SNS集客のコツを専門家が解説。共感と拡散を生むコンテンツの作り方

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

「SNS集客は、何から手をつければ良いか分からない」「投稿するコンテンツ制作が難しい」「なかなか成果が出ない」などとお悩みを抱えてはいませんか？

現代の中小企業における集客においては、SNSが非常に重要な役割を担っています。

インターネットやAIが普及した現代では、誰でも一般的な知識やノウハウが発信できるようになりました。

そこで、多くの情報に埋もれないためには、SNSでの「差別化」が必要となります。

競合他社の中で自社を選んでもらうためには、SNSで「信頼」を勝ち取ることが大切なのです。

本記事では、

• SNS集客はもう古い？成果に繋がる3つの理由
• SNS集客を成功させるための9つのコツ
• 集客にSNSを利用する際の3つの注意点

を分かりやすく解説していきます。

「お客様から選ばれる存在」になりたいと感じている方は、ぜひご覧ください。

SNS集客を成功に導く「関係構築」3つのステップ

SNS集客はもう古い？成果に繋がる3つの理由

「今からSNS集客を始めるのは遅い」このように感じている方もいるでしょう。

冒頭でもお伝えしましたが、SNSは自社が「選ばれる」ための強力なツールとなります。なぜなら、お客様は「何を買うか」ではなく「誰から買うか」で商品やサービスを検討しているからです。

ここでは、SNS集客の成果につながる3つの理由を解説していきます。

高い「拡散力」と「ターゲティングの精度」で認知拡大できる

SNS集客の最大の強みは「拡散力」です。例えば、自社が投稿した有益な情報や共感できる情報が、誰かの「いいね」や「シェア」を通じて、会ったこともない遠くの人まで一瞬で届くことがあります。これが「拡散」の力です。

また、最近のSNSは「興味がある人に届ける仕組み（アルゴリズム）」が非常に優れています。ユーザーが普段見ている内容を分析し、自社の商品やサービスを必要としている人の画面へ、自動的に自社の投稿を表示してくれるのです。

これにより、不特定多数にバラまくような非効率的な宣伝ではなく、最初から関心の高い層にピンポイントでアプローチできるため、効率よく認知を広げることが可能となります。

顧客との「関係構築」でファン化につながる

SNSは、一方的な情報発信ではなく、ユーザーと直接言葉を交わせる「双方向のコミュニケーション」が可能です。コメントやメッセージを通じてやり取りを重ねることで、「自社」と「顧客」という関係を超えた「親近感」や「信頼」を築くことができます。

このように時間をかけて関係を深めるプロセスは、単なる「一度きりの購入者」を「根強いファン」へと育てるカギとなります。

お客様が「機能が同じなら、いつも親身に発信しているあの人から買おう」という心理になるのは、SNSを通じた日々のコミュニケーションがあるからです。自社のファンが増えることで、価格競争に巻き込まれることなく「選ばれ続ける」安定した集客を支える基盤となります。

低コストで「最新情報」を継続的に発信できる

SNSは、アカウント開設から日々の運用まで、基本的にコストを抑えてスタートできます。立派な広告を作ったり、看板を立てたりするには多額の費用がかかりますが、SNSならスマホひとつあれば無料で情報発信できるからです。予算が限られている中小企業や個人事業主であっても、工夫次第で大手に負けない集客力を発揮できるのが大きなメリットになります。

また、「情報の鮮度」を保てるのもSNSの強みです。新商品の入荷やキャンペーン、急な予約の空き状況など、「今伝えたい情報」をスマホ一つで即座にお客様の元へ届けることができます。

毎日コツコツとタイムリーな情報発信を続けることで、ユーザーの記憶に残りやすくなり、「何か困った時に真っ先に思い出してもらえる存在」になれます。手間を惜しまず、最新の情報を発信し続けることが、確実な集客成果へと繋がっていきます。

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SNS集客を成功させるための9つのコツ

SNS集客の重要性が理解できたところで、続いてはSNS集客を成功させるための9つのコツをご紹介します。具体的かつ実践的な内容となっていますので、これからSNSを始めようと迷っている方、成果が出ないとお悩みの方は、ぜひ参考にしてみてください。

ここでは、SNS集客のコツを「戦略設計」「コンテンツ制作」「運用と改善」の大きく3つに分けて解説していきます。

戦略設計のコツ

SNS集客で最も多い失敗は、目的を決めずに「とりあえず投稿」を始めてしまうことです。誰に何を伝え、最終的にどうしてほしいのか。この戦略設計を最初に行うことで、アカウントの一貫性が生まれ、フォロワーからの信頼獲得スピードが格段にアップします。

「目的・ターゲット・コンセプト」の明確化

SNSの戦略設計において最も大切なのが「ペルソナ」を詳細に設定することです。年齢や性別だけでなく、家族構成、ライフスタイル、価値観、さらには「現在抱えている悩み」や「理想の未来像」まで深く掘り下げましょう。実際の人物をモデルにするのも一つの方法です。

ペルソナが具体的になればなるほど、投稿に使う言葉遣いや、投稿する時間帯、選ぶべきテーマが明確になり、ユーザーの心に深く刺さるようになります。また、ペルソナが好む言葉や色、写真を考えることで、自社のアカウントが目指すべき「コンセプト」も自然と定まってくるものです。

「誰にでも合う内容」は誰の目にも留まりません。「あなたのために発信しています」と伝わるレベルまで具体化することが、共感を生む第一歩です。

自社とターゲットに合う「最適なプラットフォーム」の選択

SNSにはそれぞれ異なる特性があるため、「ターゲットがどこにいるか」を見極めてプラットフォームを選ぶことが重要です。

例えば、写真や動画で世界観を伝えたいならInstagram、ビジネス層へのアプローチや拡散力を狙うならXやLinkedin、10〜20代の若年層に視覚的に訴えたいならTikTok、実名制の信頼感を活かしてBtoB（法人向け）に繋げたいならFacebookが良いでしょう。

自社のサービス内容と、先ほど設定したペルソナが普段どのSNSを利用しているかを照らし合わせて、最も相性の良い場所を選ぶことがコツです。すべてのSNSを網羅しようとはせず、まずは一つの媒体に注力することも成功への道となります。

競合アカウントの徹底研究

競合アカウントを徹底的に研究することも欠かせません。すでに成果を出している競合アカウントには、集客のヒントが詰まっているからです。ただ単に投稿内容を見るだけではなく、「どんなユーザーがコメントしているか」まで観察すると良いでしょう。

競合アカウントにコメントしているユーザーが、何を悩み、どんな言葉に反応しているのかを知ることで、自社が狙うべきターゲットの「リアルな思考」が見えてきます。

また、競合がどのようにユーザーと交流しているのかもチェックするポイントです。「返信の速さ」や「文章の丁寧さ」など、ファンを惹きつけている要素を分析してみましょう。もちろん、そのまま真似をするのではなく、良い部分は参考にし、自社ならではの「強み」をどう上乗せできるかを考えることが、他社との差別化に繋がります。

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コンテンツ制作のコツ

SNSのタイムラインは情報の流れが非常に速いため、一瞬で「自分に関係がある」と思わせる工夫が必要です。ここでは、ユーザーの手を止め、最後まで読んでもらうための制作のコツを解説していきます。

ユーザーを惹きつける「視覚とキャッチコピー」の工夫

SNS集客において「キャッチコピー」と「スマホでの見やすさ」は非常に重要です。

ユーザーの多くはスマホの小さな画面で情報を見ているため、PCでの見え方とは別に、スマホに最適化させたデザインが必要不可欠となります。例えば、文字サイズを大きくし、適度に改行を入れて、一目で内容が頭に入る「余白」を意識することが大切です。

また、文章構成は「結論」を先に持ってくるのが鉄則です。キャッチコピーの良し悪しで、クリック率や滞在時間が大きく変わります。例えば、下記の文章を参考にしてみてください。同じ内容でも伝え方ひとつでこれほど印象が変わるのです。

• 例①：「SNS集客には、プロフィール設計、毎日の投稿、分析などが必要です。これらを続けることでフォロワーが増えていきます」
• 例②：「フォロワーが劇的に増える3ステップ！まずはプロフィールの改善、次に毎日の投稿、最後に分析。この順番が成功のカギです」

このように、先に「どんなメリットがあるか」を伝え、その後に理由を添える「結論ファースト」の構成でキャッチコピーを考えることで、読者の興味を強く惹きつけられます。

共感と拡散を生む「おすすめしたくなる価値提供」

思わず誰かに教えたくなるような「拡散されるコンテンツ」を作るには、商品の魅力を「比較」して伝える手法が効果的です。人は、単独の商品説明よりも、何かと比較されることで、その価値をより鮮明に理解できるからです。

例えば、スーパーや飲食店で「売れています」や「人気No.1」と書かれていると、つい手が伸びてしまいませんか？これも一種の比較の効果です。自社サービスを「従来のやり方」や「他社との違い」と比較し、何が優れているのかを数値や実例で見える化しましょう。

「なぜこれを選ぶべきなのか」という理由が明確になれば、ユーザーは納得感を持ち、その価値を誰かに「おすすめ」したくなるのです。

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離脱を防ぐ「効果的なストーリー」設計

先ほどお伝えしたように、基本的には「結論ファースト」が推奨されますが、あえて結論を最後に持ってくる「ストーリーテリング」の技術も重要です。

例えば、重大事件の裁判では、判決理由を丁寧に説明した後に主文（判決）を言い渡すことがあります。これと同じように、お客様にとって耳が痛いことや、高価なサービスの価値を伝える場合は、先に「なぜそれが必要なのか」という「背景やストーリー」を語り、最後に結論を伝えるほうが、相手の感情に深く届くケースが多いのです。

伝えたい内容に合わせて「結論を先にするか、後にするか」を使い分けることで、ユーザーの離脱を防ぎ、最後までメッセージを届けることができます。

「広告」ではなく「交流」の場

SNSを単なる「宣伝媒体（広告）」として使うと、ユーザーは離れていってしまいます。SNSの本質は、あくまでユーザー同士の「交流（コミュニケーション）」の場です。

自社の商品を売り込むことばかりを考えず、フォロワーの疑問に答えたり、役立つ情報を惜しみなく提供したりすることを優先しましょう。一方的な発信ではなく、ユーザーとの対話を重ねることで、結果として「この人から買いたい」という信頼性が生まれ、集客へと繋がります。

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運用と改善のコツ

継続して投稿するだけでは、SNS集客の効果を最大化できません。SNS運用を成功させるためには、数値に基づいた冷静な分析と改善が必要です。そして、SNSの目的である「コンバージョン」へと繋がる動線設計がカギを握ります。

データに基づいた投稿の「分析と改善」

SNS運用は「出しっぱなし」にせず、必ずインサイト（分析ツール）を確認しましょう。「どの投稿の保存数が多かったか」「どの時間帯が一番見られたか」といったデータには、ターゲットの「本音」が隠されています。

「投稿の反応が良かったのはなぜか、逆に反応が悪かったのはなぜか」その理由を分析し、次の投稿に活かす「PDCA」を回すことが、着実な成果への近道です。

Webサイトと連携して「集客動線」を作る

SNS集客は、フォロワーを増やすことが目的ではありません。SNSはあくまで「手段」です。最終的なゴールである「購入」や「問い合わせ」に繋げるために、自社のWebサイトや公式LINE、予約ページへのスムーズな動線を設計しましょう。

プロフィール欄のリンクを整えるのはもちろん、「続きはWebで」「詳細はこちらのリンクから」といった案内を配置し、SNSを「集客の入り口」として機能させることが重要です。

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集客にSNSを利用する際の3つの注意点

最後に、SNS運用で陥りやすい失敗を防ぐための3つの注意点をお伝えします。次の3つを頭に入れておくことが、SNS集客の成果獲得の最短ルートです。

フォロワー「数」ではなく「質」を重視する

SNSを始めると、どうしても「フォロワー数」という数字にとらわれがちです。しかし、集客において本当に大切なのは、「数よりも質」、つまり「自社の商品やサービスにどれだけ興味を持っているか」なのです。

例えば、相互フォローを繰り返して増やした1万人のフォロワーよりも、自社の発信する情報に深く共感した100人のフォロワーのほうが、実際の来店や購入に繋がる可能性は高いでしょう。

フォロワー数が多くても反応が薄いアカウントは、SNSのシステムからも「価値が低い」と見なされます。これは、本当に届けたい相手に、投稿が表示されにくくなるデメリットとなるので注意してください。

「誰でもいいからフォローしてもらう」のではなく、「理想のお客様に届ける」という視点を常に忘れないようにしましょう。

炎上リスクの回避と危機管理体制を構築する

SNSは拡散力が高いですが、たった一つの不適切な投稿や誤解を招く表現が、「炎上」を引き起こす可能性があります。アカウントが炎上すると、自社ブランドに致命的なダメージを与える原因となるため注意が必要です。

炎上を防ぐためには、社内での「客観的なチェック体制」が必要となります。例えば、投稿内容に差別的な表現が含まれていないか、誰かを不快にさせる表現になっていないかなどです。

また、万が一問題が発生した際に「誰が、どこで、どのように対応するか」というルールを事前に決めておくことも重要です。危機的な状況において、誠実で一貫性のある対応こそが、信頼を繋ぎ止めるための手段となります。

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一時的なアクションではなく、本質的なファン化を目指す

SNSでは、プレゼントキャンペーンなどの「インセンティブ（特典）」を活用した施策がよく見られます。しかし、これらはあくまで「きっかけ作り」であり、これだけで本質的なファン化を達成することはできません。

例えば、以下の2つの投稿を比較してみましょう。

• 投稿A：「冬の疲れを癒やすバスタイムに。香りにこだわった自社ハーブティーで至福のひとときを」
• 投稿B：「この投稿をシェアしてくれた方の中から、抽選で自社ハーブティーをプレゼント！」

もちろん、より多く拡散されるのはBでしょう。しかし、Bで集まったユーザーの多くは「無料でもらえること」が目的であるため、自社商品そのものやブランドの想いに共感しているとは限りません。

商品の良さを知ってもらうための「体験の入り口」としてインセンティブを使うのは有効ですが、そこに頼りすぎると、特典がなくなった途端にユーザーは離れてしまいます。

本当に大切なのは、投稿Aのように「自社の持つ価値や想いを丁寧に伝え、共感を得ること」です。目先の数字を追う「その場しのぎのアクション」ではなく、日々の発信を通じて「この企業を応援したい」と思ってもらえるような関係構築を目指しましょう。

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まとめ

SNS集客は、お客様との「信頼関係」を築き、「選ばれる理由」を作るための大切なプロセスです。

SNS集客の成功には、まず「誰に届けたいか」という戦略設計が必要不可欠です。ユーザーがスマホで見やすく、共感を生むストーリーを意識したコンテンツ制作を行いましょう。そして、数値による分析と改善を繰り返しながら、着実にファンを増やしていくことが重要です。

お客様とのコミュニケーションを確実に積み重ねていくことが、結果として長期的な集客成果へと繋がります。めぐみやでは、SNS運用における戦略設計から投稿の制作、結果に基づいた分析と改善まで、一貫したサポート体制を整えております。SNS集客でお悩みを抱えている方は、ぜひお気軽に無料相談へお越しください。