自社の強みの見つけ方｜100社支援でわかった3つの原因と7つの判別チェック

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

企業がWeb集客を始めるにあたって、「どのように自社をアピールしたらよいのか？」を考える必要があります。その理由は、自社と似たようなビジネスに取り組む企業や自社の提供するサービスを必要とする顧客層を理解するためです。例えば、弊社クライアント様の製造業企業では、３C分析で自社の強みを言語化し訴求軸を整理したことで3か月後にお問い合わせ28%増、CVR1.3%→1.9%へ改善しました。詳細は本記事で解説しています。

これは、Web集客に限られたことではありません。企業がWebマーケティングを行うにあたって、「どこでビジネスをするのか？」「だれにサービスを提供すればうまくいくのか？」を明確に理解していなければ、行き当たりばったりの商売になってしまいます。

この記事では、Web集客に参入したばかりの企業の担当者や現状の売上をもっと伸ばすことを模索している企業の経営層に向けて、Webマーケティングを行うにあたって最も重要なことが「自社の強み」を知ることについて徹底的に解説していきます。
Web集客の専門家として、Webマーケティングの本質は自社の強みを知ることからだと断言できます。自分の会社が顧客に提供できる価値を理解しないでWeb集客を続けていても、結果を出すことはむずかしいでしょう。
そのためには、この記事で解説する「自社の強み」を知り、Webマーケティングを効果的に実行するために必要な考え方を身につけることがWeb集客に成功するための近道となります。ぜひ、参考にしてみてください。

自社の強みとは何か？

それでは、最初に「自社の強み」とは何か？について、取り上げていきましょう。自社の強みとは、自社の強い部分といえます。自社の強みは、企業経営において経営資源が該当するでしょう。

経営資源の中でも、自社の強い部分は他社よりも優れているものであることが条件となります。すでに他社で提供しているサービスを「自社の強み」として打ち出しても、情報弱者の顧客に届くだけです。また、独自性のない自社の強みは情報弱者の顧客に届いたとしても、競合との価格競争や過剰サービス競争により疲弊してしまいます。

この記事で解説する自社の強みは、自社のことを客観的に知りつくすことからはじめる“他社と比較して自社の優れている部分”のことです。さらに、自社の強みは“他社と比較して自社の劣っている部分”も理解することにより、企業内部の経営資源の環境をWebマーケティングの施策の重要テーマに設定することができます。めぐみやが支援してきた中で、企業の内部分析が不十分なままWeb集客を始め、うまくいかないケースでは「自社の強み」が分析されていないことが多く見られます。

そのため、Web集客に取り組みには「自社の強み」を社内経営環境の分析により明確に理解することが自社の集客経路の確立につながります。
つまり、Webマーケティングは自社の強みを明確に理解することにより、適切な状態で最適な対象に伝えていくことで集客成果を高めることができます。実際に、弊社が支援した合成樹脂メーカーの南部化成様でも、自社の技術・製品という強みを言語化して訴求し直したことで、サービスページの閲覧数を60%増やすことができました。

なぜ自社の強みが見つからないのか｜3つの原因

弊社の15年にわたるWeb集客支援の経験からも、「自社の強み」をすぐに言語化できる企業はごく少数です。弊社がこれまで100社以上のWeb集客をご支援してきた経験からも、最初の打ち合わせで自社の強みを明快に言語化できていた企業は、ごく少数です。

ただ、これは強みが「ない」わけではありません。強みが見つからないのは、探し方に共通した3つの原因があるからです。まずはこの原因を知ることが、遠回りのようでいて最短の道になります。

原因1：自社の視点だけで考えている

最も多いのがこの原因です。会議室に社内のメンバーだけが集まり、「うちの強みは何だろう」と議論する。この進め方では、出てくるのは「自社が誇っていること」であって、「顧客が評価していること」ではありません。

この2つは驚くほど一致しません。社長が長年こだわってきた製造工程よりも、顧客は「連絡のレスポンスが速いこと」を評価して発注を続けている、というケースは珍しくないのです。

めぐみやでは、強みは自社が決めるものではなく、顧客が選んだ理由であると定義しています。顧客に聞かないまま社内で議論しても、答えは出ません。

原因2：当たり前になりすぎて気づけない

毎日やっていることは、価値として認識できなくなります。「見積もりは即日で出します」「担当が最後まで変わりません」——社内では当然のことでも、それが業界の標準でないなら、立派な強みです。

弊社がご支援した製造業のクライアント様では、社内で「特に強みはない」とおっしゃっていた工程管理の仕組みが、競合を調べてみると同業では珍しい体制だと分かりました。強みは新しく作るものではなく、すでにあるのに気づいていないものを見つける作業であることが多いのです。

めぐみやは、自社にとっての「当たり前」を疑うには、顧客や業界外の第三者の視点が不可欠だと考えています。

原因3：競合と具体的に比べていない

「丁寧に対応しています」「品質にこだわっています」。こう書いている企業は、あなたの競合にもあります。実際に競合3社のサイトを開いて読み比べてみてください。ほとんど同じ言葉が並んでいるはずです。

強みは比較して初めて成立する相対的なものです。比べていない状態で「これがうちの強みだ」と決めても、顧客から見れば他社と区別がつきません。

競合を調べる作業は手間がかかりますが、ここを飛ばすと、後の工程がすべて曖昧になります。

その「強み」は本当に強みですか｜よくある5つの誤解

原因が分かったところで、次はもう一段踏み込みます。多くの企業が「これがうちの強みです」と挙げるもののうち、実際に集客で使えるものは半分もありません。

ここでは、弊社がご支援の現場で繰り返し目にしてきた「強みだと思われがちだが、そのままでは強みにならないもの」を5つ挙げます。自社が当てはまっていないか、確認しながら読み進めてみてください。

誤解1：「丁寧な対応」「親身なサポート」

最もよく挙がる言葉です。しかし、これを書いていない同業他社を探すほうが難しいでしょう。

試しに、競合3社のサイトを開いて「対応」「サポート」で検索してみてください。ほぼ同じ表現が並んでいるはずです。全社が言っていることは、比較の材料になりません。

強みにするには、具体化が必要です。「問い合わせには24時間以内に必ず回答します」「担当者は着任から納品まで変わりません」のように、検証できる形に落として初めて差になります。

誤解2：「創業50年」「導入実績1,000社」

これらは事実であり、価値もあります。ただし、そのままでは強みとして機能しません。顧客が知りたいのは「だから自分にとって何が良いのか」だからです。

創業50年なら、その50年で何が蓄積されたのか。実績1,000社なら、その中に自分と同じ業種・同じ規模の企業がいるのか。数字は、顧客の便益に翻訳して初めて意味を持ちます。

翻訳されていない数字は、読み手には「すごいらしい」で止まってしまいます。

誤解3：「技術力が高い」

製造業やIT企業で特に多い表現です。しかし「技術力」は、外から見て中身が分かりません。

高いと言えるのは、何と比べてでしょうか。どの工程が、どのくらい違うのでしょうか。それは顧客のどんな問題を解決するのでしょうか。この3つに答えられないうちは、技術力は強みではなく自己評価です。

逆に、ここに答えられる企業は強い訴求ができます。工程の写真、数値、他社比較、担当者の経歴——裏づけの材料は社内に眠っていることがほとんどです。

誤解4：社長が誇っている点と、顧客が評価している点は違う

現場で最も頻繁に起きるズレです。経営者が長年かけて磨いてきたこだわりと、顧客が発注を決めた理由が一致しないことは、決して珍しくありません。

これは、こだわりに価値がないという意味ではありません。顧客が言語化していないだけで、本当の決め手は別のところにあるということです。だからこそ、次章のヒアリングが要ります。

社内の議論だけで結論を出すと、このズレに気づかないまま訴求を組み立ててしまいます。

誤解5：「他社にはない」と思い込んでいる

「これはうちだけがやっています」と言われて競合を調べると、同じことを書いている会社が見つかる。これもよくあることです。

問題は、調べる前に断定していることです。独自性は主張ではなく、確認して初めて言えるものです。

もし調べた結果、本当に他社が言っていないなら、それは強力な武器になります。調べるという一手間が、確信を持って打ち出せるかどうかを分けます。

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ステップ1：顧客に聞く

最も確実で、最も飛ばされがちな工程です。強みが「顧客が選んだ理由」である以上、答えを持っているのは顧客だけだからです。

既存のお客様、それも最近発注してくださった方と、長く継続してくださっている方の両方に聞くと、違う角度の答えが返ってきます。前者からは「選ばれた決め手」が、後者からは「選ばれ続ける理由」が出てきます。

特に3つ目と6つ目は、自社では気づけない答えが出やすい質問です。「発注前の不安」は、そのままWebサイトで先回りして解消すべき内容になります。「なくなったら困る部分」は、顧客が言語化していなかった価値が表に出てきます。

なお、聞き方には注意が必要です。「弊社の強みは何だと思いますか」と直接尋ねると、相手は気を遣って当たり障りのない答えを返します。強みを聞くのではなく、行動の理由を聞くのがコツです。

ステップ2：社内に聞く

顧客の次は社内です。ただし経営層だけで議論すると、原因1で述べたズレが起きます。顧客と直接接している現場の担当者に聞くことが重要です。

4つ目の質問が、原因2で述べた「当たり前になって気づけない強み」を掘り起こします。現場の担当者は「こんなの普通ですよ」と言いながら、業界では珍しい仕組みを説明してくれることがあります。

ステップ3：競合と比べる

顧客と社内から素材が集まったら、競合と突き合わせます。ここで初めて「差」が見えます。

比較するのは、実際に商談で競合になる3〜5社です。業界最大手ではなく、自社と同じ土俵で戦っている会社を選んでください。

見るべきは次の4点です。

• トップページで最初に何を打ち出しているか
• 料金や納期を公開しているか、していないか
• 実績・事例の見せ方（社名を出しているか、数字があるか）
• 問い合わせまでの導線（何ステップで到達できるか）

集めた自社の候補を並べたとき、競合も同じことを言っているものは消していきます。残ったものが、訴求の軸になります。

ステップ4：過去の受注を振り返る

最後に、事実で裏を取ります。過去1〜2年の受注案件を、業種・規模・依頼内容・受注経路で分類してみてください。

受注が集中している領域が、市場から見たあなたの強みです。自社が「幅広く対応できる」と思っていても、実際は特定の業種や課題に受注が偏っていることがほとんどです。

この偏りは弱点ではなく、選ばれている証拠です。偏りを消すのではなく、そこを軸に打ち出したほうが成果につながります。

自社の強みがWebマーケティングには最も重要な基準になることは理解できたでしょうか？それでは、実際に企業における「自社の強み」をどのように見つけたらいいのか？について、解説していきましょう。

集めた材料を整理するフレームワーク

ステップ1〜4で集めた材料は、そのままでは断片的な情報の集まりです。これを整理し、訴求すべき軸を1つに絞り込むためにフレームワークを使います。

代表的なものが「3C分析」と「SWOT分析」です。ただし、どちらも枠を埋めること自体が目的ではありません。集めた材料を並べて、競合も言っていることを消し、残ったものを見つけるための道具として使ってください。

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市場を知る「3C分析」

ステップ1〜4で集めた材料を整理するときに使えるのが「3C分析」です。3C分析とは、自社のビジネスを展開していく最適な市場を知るためのフレームワークで、「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3つの視点からデータを並べていきます。

大切なのは、3つを独立して考えないことです。顧客が求めていて、競合が満たせておらず、自社が提供できる領域——この3つが重なる場所が、訴求すべき強みになります。

• 顧客：どんな課題を持ち、何を基準に発注先を選んでいるか。ステップ1のヒアリング結果をここに置きます
• 競合：実際に商談で競合する3〜5社が、何を打ち出し、何を打ち出していないか
• 自社：提供できること、実績が集中している領域。ステップ2・4の結果をここに置きます

このように、3つを並べて競合も言っていることを消していくと、残ったものが訴求の軸になります。フレームワークは埋めること自体が目的ではありません。差を見つけるための道具として使ってください。

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分析手法「SWOT分析」

もう1つのフレームワークが「SWOT分析」です。自社を取りまく環境から“強み”と“弱み”を把握する手法で、次の4つの軸で整理します。

• 強み（Strength）：内部環境のプラス。自社が持っていて活かせるもの
• 弱み（Weakness）：内部環境のマイナス。補うべきもの
• 機会（Opportunity）：外部環境のプラス。市場の変化や追い風
• 脅威（Threat）：外部環境のマイナス。競合の動きや規制

ただし、4つを書き出しただけでは戦略になりません。重要なのは「強み × 機会」のクロス分析です。

自社の強みのうち、いま市場で追い風が吹いている領域に関係するものはどれか。ここに絞って打ち出すと、同じ強みでも成果が変わります。たとえば「小ロット対応」という強みは、多品種少量生産への移行が進んでいる市場では機会と重なり、強力な訴求になります。

逆に「強み × 脅威」は守りの領域、「弱み × 機会」は投資を検討する領域です。4象限を埋めることではなく、掛け合わせて優先順位をつけることが目的だと考えてください。

自社の強みを伝えるためのWebマーケティング

それでは、企業が自社の強みを明確することにより、Web集客に活用するため伝えていく必要があります。これより、実際に自社の強みを伝えるためのWebマーケティング手法を紹介していきましょう。

自社の強みを最大限表現できるサイト・コンテンツ企画

自社の強みを最大限に表現できるWebマーケティングの手法とは、Webサイトの運営です。ただし、従来の企業が配信する事業紹介サイトのような企業寄りの情報発信ではありません。

自社の強みを最大限表現できるWebサイトとは、自社の強みを競合と差別化できる独自の市場で展開していくブランディングサイトを指します。ブランディングサイトでは、自社の強みを軸にして、企業のイメージがブランディングされて認知拡大につながる効果を持っているのです。

さらに、ブランディングサイトは、企業にとって長期的に安定した経営資産となります。それだけに、ブランディングサイトの制作運用には時間も手間もかかるのです。めぐみやでは、ブランディングサイトの成功には、最初の段階での入念なサイト・コンテンツ企画立案が不可欠だと考えています。

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見込み客との長期的なコミュニケーション戦略

ブランディングサイトを軌道に乗せることができるようになると、見込み客との長期的なコミュニケーションの構築ができます。従来のビジネス目的の強い企業と顧客の関係は、共感するコミュニケーションをとることが難しい状況でした。

しかし、ブランディングサイトによるコミュニケーション戦略は、見込み客の信頼と共感を高めることにつながるため、長期的なコミュニケーションを維持していくことができるのです。

めぐみやのWeb集客コンサルティング

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めぐみやが集客からサイト運営まで一貫してサポート致します。

自社の強みを言語化した実例

ここまでの手順を実際に踏み、成果につながった事例をご紹介します。

支援事例：南部化成株式会社様（合成樹脂総合メーカー／静岡県）

南部化成様は、合成樹脂の総合メーカーとして確かな技術と製品を持たれていました。しかし、その価値がWebサイト上では十分に言葉になっておらず、訪れた方に伝わりきっていない状態でした。

弊社のご支援では、技術・製品という自社の強みを、顧客に伝わる言葉へ言語化し、サービスページの訴求内容を組み立て直しました。

その結果、サービスページの閲覧数が60%増加しました。

この事例で重要なのは、新しい設備を導入したわけでも、新サービスを始めたわけでもないという点です。すでに持っていた強みを、顧客に伝わる言葉に置き換えただけで数字が動きました。

強みは、多くの場合すでに社内にあります。見つけて、言葉にして、正しい場所に置く。この記事で解説してきた手順は、そのための道筋です。

まとめ

自社の強みが見つからないのは、強みが「ない」からではありません。自社の視点だけで考えている、当たり前になって気づけない、競合と比べていない——この3つのいずれかに当てはまっていることがほとんどです。

そして、見つけたと思ったものが本当に強みかどうかは、判別が必要です。「丁寧な対応」「創業50年」「技術力が高い」——これらはそのままでは競合と区別がつきません。競合が言っていないか、顧客の便益に翻訳されているか、裏づけがあるかを確認してください。

強みは新しく作るものではなく、すでに社内にあるのに言葉になっていないものを見つける作業です。顧客に聞き、社内に聞き、競合と比べ、過去の受注を振り返る。この4つを順に踏めば、必ず何かが残ります。

南部化成株式会社様の事例が示すように、新しい設備や新サービスがなくても、強みを顧客に伝わる言葉に置き換えるだけで数字は動きます。まずは判別チェックリストで、自社が今どの段階にいるかを確かめるところから始めてみてください。

自社強みに関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
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