BtoBのWeb集客における成功秘訣は？成約率を上げる「成功企業の共通点」

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

「なかなか商談や売上に繋がらない」
「資料請求は来るのに、その後の進展がない」
「そもそもBtoB企業にWeb集客は適しているのか」

BtoB企業の担当者様から、弊社にはこのようなお悩みが数多く寄せられています。

結論から申し上げますと、検討プロセスがデジタル化している現代こそ、BtoB企業はWeb集客に注力するべきです。

そして、個人向けの集客とは異なり、BtoBで成果を出すためには「信頼性」と「論理的な安心感」を正しく伝える戦略が欠かせません。

本記事では、

• BtoB企業のWeb集客における特徴と成功秘訣
• BtoB企業が取り組むべきWeb集客方法
• 売上に直結するBtoB企業の共通点

を解説していきます。

BtoB企業のWeb集客を成功へと導く、めぐみや独自のノウハウをじっくりお伝えします。

BtoB企業がWeb集客に取り組む際の３ステップ

BtoB企業のWeb集客における特徴と成功秘訣

早速、BtoB企業だからこその特徴を整理しながら、成功するための秘訣を解説していきます。まずは弊社が考えるBtoBのWeb集客における大前提をここで押さえておきましょう。

多くの意思決定者に「論理的納得感」を与える

まずBtoBの成約に繋げるためには、多くの意思決定者に納得感を与える必要があります。

BtoCと決定的に違うのは、「購入を決めるのが一人ではない」という点です。担当者が良いと思っても、その先には部長、課長、取締役、さらには経理担当など、あらゆる立場の人が検討に加わります。

つまり、誰がどの角度から見ても「確かにこのサービスを使った方が良い、導入すべきだ」と感じてもらう必要があるのです。

そのためには、担当者一人の心を動かすだけでは不十分です。例えば、導入による「具体的なコスト削減率」や「作業時間の短縮データ」、そして「投資回収のシミュレーション」など、誰にでも伝わる「論理的な根拠」をWebサイト上で示しましょう。

社内会議でそのまま使えるような比較表や、納得感ある数字を提示することも有効です。

あわせて読みたい

中長期の検討を前提に、忘れられないように工夫する

弊社のBtoB商材は高額な取引となるため、検討期間が数ヶ月から、時には1年以上に及ぶことも珍しくありません。この長い検討期間中、ただお客様からの連絡を待つだけでは、せっかくのチャンスを逃してしまう恐れがあります。

なぜなら、お客様が繁忙期に入れば「検討すること自体」を後回しにされたり、忘れられてしまったりするケースもあるからです。また、検討中は必ず競合他社と比較されます。魅力的なライバルが現れた時に、弊社の存在が薄れてしまわないよう、検討期間中こそ「忘れられない工夫」が必要不可欠なのです。

例えば、一度資料請求してくれたお客様に対しては、定期的に業界の最新動向をまとめたレポートを送ったり、役立つノウハウを載せたメールマガジンを配信したりする方法があります。

「そういえば、あの会社はいつも役立つ情報をくれるな」という信頼を積み重ね、お客様がいざ「決断しよう」と思ったその瞬間に、真っ先に頭に浮かぶ状態を作っておくことが、成約への大きな秘訣となります。

ターゲットを限定し、特定の課題を解決する「専門家」となる

そして、私たちBtoB企業において最後に忘れてはならないのが、ターゲットをより限定させることです。

BtoBの世界では「専門性」が何よりも重要視されます。「何でもできます」「誰でも解決できます」という包括的なサービスは、誰の心にも刺さりません。「○○業界の、この課題に関しては日本一詳しい」と言い切れるような、特定の分野における「専門家」になることが必要不可欠です。

なぜお客様が高い金額と長い検討期間を経て購入してくれるのでしょうか？それは、他社には真似できない、その企業だけが持つ唯一無二の専門性に価値を感じるからです。

そのため弊社では、ターゲットをあえて絞り込み、「この悩みなら、この会社に聞くのが一番だ」と認識されるポジションを確立することこそが、強力な集客力と成約率を手に入れる秘訣だと考えています。

あわせて読みたい

あわせて読みたい

BtoB企業が取り組むべきWeb集客方法

ここでは、BtoB企業が取り組むべき具体的なWeb集客方法を5つ解説します。自社に合ったチャネルを適切に選ぶために、どんな状況や課題のフェーズに適しているのかをお伝えします。

【SEO】決裁権者が検索する専門性の高いキーワードを狙う

BtoBのSEOで最も大切なポイントは「決裁権者が検索する専門性の高いキーワード」をピンポイントで狙うことです。

一般消費者は「安さ」や「手軽さ」で検索するケースが多いでしょう。一方、決裁権者は「導入メリット」「費用対効果」「他社比較」など、より具体的で専門的な言葉で検索します。

例えば、弊社では単に「マーケティング」と狙うのではなく「BtoB リード獲得 効率化」といった、より現場の深い悩みに寄り添ったキーワードで記事を書くことで、質の高い見込み客に自社を見つけてもらえる工夫をしています。

あわせて読みたい

【オウンドメディア】事例とノウハウを蓄積し信頼を積み上げる

BtoBのオウンドメディア運用は、自社の成功事例とノウハウを「惜しみなく伝える」ことがポイントです。

BtoBの検討段階では、「本当に成果が出るのか？」という不安が常にあります。そこで、過去にどんな課題をどう解決したのかという「導入事例」や、業界特有の「お役立ちノウハウ」を蓄積していくことで、お客様の信頼を獲得していきます。

例えば、専門的なホワイトペーパーを用意しておくことで、検討が進んでいるお客様の背中を優しく押しましょう。

あわせて読みたい

あわせて読みたい

【Web広告】短期的に質の高い見込み客を獲得する

「今すぐ成果を出したい」という場面では、Web広告が効果を発揮します。意外に思われるかもしれませんが、BtoBは一般消費者向けよりも広告の決定率や注目度が大きいのです。

なぜなら、仕事で使うものを探している人は、真剣に解決策を求めているからです。リスティング広告などで、まさに今「課題を解決したい」と探しているユーザーに直接アプローチすることで、短期間で質の高い問い合わせを獲得できます。

あわせて読みたい

【業界ポータルサイト】導入検討中の今すぐ顧客を引き込む

業界特化のポータルサイトへの掲載は、導入を前向きに考えている「今すぐ客」を引き込むのに非常に有効な手段です。

ポータルサイトは、最初から「複数を比較して決めたい」と思っている人が集まる場所です。競合他社と比較されやすい場所だからこそ、自社だけの「強み」や「暖かみ」をしっかり打ち出すことで、最大の効果を発揮します。

例えば、資料請求のハードルを下げたり、独自のキャンペーンを案内したりすることで、前向きに検討してもらえる可能性が高まるのです。

【SNS運用】担当者の「暖かみ」で法人取引の心理的ハードルを下げる

BtoBのSNS運用には、法人取引特有の「硬い」「怖い」というイメージを払拭する効果があると考えています。

高額な商品を扱う場合、決裁までには「この会社は信頼できるか？」という不安がつきものです。そこで弊社では、担当者の顔が見える発信をしたり、日々の業務への想いを綴ったりすることで、人間性や暖かみを伝え、「この人なら安心して任せられる」という安心感を与えています。

日々の小さな交流を通じて、心理的なハードルを下げておくのが効果的です。

売上に直結するBtoB企業の共通点

最後に、15年間で100社以上を支援してきた弊社が感じる、Web集客をしっかりと売上に直結させているBtoB企業の共通点を3つお伝えしていきます。

アクセス数よりも「質」にこだわる

Webサイトを運用していると、どうしてもアクセス数の増減に一喜一憂してしまいがちです。しかし、売上を作っている企業は、アクセス数という「量」よりも、その中身である「質」に徹底的にこだわっています。

例えば、1万人がなんとなく眺めて去っていく記事よりも、たった10人の「本気で悩んでいる決裁権者」に深く刺さる記事の方が、BtoBにおいては圧倒的に価値が高いのです。

成果を出している企業は、「自社のターゲットが本当に知りたいことは何か？」を常に念頭に置いて運用しています。ニッチな内容であっても、ターゲットにとって「これこそが探していた答えだ」と思ってもらえるような、価値の高いコンテンツ制作を優先しているのです。

BtoBのコンテンツ制作にお悩みであれば、めぐみやのコンテンツ制作サービスを検討してみてください。めぐみやの特徴は、ただコンテンツを量産するのではなく、クライアント様の商品やサービスの本質をしっかりと理解し、現状の課題と照らし合わせながら、PDCAを回し続ける点です。

クライアント様の取り扱う商品やサービス、置かれている状況は多岐にわたります。めぐみやの実績をいくつかご紹介していますが、決して同じ戦略や施策では成果は出ません。

めぐみやは、それぞれのクライアント様に最適な、オリジナルプランを設計できるのが強みです。また、提案から制作、改善まで一連の流れをワンストップで行えるため、費用も削減できるメリットがあります。

詳しい内容は、下記のリンクよりご覧ください。気軽に無料相談をお待ちしております。

めぐみやのWeb集客コンサルティング

Webサイトを活用して売上と利益向上を目指しませんか？
めぐみやが集客からサイト運営まで一貫してサポート致します。

あわせて読みたい

現場の「よくある質問」をコンテンツ化する

弊社には、コンテンツ制作において「どんな記事を書けばいいかわからない」と相談に来られる方が少なくありません。

めぐみやは、売れている企業のコンテンツの種は、常に「現場」にあると考えています。分かりやすく言うと、営業担当者がお客様から日々受けている「よくある質問」こそ、Webサイトに掲載すべき最高のお役立ちコンテンツなのです。

商談の時に一度でも出た質問は、まだ出会っていない見込み客も同じように不安や疑問を抱えています。

例えば、「導入後のサポート体制はどうなっているのか」「今のシステムから移行するのは大変か」といった現場の「生の声」に対して、Web上で先に答えておくことで、お客様の不安は「安心」に変わるのです。

これまでのお客様の言葉を大切に拾い、一つひとつ丁寧に解決策を提示している企業は、問い合わせが来た段階ですでに深い信頼関係が築けているため、成約率も自然に高まります。

あわせて読みたい

データから離脱のサインに気付き、改善し続ける

BtoBに限らず、Web集客は記事を公開して終わりではありません。売上を上げ続けている企業は、公開後の「データの裏側にある顧客心理」を的確に読み取れます。

例えば、「なぜ資料請求の直前でページを閉じてしまったのだろう」「なぜこのページだけ滞在時間が短いのだろう」といった離脱の「サイン」を見逃さず、常にPDCAを回し続けています。

これは、ただの数値の分析ではありません。「ここで説明が足りないから不安が生まれるのかもしれない」「もっと専門的な事例が見たかったのかもしれない」など、画面の向こう側にいるお客様の気持ちを想像する作業です。

データから得た結果をもとに、情報の順番を入れ替えたり、新しい事例を書き加えたりといった「小さな改善」を積み重ねられる企業こそが、最終的にお客様から選ばれ続ける「売れる仕組み」を構築できます。

まとめ

BtoBのWeb集客において、めぐみやが最も心掛けていることは「量」よりも「質」をしっかりと届けることです。

検討期間が長く、多くの意思決定者が関わるBtoBだからこそ、論理的な根拠と専門性を示し、中長期的に「忘れられない工夫」を凝らすことが成約への絶対条件です。

そして、各集客手法における役割をしっかりと理解し、現場の声を活かした改善を繰り返すことで、BtoBのWeb集客は成果が現れてきます。

めぐみやは、お客様の不安に寄り添い、共に課題を解決するパートナーとしてあなたのビジネスを支えます。

btobのweb集客​に関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
その他、ご不明な点がございましたら以下のリンクよりお気軽にご相談下さいませ。
無料オンライン相談はこちらからどうぞ。