めなければなりません。設定した施策があまりにも専門的であれば、早い段階で専門家へ依頼することも時間ロスを防ぐ対策になるでしょう。

●結果分析及び改善

内製にしても、外注にしても企画立案によるWebコンテンツを公開した場合は、結果を分析して改善をくり返す必要があります。つまり、制作して終わりではない点に注意しましょう。それらをふまえて、専門家に外注することは長期目線で捉えれば、無駄なコストを抑える判断にもなるでしょう。

Webマーケティングは外注すべきか

今まで、Web集客について「自社で取り組むべき事」と「アウトソーシングに任せても良い事」などについて詳しく見てきました。それらを参考にして判断してみると、Webマーケティングの内製化と外注化の決断が、Web集客の最初に行うポイントになります。では、結論としては、Webマーケティングは外注化したほうがいいでしょう。その理由は、Webマーケティングを内製化した場合の流れで判断すると見えてきます。

自社でWebマーケティングをするために優秀な社員を採用する
社内のWeb関連の仕事が優秀な社員に集中していく
社員の業務量が予想以上に増える
社員1人では仕事が回らなくなり、新しく社員を採用する
優秀な社員は独立する可能性があり、やめることも考えられる
新しい社員を雇用する必要が大きくなる
結果的に外注化を決断・実行

Webマーケティングにかける費用を「妥当である」と判断できないため、自社で取り組んでみたところ、上手く回っていかないことに気づくケースは少なくありません。結局、Webマーケティングを外注化することになり、Web集客に費用をかけることの正当性を感じるようになるのです。

つまり、Web集客は本業を抱えた状態により、片手間でできる取り組みではないことを理解しておく必要があります。それだけに優秀なWebコンサルティングサービスを選択することが大きなポイントになるのです。

弊社では、クライアント企業のWeb担当者様の状況に応じたWeb集客のご提案を用意させていただいております。「こんなこと相談できないのでは？」とご遠慮なさらず、まずは具体的に困っていることをご相談ください。

Webマーケティングを外注するメリット

Webマーケティングを外注するメリットは、2つ考えられます。

専門家の経験値を活用できる
専門知識を学ぶ時間を本業にあてられる

●専門家の経験値を活用できる

Webマーケティングは、実際に施策を立ててWeb上で実行してみなければ実証できません。そのため、Web集客の経験が少なければ、失敗する可能性もあります。専門家は、失敗と成功の積み重ねによる経験値を蓄えています。

本業を抱えているWeb担当者が経験値を蓄えようとしても時間と手間が掛かることは明らかです。専門家に依頼することで、経験値を生かした判断が活用されるでしょう。

●専門知識を学ぶ時間を本業にあてられる

Webマーケティングは、短期間で吸収できるほど狭い内容ではありません。ビジネスにもよりますが、施策を打ち出す範囲は、広範囲に及びます。それは、自社のホームページなどメディアだけではなく、自社を取りまく環境要因すべてに及ぶでしょう。

環境要因は、自社商材の市場動向や顧客の環境、競合の動向、SNSでの反応、商材に関連する商品などが考えられます。このような多岐にわたる情報をWebの専門知識を活用して分析する方法を学ばなければなりません。

専門家に依頼することは、学ぶ必要のある専門知識をすぐに活用できることです。依頼することにより、Webマーケティングの専門知識を学ぶ時間を本業にあてられます。

まとめ

今回は弊社でお付き合いの多い、小規模事業様向けのWeb集客法をご紹介させて頂きました。具体的に事業者様の分担とWeb集客の業者に任せる部分がご理解いただけたのではないでしょうか。「これならば、うちも導入したい！」というサイト運営中の企業ご担当者様は、是非お気軽にご相談下さいませ。弊社は、お客様との打ち合わせに基づいた施策を大事にしております。

最後までお読みくださいまして、ありがとうございました。