集客のコツは「顧客の立場に立って考えてみること」

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

「集客がうまくいかない」「何をすればいいかわからない」とお悩みの方は多いものです。

そこで、本記事では、集客を成功させるためのコツを詳しくお伝えします。集客を成功させるためには、「顧客の立場に立って考える」ことが非常に重要です。

本記事では、

• 集客する顧客の種類
• 主な集客方法の一覧
• 集客力を上げる方法

を解説します。

集客力を上げてビジネスを成功させたい方は、集客のコツを掴むヒントとなるでしょう。ぜひ、ご一読ください。

集客のコツは「顧客理解→最適な手段→価値の追求」

集客とは

集客とは、自社の商品やサービスに興味を持ち、実際に購入・利用してくれる人を集める活動です。購入してくれる人を増やすためには、まず自社の商品やサービスを知ってもらわなくてはなりません。さまざまな集客方法を駆使して顧客との接点を作り、さらに興味を持ってもらい、「利用したい」と感じさせ、実際の行動に移してもらうことが重要です。

世の中には多くの商品やサービスで溢れ、情報量も膨大です。その中で顧客に自社を見つけてもらうことは簡単ではありません。さらに、購入という「顧客に行動させる」ことは、顧客の生活や人生を変える大きな意味を持つこともあります。集客を行う際は、こうした顧客の背景にも目を向けることが必要です。

集客する顧客の種類

冒頭で、集客のコツは「顧客の立場になって考える」ことだとお伝えしました。顧客に適したアプローチをするためには、まずどのような種類の顧客が存在するのかを知らなければなりません。私たちが集客する顧客は、以下の6つの分類に分けられます。

新規顧客

新規顧客とは、まだ一度も自社商品やサービスを利用したことのない人が、初めて購入や利用をした人のことを指します。これは、自社商品やサービスと初めて接触する大きなチャンスです。新規顧客を満足させることで、次回の購入に繋がり、リピーターになってもらえる可能性があるため、非常に重要な層と言えます。

見込み客

すでに自社の商品やサービスに興味を持っている人を見込み客と呼びます。見込み客は、何らかの形で自社商品を知って興味を持っている段階です。あるいは、自分の悩みや課題を解決するための商品やサービスを探している状態かもしれません。見込み客は、将来的に商品やサービスを購入してくれる可能性が非常に高い層です。

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潜在顧客

自社の商品やサービスを知らない上に、自分が抱えている悩みや課題も認識できていない人を潜在顧客と呼びます。顧客自身が悩みを自覚していないため、まずは顧客の心に秘めている悩みや課題を認識させることからアプローチをはじめます。潜在顧客が「こんな悩みがあるから、この商品やサービスで解決できる」と認識すれば、将来的に顧客になる可能性があります。

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既存顧客

過去に自社商品やサービスを利用したことのある人を既存顧客と呼びます。既存顧客に対しては、再度自社商品やサービスを利用してもらうための施策や、ブランドのファンになってもらう、さらにリピーターとなってもらうための戦略が必要です。継続的なサービスの向上が求められます。

VIP顧客

何度も自社商品やサービスを利用してくれる、優良な既存顧客をVIP顧客と呼びます。引き続きVIP顧客に満足してもらい、飽きさせない安定したサービスの展開が大切です。VIP顧客が競合に目移りしないよう、手厚いアフターケアや特別待遇が必要でしょう。

休眠顧客

自社商品やサービスを利用したことがあるものの、一定期間利用が途絶えてしまった人や、過去にお問い合わせなどの接点があったが実際に利用に至らなかった人などを休眠顧客と呼びます。一度接点があり、自社の存在は認識しているため、再度「利用したい」と感じてもらえるような、新たなアプローチ戦略が必要です。

集客のコツは「顧客の立場に立って考えてみること」

ここからは、具体的な集客方法をより効果的に実践するための方法をご紹介します。集客のコツは、顧客を深く理解し、顧客の立場に立って商品やサービスを提供することです。大切な5つのポイントを今から解説していきます。

顧客の人柄を考える

一つ目は、自社の商品やサービスを購入する顧客の人柄（ペルソナ）を深く把握することです。顧客は、普段どのような手段で情報を仕入れているのか、どのSNSをよく使用するのか、どんな交通手段で何をしながら移動するのかなど、日常的な行動を踏まえて人柄を詳細に分析しましょう。

どのようなことに感動し、喜び、魅力を感じるのかといった感情的な側面を知ることで、自社商品やサービスの売り出し方や集客方法に反映できます。

顧客の悩みを考える

二つ目は、顧客の悩みを一緒に考えることです。もし自分自身がその悩みを持っていたら、どのように解決するのかを考えることで、集客アプローチの参考となります。自身が経験したことのない悩みの場合は、同じ悩みを持つ人にヒアリングするのも一つの方法です。どのような場面で悩みを解決するために行動に移すのかなどを分析します。

顧客の悩みや課題に共感し、その解決策として自社の商品・サービスを提示することで、顧客の購買意欲を高められます。

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顧客がお金を支払う意味を考える

三つ目は、顧客がどのような場面で、なぜお金を支払うのかを理解・分析することです。顧客が実際にお金を支払ってでも手に入れたいと感じる理由を知ることで、集客戦略に役立ちます。顧客はその商品を購入することで、悩みや課題を解決できると感じたのかもしれませんし、または楽しい未来や幸せな瞬間を求めているのかもしれません。

顧客の行動を促すためには、購入に至る真の理由をしっかりと理解することが成功のカギです。

顧客に相性の良い集客方法を考える

四つ目は、自社のターゲット層と相性の良い集客方法を模索することです。例えば、ターゲットの年齢や居住地によって、よく見るSNSや交通手段は変わります。また、顧客の趣味や思考によって目に入る広告やニュースも違うでしょう。

さまざまな集客方法と相性の良い顧客層を分析し、自社のターゲットに合わせて最適なプロモーション媒体を選択することが必要です。

他にはない自社だけの強みを考える

五つ目は、他社にはない「自社だけの強み」を明確にすることです。自社と同じような商品やサービスは世の中に必ずあるでしょう。その中で、自社の商品を選んでもらうためには、自社ならではの強みが必要不可欠です。顧客が自社を選ぶ理由を明確にし、発信方法を工夫することで、自社の価値を高められます。

もしも自社の強みが分からないと感じている方は、以下の記事もご参考ください。

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集客がうまくいかない大きな6つの原因

顧客の立場に立って考えることが集客のコツだとお伝えしました。しかし、それでも集客がうまくいかないケースも考えられます。

ここからは、集客がうまくいかない6つの原因について解説していきます。もし、今の活動に手応えを感じられていないのであれば、これから解説する6つの原因のどれかに当てはまっている可能性があります。

自社の活動を振り返るチェックリストとしてぜひ活用してください。

ターゲットを想像できていない

集客がうまくいかない最大の原因は、ターゲットをしっかりと想像できていないことです。「誰にでも売れる」商品やサービスはありません。集客は「ターゲットを見極める」ことが非常に重要なのです。

例えば、「おいしい水」を売るにしても、健康を気にする高齢者と、赤ちゃんのミルク作りに悩む母親とでは、響く言葉は全く違います。

売りたい人を一人にまで絞り込むことで、初めてその人の心に深く刺さる発信ができるのです。「私のためのメッセージだ」と感じてもらうためには、自社の商品をどんな人に届けたいのかを詳細に決定する必要があります。

発信内容が一貫していない

自分が発信している内容は、一貫性がありますか？特にSNSは、発信内容がブレているとうまく集客できない原因となります。

例えば、ある日は「10円単位の節約レシピ」を投稿し、翌日には「1泊10万円の高級ホテル」をレビューする。これでは、節約を知りたい人も、贅沢を楽しみたい人も、どちらもフォローする理由を失ってしまいます。

投稿のトーン、カラー、テーマに一貫性を持たせることは、自社の専門性と信頼を積み上げるための最低条件なのです。

選ばれる理由がない

「選ばれる理由」がなければ、集客はうまくいきません。世の中には、多くの類似商品やサービスが溢れています。その中で、自社を選んでもらうためには、他の商品やサービスにはない「自社だけの魅力」が必要です。

例えば、近所に3つのカフェがある時、わざわざ一番遠い店に行くのはなぜでしょうか。「そのカフェにしかない絶品プリンがあるから」「コンセントがあり、静かで仕事がはかどるから」といった、何かしら明確な理由があるからです。

自社だけの「独自の魅力」を言語化することが、集客のコツです。

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売り込みばかりしている

集客がうまくいかない原因として考えられる一つが、売り込みばかりしていることです。

例えば、ふらりと入った服屋で、店員に密着され「お似合いですよ」と連呼されて、逃げるように店を出た経験はありませんか？Webの世界でも同じです。ただ「買ってください！」「キャンペーン中です！」という広告や投稿ばかりが並ぶと、顧客は不信感を抱きます。

「顧客に売ること」を考えるのではなく、まずは「顧客の悩みを解決する」ことを意識する必要があります。

ゴールまで誘導していない

「素敵なお店だな」と思っても、入口がわからなければ顧客は通り過ぎてしまいます。SNSで役立つ情報を発信しても、その後に「詳細はこちら」「予約はプロフィールから」といった具体的な道標がなければ、顧客は「へえ〜そんな商品があるんだ」で終わってしまいます。

押し付けがましくない程度に、顧客を迷わせない親切心を持って、次にとるべき行動を明示しておくことが必須です。

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発信するだけで改善しない

毎日コツコツと発信することは非常に大切です。しかし、発信するだけでは、集客はうまくいきません。

発信した内容に対し、どのくらいの人が反応し、どこで離脱したのか？データに基づいた結果を可視化し、整理する習慣をつけることが大切です。

うまくいかなかったことを「失敗」ではなく「次に試すべきことを見つけるためのデータ」と捉え、コツコツと改善を繰り返すことが確実な成果へと繋げる方法です。

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主な集客方法の一覧

続いては、具体的な集客方法を10個ご紹介します。単なる手法の説明に留まらず、その媒体を通じて「顧客とどのような接点が生まれ、どのような心理プロセスを経て購入に至るのか」という「集客のコツ」を合わせて解説します。

自社で取り組む際の具体的な成功イメージを持つための参考にしてください。

ホームページ

ホームページは、企業の「顔」となる最も基本的な集客ツールです。そして、顧客にとっての「信頼の最終確認場所」という役割もあります。企業情報、商品やサービスの概要、理念など、自社の情報を包括的に伝えることで、信頼感を高められます。SNSや広告で興味を持った顧客が、最後に「本当にこの会社（商品）を信じていいのか？」という疑いや不安を解消するために訪れるのがホームページなのです。

例えば、製造業の企業が自社の技術や品質管理の徹底を詳細にホームページへ掲載する際、「高品質」と伝えるだけでなく、「実際に作業している職人のこだわり」や「万が一のトラブル時の対応フロー」を具体的に示すことがコツです。

顧客は「この会社なら安心して任せられる」という確信が得られれば、初めて問い合わせボタンを押すという心理ステップを踏みます。

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オウンドメディア

オウンドメディアは、自社で運用するブログやWebマガジンのことを指します。顧客が抱える悩みや疑問を解決できるような「役立つコンテンツ」を発信することが目的です。検索エンジンから訪れる顧客は、「今すぐこの悩みを解決したい」という切実な思いがあります。

例えば、美容室が「自宅でできるヘアアレンジのコツ」や「髪の痛みを抑えるシャンプーの選び方」といった記事を公開することで、読者は「自分の悩みを理解し、有益な解決策をくれた」という感謝の気持ちが生まれます。

この小さな成功体験の積み重ねが、自社を「専門家」として認知させ、将来の見込み客へと育成することができます。

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ランディングページ

ランディングページ（LP）は、Web広告などを経由してアクセスした顧客を、実際の行動（購入、資料請求、お問い合わせなど）に誘導することに特化したページです。LPは、特定の悩みを解決したい顧客に対し、そっと背中を押す「プレゼン」の場と言えます。

一つの商品やサービスに絞って魅力を最大限にアピールするLPでは、顧客は「自分にとってこれがベストな選択なのか」と比較検討の最終段階にいます。ここで、顧客が手にする「理想の未来」を鮮明にイメージさせ、実際のお客様の声を添えることで、擬似体験を促すのがコツです。

「無料体験」などの申し込みを促すために、LPでメリットとお客様の声を集中して掲載し、顧客が「リスクなく試せる」と感じる道筋を整えることが、一般的な事例です。

Web広告

Web広告は、検索エンジンやSNS、Webサイトなどに掲載する広告です。Web広告は、顧客が「今まさに欲しい」と思っている瞬間に、目の前に出すことができます。

ターゲットを細かく設定できるため、効率的に見込み客へアプローチできます。特にGoogle広告やYahoo!広告などの「リスティング広告」では、顧客が検索窓に打ち込む「キーワード」の裏にある意図を読み取ることが重要です。

例えば、「水漏れ 修理」と検索している人はパニック状態にあるため、技術の歴史よりも「最短15分で駆けつけ」というスピード感を強調したメッセージの方が効果的です。

顧客の「今すぐ助けて欲しい」という心理に直結させることができます。

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SNS運用

SNS（ソーシャルネットワーキングサービス）運用は、Instagram、X、TikTokなどを利用し、ブランドイメージの構築やファンとのコミュニケーションを行う手法です。顧客の日常やプライベートな時間に割り込む手法となるため、過度な売り込みは禁物です。あくまでも「ブランドの世界観を共有する」という目的を持つことがコツとなります。

例えば、アパレルブランドであれば、「雨の日の憂鬱を吹き飛ばすトレンドコーデ」と紹介し、新作アイテムのコーディネート写真や動画を投稿することで、顧客の日常を彩る提案をしましょう。

顧客の心に「共感」や「すき」が積み重なることで、価格比較をされずに選ばれる強力なロイヤルティ（愛着心）が生まれていきます。

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プレスリリース

ブレスリリースは、新商品、新サービス、業務提携など、自社の新しい情報をメディアに向けて公式に発表することです。メディアとは、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、インターネットメディアなどを指します。メディアにニュースとして取り上げられることで「社会的に注目されているのなら安心だ」という、自社発信では得られない高い信頼性を顧客に与えることができます。

例えば、スタートアップ企業などが新技術を発表する際、「この技術が社会の何をどう変えるか」というストーリーを盛り込むことで、一気に信頼性と認知度を高められます。

動画サイト

YouTubeなどの動画サイトは、商品の使い方やサービスの魅力、企業の裏側などを視覚的に訴求するのに優れた手法です。動画は、顧客に「自分でもできそう」という擬似体験を与える役割があります。テキストよりも数千倍の情報量を持つ動画は、商品の使い方やサービスの雰囲気を直感的に伝えることが可能です。

例えば、フィットネスジムがトレーニング動画を公開する場合、綺麗なフォームを見せるだけでなく、初心者が陥りがちな失敗を優しくフォローする内容にすることがコツです。

画面越しに「自分でも続けられそう」という成功イメージを持たせることが、入会への大きな動機となります。

メルマガ

メルマガ（メールマガジン）は、すでに接点のある見込み客や既存顧客に対し、新着情報やお得な情報などをメールで送ることで、絆を深める手法です。すでにサービスを知っている層が対象となるため、顧客の購入履歴に基づいたパーソナライズされた情報を届けることがポイントです。

「以前この商品を買ったあなたへ、こんな組み合わせはいかがでしょうか？」という提案は、顧客に「自分のことを分かってくれている」という特別感を与えます。

この細かなフォローが、休眠していた顧客の心を再び動かし、リピート購入という確かな成果に繋がるのです。

ダイレクトメール

ダイレクトメール（DM）は、顧客の自宅や会社に直接郵便物を送付する方法です。デジタル化が進む現代だからこそ、手元に届く「紙」の質感を感じてもらい、五感に訴えることができます。

Webに比べると開封率や視認性が高く、特にVIP顧客や休眠顧客に対して有効的です。封筒の手触りや、中を開けた時のワクワク感を設計し、手書きのメッセージを添えるなど、デジタルでは不可能な「温かさ」を伝えることで、顧客は「自分宛てに届いた特別な招待状」と感じ、ブランドへの親近感を一気に高めることができます。

チラシのポスティング

チラシのポスティングは、特定の地域に限定して情報を届けたい際に有効なオフライン集客方法です。ポスティングは、飲食店のオープン告知や地域密着型サービスの集客に向いています。

ポストから取り出されてからゴミ箱に行くまでの数秒の勝負を制するためには、一目でメリットが伝わるコピーと、「チラシ持参で特典あり」といった具体的なオファーを記載することが成功のコツです。

地域住民の生活圏内に寄り添い、今すぐ行動すべき理由を提示することが、地域密着型サービスを成功させる方法なのです。

これらの10つの集客方法を実践していく上で大切なのは、顧客がどのような心理プロセスで階段を登っていくのかを想像することです。それぞれのプラットフォームの特性を理解し、顧客が自然に自社の情報と触れ合える場所やタイミングを見極めることで、確実な成果へと繋げられます。

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まとめ

集客を成功させる最大のコツは「顧客の立場に立って考える」ことです。

まず「誰に届けたいか」を明確にし、その顧客が自然に情報に触れる最適な集客方法を選びましょう。そして、顧客の悩みや購買理由を深く理解した上で、他社にはない「自社だけの強み」を明確にアピールすることが大切です。

このアプローチにより、自社が顧客にとって「特別な存在」となり、安定した集客と売上へと繋がるでしょう。集客にお悩みを抱えている方は、ぜひ御社めぐみやのサービスをご検討ください。詳しいサービス内容や事例は、以下のリンクよりご覧いただけます。

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