記事の監修
無料相談するWeb集客・マーケティングの専門家として、13年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。
「このままの客数だと店舗経営は難しいかもしれない」
「そもそも、お店まで足を運んでくれるお客さんが少ないのに、どうやって売上を伸ばすの？」
行動制限や外出自粛といった厳しい状況は緩和されつつある一方、テレワークの普及やオンラインショッピングの定着などによって、実店舗型ビジネスを取り巻く環境は大きく変化しました。とくに立地条件を強みにしていた店舗にとって、変わりゆく消費者のライフスタイルは従来の集客手法が通用しにくい厳しい試練と言えるでしょう。
“以前のようにお客様が自然と戻ってくる”という期待が必ずしも叶わない現在、店舗型の業種では引き続き「客足が伸び悩む」という深刻な課題が浮上しています。では、こうした変化の中で、実店舗ビジネスが集客の悩みを解決する方法はあるのでしょうか。
本記事では、店舗型ビジネスにおける「業種別の集客の悩み」を取り上げながら、その裏にある共通点や、Web集客を活用して成功へ導くためのポイントを解説します。厳しい状況が続く中で、新たな一手を模索している経営者や店長さんにとって、少しでもヒントとなる情報をお届けできれば幸いです。
- 集客に悩んでいる方
- 集客がうまくいかない原因を知りたい方
- 集客の悩みから脱却するためのコツを知りたい方
目次
集客がうまくいかない原因とは？
集客がスムーズにいかないこと、誰もが一度は経験するかもしれません。これはビジネスの成長において非常に重要な問題となり得ます。 すばらしい商品やサービスを提供しているのに、それがしっかりと届いていないなら、その後の成長は厳しいものになるでしょう。そんな疑問や不安を少しでも解消できるように、集客がうまくいかない主な原因についていくつか紹介します。
よくある集客失敗のパターン
集客がうまくいかない時、一体何が問題なのでしょうか。よくある失敗パターンは、不十分な市場調査、低品質なコンテンツ、ターゲット層の誤認識、あるいは技術的な問題が挙げられます。市場をしっかりと理解していないと、どんなに良い商品もその価値が十分に伝わらない可能性があります。低品質なコンテンツは、お客様にとって価値のないものと認識されてしまい、結果として未来の見込み客を失うことにつながります。
集客戦略を成功させるために
集客の課題を乗り越えるためには、どのようなアクションが有効でしょうか。基本的なステップとしては、しっかりとした市場調査、質の高いコンテンツの作成、ターゲット層の明確化、そして技術面での最適化が考えられます。 市場調査をしっかりと行うことで、顧客の本当のニーズに気づくことができるでしょう。また、高品質なコンテンツを提供することで、お客様との信頼関係を築く基盤を作ることができます。
それでは、具体的にどのような対策が必要か見ていきましょう。
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業種別・実店舗型ビジネスにおける集客の悩み
集客の悩み、具体的に理解していますか？実際に店舗型のビジネスでは、どのような悩みをかかえているのでしょうか？業種別で集客の悩みを紹介します。
工務店の集客悩み
工務店のかかえる集客の悩みについて紹介しましょう。
- モデルルーム来場者が激減しているためオンライン内覧が中心
- ホームページはあるが反響がない、店舗への来場予約もない
- ホームページをリニューアルしたいが具体的な方法がわからない
工務店では、モデルルームや来店による相談などが減っています。コロナ前であれば、家づくりを目的とした夫婦が休日のスケジュールに何となく組み込んでいた物件見学などが、現在は目的意識が強くなければなかなか足を運ばない状況です。さらに、工務店のホームページにたどり着く前に大手ポータルサイトでの条件に合った物件探しや業者選びを進めてしまうのが現状となっています。
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飲食店の集客悩み
飲食店では、次のような集客の悩みをかかえています。
- 売上が減って、販促費にお金がかけられない
- 自粛ムードの中、お客様に積極的な来店を求められない
- 時短営業の要請によりはしご酒や2次会などが減った
飲食店の場合は、コロナ禍においてお客様の来店自体が激減している店舗が多い状況です。飲食店は、食材を仕入れて常にお客様の来店を待つ受け身のビジネスになります。いままでのように「何となく立ち寄る」など、立地条件による集客が見込めなくなっているだけに、悩み度合いは深刻でしょう。
美容院の集客悩み
いままで増加傾向であった美容室やヘアサロンは、集客において次のような悩みをかかえています。
美容室は、競合店舗が乱立する状態です。お店の特徴をしっかりと訴求できないことで差別化ができておらず、集客が伸び悩んでいる傾向があります。
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エステの集客悩み
エステの集客の悩みは、次の通りです。
- 高額なサービスを値下げしてもなかなかお客が来ない
- 新規顧客を集めるためにSNSで情報発信しているが反応がない
- 理想なエステティシャンを意識していても効果がない
エステの集客では、ビジュアルが大事なため魅力的な写真ばかりをSNSやブログに投稿していませんか？さらに、料金が高めでなかなか集客できないという理由で値下げをしても、それだけでお客様がくるわけではないでしょう。
自宅サロンの集客悩み
自宅サロン集客の悩みについて紹介します。
- 店舗として目立つ看板がないからなかなかお客様が来ない
- 大きな投資をしないため広く宣伝できない
- 店舗を構えていないから安めの価格設定をしていても集客できない
ネイルサロンやフラワーアレンジメントなどの自宅サロンの場合は、大きな設備投資をしないで開業するケースが少なくありません。そのため、集客できない要因を資金投資にばかりこじつけてしまいがちです。また、設備が整っていないことを配慮して、安めの価格設定にしても集客に結びつかない悩みをかかえています。
実店舗型ビジネスにおけるWeb集客の悩み
実店舗型のビジネスにおけるWeb集客の悩みについて、共通点を紹介しましょう。
- サービスを提供する技術はあっても、集客の仕方がわからない
- チラシや投函など集客をしているつもりだが、まったく反応がない
- SNSでファンがたくさんいても集客につながっていない
実店舗型ビジネスは、コロナ禍において深刻な状況となっています。ただし原因は、それだけではないことが考えられるでしょう。いくら技術力が高くても、具体的にどのような価値を提供してくれるのか？明確でなければいけません。さらに主観的な集客では、反応がなくて当然です。SNSで獲得したファンも見込み客となる属性でしょうか？実店舗型ビジネスは、もう１度見なおしてみる必要があります。
Webサイト・Web広告における集客の悩み
ここでは。WebサイトやWeb広告における集客の悩みについて見ていきましょう。
Webサイトにおける集客の悩み
実店舗型ビジネスがWebサイトを活用した集客をした場合、悩みには共通点があります。ここでは、必ず当てはまるWeb集客の悩みを3つご紹介します。自社はどれに当てはまるのか、考えてみてください。
アクセスが増えない
Web集客での悩みでは、アクセス数が最も大きな課題となります。美容室やエステなどデザイン性の高いWebサイトを作ったとしても、アクセスがなければ存在しないことと同じです。
訪問者の滞在時間が短い
たとえ、アクセスして訪問されたとしても訪問者のサイト滞在時間が短ければ、お店の前を素通りされているのと同じでしょう。滞在時間が短いWebサイトを運営している点も共通項ではないでしょうか。
コンバージョンまでつながらない
Webサイトに訪問した見込み客がコンバージョンまで行動を起こさない限り成果にはなりません。コンバージョンまでつながらないWebサイトとは、お店の主観性が高く「ウチの店はこんなことまでできますよ」という自己満足的なコンテンツになっています。
このように、実店舗型ビジネスがWeb集客できない原因も共通しているのです。
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Web広告における集客の悩み
Web広告による集客での悩みについても、当てはまる要因は3つです。
広告費の高騰
Web広告の悩みでは、広告費の高騰があげられるでしょう。実店舗型ビジネスがチラシや新聞広告ではなく、即効性の高いWeb広告を活用することは少なくありません。即効性が高いため参入者が増えれば、広告の入札単価が高騰します。つまり、広告コストの経費割合が高くなれば経営をおびやかす要因となるのです。
費用対効果の悪さ
Web広告の悩みでは、費用対効果の悪さも考えられます。広告費が高くても、集客ができていれば必要な投資です。しかし広告費が高くコストの大部分を占めているのに、売上がのびていなければ費用対効果の悪い投資となります。
資金が続かない
費用対効果の悪い状態を続けてしまえば、当然資金がなくなっていき経営も続かなくなります。運転資金を融資したり、国の助成金制度などを利用することも必要となるでしょう。
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共通する集客の悩み
いままで、実店舗型ビジネスの集客の悩みとWebサイトによる集客の悩み、Web広告による集客の悩みを紹介してきました。すべてにおいて集客悩みには、共通する部分があります。
集客方法を理解していない
そもそもビジネスの当事者は、集客の方法を理解していないことが共通の悩みです。集客の方法を確立していないのに日々の本業業務を優先して、行動を起こさない状態が続いていませんか？効果のある集客方法を具体的に理解することが必要です。
集客方法を実践しても結果が出ない
集客方法を実践しても結果が出ないとあきらめている状態も共通します。結果が出ないということは、自社のビジネスに合わない間違った集客方法を選んでいる可能性があります。
集客できても売上につながらない
集客できたとしても、売上までたどり着かない状態も共通した悩みです。売上まで至らない理由は、お客様のことを理解していないことが考えられます。自社ビジネスを独りよがりで判断しているため、お客様の求める価値が提供されていないことが大きな要因です。
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Web集客の成果を生み出すチェックポイント
Web集客の結果が出ないときに、チェックするポイントについて紹介します。
ターゲット設定
Web集客では、やみくもに自分のビジネスを紹介するだけでは自己主張の強い押し売りビジネスとなるでしょう。Web集客で大事なのは、ターゲット設定です。ターゲット設定では、自社の商品やサービスを利用して高い満足感をもつ顧客層を明確に設定します。ターゲットの設定は、具体的であればあるほど相手に伝わりやすい訴求が可能です。
ターゲットに向けた施策
ターゲットをしぼり込んだうえでターゲットに向けた施策を施していきます。ターゲットに向けた施策では、伝える相手を1人に絞りこむことが重要です。「ウチには色々なお客様がくるから」と、万人受けを目指してしまうと、抽象度が高くなりメッセージが伝わりにくくなります。そのため、ターゲットに向けた施策であることを念頭において進めていきましょう。
施策の改善：ターゲット設定に不備がないか
施策の改善では、1度設定したターゲットに対して不備がないかを確認することが大事です。できれば、ターゲット設定の段階で、複数意見を参考にしながら視野を変えた調整が必要となります。その理由は、ターゲットで設定するペルソナが架空の個人となるため、自社にとって都合のよいペルソナを設定してしまい、実在しない顧客となる傾向があるからです。
施策の改善：集客媒体は見込み客に適しているか
施策の改善では、集客媒体が見込み客に適しているかのチェックが必要となります。見込み客の年代や興味を持っている分野、利用しているSNSなど見込み客の周辺環境から最適な媒体を選ぶことが必要です。
施策の改善：見込み客のニーズにこたえることができているか
施策の改善では、見込み客が何を求めているか？どのようなニーズに応えれば満足するか？についてもチェックしましょう。インターネット社会の現代において、消費者は自ら情報を探し、情報を取捨選択します。情報を探している見込み客がニーズを感じなければ、選ばれることがないでしょう。
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Web集客を売上に直結させるチェックポイント
Web集客を売上に直結させるチェックポイントを紹介します。
ユーザビリティの徹底チェック（環境要因確認）
売上まで到達しないときにチェックしておくべきことは、環境要因の確認です。媒体がWebサイトの場合は、Webサイトのユーザビリティが保たれているかをチェックする必要があります。具体的な項目は、以下の4つです。
- 訪問者にとって役立つ情報を発信しているか
- 迷わないでWebサイトを読み進められるか
- 問い合わせや申し込みボタンは分かりやすいか
- スマホ表示にも対応しているか
これらの項目にすべてチェックが入るのであれば、ユーザビリティは保たれていると言えます。1つでも欠けている要素があれば、少しでも早く改善に取り掛かることで、急激にアクセス数やコンバージョン率が向上するケースもあるのです。
リードナーチャリングが浅いまま訴求していることも
ある程度Web集客ができているWebサイトでも、直接的な売上に結び付かないこともあるでしょう。その場合、リードナーチャリングが浅いままであることが考えられます。
リードナーチャリングとは、見込み客（リード）の購買意欲を高めるための活動のことです。つまり、見込み客との関係性が出来上がっていないのに、商品を売り込もうとしている状態を指します。購買意欲が低いまま商品やサービスをPRしても、顧客には響きません。
Web集客は、ユーザーファーストが鉄則です。まずは顧客の現状を的確に理解し、顧客の気持ちに寄り添ったアプローチを行う必要があるでしょう。特に見込み客との関係性は、時間をかけて構築する必要があります。
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集客の悩みを解決する方法
集客の悩みから脱却するためのコツを紹介します。
広告によるテストマーケティング
集客の悩みから解放されるためには、まず広告の運用をテストマーケティングとして活用することです。従来の広告運用のように、実益を兼ねた出稿になるとコストがかかります。テストマーケティングでは、キーワードの需要を調べる意味での投資となるため、結果を入手すれば出稿の必要がないのです。
自社の強みを明確にする
テストマーケティングで得たデータを活用して、自社のビジネスと照らし合わせます。自社のビジネスにおける特徴や市場動向（顧客の動向）、競合の現状などを分析することが大事です。この分析によって、自社の強みが明確になります。
自社の強みは、ビジネス成功において欠かせない要素となります。集客に成功している企業は、必ず自社ならではの強みを持っているのです。「他社と比べた違いは何か」「他社が掲げている目標の軸は自社とどのように異なるか」「狙っている顧客層にどのような違いがあるのか」一つずつ比較検討していくことで「自社だからこその強み」が見えてくるかもしれません。
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共感の持てるコンセプトをSNSで拡散
上記で明確になった自社の強みが、自社ビジネスのコンセプトとなります。早速、自社ビジネスのコンセプトをSNSで発信してみましょう。ユーザーからの共感を得られるのかテストしてみてください。もしも差別化ができていれば、この段階で拡散される可能性もあります。
SNSの流行は、移り変わりが著しいのが特徴です。一連の流れを滞りなく遂行していくようにしましょう。コンセプトを決定するまでに多くの時間を費やしてしまえば、いざ実行に移っても「時代遅れ」「タイミングが遅い」などの評価に繋がってしまいます。
SNSを活用する際は、円滑かつ速やかに実行することが求められるのです。
特典やキャンペーン効果
SNSでの投稿の際は、特典やキャンペーンなどと引き換えにファン化を促進することも必要です。SNSでは、共感の得られない投稿に対して反応が期待できないでしょう。共感を持たれる関係性の構築は、簡単ではありません。Webサイトを運営する前にSNSの投稿を活用して、共感されるコンテンツとは何か？実践でおぼえることが大事です。
ユーザーに役立つコンテンツの発信
ユーザーとの共感しあえるポイントがつかめたら、ユーザーに役立つコンテンツを発信するメディアを作ります。ユーザーに役立つコンテンツメディアは、オウンドメディアのことです。ここまで紹介してきた施策に対して、「自分で取り組むにはむずかしい」と思われた場合は、専門家に相談してみることをオススメします。
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面白い集客方法
ここでは、前半でご紹介したあらゆる集客の悩みを解決できる「面白い集客方法」の事例をご紹介します。自社の集客戦略を考える上での参考にしてみてください。
ARを活用した体験型集客マーケティング
AR（拡張現実）を活用した体験型集客マーケティングをご紹介します。ARとは、現実世界とデジタル正解を重ね合わせる技術です。例えば、美容院が展開するサイトやアプリでは、ARを活用してあらゆる髪色をシミュレーションできるサービスがあります。飲食店では、ARを活用して自社店舗の料理やメニューを3D表示させるサービスが利用可能です。エステサロンでは、ARを活用し施術後の効果を確認できるシステムを取り入れる企業もあります。顧客が商品やサービスを利用した後の「体験」が、集客獲得に繋がっているのです。
インフルエンサーマーケティング
どの業種でも実施できる方法として、インフルエンサーとの連携が挙げられます。SNSで人気のインフルエンサーとコラボすることで、ターゲット層にアプローチできるきっかけとなるのです。自社のターゲット層によってインフルエンサーの選定を行うことが重要になってきますが、上手くハマれば想像以上の売上獲得が期待できるでしょう。
ワークショップの開催
ワークショップの開催も一つの方法です。例えば、工務店の場合はDIYワークショップを行うことで、顧客に直接的なアピールができます。飲食店の場合は、料理教室を開催し「自宅でも店舗の味が楽しめる」というコンセプトの元、顧客自身に成功体験を届ける方法です。美容院の場合は、メイクアップレッスンを行い、顧客の興味・関心をより高めることで売上に繋げられる方法などもあります。
サブスクリプションサービス
現代では、サブスクリプションサービスを導入している企業も増えてきています。例えば、美容院の場合は「月額制ヘアカットサービス」を展開し、リピーターを増やす取り組みや、飲食店の場合は「月額制お弁当サービス」を実施し、お得感をアピールすることで新規顧客を増やす取り組みなども挙げられます。
業種別の面白い集客方法
ここからは、あらゆる業者の方にも具体的にイメージしてもらえるよう「業種別の面白い集客方法」をご紹介します。ぜひ施策検討の参考にしてみてください。
工務店
工務店では、モデルハウスをVRで体験できるサービスを実施する方法があります。チラシや公式サイトで見るだけではなく、VRを活用することで没入感のある体験をさせることが可能です。
また、地域の工務店同士で協力し、家づくりに関するセミナーを開催する集客方法もあります。普段は競合他社ではあるものの、共同することで業界全体を盛り上げ、互いに集客を得る考え方もできるのです。
飲食店
ある飲食店では、食材の産地をメニューや公式サイトに明記し、生産者とのつながりをアピールする集客方法を実施しています。現代では、食材そのものの価値に重きを置く消費者も多く、作り手の情報が分かることで顧客は安心して食事を楽しめるのです。
また、フードデリバリーサービスと連携し、自宅で楽しめるメニューを考案したり提供したりすることで、他社との差別化を図る店舗もあります。
美容院
美容院やヘアサロン業界では、AIを活用してヘアスタイルを提案してくれるアプリやサイトを制作する方法もあります。顧客一人一人が自分に合ったサービスを受けられるように工夫された施策です。
また、顧客のみならず美容師の技術向上を目的としたセミナーを定期開催する企業もあります。従業員のスキル向上が、顧客体験を高められるきっかけとなるのです。
エステ・自宅サロン
エステや自宅サロンを経営している場合では、アロマテラピーを取り入れたリラクゼーションメニューを考案することで、顧客に非日常の特別体験をしてもらい集客に繋げる方法があります。自社ならではのメニューを展開することで、他店舗への差別化を図る狙いです。
また、オンラインカウンセリングの実施によって新規顧客の獲得を目指す方法もあります。
めぐみやのWeb集客コンサルティング
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めぐみやが集客からサイト運営まで一貫してサポート致します。
まとめ
今回は、集客の悩みについて、共通している部分など紹介してきました。後半では、集客の悩みを解決するための方法についてふれましたが、本業をかかえた店舗運営者にとって時間を捻出することがむずかしい施策となります。
また、インターネットが普及している時代、AIが発展している現代だからこそ、従来と比べできることの選択肢が広がっています。最新のインターネット市場を常に把握し、Webと活用することでより効果的に集客ができるでしょう。
弊社では、過去に集客お手伝いをさせていただいた事例を実績として公開しているので、ぜひ参考にしてみてください。役立てると判断された場合は、お気軽にご相談いただけましたら幸いでございます。
- 集客失敗の主な要因は不十分な市場調査、低品質なコンテンツ、ターゲット層の誤認識
- 質の高いコンテンツを継続的に発信することが重要
- 本業業務の優先により効果的な集客方法の確立・実施が遅れる
集客の悩みに関するよくあるご質問
最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
その他、ご不明な点がございましたら以下のリンクよりお気軽にご相談下さいませ。
無料オンライン相談はこちらからどうぞ。
Q
集客に関する最も一般的な悩みは何ですか？
A
最も一般的な悩みは、ターゲット層の特定、広告の効果的な運用、および予算の最適化です。
Q
新しい顧客を獲得するための最良の方法は？
A
市場調査を行い、ターゲットとなる顧客層のニーズや関心を正確に把握し、それに合わせたマーケティング戦略を策定することです。
Q
集客において、最も頻繁に起こる問題は何ですか？
A
コンテンツの品質や頻度、ターゲット層の不適切な選定、および広告予算の不適切な配分です。
Q
中小企業の場合、予算内で最大の集客効果を得るための方法は？
A
ニッチなターゲットを絞り込み、効果的なコンテンツマーケティングや口コミを活用し、ROIの高い広告手段を選択することです。
Q
集客において、最も頻繁に起こる問題は何ですか？
A
コンテンツの品質や頻度、ターゲット層の不適切な選定、および広告予算の不適切な配分です。
Q
中小企業の場合、予算内で最大の集客効果を得るための方法は？
A
ニッチなターゲットを絞り込み、効果的なコンテンツマーケティングや口コミを活用し、ROIの高い広告手段を選択することです。
Q
オフラインの集客とオンラインの集客、どちらに注力すべきか？
A
事業の性質やターゲット顧客によりますが、現代のビジネス環境ではオンライン集客の重要性が増しています。
Q
顧客データベースを効果的に活用するための方法は？
A
データを定期的にアップデートし、セグメンテーションを行ってパーソナライズされたマーケティング戦略を策定することが効果的です。
Q
集客に関する悩みを解消するためのリソースやツールは？
A
Google Analytics（GA4）や各種広告管理ツール、CRMソフトウェアなどのデジタルツールを活用することで、効果的な集客活動をサポートします。
Q
予算が限られている場合、無料で集客を強化する方法は？
A
SEO対策やSNSの活用、コンテンツマーケティング、パートナーシップの形成など、低コストで効果的な手段が多数存在します。
