集客がうまくいかないのはなぜ？失敗を招く3つの原因と回復戦略

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

「集客がうまくいかないのはなぜだろうか？」

実際、このようなお悩みを抱えている方は、「自社のビジネスのどこが悪いのか分からない」「具体的にどう直せば良いのか分からない」などと口を揃えておっしゃいます。

集客がうまくいかない原因は、大きく分けて3つあります。

• 集客戦略と商品設計
• 情報発信とメッセージ
• 集客実行と運用

上記のどれか一つでも欠けていれば、集客はうまくいきません。

本記事では、

• 集客できない主な原因（3つの視点）
• 集客成功のために必要な「考え方」
• 集客がうまくいかない時の具体的な解決策

について詳しく解説していきます。
本記事を読めば、より多くの人に自社サービスを利用してもらうためのヒントが見つかるはずです。ぜひ、最後までご覧ください。

集客を回復させる3ステップ「原因→考え方→解決策」

集客できない主な原因は大きく3つ

早速、集客できない原因を深掘りしていきましょう。自社の状況と照らし合わせながら、チェックしてみてください。

「集客戦略・商品設計」に原因がある

集客できない原因の一つ目は、集客戦略・商品設計に問題があるケースです。集客戦略は、集客の成果を決める「土台」の部分と言えます。これが揺らいでいると、どんなに広告費をかけても意味がありません。

商品・サービスが顧客に必要とされていない

そもそも、自社商品が顧客の「不満・不安・不便」を解決するものになっていなければ、いくら魅力的に発信しても選ばれません。

例えば、空飛ぶ道具があっても、ただ飛べるだけでは日常のニーズに合いません。しかし「通勤時間をゼロにする道具」として売り出せば、忙しいビジネスマンには強烈に響くでしょう。

商品が「誰のどんな助けになるのか」という視点で、もう一度見直してみましょう。

ターゲット設定が間違っている

「誰にでも売れる」は「誰にも売れない」のと同じです。ターゲットが広すぎたり、そもそも求めていない層にアプローチしたりしていませんか？

例えば、「10万円の高級枕」を売る際、単に「枕が欲しい人」をターゲットにすると、安さを求める顧客に埋もれてしまいます。

しかし「朝起きた時の首の痛みに悩む経営者」に絞れば、高くてもその価値は正しく伝わります。

自社の強みとセールスポイントが分かりにくい

「あれも、これも良い」と利点を並べすぎると、結局何が一番のウリなのかがボヤけてしまいます。また、「高品質なのに地域最安値」のように、矛盾を感じさせる欲張りなアピールも、逆に不信感を招く原因となります。

「これだけは他社に負けない」という一番の強みを一つに絞り、シンプルに伝えることが、顧客の記憶に残るポイントなのです。

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「情報発信・メッセージ」に原因がある

商品やサービス自体は良いはずなのに選ばれない場合、顧客に届ける「言葉」や「見せ方」に問題があるかもしれません。

商品・サービスの良さが顧客に伝わっていない

よくある失敗が、商品の機能ばかりを説明してしまい、顧客にとっての「メリット」を伝えきれていないケースです。

例えば、最新の掃除機を売る際に「吸込仕事率○○ワット」「最新モーター搭載」とだけ伝えても、顧客は何のことかピンときません。

それよりも、「これ一台で、毎朝の掃除時間が5分短縮され、コーヒーを飲む余裕が生まれます」と伝えるほうが、生活がどう変わるかイメージしやすくなります。

「この商品を使うと、自分の生活がどう良くなるのか？」を顧客が想像できるメッセージになっているか見直しましょう。

競合の情報発信に負けている

インターネットで比較検討が当たり前となった現代では、顧客は必ず他社と見比べます。その際、競合他社のほうが「自社に合っていそう」「信頼できそう」と感じさせる発信をしていれば、顧客は他社に流れてしまいます。

例えば、自社が「丁寧な接客」をウリにしていても、競合が「お客様の100件の悩みを解決した事例集」を公開していれば、顧客はより具体的な証拠がある競合を選ぶでしょう。

他社のサイトやSNSをチェックし、自社が選ばれるための「決定打」がメッセージに含まれているか確認が必要です。

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「集客実行・運用」に原因がある

戦略やメッセージが良くても、それを届ける「動き」が止まっていたり、方向性がズレていたりすると成果は出ません。

認知されていない

そもそも、自社商品やサービスの存在を知っている人が少なすぎることが原因の一つです。「良いものを作ればいつか誰かが見つけてくれる」というのは、Webの世界では困難です。

例えば、どんなに美味しい料理を作る隠れ家レストランでも、看板もなく地図にも載っていなければ、誰も辿り着けません。

SNSでの発信頻度をあげたり、広告を活用したり、Googleマップに登録したりして、まずは「知ってもらうための露出」を増やす工夫が必要です。

活用している集客方法が、自社ビジネスに適切でない

ターゲットがいない場所で、いくら集客を頑張っても意味がありません。例えば、60代向けの健康食品を売りたいのに、若者がメインのTikTokだけで集客を一生懸命頑張っても、ターゲットにはなかなか届かないでしょう。

この場合は、新聞折込やターゲット層が見るWebメディアへの広告、またはGoogle検索などが適切かもしれません。

「自社の顧客は、普段どこで情報を探しているのか？」を考えて、その場所に合わせた媒体を選ぶことが大切です。

施策の効果測定と改善が行われていない

「やりっぱなし」にしているケースも、集客がうまくいかない大きな原因です。今月は何人がWebサイトを訪れ、そのうち何人が問い合わせをしたのか。どのSNSか投稿からアクセスがあったのか。これらの数字を把握していなければ、どこを改善すれば良いのか判断できません。

「うまくいった理由は何か？」「なぜ今回はダメだったのか？」を数字で振り返り、改善を繰り返すことで、集客の精度は少しずつ高まっていきます。

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集客成功のための「考え方」

集客がうまくいかない原因が分かったら、次は集客に取り組む際の「意識」をアップデートしましょう。手法（やり方）も大切ですが、この根本的な考え方がズレていると、どんな施策も長続きしません。

失敗から学んだ「顧客目線」の考え方

集客がうまくいかない時、どうしても「アクセス数」や「クリック数」といった数字ばかりを追いかけてしまいがちです。しかし、大切なのは数字の向こう側にいる「人」をしっかりと見つめることです。

画面の先には、何かに悩み、解決策を探している生身の人間がいます。自分たちが「売りたいもの」をどう広めるのかではなく、顧客が「今、何を必要としているか？」を徹底的に考えることが大切です。

この「徹底した顧客目線」こそが、結果として数字を動かす理由となるのです。

「人を集める」から「ファン」になってもらう意識転換

ただ闇雲に人を集めるだけでは、ビジネスは安定しません。一度きりの訪問で終わってしまうユーザーではなく、自社を信頼し、応援してくれる「ファン」になってもらうことを目指しましょう。

ファンになってもらうためのきっかけ作りとは、例えば「役立つ情報を出し惜しみなく提供する」「困りごとに親身に答える」といった小さな信頼の積み重ねです。

「このお店（企業）は自分のことを分かってくれている」と感じてもらえた時、画面の前にいる「閲覧者」は、自社のビジネスを支える大切な「顧客」へと変わります。

はじめから成功するものではない

最初から完璧に集客が成功するケースは、プロの世界でも稀です。大切なのは、「失敗はデータ収集である」というマインドを持つことです。

「一つの投稿がバズらなかった」「広告の反応が悪かった」これは失敗ではなく、「この方法ではターゲットに響かない」という貴重なヒントを得たということです。

そのデータを元に、内容を少し変え、また試してみる。この「継続的な改善」を繰り返せる人だけが、最終的に大きな成果を掴むことができます。

集客は短距離走ではありません。何度も改善を積み重ねるマラソンのようなものだと考えて取り組みましょう。

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【集客媒体別】集客がうまくいかない時の解決方法

最後に、活用している媒体ごとに「どこをどう直せばいいのか」という具体的な解決策を解説します。自社が力を入れている媒体の項目をチェックしてみてください。

ホームページで集客がうまくいかない時は

ホームページに人が集まらない、集まっても予約や購入に繋がらない場合は、下記の2つのポイントを優先的にチェックしましょう。

顧客行動から分析するホームページの効果測定

まずは、「どこで顧客が離脱しているか」を数字で確認しましょう。アクセス数はあるのに問い合わせがないなら、入力フォームが使いにくかったり、最後に背中を押す言葉が足りなかったりするかもしれません。

反対に、入力フォームまで進んでいるのに完了していないなら、入力項目が多すぎて面倒に感じられているのかもしれません。

このように、Googleアナリティクスなどのツールを使って「顧客がつまずいている場所」を特定し、一つずつ解消することが成果に直結します。

「顧客の疑問」に答えるコンテンツの質とSEO対策

検索からのアクセスを増やすためには、まず「顧客」に好かれる必要があります。

顧客が検索窓に打ち込む言葉（キーワード）は、彼らの「悩みや疑問」そのものです。その疑問に対して、専門家の視点からどこよりも丁寧に、分かりやすく答えるコンテンツを増やしましょう。

「このサイトを見れば解決する」と思ってもらえる質の高いコンテンツが、結果として検索順位を上げるのです。

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SNSで集客がうまくいかない時は

SNSを更新しているのに手応えがない場合は、「誰に」届けるかという選択と、「何を」届けるかという内容のバランスを見直す必要があります。

媒体とターゲット層のミスマッチを解消

「流行っているから」という理由でSNSを選んでいませんか？まずは、自社のターゲット層が本当にそのSNSを使っているかを確認しましょう。

ビジネス向けのBtoBサービスならFacebookやX、視覚的なインパクトが重要な美容やグルメならInstagramなど、ターゲットが普段どこにいるかを見極める必要があります。

もし今の媒体で反応が薄いのであれば、無理に継続するのではなく、自社の顧客が最も多く集まる別のSNSへ切り替えることも必要です。

「売り込み」ではなく「価値提供」を

SNSは本来、ユーザーが楽しんだり情報を得たりするための場所です。

そこに「これを見てください！」「買ってください！」という宣伝ばかりが流れてくると、ユーザーは拒否反応を示してしまいます。

まずは、読者が「これはためになる」「面白い」と思えるような、役立つ情報やプロならではの知識を惜しみなく発信しましょう。

先に「価値」を提供して「このアカウントはフォローするメリットがある」と思ってもらうことが、将来的な成約に繋がる第一歩となります。

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実店舗での集客がうまくいかない時は

「お店の前を歩く人」を待つだけでは、今の時代の集客は困難です。まずは「スマホで近くのお店を探している人」の画面に、自店舗を正しく表示させることから始めましょう。

MEOによるWebサイト連携で認知拡大

実店舗の集客で欠かせないのが、Googleマップの検索対策（MEO）です。現代では、スマホで「地域名＋サービス名」と検索し、マップを見て行く店を決めるのが主流となっています。

ただし、マップに登録するだけでは不十分です。WebサイトやSNSと連携させ、最新のメニューや店内の雰囲気が分かる写真をこまめに投稿することがおすすめです。

「Webで存在を知り、マップで場所を確認し、サイトで詳細を納得し、安心して来店する」という流れを整えることで、ユーザーの不安が解消され、来店率は劇的に向上します。

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まとめ

集客がうまくいかない時間は苦しいですが、それは今の施策をアップデートすべき「重要なサイン」でもあります。

まずは、本記事で紹介した「商品設計」「メッセージ」「運用」の3つの視点から、自社のどこに原因があるのかを冷静に分析してみましょう。

集客は単なる数字の獲得ではなく、画面の先にいる「人」との信頼構築です。はじめから完璧を目指す必要はありません。小さな改善を繰り返し、顧客に価値を提供し続けることで、サイトやSNSは必ず自社を支える強力な資産へと育っていきます。

もし、「どこから手をつければいいか分からない」と迷われたときは、ぜひ一度プロの視点を取り入れてみてください。客観的なデータに基づいた最短ルートの戦略をご提案いたします。一緒に、あなたのビジネスを必要としている人へ、確実にお届けする仕組みを作っていきましょう。