記事の監修
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『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。
市場には、似たような商品やサービスを展開している企業が溢れています。そんな中で、自社の強みを打ち出せずに悩んでいる企業担当者の方は多いでしょう。
「自社が行うマーケティング戦略が曖昧で、自社の強みを伝えられていない」
「顧客のニーズが分からず、戦略的な施策が打てていない気がする」
「他社との価格競争に巻き込まれて、利益獲得に苦戦している」
などと感じている中小企業の担当者に向けて、今回は「差別化できるマーケティング戦略」について解説していきます。
競合との差別化戦略を成功させ、多くの顧客を獲得できれば、ビジネスの成長に繋がるでしょう。
本記事の中では、
- マイケル・ポーターの「3つの競争戦略」
- 他社との差別化を成功させる戦略
- マーケティングで差別化を図る3つのポイント
を詳しくご紹介していきます。ぜひ、最後までご覧ください。
目次
マーケティングにおける差別化戦略とは
マーケティングにおける差別化戦略が注目されている背景には、新しい中小企業が多く誕生していることが挙げられます。現代では特に、多様なサービスを展開する企業の出現により、ただ単に「良い商品とサービス」を提供するだけでは売れない時代となったのです。
ビジネス環境が複雑化している中で、自社が生き残り、成長をしていくためには「競合他社との差別化」を成功させることが重要なカギとなります。他社にはない「自社ならではの魅力」をしっかりと顧客に伝えるためには、一体どのような取り組みを行えば良いのか、次章から詳しく見ていきましょう。
マイケル・ポーターの「3つの競争戦略」
有名なアメリカの経営学者マイケル・ポーターが提唱する「3つの競争戦略」をご存じでしょうか。3つの競争戦略は、自社が競合よりも有利な立場を確立するための代表的な3つの戦略のことです。一つずつ解説していきます。
コストリーダーシップ戦略
コストリーダーシップ戦略とは、自社商品やサービスの販売価格を下げても利益を上げられる状態を目指す戦略です。例えば、店舗数を拡大し販売数を増やすことで、制作にかかるコストを下げる方法があります。
差別化戦略
差別化戦略とは、他社にはない「自社の価値」を顧客に提供することで、商品やサービスを選んでもらう戦略です。例えば、チョコレートで有名なブランドであるGODIVAは「本命チョコ」を強く謳うことで、他社にはない独自のブランドを確立し、差別化戦略を成功させています。
集中戦略
集中戦略とは、ターゲットや地域、顧客、商品カテゴリーなど、ある特定の市場にのみ焦点を絞ることで、自社の強い立ち位置を確立する戦略です。例えば、ファミレスで有名なサイゼリヤでは「ファミリー層」にターゲットを絞り、低価格でイタリア料理を提供することで他社との差別化を成功させています。
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他社との差別化を成功させる戦略
それでは、実際に他社との差別化を成功させる具体的な戦略をご紹介します。今回ご紹介するのは、以下の4つです。
ブランディングで差別化
一つ目は、ブランディングで差別化を図る方法です。自社のブランド力を強化することで、長期的な利益を生み出す効果があります。差別化戦略を成功させるためには、競合他社と比較した際「自社ブランドが現状どんな立ち位置にいて、今後どのように戦うべきか」を見極めることが重要です。
自社の立ち位置を明確に見極めるには「コトラーの競争地位戦略」を参考にすると良いでしょう。コトラーの競争地位戦略とは、競争地位を「リーダー」「チャレンジ」「ニッチャー」「フォロワー」の4つに分け、自社の立ち位置を認識することで最適な戦略を見つけることです。
リーダーブランドとは、市場におけるトップブランドのことを指し「この市場では絶対的に〇〇ブランド」という立ち位置にあります。例えば、iPhoneならApple、自動車ならトヨタ、スポーツブランドならNikeなどです。
チャレンジブランドとは、２番手・３番手を担い、トップブランドを追いながらも自社独自の強みで差別化を図るポジションです。例えば、スマートフォンならNothing、自動車ならステラ、スポーツブランドならOn（オン）などが挙げられます。
ニッチャーブランドとは、市場は小さいながらも特定の市場で特定の顧客に対しファンを獲得しているブランドです。例えば、自動車ならスズキ、スポーツブランドならバタゴニアなどが挙げられます。
フォロワーブランドとは、リーダーブランドを素早く真似し、価格競争でサービスを展開しているブランドです。競争を避けるためには、ニッチャーブランドへの転換が必要でしょう。
差別化を成功させるためには、顧客から自社の強みを「価値」として認めてもらうことが必要です。そのためには、自社が現状どのようなポジションにいて、今後どのような立ち位置を目指すべきか目標を定めましょう。強いブランドイメージを確立することが差別化に繋がります、
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顧客体験で差別化
では、どうしたら顧客から認めてもらえるのでしょうか。顧客が求めているものは、商品やサービスそのものではありません。商品やサービスを利用してどんな体験ができるのか？つまり、「ベネフィット」が重要なのです。
例えば、汗がすぐに乾く速乾性のTシャツのベネフィットは「運動中に汗に濡れてベタベタすることなく、快適にプレーができること」が挙げられます。疲労回復効果のある栄養ドリンクは「疲れた時に飲んだら元気になれること」です。
ベネフィットとは、企業視点から見た商品の特徴ではなく「顧客視点から見た際、実際にサービスを体験して得られるメリット」になります。他社にはない顧客体験を提供することが、差別化の手段となるでしょう。
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流通チャネルで差別化
続いては、流通チャネルで他社との差別化を成功させる方法をご紹介します。分かりやすく言えば、顧客が商品やサービスを手に取るまでの経路で、差別化を図る方法です。
例えば、通販販売を行うOisixでは、契約農家から直接仕入れた新鮮な食材をECサイトで販売しています。生産者の顔が分かる安心感と、自宅にいながら注文ができる手軽さが強みであり、流通チャネルを用いて差別化を成功させた事例です。
顧客のニーズと自社の強みをしっかりと認識し、新たなチャネル戦略を実施することで、差別化を図ることができます。
商品やサービスで差別化
商品やサービスで差別化を図る方法もあります。シンプルですが、顧客を満足させるための非常に重要な戦略です。他社にはない独自の機能やデザインを追求したり、他では体験できないサービスを提供したりなど、オリジナリティーを重要視しながら顧客のニーズを満たすことが差別化戦略の一つです。
それでは、商品やサービスで差別化を図る上で、どのようなマーケティング戦略を実施すれば良いのでしょうか。次節にて、具体的な考え方をお伝えしていきます。
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マーケティングで差別化を図る3つのポイント
マーケティングで差別化を図るためには、以下の3つのポイントを抑えておくと良いでしょう。一つずつ、丁寧にご紹介していきます。
- 自社の強みを知る
- 顧客を知る
- 競合他社を分析する
1，自社の強みを知る
まずは、自社の強みを知ることが第一ステップです。自社の強みを知ることで、顧客に打ち出すべき戦略と対策が見えてきます。自社の強みが曖昧なままだと、ありきたりな発信しかできず、集客成果は生まれません。
自社はどんな価値を提供しているか
「自社は、顧客に対してどんな価値を提供しているのか」今一度振り返ってみてください。これは、自社が存在する意義とイコールであり、自社の強みとなります。
例えば、「他社と比べて価格が一番安い」ということも、企業の魅力であり強みです。しかし「安い」だけで顧客を長期的に繋ぎ止めるのは難しいでしょう。競合他社が低価格戦略で参入し、顧客を奪われる可能性があります。また、現代においては品質やサービスの価値を重視する傾向にあるため、価格が高くても優れた商品やサービスが選ばれてしまいます。
差別化戦略を行う上では、価格のみならず、自社が提供する「価値」が非常に重要なのです。「顧客をいかに満足させられるか」を常に考え、顧客の期待を上回る商品やサービスを提供すること、自社が持つ「価値」を高め続けることがポイントです。
自社の現状におけるポジションとは
自社の現状におけるポジションを的確に認識できているでしょうか？前述しましたが、市場や競合他社の中で、自社がどのような立ち位置にいるのかを明確にしておくことが大切です。
さらに、顧客から見た「自社のポジション」も確認しておきましょう。他社との差別化を図るため独自の価値を発信したとしても、すぐに顧客の認識が変わるとは限りません。顧客の中にある自社のイメージを変えていくことはなかなか難しいものです。
自社のポジションをしっかりと認識し、顧客の中にある「自社のポジション」も合わせて操作する情報発信が重要となります。
自社のアイデンティティを確立するには
自社のアイデンティティを確立することも、競合との差別化を図る方法の一つです。自社の存在意義や方針、つまり理念や価値観をしっかりと認識しておきましょう。これまでの自社が歩んできた歴史や文化なども自社のアイデンティティを構成する要素となります。
さらに昨今では、企業における社会的責任が注目されています。例えば、環境問題への取り組みや労働環境改善に向けた取り組み、多様な働き方の支援などです。これらの活動が、自社と社会との関わりを位置付け、持続可能な社会の実現（SDGs）に貢献することにも繋がります。
自社が目指したいゴールはどこか
自社が最終的に目指したいゴールは明確でしょうか？目指すべきゴールから、自社の「価値」をどう捉えていくか考えてみてください。例えば、売上の向上や業務の効率化、環境問題の解決や海外市場への進出など、それぞれの企業によって異なるでしょう。どのようなメッセージを顧客に発信していくか決定するためのプロセスです。
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2，顧客を知る
第二ステップは、顧客を知ることです。顧客の気持ちを深く理解できなければ、顧客を喜ばせることはできません。せっかくの良い商品やサービスなのに、必要としていない人にアプローチしても意味がないのです。マーケティングで差別化を図るためには、顧客を知ることも重要なポイントとなります。
顧客の心にあるインサイトとは
インサイトとは、顧客本人も気づいていない無意識の中での「本音」のことを指します。人は、いつも意識して何かを決めているわけではありません。無意識の行動の中に隠れている潜在的な顧客心理を探り、それを解決するための施策を検討することが、差別化を成功させるポイントとなります。
とは言え、本人も気づいていない領域となるため、インサイトを調査することは正直簡単ではありません。「なぜ？」をひたすら繰り返し、深く心理を追求していくことが求められます。マーケティングにおいて差別化を図るためには、インサイトを深く追求し、戦略に活用していくことがおすすめです。
AISAS（アイサス）の法則
AISAS（アイサス）の法則とは、インターネットが普及した現代における消費者の購買行動を表したものになります。顧客の行動と心理を理解することで、実施すべき対策や戦略が見えてきます。AISAS（アイサス）は、以下の5つの構成を表します。
- Attention（注意）：商品やサービスを認知する
- Interest（関心）：商品やサービスに興味や関心を持つ
- Search（検索）：商品やサービスの検索する
- Action（行動）：商品やサービスを購入する
- Share（共有）：商品やサービスをSNSや口コミで共有する
上記の中で、自社に怠っているステップや、課題に感じているステップを把握することで、それに合わせたアプローチ方法やマーケティング戦略が見えてきます。
顧客満足度の調査
顧客満足度の向上にはどのような施策が必要なのでしょうか？それは、顧客が商品やサービスを利用するに至るまでの「努力と労力」を極力減らすことです。例えば、購入した商品が不良品だった場合、顧客満足度は30〜50％低下すると言われています。
ここで、丁寧かつ迅速な対応を行えば顧客満足度が回復すると思う方もいるでしょう。しかし、それは間違いです。なぜなら、丁寧で迅速な対応をしてもらうことは顧客にとって「当たり前」だからです。大切なのは「顧客の期待値以上の対応をすること」です。顧客の期待を上回るサービスとフォローが、顧客満足度を向上させます。
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3，競合他社を分析する
最後のステップは、競合他社を分析することです。差別化できるマーケティング戦略を検討する上で、必要不可欠なプロセスとなります。ライバルをよく知ることで、戦うべき場所や相手の弱点も見えてくるものです。
ブルーオーシャン戦略
競合他社との差別化を成功させるためには、ブルーオーシャン戦略がおすすめです。対義語は、レッドオーシャン戦略と呼ばれています。レッドオーシャン戦略は、激しい競争率の中で、限られた顧客を多くの競合他社が取り合う戦略を指します。
対してブルーオーシャン戦略とは、まだ競争が発生していない新たな環境の中で独自の戦略を立てることです。競合他社が少ない新たな市場を狙っていくことで、顧客を独占できます。ただし、ブルーオーシャン戦略は、いずれレッドオーシャン化します。時代の変化と共に新たな戦略を練ることは必要です。
マーケティング戦略の調査
競合が行っているマーケティング戦略は調査しておくべきでしょう。特に、競合が狙っているターゲット層は確認しておくことがおすすめです。なぜなら、上記でお伝えしたブルーオーシャン戦略を狙う上で役立つからです。また、競合他社の失敗事例と成功事例を分析することで、自社のマーケティング戦略を検討する際の参考となります。
競合の強みと弱みを知る
競合の強みと弱みを把握しておくと良いでしょう。自社の強みと競合の弱みを分析し、差別化ポイントを見つけ出すことで、顧客に選ばれる独自の「価値」を発見できるのです。
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まとめ
本記事では、他社との差別化を成功させる戦略を4つご紹介しました。ここで覚えていて欲しいことは、「市場や顧客ニーズは常に変化する」ということです。差別化戦略を成功させたとしても、時間が経過するにつれて衰退してしまいます。
長期的な成果を生み出したいのなら、継続的に効果検証を行いながら差別化戦略を実施していくことが求められます。マーケティングで差別化を図る3つのポイントを踏まえながら、ぜひ競争市場を勝ち抜いて行きましょう。
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- 自社のブランド力を強化することで、長期的な利益を生み出す効果がある
- 顧客の期待を上回るサービスを提供し、自社が持つ価値を高め続けることがポイント
- 差別化を成功させるマーケティング戦略は、インサイトを追求し消費者の購買行動を意識することが成功のコツ
差別化とマーケティングに関するよくあるご質問
最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
その他、ご不明な点がございましたら以下のリンクよりお気軽にご相談下さいませ。
無料オンライン相談はこちらからどうぞ。
Q
差別化マーケティングとは何ですか？
A
差別化マーケティングとは、競合他社とは異なる特徴や価値を打ち出すことで、自社商品やサービスの魅力を明確に伝える戦略です。顧客に「ここにしかない」と感じてもらうことで選ばれやすくなります。
Q
差別化とポジショニングの違いは何ですか？
A
差別化は他社との違いを作る行為であり、ポジショニングは市場や顧客の頭の中にその違いをどのように印象づけるかという考え方です。差別化がなければ明確なポジショニングもできません。
Q
差別化ポイントはどうやって見つければいいですか？
A
顧客のニーズ、競合分析、自社の強みの3点を軸に検討します。「競合が提供していないが、顧客が求めていて、自社が提供できるもの」を見つけることが鍵です。
Q
価格を安くするのも差別化ですか？
A
はい、価格による差別化も一つの手法ですが、価格だけに頼ると利益が圧迫され、模倣されやすいです。品質やサービスなど他の要素との組み合わせが重要です。
Q
差別化が難しい業界ではどうすればいいですか？
A
業界が成熟していても、「顧客体験」「デザイン」「ストーリー」「購入後のフォロー」など、製品以外の要素で差別化することが可能です。
Q
BtoBでも差別化マーケティングは有効ですか？
A
有効です。特にBtoBでは、納期の柔軟性、サポート体制、技術力、コンサルティング力など、顧客のビジネス課題に直接貢献する要素が差別化になります。
Q
差別化は一度作れば維持できますか？
A
できません。市場や競合が変化するため、継続的に見直す必要があります。差別化は一過性のものではなく、進化させるものと捉えるべきです。
Q
差別化に成功した事例には何がありますか？
A
例としては、アップルの「デザインと操作性」、無印良品の「無駄をそぎ落とした世界観」、ダイソンの「吸引力の強さ」などが挙げられます。それぞれが他社と一線を画すポイントを持っています。
Q
差別化できているかをどう判断すればよいですか？
A
顧客から「〇〇だから選んでいる」と言われるようであれば差別化できています。また、競合と比較された際に選ばれる理由が明確であることも指標になります。
Q
差別化のために広告やコピーで工夫できることは？
A
自社の独自性を一言で伝えるキャッチコピーや、顧客の共感を得るストーリーテリングが有効です。広告は単なる宣伝ではなく「何が違うのか」を伝える重要な手段です。
Q
差別化を重視しすぎてニッチになりすぎるのは問題ですか？
A
ニッチでもターゲットが明確であれば問題ありません。ただし、あまりにも市場が小さいとスケーラビリティに課題が出るため、バランスが必要です。
Q
差別化戦略はいつから始めるべきですか？
A
商品・サービスの企画段階から意識するのが理想です。後から無理に差別化しようとすると、顧客とのズレが生じやすくなります。
Q
差別化が失敗する原因は？
A
顧客ニーズとズレた差別化、自社の強みと一致していない特徴、競合との差が曖昧などが主な原因です。「誰に」「何を」「なぜそれが価値なのか」が不明確だと失敗します。
