現在、インターネット接続環境の整備が進み、5Ｇ回線の登場やコロナ禍における顧客とのタッチポイントのオンライン化、顧客の利用するデバイス端末のパーソナライズ化など、ますますインターネット上でのビジネスが欠かせない世の中になってきています。そのような時代背景の中、販路を拡大することも重要な打ち手となるでしょう。
今回は、インターネットにおける販路拡大について、Webマーケティングの視点から解説していきます。多様化する消費者心理と行動パターンをふまえて、最善な“販路拡大”のためのヒントを取り上げていきましょう。企業の販促担当者にとって有益な情報になれば幸いです。
インターネットにおける販路拡大とは
はじめに、インターネットにおける販路拡大とは、どのような取り組みになるのでしょうか？一般的に「販路」とは「販売ルート」のことを指します。実店舗営業であれば、店舗のあるエリアだけではなく、近隣エリアや遠方の顧客に営業をかけることを「販路拡大」というでしょう。
では、インターネットにおける販路拡大とは、具体的にどのような違いがあるのでしょうか？インターネット上における販路拡大とは、Web上で展開できる手段（方法やツール）を駆使して実店舗ビジネス以上の最大限となる結果を出すことです。
販路拡大に必要な取り組み
それでは、インターネットにおける販路拡大に必要な取り組みを紹介します。すべては、マーケティングの要素に沿って展開していく集客に必要なデータにより施策を立てていくのです。
マーケティングミックスの4Pを施策
マーケティングは、単なる市場調査ではありません。立てた施策を実行する前から結果を判断することができるほど徹底した調査が必要です。基本となる考え方として、オフラインのマーケティングの基本、４Pを理解することからはじめます。
４Pとは、次の通りです。
- 商品・サービス（Product）の理解
- 価格（Price）の理解
- プロモーション（Promotion）の理解
- 流通（Place）の理解
上記にあげた重要ポイントの頭文字をとってマーケティングの４Pといいます。
商品・サービス
マーケティングミックスの1つ「商品やサービスを理解する」ことについて、取り上げましょう。多くの企業は、「ウチで扱う商品やサービスのことを理解していないはずがない」と誤解している場合があります。
マーケティングミックスでいう商品やサービスへの理解とは、商品やサービスに対しての顧客価値を理解していることです。つまり、自社の商品やサービスの顧客ニーズを明確に理解できていることが重要になります。
価格
次に、価格です。価格は、自社都合によるコストだけではなく、顧客目線でのコストを考える必要があります。その理由は、商品やサービスを利用する顧客層にとって「適切な価格であるか？」の判断が大事だからです。
プロモーション
プロモーションとは、顧客とのコミュニケーションをはかる行動になります。プロモーションは広告のことを指し、企業の宣伝活動の1つです。プロモーションは、企業が顧客に一方的な売り込みをかけるものではない点がポイントとなります。
流通
最後に重要なのは流通です。流通は、自社の商品やサービスが顧客に対して「どのような利便性をもたらしているか」の理解になります。また、流通とは「場所」を意識しがちですが、「商品やサービスの購入に対しての利便性」のことです。流通は、場所だけではなく顧客に対して、「自社の商品やサービスが買いやすいか」の判断も必要となります。
市場リサーチ（３C ・SWOT分析）
マーケティングミックスの4Pを理解することにより、自社の商品やサービスの現状が浮き彫りになってくることでしょう。さらに、販路拡大の取り組みとして、自社のビジネスを取りまく環境分析も重要になってきます。環境分析では、2つの市場リサーチを紹介しましょう。
３C分析
1つは、３C分析です。３C分析とは3つのマーケティング環境をつなぎ合わせて分析する手法となります。
- Customer「顧客」
- Competitor「競合他社」
- Company「自社」
３C分析では、主に次のようなポイントを明確にしていくことになるでしょう。
顧客分析
- 顧客をとりまく市場規模
- その市場の将来性（成長規模）
- 顧客ニーズ
- 顧客の消費行動パターン
競合他社
- 競合他社の占有状況
- 競合他社それぞれの特徴
- 競合他社の今後の動き（参入状況など）
- 自社にとっての対象となる競合
- 特定した競合の行動予測
自社
- 経営理念・コンセプト
- 事業と製品の現状
- 自社の内情（資本・投資力など）
- 内製リソース（人的・物理的・経済的）
- 現在のビジネス展開の特徴
ここでは、主な分析項目を取り上げましたが、業種や企業における状況により項目は変化します。先ほど紹介した４Pを理解することにより、自社や顧客の３C分析にあてはめることが可能です。
SWOT分析
３C分析において、自社を取りまく環境を明確したうえで、「自社の商品やサービス」または「自社の事業」の“強み”部分を明確にしていきます。そのためには、SWOT分析を使って「自社の強み」や「自社の弱み」、「自社にとっての機会」、「自社にとっての脅威」の４項目を組み合わせて分析するのです。
- Strength「自社の強み」
- Weakness「自社の弱み」
- Opportunity「自社にとっての機会」
- Threat「自社にとっての脅威」
SWOT分析の目的は、自社が得意とする“強み”と、弱点を明確にして、自社にとっての市場機会と課題点を見つけていくことになります。
ターゲット設定
販路拡大に向けた取り組みとして、４Pの理解から３C分析、SWOT分析まで紹介してきました。この段階になると、自社を取りまく環境が浮き彫りになっていることでしょう。次に、いままでの分析で得たデータから自社の商品やサービスを利用して高い価値を持つ顧客層を設定します。
顧客層の設定とは、ターゲット設定のことです。ターゲット設定は、自社の商品やサービスを購入、利用してもらいたい顧客の属性を絞り込みます。
販路設定
ターゲット設定までを終えて、いよいよ本題となる販路の設定をします。販路設定では、いままでの分析データがなければ、戦略のない闇雲な実行となってしまいます。それでは、ギャンブル的なリスクも背負うことになるでしょう。そのため、いままでの市場調査をすり合わせながら、適切な販路設定を行いましょう。
販路拡大のためのチャネル
続いて、販路拡大のための３つのチャネル（流通経路）を紹介します。流通経路とは、自社の商品やサービスが顧客に届くまでの導線のことです。
コミュニケーションチャネル
コミュニケーションチャネルは、顧客に商品やサービスを認知してもらい「利用したい」と思わせる役割を持っています。集客の初期段階での施策となり、顧客に向けた第一印象として重要なポジションとなるでしょう。
プレイス
ここでいうプレイス（流通）とは、顧客が商品やサービスを手に入れるまでの経路のことです。流通経路は、自社商品が顧客の手元に届くまでの行程となります。
購買行動チャネル
購買行動チャネルとは、顧客が商品やサービスを購入するまでの経路のことです。実店舗ならば、店舗内での判断となります。Webの場合は、広告を経由した誘導先となるランディングページを含めた経路などがあげられます。
Webによる販路拡大の場合
この記事では、Webによる販路拡大の場合について詳しく解説していきましょう。インターネット上で展開するビジネスにおいての販路拡大の方法を取り上げていきます。
大手ECサイトへの参入
Web上で自社の商品やサービスなどをビジネス展開していくためには、集客できる場所が必要です。そのため、現状の集客規模から販路を拡大するためには大きな市場への参入することも１つの方法となります。
具体的には、アクセス流入の多い楽天市場やアマゾンなど大手ECサイトに参入して、自社商品の認知拡大に取り組むことです。ただし、大手ECサイトの場合は、出店に向けた制約ルールなどに従う必要があり、出店のための費用や売上手数料などの経費が掛かります。
自社ECサイトのたち上げ
大手ECサイトに出店で得た、自社の商品やサービスに対して顧客の反応や販売実績データを参考に、自社ECサイトのたち上げを進めます。自社のECサイトは、大手ECサイトに依存することなく、独自の判断で運営できることがメリットとなるでしょう。
Webメディア戦略
自社ECサイトは、販売目的が明確なビジネス色の強いWebサイトになります。そのため、自社ECサイトは購買意欲の低いユーザーにとっては居心地の悪いWebサイトになるでしょう。
そのような理由から、購買層となる顕在ユーザーではなく、顧客になる可能性を持った潜在ユーザーを集めるための自社Webメディアの運営をするのです。
ブログ
自社Webメディア向けの媒体としてブログがあげられます。ブログは、企業ブログとしてではなく、自社商品やサービスを取りまくテーマをブログテーマとして制作するオウンドメディアの運営が代表的です。
メルマガ
ある一定のテーマに特化した情報コンテンツを定期的に配信することにより、定期購読するユーザーの支持が得られる方法としてメルマガ配信があげられます。メルマガ配信は、読者との1対1の濃い関係を構築することが可能です。
SNS戦略
さらに、需要の高いSNS（Facebook、Twitter、Instagramなど）に企業アカウントを登録して、情報配信によりファン（潜在顧客）を増やしていきます。SNS戦略は、オウンドメディアと同時進行で進めていくと効果的です。
動画コンテンツ（共有サイト）
これからの販路拡大として、動画共有サイトへの動画コンテンツの投稿も効果が期待できます。YouTubeをはじめとする動画共有サイトへのアクセスはこれからも増加していく傾向です。そのため、ブログやSNSなどと同時に進めていくことにより自社ECサイトへの流入増加が期待できるでしょう。
販路拡大のための手順
最後に、販路拡大をする際の手順を案内します。いままで解説してきた販路拡大のための考え方や方法などを参考にして自社ビジネスに置きかえて役立ててください。
業種や市場位置により様々
販路を拡大することは、業種や市場位置によっても違いがあります。そのため、先ほど紹介した販路拡大の方法をそのまま取り入れることが正解ではないのです。自社商品の市場での位置や業種の特徴などにより工夫をしていく必要があります。
たとえば、葬儀サービスの場合はポジティブな情報配信は不向きであることが考えられるでしょう。その場合、SNSではなく、専門性の高いオウンドメディアによる集客が向いています。
企業や商品・サービスによる打ち手
さらに、販路拡大をするうえで情報発信をする媒体に企業や商品・サービスによる打ち手もいれておく必要があるでしょう。メディアが単なる情報発信で終わってしまわないように、「この情報をここまで読んだユーザーは次にどのような行動に出るか」をデータにより分析して進めていきます。
専門業者への依頼（相談）
販路拡大には、市場調査や顧客動向調査、潜在ユーザーの分析など専門的な知識や経験も必要になるのです。そのため、自社リソースが不足している企業の場合、専門業者に相談依頼することも迅速な解決策となります。
施策にかかる時間と手間を省く
販路拡大のための取り組みは、専門業者への依頼により施策にかかる時間や手間を省くことが可能です。販路拡大の施策は、業種や市場位置、状況により様々なため、闇雲に進めていくことで大きなコスト損出にならないように注意しましょう。
まとめ
今回は、インターネットによる販路拡大について、マーケティングの観点に沿って案内してきました。インターネットにおけるビジネス展開は日々、変化していきます。そのような中、企業は変化に合わせて情報を発信していくことにより販路拡大を進めることができるのです。
つまり、企業は常にインターネット上の最新の動きを察知しながら、集客活動をしていくことが必要になります。その点もふまえて、専門業者に相談してみることにより、現状から活路を切り開いてみることをおすすめします。
