製造業はWeb集客に成功のカギがある！成功に導くポイントから実践方法まで徹底解説

記事の監修

株式会社めぐみや 代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

Web集客・マーケティングの専門家として、13年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

コロナによる影響が続き、社会全体の消費者行動は大きく変化してきました。消費者は積極的に外出しなくなり、オンラインによる情報収集で消費活動を判断します。そのため、外出した先で衝動買いをする人流の影響を期待できない状況です。

従来の集客方法ではビジネスの継続がむずかしくなっている昨今、製造業においても例外なく時代に合った集客方法が必要となっています。社会情勢は、根本的に営業スタイルを変えていることが大きな要因となるでしょう。

「ウチはごひいきにしている取引先があるから大丈夫」と安心することは、将来的に不安要素を残すこととなります。コロナによる飲食業界への打撃、観光業界への影響から、関連する業界へ時代の変化の波が直撃することを避けられません。そのため、製造業においても時代に合った集客に切り替える必要があります。

ごひいきにしていたお得意さまも、いつ経営破綻してもおかしくない現状において、製造業はどのように対策していけばよいのでしょうか？

この記事では、製造業における成功するためのWeb集客について課題への対策をふまえた対応策を紹介していきましょう。いままで訪問による営業で販路を拡大してきた製造業の経営者にとって、これからの集客のヒントとなることでしょう。

製造業はホームページを集客・営業に活かすことができる

製造業が直面する最大の課題の一つは、顧客との繋がりを持続的に作ることです。多くの製造業者は、従来からの販売チャネルやパートナー関係に頼っているため、デジタルマーケティングの重要性に気づいていない場合があります。しかし、時代はデジタル化が進んでおり、ホームページは製造業でも非常に有用な集客・営業ツールとなるのです。
製造業でのホームページ活用には、特に注目すべき4つの要素があります。

ブランドイメージの強化

ホームページは、製造業における企業や製品のブランドイメージを形成・強化する重要な場です。製品カタログや企業のミッション、ビジョン、価値観を的確に伝えることで、顧客の信頼を得られます。

ターゲットに特化した情報提供

製造業は専門的な分野であり、一般的なマーケティング手法だけでは十分な効果が出ない場合が多いです。製品の技術的特性、用途、メリットなど、ターゲット顧客が求める具体的な情報を提供することが非常に重要です。

SEO対策による集客

デジタルマーケティングの一環として、SEO対策は避けて通れません。製品名や関連するキーワードでの検索結果において、上位にランクされることで自社の可視性が高まります。特に、競合他社よりも優れたSEO対策を施すことで、集客の効果が格段に向上します。

オンライン商談の促進

最後に、ホームページ上での問い合わせフォームやチャット機能を用いることで、顧客と即時にコミュニケーションを取ることが可能です。これにより、顧客の疑問や要望に迅速に対応し、商談へとつなげることができます。

製造業のWebサイト事情

製造業におけるWebサイト集客の有効性についてご理解頂いたところで、続いて製造業のWebサイトについて解説します。製造業が集客をする際、一般的には自社の製品やサービスを紹介するだけではないでしょうか？モノがあふれている現代において、製品やサービスが先に来る集客では、売上を拡大することがむずかしくなっています。ここでは、製造業が抱える問題（集客事情）について触れながら、どのように改善していけばよいのか？解説していきましょう。

製品の説明だけで終わっている

製造業がWebサイトを運営している場合、自社製品のスペック説明を延々と並べている状況があります。製品のスペック説明は、なくてはならない情報です。ただし、説明だけで終わっているWebサイトが多いのが現状となります。

製造業に多いWeb集客の落とし穴は、製品の説明だけで終わっていることです。Webサイトは、ユーザーに見つけてもらって効果を発揮する集客媒体となります。そのため、ユーザーに役立つ情報を返すことが大事です。

たとえば、製品の説明で終わっているWebサイトに対して、「詳しい内容について後日、営業担当から連絡差し上げます。ご都合のよい日程を教えてください」と、商談への段階に誘導することが一般的でした。コロナ前であれば、BtoBにおいて対面での商談も有効でしたが、新しい生活様式が定着しつつある現状では、商談前に顧客の意欲を高める必要があります。

製品の説明が専門用語ばかりで理解しにくい

製造業のWebサイトは、自社開発の製品に対して思いが強ければ強いほど製品の説明に力を入る傾向です。製品の説明自体は、必要な情報となりますが、製品の説明が専門用語ばかりだと理解しにくくて読まれないことが予想されます。

製造業がWebサイトを運営する際に、読んでもらう相手をイメージしていることが大事です。専門用語ばかりを並べ立てコンテンツでは、同じ業界の競合他社や取引先企業に向けたWebサイトになります。目的が業界関係者に向けたWebサイトであれば問題はありませんが、一般ユーザーへの自社製品を認知させるためならば、専門用語で構成された説明では不十分です。集客の観点から見直しが必要となります。

製品を使う人を具体的に想像

商談において、Webサイトに掲載されていない情報を提示するのではなく、見込み客が「ウチの工場にその製品を導入した場合、使えるのかどうか？」判断できるくらいの情報コンテンツを用意することが大事です。

そのためには、製品を使う人を具体的に想像できなければいけません。自社の製品の歴史や製品の部品を説明する前に、「どのような人が使うべきか？」「この企業で使えばこのようなことができる」と、具体的に説明することです。

また、延々と営業トークでまくしたてられる商談ほど、意欲を失せてしまいます。コロナ時代とインターネットの普及した現代では、情報を入手する障壁がありません。そのため、個人が自分の求めている情報をカンタンに手に入れて、情報の取捨選択ができる状況となっています。そのような理由から、営業トークでまくしたてる必要がなく、もっと製品を利用するユーザーに向き合った情報の提供が必要となるのです。

製品を届ける相手の環境への理解を深める

製造業の場合、製品を利用するユーザーとは長期的な関係性をもつことがポイントとなります。製品を押し付けるのではなく、ユーザーから求めて契約となる流れが大事です。そのためにやるべきことは、製品を届ける相手の環境を理解することがあげられます。

「自社製品を必要とする顧客の環境はどのようになっているのか？」この点について、詳しく深掘りすることにより、相手にひびく情報により共感を持ってもらえるのです。相手の環境を理解するためには、顧客層が抱える課題や悩みに対してヒアリングしたり、顧客層の環境問題などを取り上げている団体の活動などに注目して、理解を深めます。

集客のためのマーケティング戦略の必要性

製造業では、競争の激化や市場の変動に対応するため、集客のためのマーケティング戦略が不可欠となっています。製品の品質や機能だけではなく、どのように顧客に価値を伝え、製品を提供するかが重要となっています。また、製造業のマーケティング戦略では、顧客のニーズを理解し、それに対応した製品開発やサービス提供を行うことが求められます。これには、市場調査や顧客分析などのデータ分析が不可欠で、これらの情報を基にした戦略的なマーケティングが必要となります。

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製造業のWeb集客成功への流れ

製造業がWeb集客に成功するためには、どのような方法が必要となるのでしょうか？製造業がWeb集客に成功するには、いままでの概念をふり払って、あたらしくWebコンテンツを作る必要があるでしょう。ここでは、一連の流れについて説明します。

現状の問題を把握し目標を設定する

製造業がWeb集客で成功するには、自社をふくめ環境要因を明確にし、現状の問題を把握することが大事です。現状の問題を自社都合だけで考えてしまうと、「少ないコストで大きな利益」となって終わってしまいます。自社都合ではなく、「自社」と「顧客」、「競合他社」をつないで考えることが大事です。

顧客を理解するためのターゲティング

製造業が自社都合ではなく、「自社」と「顧客」、「競合他社」をつないで考えるには明確な「顧客」対象を設定しましょう。そのためには、顧客を理解するターゲティングが必要です。ターゲティングでは、自社製品を利用して満足する顧客像を明確にします。

自社製品を利用する顧客の環境要因をできる限りデータ化して、ターゲットとして設定することが大事です。ターゲティングでは、顧客像を明確にすることで販売先の市場を絞り込んだ市場ニーズに応えられる戦略を実現します。

顧客と現状をかけ合わせるための3P分析

ターゲットで絞り込んだ顧客像と市場を掛け合わせて分析するには、3P分析が効果的です。

• 顧客
• 競合他社
• 自社

この3つをつなげた考え方をマーケティングでは、3C分析といいます。３C分析は、「顧客（Customer）」、「競合他社（Competitor）」、「自社（Company）」の頭文字3つをとった環境分析手法です。

３C分析により、「顧客」を理解したうえでの「自社」の在り方が見えてきます。さらに、自社の在り方が競合他社にない取り組みであれば、“強み”となるでしょう。このように、自社を取りまく環境を分析して、現状で問題点となるポイントを明確にします。この問題点を解決することが顧客への提供物です。顧客の問題解決を提供して、売上につなげていくことが目標となります。

課題と解決策を逆算してつないだKPI設定

３C分析で見えてきた解決策をもとにして、課題解決に向けたシナリオを作ります。具体的には、課題と解決策を逆算してつないだKPIの設定です。

KPIは、ビジネスにおいて設定した目標を重要な業績評価とする指標となります。指標となるゴール（KGI）から逆算するため、プロセスにあてはめるKPIは具体的な数値指標でなければ達成できません。そのため、設定の精度を追求すればするほど、事業の課題や不足点が明確になって、対策をとりやすくなります。

KPIの設定は、組織の誰からでも判断できる数値目標であることがポイントです。人によって捉え方が変わる目標だと、実現しにくくなります。ゴールに向けたプロセスに設定するKPIは、定量的な数値で設定しましょう。

製品のコンセプトを明確にする

目標を明確にできれば、その目標に合わせた製品のコンセプトを明確しなければいけません。コンセプトは、自社の強みと連動する企業テーマです。

製造業に限ることではありませんが、企業は「顧客に対して、どのような価値を提供できるのか？」や「自社製品を使って顧客はどのように問題を解決できるのか？」など、考える必要があります。この部分が明確になればなるほど、見込み客にひびく情報コンテンツを構築できるでしょう。

製品を利用した先にある未来

製品のコンセプトを明確にするには、製品を利用した先の未来を伝えることが効果的です。自社製品を使ったらどのようになるのか？どんなメリットがあるのか？などを具体的に伝えることで、顧客の求める未来と合致すれば成約の障壁を下げられます。

顧客の価値を製品のコンセプトに設定

製品のコンセプトを設定する際は、自社製品のターセット層が製品を使うことでどのような満足を得られるか？どのような未来を実現できるか？の価値をコンセプトに設定してしまうことも可能です。製品のコンセプト自体が顧客の価値観と一致していれば伝わりやすさが増します。

製造業の場合は、インターネットを駆使した技術革新が求められています。後述しますが、IoTの導入により製造ラインの正確性や迅速性などの向上にも貢献が期待されるでしょう。

製造業は、製造過程にインターネットを活用することで拡張性の高い管理体制を追求できます。顧客に向けた価値としては、製品に対して拡張性やアップデートに期待を持たせるコンセプトを伝えるのもひとつの方法です。

Webメディアによるコンテンツマーケティング

製品のコンセプトが明確になれば、Web集客に向けたテーマが完成です。具体的には、テーマに沿ってWebメディアを運営する集客方法となります。Webメディアを運営することは、コンテンツマーケティングを展開することです。

コンテンツマーケティングとは、自社のビジネスに高い満足感を持つ潜在ユーザーを対象としたコンテンツによるマーケティング手法です。あくまでもユーザー自身が求めて見つけるコンテンツをつくることがポイントとなります。売り込み営業ではなく、コンテンツ発信側はユーザーに役立つコンテンツの品質を高めることに焦点をあてた施策です。

コンテンツマーケティングを実行するには、Webメディアの設計が必要となります。Webメディアは、一般的なWebサイトと同じではなく、自社の情報発信とちがう読者のための情報発信です。製造業でありがちな専門用語を並べ立てたWebメディアではなく、あくまでも読者にとって読みやすく理解しやすい伝わるコンテンツが必要となります。

コンセプトをゴールにできるテーマでWebメディアを運営

コンテンツマーケティングは、コンセプトをゴールに設定したテーマをWebメディアのテーマにできます。Webメディアのテーマを軸とした運営が可能です。製造業においては、「時代に合った変革を追求する姿勢」や「多様化する顧客ニーズを考慮した選択肢の設定」などが顧客目線のコンセプトになります。

コンセプトが共感できるテーマであれば、Webメディアの読者層をゴールに向けて自然の形で導けます。このような理由からも、メディアのコンセプト自体が共感できる内容であることが重要です。

企業Webメディアの台頭「オウンドメディア」

メディアのコンセプト自体が共感の持てるWebメディアは、コンテンツマーケティングの手法のひとつ、「オウンドメディア」です。企業のWebメディアとして台頭している長期的なコンテンツ戦略となります。

オウンドメディアは、ユーザーファーストのコンセプトで制作する企業が運営するメディアです。企業ブログとは、違って企業視点の情報を発信するわけではありません。あくまでも、企業の製品に関連する顧客目線のテーマをもとにして運営されます。

たとえば、複合プリンタを製造する企業の場合は、オウンドメディアで発信する内容がプリンタ機器の紹介ではユーザーファーストといえません。企業は自社製品を販売して売上を拡大することが目的になるので自然な流れといえますが、オウンドメディアでは方向性を間違ってしまいます。

例にあげた製品が複合プリンタの業者では、プリンタ機器を使うユーザーが抱える疑問やトラブル、改善点などをテーマにするユーザーファーストの情報を発信することが大事です。オウンドメディアの目的は、読者から共感や信頼を得て読者に役立つメディアと認めてもらうことではないでしょうか。そのためには、自社製品の売り込みは、別の企業サイトで実施するくらいの考え方が必要です。

コンバージョン記事をつくる

製造業のWebメディアでは、記事の中でコンバージョンにつながる記事をつくることが大切です。ユーザーに役立つ記事コンテンツの中でもっとも注目を引く記事にコンバージョンへの誘導を設置します。たとえば、製造業の場合は「導入事例」コンテンツなどの訴求力です。導入事例では、既存顧客の体験談をストーリー調で読み進めて、「この企業とおなじ境遇のウチにも相性がよさそうだ」と、共感が訴求できます。コンバージョンにつながる記事は、ユーザーがもっとも自分ごとのように捉える記事に設置することが大事です。

顧客心理の態度変容を意識した記事構成

オウンドメディアを運営するには、顧客心理の態度変容を意識した記事構成が求められます。オウンドメディア自体のゴールが「どのような心理状態の顧客をどのような心理状態へ引き上げるのか？」と、明確でなければ、読者の共感を得られない記事となります。

すべては、検索エンジンに評価されることを設定したメインキーワードによるところです。メインキーワードが「プリンタ　印刷できない」であれば、プリンタ機器の印刷トラブルで困っている読者層をイメージできるでしょう。トラブルの解決策を探している読者層は、すでにプリンタ機器を持っている層です。そのため、最初から「ウチのプリンタに買い替えてください」と売り込んでしまったら、一方的な広告と判断されてしまいます。

用意するコンテンツは、プリンタ機器製造会社としての専門性を一般ユーザーにわかりやすく伝える情報です。そのような情報で構成されていれば、アクセスしてきた読者が「このサイトの情報は信頼できる」や「印刷でトラブルがあれば、このサイトを紹介しよう」と、勝手にSNSで拡散されてアクセス数を増加できる要因になります。

結果的に、読者層が満足するコンテンツで構成されていることから、検索順位で上位表示となる検索エンジンの評価につながるでしょう。長期的に捉えれば、「プリンタの印刷トラブルについて詳しいこのメーカーで新しいプリンタを買おう」という読者心理につながります。

このケースにおける顧客の態度変容は、プリンタトラブルにおいて無知の状態の人に役立ててもらうコンテンツの提供となります。コンテンツにより、プリンタの操作やトラブル回避のヒントなどで、興味関心を高めて共感と信頼を持った心理状態へ変える記事構成です。

態度変容に合わせたコンバージョンを設定する

では、前述した記事構成ではオウンドメディアのコンバージョンで製品の販売を訴求するべきでしょうか？製品の訴求をする場合は、製品のことを機能面や効果など認知している顧客への情報となります。オウンドメディアでは、態度変容に合わせたコンバージョン設定が必要です。そのため、「プリンタ 印刷できない」という検索キーワードをテーマにしたコンテンツでは、いきなり自社製品の紹介をすることで売込み感を与えてしまいます。

態度変容に合わせたコンバージョンでは、プリンタ機器のトラブルを回避する方法やトラブルを減らす使い方などをコンテンツに含めて、自社都合ではなく客観的な立場からプリンタ機器の比較コンテンツをコンバージョンにしてみることも有効です。

他社製品と自社製品がどのように違うのか？耐久性やインクコストの提示、どのような機能に優れているのか、などメーカー目線ではなく中立的な視点で比較したコンテンツを提供できれば態度変容の段階を引き上げられます。このように、コンバージョンの設定はいきなり商品の販売へ誘導せず、読者の心理状態を考慮した設定が求められるでしょう。

ユーザーに役立つコンテンツ記事をつくり続ける

コンテンツマーケティングの施策は、コンバージョン設置も重要ではありますが、それ以上に品質の高いコンテンツ記事を作り続ける必要があります。コンテンツ記事は、つねにユーザー目線で役に立つ内容であることです。このコンセプトを大切に作り続けることがポイントとなります。

コンテンツの基本はユーザーファースト

ユーザーに役立つコンテンツ記事を作るには、ユーザーファーストを基本にする考え方が大事です。ユーザーファーストを基本にする場合は、自社都合による情報操作は避けなければなりません。あくまでも客観的であることが重要です。

オウンドメディアは継続が大事

上記で紹介したユーザーファーストなコンテンツを継続していくことが、オウンドメディアのポイントとなります。オウンドメディアは、継続が大事です。メディアを公開してすぐに成果を得られる施策ではありません。長期的な計画のもと、ユーザー目線の情報をコンテンツとして組み込んでいく積み重ねの結果、成果の得られる戦略となります。

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検索エンジン最適化 (SEO) の重要性

Web集客の成功には、検索エンジン最適化（SEO）が重要な役割を果たします。SEOは、Webページが検索エンジンで上位に表示されるように最適化することで、より多くのユーザーにウェブサイトを訪れてもらうための手法です。製造業においても、製品やサービスの情報を効果的に伝えるためには、SEOによるWeb集客が必要となります。これには、キーワードの選定、コンテンツの最適化、リンク構築などのSEO対策が含まれます。

製造業が集客に成功するための2つのカギと具体的な手法

製造業がWeb集客において、成功するためにやるべきこととは何でしょうか？それは、Webメディアによる品質の高いコンテンツで見込み客に役立つ情報を配信することです。製造業がWebメディアにより品質の高いコンテンツで見込み客に役立つ情報を発信できれば、成功への2つのカギを手に入れられます。

• 1つ目のカギ：競合と差別化
• 2つ目のカギ：ブランディングの形成

1つ目のカギ：競合との差別化

Webメディアによる品質の高いコンテンツ配信とは、オウンドメディアの運営になります。オウンドメディアの運営では、自社ビジネスの見込み客となる潜在層に向けた、見込み客に役立つコンテンツを提供する施策です。オウンドメディアの運営自体が、メディア読者の価値観を高めていくため、次第に共感と信頼感を向上させます。

オウンドメディアは、やがてメディアコンセプトが自社の強みとなり、競合他社が参入できない市場で独占的な集客を可能にするでしょう。この流れが競合他社との差別化となります。

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2つ目のカギ：ブランディングの形成

オウンドメディアにより差別化された自社の強みは、見込み客に企業のブランドイメージとして認知されるようになるでしょう。ブランドイメージの確立が、メディアによって形成されるのがオウンドメディアの特徴です。製造業においても、広告運用ではなくブランディングの形成となる施策となります。

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SEOとコンテンツマーケティングを活用した集客の具体的な手法

製造業が集客に成功するための2つのカギは競合との差別化とブランディングの形成です。これらを具現化するために、SEOとコンテンツマーケティングが有効です。SEOはウェブサイトを検索エンジンで上位表示させ、より多くの訪問者を獲得するための手段です。一方、コンテンツマーケティングは、価値ある情報を提供することで顧客との信頼関係を築き、ブランドを強化する手段です。SEO対策とコンテンツマーケティングを組み合わせることで、効果的な集客が可能になります。

製造業の集客を成功させるためのオウンドメディアとその活用法

製造業の集客を成功させるには、オウンドメディアの運営をおすすめします。オウンドメディアの運営を成功させるには、次の2つの要素が必要です。

• オウンドメディア運営は計画と実行、分析の継続
• すべては長期安定型のWebメディアで集客するため

オウンドメディア運営は計画と実行、分析の継続

オウンドメディアの運営は、計画と実行、分析の継続です。成功させるには、運営上これらの実行が不可欠となります。オウンドメディアで発信する情報は、古いままだと検索エンジンの評価を低下させる可能性があるため、定期的な更新が必要です。

定期的な更新や改善をするには、無計画なままだと継続できません。常にわかりやすい状態を担保するために、運営計画を立てておくことが大事です。運営計画が明確になっていれば、実行しやすくなり、実行結果をもとに分析できます。この流れをくり返していける仕組みづくりがオウンドメディア運営のポイントです。

すべては長期安定型のWebメディアで集客するため

オウンドメディアを運営する目的は、長期安定型のWebメディアによる集客となります。成功に必要な要素は、長期的な運営が可能であるか？になるでしょう。オウンドメディアは、広告運用のようにコストありきではありません。

ある程度、コンテンツが充実してくれば検索エンジンの評価とともに長期安定型の資産となります。そこまで到達する前に挫折してしまうことも考えられるため、企業が単独で実践する場合はリソースの確認が必要です。

オウンドメディアを活用した集客の具体的な手法

オウンドメディアは、企業自身が所有・運営するメディアで、製造業の集客においても重要な役割を果たします。オウンドメディアを活用することで、製品やサービスの魅力を伝え、顧客との信頼関係を深めることができます。また、SEO対策を施すことで、検索エンジンからの訪問者を増やし、集客効果を高めることができます。具体的な手法としては、ブログ記事の作成やSNSの活用、メールマーケティングなどがあります。これらの活動を通じて、製品の知識や使用方法、業界のトレンドなど、顧客が求める情報を提供することで、集客を成功させることができます。

専門家に相談してWeb集客を成功させる

製造業がWeb集客に成功させる場合、専門家の力を使うことが必要です。とくにオウンドメディアの運用は必要以上に手間と時間がかかります。専門家に相談して成功への近道を通ることが大事です。オウンドメディアの構築や運営について、専門家のアドバイスを利用した場合、結果的に人的リソースや時間コストなどを削減できます。

それは製品製造ラインで余剰となるコストの削減にも通じるメリットです。目先のコストではなく将来を見すえた観点で判断してみてはいかがでしょうか。

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まとめ

今回は、製造業のWeb集客について、社会情勢の課題を振り返ってきました。現状からどのように取り組めば成功できるか、コンテンツマーケティングの1つ、オウンドメディアの運営など参考になったでしょうか。

あらゆる課題をかかえている製造業の経営者は、長期的な資産となるオウンドメディアの運営に着手して、将来的な集客経路の確立も経営戦略になります。オウンドメディアの運営は、インターネット上の無形資産となります。拡張性も高く、変化の激しい状況への対応が可能です。ぜひ、検討してみてください。

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製造業のWeb集客に関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
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