リード獲得とは？すぐに実践できる3つの獲得方法と進め方

記事の監修

株式会社めぐみや 代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

Web集客・マーケティングの専門家として、13年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

「リード獲得が重要というけれど、リードって何？どのように実行すればいいの？」

コロナウィルスの影響により、オンライン需要が加速した現在、インターネットはビジネスの集客手段として中心的な役割を持つようになりました。Web集客においては、リード獲得が売上を出すための重要な取り組みになります。リード獲得では一体、どのような方法で実行すればよいのでしょうか？

この記事では、リード獲得を3つの方法に分けて解説します。また、リード獲得を理解するうえで必要なポイントについても紹介しましょう。オンライン需要に乗るためにWeb集客を強化する目的意識の高い企業のWeb担当者は、この記事からリード獲得について理解を深めることができます。ぜひ、役立ててみてください。

リード獲得とは

リード獲得とは、見込み客の獲得のことです。よく使われる場として、営業やマーケティング現場があげられます。営業やマーケティング担当者が見込み客のことをリードと呼び、リードを獲得するための行動を「リード獲得」と表現することが多いです。

リードとは

リードとは、英語でLeadのことを指します。Leadは、そのまま訳すと「きっかけ」や「手がかり」、「先導」という意味です。マーケティング用語では、「きっかけとなる顧客」または「顧客となる手がかりを持ったユーザー」として、見込み客のことをリードといいます。

参照URL:「リード」とは？＜マーケティング用語解説＞定義とその効率的な獲得方法を解説

リードとは、業界用語にもなるためマーケティングやオンライン営業に携わっていない担当者にとって聞きなれない表現になります。本来ならば、「見込み客」の英訳は「Prospect」です。Prospectが本来の見込み客となるのに、リードを見込み客と表現する点は、マーケティングの深い意味合いがあるからでしょう。リード獲得がビジネス機会の「きっかけ」になったり、売上の「手がかり」になったりすることから、見込み客獲得のことを「リード獲得」と使われているのではないでしょうか。

リード獲得の目的

ビジネスにおいて、リード獲得は非常に重要なプロセスであり、これがうまくいかなければ、企業は持続的な成功を収めることが難しくなります。では、リード獲得を行う主な目的は何でしょうか。

カスタマーアクイジション

最も直接的な目的は、新しい顧客を獲得することです。顧客層を広げることによって、企業は収益を増加させ、ビジネスの拡大を図ります。

ブランド認知度の向上

リード獲得の活動を通じて、企業は自社のブランドや製品、サービスについて広く知らせることができます。これによって、ブランド認知度が向上し、信頼性が高まることが期待できます。

データの収集

リード獲得では、潜在的な顧客からの情報（名前、メールアドレス、興味など）を収集します。この情報は、マーケティング戦略の精度を高めるための貴重なデータとなります。

長期的な関係の構築

リード獲得によって得られた情報を使って、顧客とのコミュニケーションを継続することができます。これは、長期的な顧客関係を構築する上で非常に有用です。

競合との差別化

効果的なリード獲得戦略を採用することで、競合他社に先駆けて潜在顧客にアプローチすることができます。これは、市場での競争優位性を確立するためには欠かせません。

リード獲得は、新しい顧客獲得、ブランド認知度の向上、データ収集、長期的な関係の構築、および競争優位性の確立といった多くの目的に貢献します。これらは、ビジネスが持続的に成長し、成功を収めるための鍵です。

リード獲得に活用できる実行手段

リード獲得には、活用できる実行手段があります。それぞれ紹介しましょう。

SEOを駆使したコンテンツマーケティング

リード獲得のために活用できる手段では、SEOを駆使したコンテンツマーケティングがあげられます。コンテンツマーケティングとは、Webサイトなどを対象にしたコンテンツの価値を高める施策です。コンテンツマーケティングは、読者に対して質の高いコンテンツを提供する集客手法になります。コンテンツマーケティングでは、読者のニーズに沿って制作したコンテンツで構成していくため、運用を続けることにより価値が高くなっていく点が特徴です。おもにWebサイトを活用して実行されます。

コンテンツマーケティングは、検索エンジンの検索結果ページ上位表示によるアクセス流入を目指す手法です。そのため、コンテンツ制作と同時にSEOへ向けた取り組みも必要になります。基本的には、ユーザー目線によるコンテンツ制作がSEOとなるため、コンテンツ制作と同時進行することが可能です。コンテンツマーケティングでは、コンテンツに興味関心を持つユーザーを集客することがリード獲得につながります。

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Web広告の出稿

Web広告の出稿は、インターネット上のあらゆる媒体に掲載される広告からのリード獲得手法です。Web広告には、種類があります。ディスプレイ広告やリスティング広告、動画広告などインターネット上で表示される媒体に様々な形で表示されることが特徴です。

最近では、売込み型の広告が企業のマイナスイメージとなる傾向があり、記事広告や目次広告、SNSのフィード広告としてコンテンツ化しています。Web広告の出稿は、時間をかけないでリード獲得したい企業向けの手法です。広告出稿は、開始すればすぐにリードに対して訴求できます。迅速なリード獲得を目指すならば、Web広告が効果的です。ただし、Web広告の出稿は、その都度コストがかかります。費用対効果を考慮した取り組みが必要です。

ウェビナー開催

リード獲得には、ウェビナー開催も実行手段の1つになります。ウェビナーは、オンラインによるセミナー開催のことです。事前にウェビナー開催を告知して、参加者を募ります。ウェビナーでは、集まった参加者が見込み客です。参加者に向けて、より親密な関係を築ければ、見込み客の興味関心を高めることができます。

資料請求やPDFダウンロード

リード獲得では、資料請求やホワイトペーパー（PDF）のダウンロードも実行手段の1つです。Webサイトに資料請求フォームやホワイトペーパーのダウンロードボタンなどを設定しておく手法になります。Webサイトの訪問者にホワイトペーパーのダウンロードによるメリットを伝えることができれば、入力フォームを通じたリード獲得が可能です。

オンライン展示会などへの参加

リード獲得の実行手段には、オンライン展示会などもあげられます。オンラインで開催される展示会では、おもに次世代の商品やサービスなど、バーチャル空間を活用して紹介していくイメージです。展示会参加者は、バーチャルな環境において展示物を体感することで見込み客となります。

メルマガ配信

メルマガ配信の場合は、メルマガの受信登録ユーザーが見込み客の対象です。メルマガでは、配信内容を顧客の購買プロセスに合わせて段階的に変えていくステップメールが活用できます。ステップメールにより、見込み客の興味関心を深めていくことがリード獲得後のナーチャリング（育成）にもつながるでしょう。

オフラインでのリード獲得6つの方法

ここまで紹介してきたリード獲得の実行手段は、オンラインによる方法がほとんどです。では、オフラインによるリード獲得について、どのような方法があるのでしょうか？ここでは、オフラインでのリード獲得方法を6つ紹介します。

飛び込み・訪問営業

オフラインでのリード獲得方法は、飛び込み営業や訪問営業などがあげられるでしょう。営業担当者がある地域を対象にして、直接顧客宅を訪問する営業だったり、企業リストをもとにして会社を訪問する営業だったり従来の手法によるものです。

飛び込み営業や訪問営業は営業担当者の能力に左右される面が大きく、1日のうちに実行できる件数も限度があります。さらに、コロナの影響により、訪問型の営業が時代にそぐわなくなっているのが現状です。今後の需要低下が考えられる手法となります。

リアル展示会の開催または出店

リアル展示会は、企業の新商品やサービスの発表に活用されるイベント企画です。実際に展示会会場を活用してイベント参加者を募り、開催日に多くの参加者を見込み客にすることができます。

リアル展示会では、展示会の主催者となって開催する場合出店企業数次第では多くのリード獲得が見込めるでしょう。展示会に出店する企業としてイベントに参加する場合は、主催企業の集客力の恩恵を受けられます。

ただし費用対効果で考えるとリアル展示会はプロモーション要素が強く、場合によっては赤字開催になることも考えられるでしょう。また、昨今の外出自粛と三密回避により、リアルイベント参加人数を増やしにくい状況です。そのため開催規模を大きくしても、会場費や設備費でコスト割れを起こすことが考えられます。

セミナー開催

セミナー開催は、オフラインでのリード獲得方法の1つです。実際に会場を借りて日程を決め受講者を募集します。セミナー内容に興味関心のある層（リード）が参加者となるため、当日の講義では確度の高い訴求をすることが可能です。

ただし、リアルなセミナーでは、収容人数や会場の都合で予定通りに参加者を集められないことも考えられます。会場へ向かう交通事情や遠方の見込み客にとっては、気軽に参加できないこともあるでしょう。現在では、先ほど紹介したウェビナーにより、居住地域や収容人数に関係なくオンライン上で開催できます。

テレアポによる営業

テレアポによる営業は、一般的なオフラインでのリード獲得手法の1つです。見込み客となる対象者のリストを入手して、トークスクリプトをもとに架電していく手法になります。

テレアポ営業は、訪問営業と同じく担当者の能力に左右される部分がほとんどです。さらに対面ではない分、見込み客との距離を縮めにくい欠点があります。現在では、テレアポ営業に不足な対面でのやり取りをオンラインビデオ会議で実行が可能です。オンラインビデオ会議では、商談に必要な資料を営業にもりこむこともできます。人との距離に配慮する現在の生活様式に合っている手法になるでしょう。

チラシ投函

チラシ投函は、オフラインによるリード獲得の中でも古くからある手法です。チラシを配布する担当者が各家庭や企業の郵便受けなどに投函していく、いわば典型的な肉体労働による手法となります。投函したチラシは、確実に目を通される保証がありません。そのため、かけたコストに対して効果が期待できない場合も考えられます。

新聞・雑誌広告

オフラインでのリード獲得は、新聞や雑誌に広告を掲載することも手法の1つです。ただし、ペーパーレスが進む中、以前より紙媒体の需要は高くありません。とくにスマートフォンやタブレット端末での電子書籍の利用が影響しています。そのため、これからのリード獲得には不向きとなるでしょう。

オンラインでのリード獲得の3つの方法

コロナウィルスの影響により、オフラインによるリード獲得手法では集客効果を期待できないことが理解できたでしょうか？インターネット環境の整備と端末デバイスの普及により、ますますオンライン需要が加速しています。

そのような理由から、オンラインでのリード獲得を中心に考えることが必要です。それでは、オンラインでのリード獲得方法を3つ紹介しましょう。

リスティング広告による検索ユーザー獲得戦略

オンラインによるリード獲得方法では、リスティング広告があげられます。リスティング広告による方法とは、検索ユーザーを獲得する戦略です。

リスティング広告とは

具体的にリスティング広告とは、検索エンジンを活用する検索ユーザーがキーワードを入力して表示される検索結果ページ上部の広告枠に掲載される広告コンテンツになります。リスティング広告は、検索エンジンの検索結果に連動して表示される広告です。そのため、検索連動型広告とも言われます。

リスティング広告の取り組み方

リスティング広告に取り組む場合は、検索エンジンが提供する広告サービスを利用することが必要です。検索エンジンによる広告サービスは、Google広告やYahoo!広告などがあります。広告を出稿するには、自社ビジネスに関連する見込み客が検索する可能性のあるキーワードを選定することからはじめましょう。

選定したキーワードの広告枠に掲載するには、キーワードのクリック上限単価を決めて入札する必要があります。リスティング広告は、オークション形式による入札額の大きい広告主を優先する仕組みです。そのため、上限単価を上げて落札しなければ広告の出稿ができません。

リスティング広告のメリット

リスティング広告のメリットは、キーワードの落札により広告の出稿ができる点です。キーワードによる広告出稿は、費用を投入することにより実現できます。そのため、時間をかけずにリード獲得することが目的の場合は、効果的です。

リスティング広告によるリード獲得効果

リスティング広告によるリード獲得効果は、迅速な広告掲載の実行になります。そのため、キーワードの検索需要をいち早く体感することが可能です。リスティング広告の仕組みは、キーワードの効果をテストする役割もあります。テストにより、思いがけないキーワードによるリード獲得の機会を創出できることも期待できるでしょう。

SEOによる自社メディア戦略

オンラインでのリード獲得方法では、SEOによる自社メディア戦略があげられます。

SEOによる自社メディア戦略とは

SEOによる自社メディア戦略とは、検索エンジンの評価を得るための最適化戦略のことです。検索エンジンの評価を得ることは、キーワード検索による検索結果ページで上位表示を実現します。

SEOとは

SEOとは、Search Engine Optimization（検索エンジンの最適化）の略称です。SEOとは、検索エンジンの評価を受けて自然検索結果の上位に表示されるための施策になります。リスティング広告による検索キーワードの検索結果広告枠の下から表示されるオーガニック検索評価です。

SEOは、リスティング広告とちがい、広告掲載費用を必要としない施策になります。どちらかというと、時間と手間の掛かる取り組みです。

SEO効果を発揮できるオウンドメディア

SEOによる自然検索上位表示効果を発揮できるのが自社メディア戦略になります。自社メディア戦略とは、オウンドメディアによるWeb集客です。オウンドメディアとは、企業が運営、所有するWebメディアのことをいいます。

オウンドメディアの特徴

オウンドメディアは、企業のホームページのような会社中心の主観的なメディアではありません。企業のビジネスに大きな価値を持つユーザー視点で構成されるメディアになります。そのため、企業のビジネス色を抑えたコンテンツが中心となり、商品やサービスの販売を訴求するのではなく、ユーザーの共感と信頼を得るための情報を配信することが目的です。

オウンドメディアの構築運用方法

オウンドメディアの構築・運用は、企業のビジネスに関連するテーマをユーザー目線で情報発信していきます。そのためには、テーマに関する有用な情報を調査し、実際の体験による実績もコンテンツ化することが必要です。

オウンドメディアはリスティング広告の迅速さと異なり、直接購買に繋げる施策ではありません。どちらかというと、時間をかけて見込み客との関係性を深めていく継続に必要な施策です。

オウンドメディアのメリット

オウンドメディアのメリットは、検索エンジンの評価を得て自然検索からの質の高いアクセス流入が期待できる点になります。自然検索によるアクセス流入は、長期的な安定したリード獲得も期待できるでしょう。オウンドメディアはリスティング広告とは真逆で、成果が出るまでに時間がかかります。その分、成果が出始めると安定した集客を続けることが可能です。

オウンドメディアによるリード獲得効果

オウンドメディアによるリード獲得の効果は、差別化とブランディングの形成につながります。オウンドメディアは、リスティング広告のような顕在的なキーワードからのアクセス流入ではありません。どちらかというと潜在層へ向けた独自の市場を開拓する取り組みです。

そのため、独自の市場の開拓により成果が得られるようになると、競合のいない市場で集客を続けていくことができます。競合のいない市場での集客は、競合との差別化になるでしょう。差別化された市場での集客は、やがてブランディングの形成となり、自社ブランドのイメージ戦略になります。

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外部媒体の活用

オンラインでのリード獲得には、自社Webサイト以外の外部媒体の活用も効果的です。インターネットユーザーは、スマートフォンの普及による多様化が進みパーソナライズ性の高い情報収集ができるようになりました。そのため、媒体も細分化され1つのメディアだけではなく、複数のメディアを活用した戦略が必要となります。

外部媒体による広告活用

複数のメディアを活用した戦略では、メディアごとの広告戦略が効果的です。それぞれの外部媒体による広告活用を紹介しましょう。

●Facebook広告

外部媒体の広告活用では、SNSのFacebook広告によるリード獲得方法があります。Facebook広告を出稿するには、Facebookアカウントの作成が必要です。アカウントを作成したら、企業のFacebookページを作ります。さらにビジネスマネージャアカウントを作成すれば、広告アカウントの登録が可能です。

Facebook広告では、実名で登録しているユーザー層に向けてFacebookページから役立つコンテンツを配信することにより、広告へ興味関心を高めることができます。

●Instagram広告

外部媒体の活用では、Instagram広告もリード獲得に効果的です。Instagram広告の特徴は、ユーザーの投稿フィードの中で投稿コンテンツとして広告の掲載ができます。投稿やメッセージなどに広告を掲載できることから、見込み客に違和感のない訴求が可能です。

●Twitter広告

Twitter広告は、通常のツイートを広告として利用する方法になります。Twitter広告では、ターゲット設定もできるため、ターゲティングにより絞りこんだリード獲得が可能です。

●記事広告

記事広告では、外部Webメディアの記事コンテンツとして広告を出稿できます。記事広告は、記事自体が広告となるため、読者が広告と気がつかないことも考えられるでしょう。そのため、コンテンツマーケティングの要素を持った広告戦略になります。

外部媒体による広告活用のメリット

外部媒体による広告活用のメリットは、自社メディア以外の市場からアクセスが得られることです。さらに、外部媒体からのアクセスは、SNSの特徴となる共感を持ったユーザーの獲得を期待できます。

外部媒体の広告を活用した際のリード獲得効果

外部媒体の広告を活用した際のリード獲得効果は、共感と信頼を持ったユーザーを獲得できることと、SNSの特徴となる拡散力です。とくに外部媒体の効果は、想定外の関連コンテンツから話題が広がり、拡散され新しいブランディングの形成につながることも考えられます。リード獲得効果を得るには、それぞれの媒体に参加するユーザー目線でコンテンツを配信することが大事です。

リード獲得広告とは

リード獲得広告とは、次のような広告のことをいいます。

FacebookやInstagram上で直接フォーム入力が可能

リード獲得広告とは、FacebookやInstagram上で直接フォーム入力ができる広告です。FacebookやInstagram上のコンテンツ内で、リード獲得広告が利用できます。リード獲得広告を活用すると、インスタントフォームにより自社ビジネスに近いリードのデータを取得することが可能です。

ランディングページがなくてもCPAを改善できる

リード獲得広告では、ランディングページがなくてもCPAを改善できます。ランディングページを作らなくても、Facebookに登録した情報から簡単に資料請求や商品購入ができる点がメリットです。とくにスマホユーザーにとっては、面倒な入力の手間が省ける点がCPAを高くする要因になります。

Google広告のリード表示オプションでも直接フォーム入力が可能

リード獲得広告は、Google広告のリード表示オプションに組み込むことが可能です。リード表示オプションを利用すれば、Google広告経由からの直接フォーム入力ができます。

リード獲得に失敗しないポイントとは

リード獲得に失敗しないポイントとは、ユーザー心理に配慮した施策であることです。

コンバージョンに向けてユーザーの心理的負担を下げる

リード獲得を成功させるには、コンバージョンに向けてユーザーの心理的負担を下げることが必要となります。先ほど紹介したリード獲得広告は、まさにユーザーの心理的負担を軽くする施策です。その理由は、入力の負担を減らしたり、ターゲティングされたユーザーに対して具体的な訴求ができたりする点があげられます。

獲得後の顧客対応できる自社リソースも事前把握が必要

また、リード獲得を成功させるには、獲得後の顧客対応に投入する自社リソースの確保が必要です。リード獲得は、ビジネスの完了ではありません。どちらかというとリード獲得からビジネスははじまります。そのため、見込み客に対して対応可能な自社リソースを事前把握できなければいけません。リード獲得後の対応も考慮することが大事です。

リード獲得後に必要な施策

リード獲得後に必要な施策は、どのような取り組みが必要になるのでしょうか？リード獲得後は、リードナーチャリングが必要になります。

リード獲得後はナーチャリングが必要

リード獲得後のナーチャリングとは、見込み客を自社の優良顧客へと育てていく取り組みです。たとえば、獲得したリードに対して何もしないのではなく、定期的に最適な情報コンテンツを提供して、より深い共感と信頼を高めていきます。それにより見込み客は、ファン化して長期的な関係性を築けるリピーターとなるでしょう。

リード獲得にコンサルティングは必要？

リード獲得には、コンサルティングが必要です。いままでリード獲得に向けて解説をしてきましたが、見込み客は、可能性を秘めた潜在層になります。そのため、自己判断でリード獲得の施策に取り組んだ場合、潜在ユーザーは興味関心を持つ前に離れてしまう失敗が考えられるでしょう。

リード獲得にコンサルティングが必要な理由

リード獲得にコンサルティングが必要な理由は、実際の経験から得たノウハウや知識をリード獲得に役立てられることです。コンサルティングなしで取り組んだ場合はやみくもな取り組みとなり、施策の中で迷子になってしまうことが考えられます。

コンサルティングを受けるメリット

コンサルティングを受けるメリットは、実際の経験から失敗しない方向に進めることです。コンサルタントが実際の経験による判断で提案するため、精度の高い施策を実行できます。

コンサルティングに掛かるコスト相場

リード獲得では、実際にコンサルティングを受ける場合、どのくらいのコストがかかるのでしょうか？コンサルティングに掛かるコスト相場は、1回の単発アドバイスで5万円～10万円ほど、時間にして2時間前後です。ただし、ツールの活用や設定なども含めれば、それ以上のコストがかかります。

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リード獲得を代行サービスに依頼する場合

リード獲得を代行サービスに依頼する場合は、人的・時間的コストの削減効果を期待できるでしょう。コンサルティングに依頼することも成功につながる方法ですが、代行に依頼することにより本業に専念できるメリットがあります。

自社リソースおよび人的・時間的なコスト削減

リード獲得を代行に依頼することは、自社リソースの負担を軽くするメリットがあります。人的・時間的なコストを削減することは、ビジネスの販路拡大の機会をつくることにもなります。

専門家のクォリティをすぐに実行できる効率性

また、リード獲得を代行サービスに依頼することは、専門家のクォリティをそのまま実行に移すことができます。そのため、自社による知識や実績の積み重ねが不要となります。結果的に効率性の高いリード獲得の実行となるでしょう。

気軽な相談から

リード獲得を代行サービスに依頼することは、自社の状況や目的など詳細なヒアリングが必要となります。そのため、最初から相談もなく即依頼ではありません。まずは、気軽な相談から始めてみませんか？御社にとって、最適な提案をご用意いたします。

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まとめ

この記事では、リード獲得について概要から特徴、オンラインによる方法など紹介してきました。リード獲得は、オフライン集客が中心となる時代から企業にとって重要な課題でした。現在のコロナの影響のある状況では、オンラインによる手法に注力することが賢明です。

この記事で紹介したリード獲得法は、リスティング広告のように早く結果が出る施策から、長期目線で取り組むオウンドメディア戦略まで企業の状況により使い分けることができます。まずは、相談から始めて現状のビジネスに最適な方向性を決めることが大事です。ぜひ、前向きに検討してみてください。

リード獲得に関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
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