コンテンツマーケティング

製造業はWeb集客に成功のカギがある!顧客目線に立ったコンテンツの提供が必須

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製造業はWeb集客に成功のカギがある!顧客目線に立ったコンテンツの提供が必須

コロナ時代となり、従来の集客方法ではビジネスの継続がむずかしくなっている昨今、製造業においても例外なく時代に合った集客方法が必要となっています。社会情勢の変化は、根本的に営業スタイルを変えていることが大きな要因となるでしょう。

「ウチはごひいきにしている取引先があるから大丈夫」と安心することは、将来的に不安要素を残すこととなります。コロナによる飲食業界への打撃、観光業界への影響から、関連する業界へ時代の変化の波が直撃することを避けられません。そのため、製造業においても時代に合った集客に切り替える必要があります

ごひいきにしていたお得意さまも、いつ経営破綻してもおかしくない現状において、製造業はどのように対策していけばよいのでしょうか?この記事では、製造業における成功するためのWeb集客について課題への対策をふまえた対応策を紹介していきましょう。いままで訪問による営業で販路を拡大してきた製造業の経営者にとって、これからの集客のヒントとなることでしょう。

製造業の集客事情

製造業の集客事情について解説します。製造業が集客をする際、一般的には自社の製品やサービスを紹介するだけではないでしょうか?モノがあふれている現代において、製品やサービスが先に来る集客では、売上を拡大することがむずかしくなっています。ここでは、製造業が抱える問題(集客事情)について触れながら、どのように改善していけばよいのかを解説していきます。

製品の説明だけで終わっている

製造業がWebサイトを運営している場合、自社製品のスペック説明を延々と並べている状況があります。製品のスペック説明は、なくてはならない情報です。ただし、説明だけで終わっているWebサイトが多いのが現状となります。

製造業に多いWeb集客の落とし穴は、製品の説明だけで終わっていることです。Webサイトは、ユーザーに見つけてもらって効果を発揮する集客媒体となります。そのため、ユーザーに役立つ情報を返すことが大事です。

たとえば、製品の説明で終わっているWebサイトに対して、「詳しい内容について後日、営業担当から連絡差し上げます。ご都合のよい日程を教えてください」と、商談への段階に誘導することが一般的でした。コロナ前であれば、BtoBにおいて対面での商談も有効でしたが、新しい生活様式が定着しつつある現状では、商談前に顧客の意欲を高める必要があります

製品を使う人を具体的に想像

商談において、Webサイトに掲載されていない情報を提示するのではなく、見込み客が「ウチの工場にその製品を導入した場合、使えるのかどうか?」判断できるくらいの情報コンテンツを用意することが大事です。

そのためには、製品を使う人を具体的に想像できなければいけません。自社の製品の歴史や製品の部品を説明する前に、「どのような人が使うべきか?」「この企業で使えばこのようなことができる」と、具体的に説明することです。

また、延々と営業トークでまくしたてられる商談ほど、意欲を失せてしまいます。コロナ時代とインターネットの普及した現代では、情報を入手する障壁がありません。そのため、個人が自分の求めている情報をカンタンに手に入れて、情報の取捨選択ができる状況となっています。そのような理由から、営業トークでまくしたてる必要がなく、もっと製品を利用するユーザーに向き合った情報の提供が必要となるのです

製品を届ける相手の環境への理解を深める

製造業の場合、製品を利用するユーザーとは長期的な関係性をもつことがポイントとなります。製品を押し付けるのではなく、ユーザーから求められて契約となる流れが大事です。そのためにやるべきことは、製品を届ける相手の環境を理解することがあげられます。

「自社製品を必要とする顧客の環境はどのようになっているのか?」この点について、詳しく深掘りすることで、相手にひびく情報により共感を持ってもらえるのです。相手の環境を理解するためには、顧客層が抱える課題や悩みに対してヒアリングしたり、顧客層の環境問題などを取り上げている団体の活動などに注目して、理解を深めます。

製造業のWeb集客成功への流れ

製造業がWeb集客に成功するためには、どのような方法が必要となるのでしょうか?製造業がWeb集客に成功するには、いままでの概念をふり払って、あたらしくWebコンテンツを作る必要があるでしょう。ここでは、一連の流れについて説明します。

現状の問題を把握し目標を設定する

製造業がWeb集客で成功するには、自社をふくめ環境要因を明確にし、現状の問題を把握することが大事です。現状の問題を自社都合だけで考えてしまうと、「少ないコストで大きな利益」となって終わってしまいます。自社都合ではなく、「自社」と「顧客」、「競合他社」をつないで考えることが大事です。

この3つをつなげた考え方をマーケティングでは、3C分析といいます。3C分析は、「顧客(Customer)」、「競合他社(Competitor)」、「自社(Company)」の頭文字3つをとった環境分析手法です。

3C分析により、「顧客」を理解したうえでの「自社」の在り方が見えてきます。さらに、自社の在り方が競合他社にない取り組みであれば、“強み”となるでしょう。このように、自社を取りまく環境を分析して、現状で問題点となるポイントを明確にします。この問題点を解決することが顧客への提供物です。顧客の問題解決を提供して、売上につなげていくことが目標となります。

製品のコンセプトを明確にする

目標を明確にできれば、その目標に合わせた製品のコンセプトを明確しなければいけません。コンセプトは、自社の強みと連動する企業テーマです。「顧客に対して、どのような価値を提供できるのか?」「自社製品を使って顧客はどのように問題を解決できるのか?」この部分が明確になればなるほど、見込み客にひびく情報コンテンツができあがります。

Webメディアによるコンテンツマーケティング

製品のコンセプトが明確になれば、Web集客に向けたテーマが完成です。具体的には、テーマに沿ってWebメディアを運営する集客方法となります。Webメディアを運営することは、コンテンツマーケティングを展開することです。

コンテンツマーケティングとは、自社のビジネスに高い満足感を持つ潜在ユーザーを対象としたコンテンツによるマーケティング手法です。あくまでもユーザー自身が求めて見つけるコンテンツをつくることがポイントとなります。売り込み営業ではなく、コンテンツ発信側はユーザーに役立つコンテンツの品質を高めることに焦点をあてた施策です

コンテンツマーケティングを実行するには、Webメディアの設計が必要となります。Webメディアは、一般的なWebサイトと同じではなく、自社の情報発信とちがう読者のための情報発信です。製造業でありがちな専門用語を並べ立てたWebメディアではなく、あくまでも読者にとって読みやすく理解しやすい伝わるコンテンツが必要となります

コンバージョン記事をつくる

製造業のWebメディアでは、記事の中でコンバージョンにつながる記事をつくることが大切です。ユーザーに役立つ記事コンテンツの中でもっとも注目を引く記事にコンバージョンへの誘導を設置します。たとえば、製造業の場合は「導入事例」コンテンツなどの訴求力です。導入事例では、既存顧客の体験談をストーリー調で読み進めて、「この企業とおなじ境遇のウチにも相性がよさそうだ」と、共感が訴求できます。コンバージョンにつながる記事は、ユーザーがもっとも自分ごとのように捉える記事に設置することが大事です。

ユーザーに役立つコンテンツ記事をつくり続ける

コンテンツマーケティングの施策は、コンバージョン設置も重要ではありますが、それ以上に品質の高いコンテンツ記事を作り続ける必要があります。コンテンツ記事は、つねにユーザー目線で役に立つ内容であることです。このコンセプトを大切に作り続けることがポイントとなります。

昨今の製造業の課題

製造業のWebメディア制作についてふれましたが、昨今の製造業が抱える課題との関係性はどのようになるでしょうか?製造業が抱える課題は次の通りです。

  • IoT
  • AI
  • バリューチェーン
  • シェアリングエコノミー

IoT

製造業の業務革新は、なかなか進まないのが現状となります。今後もっとも導入に前向きになるべき課題として、IoT化があげられるでしょう。製造工程のデータ化及び、データによる効率化と品質向上に向けて導入が求められている状況です。

ただし、従来からある属人的な業務は引き継がれている傾向となります。たとえば、製造工程の管理や在庫の品質チェックなどです。ある意味、職人気質で長年企業に貢献してきた人材にたよった体制をIoT化しきれない状況となります。今後は、製造業において理解の上で生産性を高める取り組みが必要となるでしょう。

AI

製造業におけるAI導入は、IoT化以上に人手を不要とする取り組みです。そのため、完全な移行までまだまだ課題を残すことになります。AIの導入は、自らの判断で行動する「働くロボット」の採用です。経営者にとっては、コスト面において魅力を感じる部分となります。

現状では、製造業におけるAI導入が「最新技術を導入した企業イメージ」のみ取りざたされている状況です。ビジネスとして重要な「顧客」への価値を真っ先に考えた取り組みとなっていません。製造業における課題としては、AIの導入により「顧客満足度をどのように向上させられるのか」があげられます

バリューチェーン

製造業の事業活動において、顧客に製品が届くまでの一連の流れがバリューチェーンです。インターネットが整備されスマホの普及拡大がすすむ現在では、個人が企業の情報を入手することに障壁がなくなっています。そのため、製品価値を顧客に理解してもらう手段として、原材料の調達から顧客に製品が届くまでのバリューチェーンが重要なポイントとなるでしょう。その理由は、透明性に訴求できるからです。

シェアリングエコノミー

シェアリングエコノミーは、あらゆるモノや場所などが対象となり共有しあう取り組みや考え方となります。製造業では、自動車などがカーシェアリングにより利用されている状況です。製造業の課題としては、高額コストにより開発された機械などが研究を終えて、活かされていない状況があげられます。

遊休資産となる放置された機械や物品を共有することで、新しい顧客への販路拡大につながることでしょう。

製造業が集客に成功するためのカギ

製造業がWeb集客において、成功するためにやるべきこととは何でしょうか?それは、Webメディアによる品質の高いコンテンツで見込み客に役立つ情報を配信することです。

競合との差別化

Webメディアによる品質の高いコンテンツ配信とは、オウンドメディアの運営になります。オウンドメディアの運営では、自社ビジネスの見込み客となる潜在層に向けた、見込み客に役立つコンテンツを提供する施策ですオウンドメディアの運営自体が、メディア読者の価値観を高めていくため、次第に共感と信頼感を向上させます。

オウンドメディアは、やがてメディアコンセプトが自社の強みとなり、競合他社が参入できない市場で独占的な集客を可能にするでしょう。この流れが競合他社との差別化となります。

ブランディングの形成

オウンドメディアにより差別化された自社の強みは、見込み客に企業のブランドイメージとして認知されるようになるでしょう。ブランドイメージの確立が、メディアによって形成されるのがオウンドメディアの特徴です。製造業においても、広告運用ではなくブランディングの形成となる施策となります。

専門家に相談してWeb集客を成功させる

製造業がWeb集客を成功させる場合、専門家の力を使うことが必要です。とくにオウンドメディアの運用は必要以上に手間と時間がかかります。専門家に相談して成功への近道を通ることが大事です。

まとめ

今回は、製造業のWeb集客について、現状からどのように取り組めば成功できるか、コンテンツマーケティングの1つ、オウンドメディアの運営まで紹介してきました。あらゆる課題をかかえている製造業の経営者は、長期的な資産となるオウンドメディアの運営に着手して、将来的な集客経路の確立を始めてみたらいかがでしょうか?

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