資料請求を増やすには？専門家が解説する効果的な4つの戦略

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定 無料相談する

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

「ホームページへのアクセスがあるのに資料請求に繋がらない」「原因と改善点が分からない」「低コストで効率的に資料請求を増やしたい」とお悩みを抱えている方はいませんか？

本記事では、資料請求を増やすための「原因特定→戦略実行→継続改善」の施策をお伝えしていきます。コンバージョンを獲得するための効果的かつ具体的な戦略を知りたい方は、ぜひ最後までご覧ください。

資料請求を増やすには「原因特定→戦略実行→継続改善」

資料請求が増えない原因

早速、資料請求が増えない原因を突き止めましょう。資料請求が増えない原因は、主に以下の4つが考えられます。それぞれの項目を見直し、自社のWebサイトの課題を特定して改善に繋げましょう。

Web集客力の不足

そもそもWebサイトへのアクセス数が不足しているのかもしれません。Googleアナリティクスなどのツールを活用して、現在のアクセス数を正確に把握することから始めましょう。

100人のアクセス数があっても、100人が資料請求をするとは考えにくいものです。例えば、一般的なWebサイトのコンバージョン率が1％の場合、100件の資料請求を得るためには、単純計算で10,000件のアクセス数が必要です（目標資料請求数÷コンバージョン率＝必要なアクセス数）。

アクセス数が少なければ、どれだけ魅力的なコンテンツだとしても成果には繋がりません。資料請求を増やすためには、まずアクセス数を増加させることが第一となります。

資料の内容が魅力的でない

資料の内容が魅力的でないことが原因の一つとして考えられます。ユーザーが「この資料が欲しい」と感じなければ、資料請求には繋がりません。提供している資料が、ユーザーにとってメリットや価値を感じられるものになっているか見直してみましょう。

資料のタイトルや説明文は具体的で分かりやすいか？資料を読むことで、どんな課題が解決できるか？競合他社の資料と比べて、独自の価値や魅力があるか？といった点を検証してみてください。

魅力的な資料を制作し直したり、資料請求ページでそのメリットを十分に伝える工夫が必要です。ユーザーの心を掴む魅力的な資料は、コンバージョン率の向上に直結します。

資料請求フォームの複雑さ

資料請求フォームの複雑さが原因で、申し込みに繋がっていない可能性も考えられます。せっかく資料請求を検討してくれたユーザーも、フォームが使いにくければ途中で離脱してしまいます。ユーザーがストレスなく入力できるシンプルで分かりやすいをフォームになっているか確認しましょう。確認項目は、以下の4つです。

• 入力項目は多すぎないか
• 必須項目は本当に必要か
• 入力エラーの際、修正するべき部分が明確に分かるか
• スマホでも入力しやすいデザインか

Googleアナリティクスを活用すれば、ユーザーがどのページで離脱したかを確認できます。資料請求フォームでの離脱率が高い場合、フォームの改善が第一となるでしょう。

個人情報提供へのハードル

個人情報提供に懸念を感じているユーザーが多い点も原因の一つです。ユーザーは、個人情報を入力することに抵抗を感じるものです。資料請求を通じて取得した個人情報がどのように扱われるのか、透明性を持って明確に提示することが非常に重要です。

• プライバシーポリシーへのリンクが分かりやすいか
• 個人情報の利用目的か明確か
• SSL化（サイトの暗号化）がされているか

これらの情報を適切に表示することで、ユーザーは安心して個人情報を入力できるようになるため、資料請求へのハードルを下げることができます。信頼性の確保は、コンバージョン率向上に必要不可欠です。

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資料請求を増やす効果的な4つの戦略

ここからは、資料請求を増やすための効果的な4つの戦略をご紹介します。自社のWebサイトの現状と課題に応じて、ぜひ実践してみてください。

• 集客戦略
• 資料の価値を最大化
• コンバージョン導線の最適化
• 継続的な改善と効果測定

集客戦略

Webサイトへのアクセス数が不足している場合、まずは集客戦略を強化する必要があります。Webサイトへのアクセス数を増加させる方法はさまざまですが、自社のビジネスモデルやターゲット層に最適な方法を選択しましょう。

SEO対策の強化

SEO対策は、Googleなどの検索エンジンからの自然流入ユーザーを増やす基本的かつ非常に効果的な戦略です。以下の点を定期的に見直しましょう。

• キーワードの選定：ターゲットが検索しそうなキーワードを特定し、コンテンツ内に適切に含めましょう
• サイト構造：ユーザーと検索エンジンがサイト内を巡回しやすいように、サイト構造を構築しましょう
• 表示速度：ページの表示速度が遅いとユーザーの離脱につながるため、画像の最適化やサーバー応答時間の短縮を図りましょう
• 内部リンクの最適化：関連性の高いページ同士を内部リンクで繋ぎ、サイト全体の評価を高めましょう
• 高品質なコンテンツ制作：Googleが重要視している「E-E-A-T」を意識した、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを制作しましょう

AI対策の強化

近年の検索エンジンは、AIを活用してユーザーの検索意図を深く理解し、より適切な回答を提示するよう進化しています。このAIの特性を理解した対策は、アクセス数が見込める新たな対策となっているのです。

⚫︎AIO対策

AIが自社サイトの情報を正しく理解し、自動応答やスニペットとして表示されやすくするための対策です。質問と回答形式のコンテンツ制作などが有効的です。

⚫︎GEO対策

生成AIが検索結果を生成する際、自社のコンテンツが情報源として引用されるように最適化する戦略です。信頼できる情報源としての地位を確立し、引用されることで、さらに多くのアクセス数が見込めるでしょう。

広告運用の活用

即効性を求めるのであれば、広告運用が非常に有効です。自社のターゲット層に直接アプローチできるため、購買意欲の高いユーザーをWebサイトへ誘導できます。

⚫︎リスティング広告

Googleなどの検索結果に表示されるテキスト形式の広告です。特定のキーワードで検索している顕在層にアプローチできます。

⚫︎ディスプレイ広告

Webサイトやアプリ内に表示される画像や動画形式の広告です。顕在層へのアプローチが可能なだけでなく、一度サイトを訪れたユーザーに再び広告を表示できます。

⚫︎ソーシャルメディア広告

Facebook、Instagram、XなどのSNSプラットフォームで配信する広告です。詳細なターゲティングが可能で、ユーザーの興味関心に基づいたアプローチが可能です。

SNSの活用

SNSは、自社ブランドの認知度を向上させるだけでなく、ユーザーとのエンゲージメントを高められるため、Webサイトへの流入を促進する強力なツールです。

• コンテンツの拡散：資料に関連する情報や、Webサイトの更新情報を定期的に投稿することで、フォロワーによる拡散を狙います
• ユーザーとの交流：コメントやDMを通じてユーザーの疑問に回答したり、ニーズを把握したりすることで、信頼性を築くことが可能です
• ターゲット層に合わせたプラットフォーム選定：自社のターゲットが最も利用しているSNSに注力し、戦略を実行しましょう

メールマーケティングの活用

既存顧客や見込み客に対するメールマーケティングは、費用対効果の高い集客方法の一つです。

⚫︎セグメント化されたリストへの配信

ユーザーの興味関心や行動履歴に基づいて、顧客リストを細分化しましょう。顧客リストから、最適な情報やコンテンツを配信します。

⚫︎資料請求を促すコンテンツ

資料請求のメリットを強調したり、限定特典をつけたりなど、ユーザーの行動を促す具体的な情報を含めましょう。

⚫︎ステップメールの活用

資料請求に至るまでの段階に応じて配信するメールです。段階的に情報を提供し、ユーザーの興味関心を高めます。

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資料の価値を最大化

資料請求が増えない原因が、提供する資料の魅力不足である場合、ユーザーにとって「価値がある」を感じてもらえるような工夫が必要です。資料請求を通じてユーザーが得られる具体的なメリットを的確に明示することが、コンバージョン率向上のカギとなります。

高品質なコンテンツ制作

資料の魅力を最大限に伝えるためには、Webサイト全体のコンテンツの質が非常に重要です。単に資料の内容が良いだけでなく、それを伝えるWebサイトのコンテンツ自体がユーザーにとって価値のある情報を提供できているか見直してみましょう。

コンテンツ内で「この資料を読めば、さらに深い情報が得られる」「具体的な解決策が手に入る」といった、資料請求によって得られる付加価値を明確に伝え、ユーザーの期待値を高めることも効果的です。

魅力的な資料ビジュアルと内容の事前公開

資料の第一印象は非常に大切です。視覚的に魅力を感じ、内容が分かりやすく伝わる工夫を凝らしましょう。自社独自の特徴を捉えながら、プロフェッショナルで目を引くデザインを採用することがおすすめです。資料のタイトルやキャッチコピーも、ユーザーの興味を惹きつける要素となります。

資料の表紙や目次、一部のページなどをプレビューとしてWebサイト上に掲載することは非常に効果的です。事前公開することによって、ユーザーは「どんな情報が手に入るのか」を具体的にイメージできるため、安心して資料請求に進めるでしょう。

資料請求のメリットを掲載

ユーザーがわざわざ手間をかけて個人情報を入力し、資料請求に至るには、それに見合う明確なメリットが必要です。シンプルかつ分かりやすく、資料請求の動機となる情報を掲載しましょう。単に「資料請求」と伝えるのではなく、「〇〇の課題を解決するための秘策が手に入る」「他企業と差をつける戦略が分かる」といった、ユーザーが資料を手に入れることで得られる具体的なメリットを強調しましょう。

「限定公開」「今だけ無料」などといった希少性や緊急性を加えることで、ユーザーの行動を促す方法もあります。ただし、過度な煽りは避けて、信頼性を損なわない程度に実施することがおすすめです。

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コンバージョン導線の最適化

資料請求フォームでの離脱率が高いケースは、ユーザーがストレスなく申し込みができるように、コンバージョン導線を徹底的に見直す必要があります。ユーザーが自然と資料請求へと進めるような「仕掛け」を作り、最適化を図りましょう。

資料請求への導線を強化

ユーザーが資料請求フォームにたどり着くまでの経路を、可能な限りシンプルに、分かりやすくすることで、離脱を防ぎましょう。ユーザーが資料請求に至るまでに経由するページを減らし、クリック数を最小限に抑えることも効果的です。

コンテンツ内では、重要な情報の近くに直接資料請求フォームへと繋がるURLやボタンを設置しましょう。これにより、ユーザーは資料請求フォームを探す手間がなくなり、スムーズに次のアクションへ移すことができます。

CTAの改善

CTA（Call To Action）ボタンは、ユーザーに「次の一歩」を踏み出してもらうための重要な要素です。ユーザーが思わずクリックしたくなるようなCTAボタンに改善することで、クリック率の大幅な向上が期待できます。

CTAボタンは、背景とのコントラストを明確にし、ページ内で目立つようなデザインにしましょう。最適なサイズや配置も工夫することが大切です。

資料請求フォームの最適化

資料請求フォームは、ユーザーにとっての最終関門となります。ここでユーザーを離脱させないためには、徹底した最適化が必要不可欠です。入力フォームの使いやすさは、資料請求の獲得数に直結します。

入力フォームページの表示速度はもちろん、入力ミスがあった際にはエラー表示を分かりやすく改善することが重要です。ユーザーの入力負担を軽減するため、必須項目は最小限に絞り、不要な情報は削除しましょう。さらに、スマートフォンからのアクセス数が増加している現代においては、どのデバイスからでも入力しやすいように、フォームのレスポンシブデザインを採用することが不可欠です。

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継続的な改善と効果測定

資料請求を増やす取り組みは、一度行えば終わりではありません。データに基づいた継続的な改善と効果測定こそが、持続的な成果に繋がる最も重要な取り組みです。直感的な改善を繰り返しても、期待する効果は得にくいでしょう。

Webサイトの改善は、すぐに目に見える効果が現れるとは限りません。だからこそ、Googleアナリティクスなどのツールを活用し、PDCAサイクルを徹底的に回すことが重要です。このサイクルを繰り返し、徹底的な戦略と対策を講じることで、資料請求数を着実に増やしていくことができるのです。

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まとめ

資料請求を増やすためには、まず原因を特定することが重要です。原因が明確になったら、それぞれの課題を克服するための戦略を実行しましょう。集客戦略の強化、資料の価値を最大化、コンバージョン導線の最適化などを行い、ユーザーが自然と資料請求へと進むような仕掛けをWebサイトに作り込む必要があります。

さらに、Googleアナリティクスなどのツールを活用した継続的な改善と効果測定も欠かせません。データに基づいた継続的な改善こそが、資料請求を安定的に増やせるのです。

資料請求を増やすに関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
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