コンテンツマーケティング

知って損なし!webサイトは優秀な営業ツール・役割と作り方を徹底解説

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
知って損なし!webサイトは優秀な営業ツール・役割と作り方を徹底解説

時代の大きな変化とともに、様々なビジネスにおいて、訪問営業の需要が低下していることは明らかです。訪問営業の代わりに、リモートワークを前提とした商談や打ち合わせなど、オンラインでのやり取りが増えてきました。

オンラインでのやり取りが増えてくるということは、情報の収集でWebサイトが使われることも増えてくることになります。つまり、Webサイトが優秀な営業ツールとして、企業の集客活動に大きな役割をもつことになるのです。

この記事では、優秀な営業ツールとなる、Webサイトの役割と作り方について、徹底的に解説していきます。テレワークが本格化している中で、「いかにWebサイトで商談機会を増やせるか」集客の切り口を考えている企業のマーケティング担当者に役に立つことでしょう。

営業ツールとしてのWebサイトとは?

いままでは、営業担当の人間力と経験により、商談機会を創出してきた営業担当も、テレワークのため、直接商談相手と会うことも少なくなりました。さらに相手先の担当者もテレワークのため、テレアポにより商談機会をすり合わせることが困難になっています。

そのような状況において、Webサイトにどのような役割があるのでしょうか?営業ツールとしてのWebサイトには、商談機会を設ける役割があるのです。

商談機会を設ける役割

優秀な営業ツールとなるWebサイトの役割は、商談機会の創出になります。通常のフィールドセールスにおける営業マンの場合は、テレアポ営業や訪問営業などで担当者の能力次第の商談機会の創出となるでしょう。

ですが、Webサイトは、営業マンの能力をはるかに超えたタッチポイントをインターネット上に展開することができるのです。

Webサイトは信頼を得る価値ある提案資料

Webサイトは、営業担当者と見込み客が交わす口頭でのやり取りではなく、インターネット上に掲載された情報として、見込み客が自由に確認できる状態にあります。そのためWebサイトは、サイト内で発信している情報に虚偽や不透明性があると、見込み客の信頼を得ることができないのです。

つまりWebサイトは、サイト内で発信している情報が正確であり、透明性があることがポイントとなります。Webサイトは、見込み客から信頼を得られる価値ある提案資料となるのです。

Webサイトは共感をもたれるコミュニケーションの場

商談機会創出のためにWebサイトを活用するには、見込み客から信頼を得る必要があります。見込み客から信頼を得るためには、情報の品質だけでなく、共感をもたれる場所であることも必要です。

Webサイトで共感をもたれるためには、見込み客が「この情報は自分のことだ」、「この情報を知りたかった」と“自分ごと”として捉えてもらう必要があります。Webサイトを介して、「自分にとって必要な情報」と認識した見込み客は、コミュニケーションも取りやすくなるのです。結果的に、Webサイトから見込み客に向けて、商談をもちかけることで、応じてくれる可能性も高くなるでしょう。

顧客獲得向けwebサイトの条件

商談機会づくりに活用できるWebサイトは、顧客獲得に使えるツールです。ただし顧客獲得向けのWebサイトには、いくつか条件があります。

ターゲットが明確

顧客獲得向けのWebサイトは、ターゲットが明確になっていることが大事です。よくある勘違いとして、Webサイトを多くのユーザーに向けて発信しているケースが少なくありません。たとえば「全国のみなさんへ・・・」と、いきなり広い範囲で自社のビジネスを紹介した場合、自分ごとのように捉えてもらえないため、サイトから離れてしまいます。

現代では、スマートフォンの普及によって“ある一定の誰か”まで絞り込んだ情報発信ができないと、パーソナライズ性の高い情報収集に対応できないのです。そのため「この情報を誰に届けたいのか?」を明確にして、ターゲット設定されたWebサイトを運営することが大切になります。

競合他社にない強みがある

またWebサイトには、競合他社の参入にも対処する必要があります。競合他社への対処方法として、自社の強み(得意部分)を前面に出した情報発信が必要です。自社の強みに関しては、自己判断だけではなく、既存顧客や見込み客など、客観的な視点での判断になります。

売込みのないユーザーに役立つコンテンツがある

顧客を獲得できるWebサイトのもっとも重要な条件として、広告や宣伝のような売り込みをしないことが重要です。見込み客は、自分にとって必要な情報だけを探すためにインターネットを利用します。その際に、手に入れたい商品を探しているのでなければ、ビジネス目的の売込みに対して、好意的に捉えないでしょう。必要なことは、売込みのないユーザーに役立つコンテンツを提供しているWebサイトであることです。

営業ツールとなるWebサイトの作り方

それでは、顧客獲得ができるWebサイトを営業ツールとして活用するために、具体的な作り方を解説していきます。

戦略立案(集客〜クロージング)

営業ツールとしてのWebサイトをつくるには、具体的なターゲット層や集客方法、新規獲得か、既存顧客の育成か、戦略を立てていく必要があります。戦略では、「どのように集客して、見込み客とどのような関係性を築いていくのか」段階的に計画を立てるのです。

さらにWebサイトにより最終的な目的として、クロージングを明確にします。クロージングでは、「資料請求」や「会員登録」、「商品販売ページへの誘導」など取り扱うビジネスによって最適な目的に結びつけるのです。

コンテンツ制作

戦略の概要が整ってきたら、立てた戦略にそってコンテンツをつくっていきます。コンテンツとは、見込み客に役立つ情報(テキスト・画像・動画など)です。コンテンツが弱いと見込み客を引き寄せることができません。そのためコンテンツ制作には、時間や労力がかかります。

オウンドメディア

できあがったコンテンツをWebサイトにより情報発信することが、オウンドメディアの運営です。オウンドメディアは、コンテンツマーケティングの1つである企業が保有する情報発信メディアになります。

オウンドメディアは、あくまでも販売目的ではなく、自社ビジネスを必要とする見込み客との接点をつくるための場所です。オウンドメディアは、コンテンツにより共感をもった見込み客との関係性を築くことが目的になります。

ホワイトペーパー・e-book

ユーザーに役立つコンテンツとして、Webサイトで発信する記事情報以外にも、ホワイトペーパー・e-bookなども有効的です。ホワイトペーパーの場合は、問題解決やサービスの利用方法などをターゲットにむけてe-book化してダウンロードしてもらいます。

Webサイトにダウンロードコンテンツを設置するには、メディアがある程度ユーザーの信頼を得られるようになった段階が理想です。コンテンツ制作と同時に作り始めて、タイミングをはかり、Webサイトにホワイトペーパーを設置しましょう。

広告出稿

Webサイトをオウンドメディアとして運用していくには、見込み客に認知されるまで時間と手間が必要になります。ある程度コンテンツを投入した段階になれば、広告の出稿によりWebサイトの反応を見ることも重要です。

広告の出稿には費用がかかりますが、Webサイトの方向性を確認するために役立つ取り組みになります。

SEO対策

広告の出稿とは別に、Webサイトの運営で欠かせない取り組みが、SEO対策です。SEO対策は、検索エンジンに評価されて検索結果ページの上位に表示されるための施策になります。

SEO対策を施さないでWebサイトを運営していくことは、インターネット上に存在しないWebサイトを保有することと同じです。そのためSEO対策は、広告出稿以上に注力しておく取り組みとなるでしょう。

アクセス解析

SEO対策を施したWebサイトは、日々状態を確認していく必要があります。Webサイトの状態を確認するためには、アクセス解析を使うことにより、Webサイトに訪問したユーザーの動向を確認することができるでしょう。

改善・修正・更新

アクセス解析の分析では、Webサイトの改善や修正のヒントとなる指標を確認することができます。Webサイトに訪問してきたユーザーのページ滞在時間や、属性などを参考にして、Webサイトの改善や修正をするのです。Webサイトは、修正や改善だけではなく、新しい情報などを更新していくことによって検索エンジンの評価を向上することができます。

効果測定

Webサイトをつくり運用していくうえで、SEO対策は重要です。そのためWebサイトの運用では、アクセス解析を使った分析をします。アクセス解析以外にもキーワードを分析したり、IPアクセスを分析したりできれば、Webマーケティングの効果測定につながるのです。

Webマーケティングの効果測定では、サイトに流入している検索キーワードを分析したり、「どのような属性の人がサイトに訪問しているのか」を確認したり、今後の課題を見つけていきます。

ナーチャリング

Webサイトをつくるうえで重要なことは、常にユーザー目線でコンテンツを改善・修正・更新していくことです。このくり返しにより、Webサイトが見込み客にとって必要な情報源(コミュニティ)となっていきます。

つまりオウンドメディアによって、見込み客と良好な関係をつくりあげることが、Webサイトの営業ツールとしての優れている部分です。見込み客に役立つ情報を提供し続けることが、見込み客の興味関心を高めてナーチャリング(見込み客の育成)につながります。

インサイドセールス商談アポ取り

ナーチャリングされた見込み客は、Webサイトを介して運営者に信頼と安心感を持っていることでしょう。この段階であれば、インサイドセールス(メールやチャット、ビデオ会議など)による商談のアポイントをとってもスムーズに承諾が得られます。

オンライン商談の機会創出

インサイドセールスでは、ビデオ会議ツールを使ったオンライン商談が有効的です。テレワーク時代に入った最近では、発信する側も受ける側もためらいなくオンライン商談に応じやすくなっているからです。Webサイトを営業ツールに活用した場合、結果的にオンライン商談の機会をつくることができます。

フォローメールで関係性を継続

オンライン商談を実行したあと、見込み客を放置したままではなく、フォローメールを送ることが大事です。フォローメールにより、見込み客との関係性を維持してサービス利用のハードルを下げていきましょう。この段階であれば、メールで商品やサービスの具体的な案内を提案して、対象となる見込み客にあった利用方法を案内することが効果的です。

アップセルクロスセル

商品やサービスを利用してもらってからも、顧客との関係性は続きます。メールやWebサイトによるコンテンツ配信で顧客の状態に合わせたアップセルクロスセルを提案していくのです。それにより、顧客との関係性を維持しながら、顧客単価を高めることができます。

営業ツールとなるWebサイト制作は外注で

今まで紹介してきた営業ツールとなるWebサイトの作り方は、経験と知識が必要です。

Webサイトは、誰にでもつくることができますが、優秀な営業ツールとなるWebサイトは、簡単につくることができません。方法としては、Webサイト制作を外注に依頼することをおすすめします。

結果を早く出すためには

Webサイトで見込み客を獲得し、商談につなげていくには、一連の流れすべてが重要です。Web制作の経験のない人がやみくもに取りかかっても、試行錯誤する時間と手間が増えることになります。

ビジネスの結果を早く出すためには、短縮できる部分を見極めて、本来自分でしかできない部分に時間と労力を投入することが賢明です。そのためには、Web制作の専門家に相談して、目的を早く実現する形をつくることが必要になるでしょう。

まとめ

今回は、優秀な営業ツールとなるWebサイトの役割と作り方について、解説してきました。テレワークが増える昨今では、Webサイトが重要な役割をもっているのです。

今後、さらにオンラインによる商談が増えていくことでしょう。その際に、営業活動の効果を高めるWebサイト構築が必要不可欠になります。オウンドメディアの構築は、効果を発揮するまで時間が必要です。ただし優秀な営業ツールは、長期的な集客ツールになることでしょう。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

サイト無料診断(月に3社様限定)


  • サイトはあるがお問い合わせやご注文が来ない・・。

  • 集客したいがどこから始めていいのか分からない・・。

  • Web業者の選定基準が分からない・・。

  • Web担当者を社内に雇う余裕がない・・。



などなど、Webサイトを運営する上での課題は尽きないと思います。
Web集客でお困りのご担当者様!是非一度めぐみやにお問い合わせ下さいませ。Google アドワーズ・アナリティクス認定資格保持をしているめぐみやが、プロの視点で貴社のWebサイトを無料で診断致します。
ご相談をお受け致しましたら、24時間以内にご返信を致します!営業日・営業時間外のご相談につきましては、翌営業日のご返信となりますことをご了承ください。めぐみやの会社概要はこちらです。

ご相談はこちらから

コメントを残す

*