「御社のビジネスは何ですか？」という問いに対して、「ネット通販をやっています。」や、「オンラインで英語教材を販売しています。」、「かれこれ10年以上やっています。」など、聞きなれた回答を耳にすることが多いことでしょう。

聞きなれた回答は、他人の記憶には残りにくく忘れられていきます。特にWeb集客を主体とするビジネスの場合、「ありきたりな表現」では競合他社と差別化を図ることができないのです。

この記事では、Webサイトにおける差別化の重要性、差別化要因の説明と差別化を進めるための具体的なステップまで解説していきます。自社のビジネスをブランディングしていくことがWeb集客につながっていくことをWebサイトの差別化から詳しく見ていきましょう。

これからのWebサイトに必要な差別化戦略とは

これからの時代に、Webサイトを運用してビジネスを展開していくために必要な差別化戦略とは、どのような取り組みになるのでしょうか。それは、自社のWebサイトが競合する他のWebサイトとは違い、ユーザーに見つけてもらい、存在を覚えてもらえるように施す戦略になります。

言い換えると、競合他社のWebサイトと同じ訴求内容でアピールしていても、横並びのままか、埋もれてしまうため差別化をはかる必要があるのです。そのために必要なWebサイトの差別化戦略は、今後のWeb集客において最も重要な施策となるでしょう。

なぜWebサイトには差別化が必要なのか？

インターネットを利用するユーザーが増え続ける昨今、スマートフォン片手にどこでも手軽にWebサイトにアクセスできる環境が整ってきました。それだけにインターネット上で配信される情報の精度も緻密性や正確性、有用性が求められてきています。

さらに、Webサイト閲覧は検索キーワードがパーソナライズ化されたスマートフォンからのアクセスが多いため、Webサイトの情報も具体的な個人に合った内容で検索していることを理解する必要があるでしょう。

具体的にパーソナライズ化された検索キーワードとは、個人のスマートフォンによる音声検索などが使われている点からも、検索エンジンに問いかけている感覚のキーワードともいえます。

「今日のお昼に渋谷でランチをしようと考えている　40代主婦5名　どこかおすすめを教えて」と音声検索機能を使って、会話口調での検索をする可能性も多くなりました。従来ならば、「渋谷　ランチ　女性グループ」というようなキーワードの羅列をPCから検索窓に打ちこむことが主流だったのです。スマホの普及により、検索も大きな変化が起きています。

このような状況下において、Webサイトの差別化が必要な理由を2つ取り上げてみました。

自社の強みや魅力をしっかりと訴求しお客様から選ばれるため

なぜ、Webサイトには、差別化が必要なのでしょうか。その理由は、先述したスマートフォンの普及による検索キーワードの具体化があげられます。顧客の検索行動は多様化して、魅力に捉える価値観も詳しく訴求していくことが必要です。

つまり、自社の商品やサービスによる独自の「強み」をしっかりと訴求することが必要になるでしょう。この自社の強みを魅力的に訴求できることが顧客から選ばれることになるのです。

競合他社の乱立による価格競争に巻き込まれないため

もう1つのWebサイトを差別化する理由は、「競合他社との差別化」があげられるでしょう。Webサイトは、リアル店舗の出店に比べたら手軽にはじめることも可能です。そのため、ビジネスチャンスのある市場には競合他社が乱立することがあります。

競合他社のWebサイトがひしめき合う中で、自社の商品やサービスに独自性が見当たらない場合、競争に勝つための手段として「価格競争」があげられるでしょう。しかし、価格競争はWeb集客の中で最終手段の打ち手となり、自社の内部事情を悪化させていく恐れもあるのです。

そのような理由から、価格競争に巻き込まれないWebサイトの差別化を目指すことがWeb集客の大きなポイントとなるでしょう。

Webサイトにおける差別化戦略の重要性

続いて、Webサイトにおける差別化戦略を施す重要性について見ていきましょう。Webサイトの差別化により、Web集客の重要な戦略面に大きな2つのメリットをもたらします。

• 独自性
• 価値向上

商品の特徴や独自性が明確になる

まず、1つ目のメリットがWebサイトにおける差別化戦略に成功すると、自社の商品やサービスの独自性が明確になるのです。明確になった独自性（オリジナリティ）は、自社商品の特徴として大きな強みになっていきます。

競合に勝てる要素の確立

大きな強みは、類似商品により競合する他社との差別化が図れるのです。それは、自社ではなければ提供できない価値を顧客に理解してもらえる状態になります。ここまでの差別化ができれば競合に勝てる要素が確立されたことになるでしょう。

商品の魅力や価値が向上する

次にあげるメリットは、商品やサービスの独自性による特徴は、「他にはない」「自社だけの取り組み」「業界でここだけ」という希少性とともに競合では手に入らない魅力が生まれてきます。

競合にない要素が加わる

そして、商品やサービスの魅力が「価値あるもの」として顧客に認知されることにより、顧客に対して特別扱いされるようになるのです。つまり、競合他社では手に入らない満足感を「自社の商品やサービスならば味わえる」という価値観が向上していくことになります。

勘違いされるWebサイトの差別化

Webサイトの差別化することの重要性を解説してきました。競合他社にはない価値を生みだし、差別化することへの魅力を感じたことでしょう。しかし、ここで注意も必要です。それは、Webサイトの差別化を勘違いすると逆効果になってしまうこともあります。それでは、Webサイトを差別化する際の逆効果になるポイントを2つ取り上げてみましょう。

表面的な差別化では顧客に届かない

まず、Webサイトの差別化も「表面的では顧客に届かない」という点があげられます。それは、顧客の求める価値や顧客の動向を無視した「競合もやっているから」とか、「ネットで話題になっているから」とか、顧客調査データにより施す差別化ではなければ表面的で終わってしまうのです。

Webサイト制作における表面的な部分は、サイトデザインや動画の組み込みなどが考えられますが、Webサイトに訪問されたユーザー心理を無視した構成では結果的に何も起こらない状態になるのです。

価格競争による差別化は逆効果の場合も

次にあげるポイントは、価格競争による差別化です。商品やサービスの値下げは。安易な差別化として挙げられます。その理由は、価格競争に参入して「業界でウチが一番安い」という状態を維持するために、他よりも安い金額に値下げを続けていくことで、本当に欲しい人に届かない市場になっていくのです。

場合によっては、価格が安いことにより同業他社が自社の商品やサービスを仕入れ目的で購入して転売することも考えられます。この価格競争の差別化は、薄利が進み経営に悪影響をもたらす場合もあるので注意が必要です。

完全な差別化は難しい

Webサイトの差別化ができることにより、自社の強みも明確になってきます。ただし、自社の強みを明確に持っている企業はそれほど多くありません。自社の強みが明確になっていれば、自社ブランドの確立や独占的な市場で安定したビジネスを展開できるからです。

唯一無二や世界初は稀

そのため、Webサイトの差別化は企業における最終的な成功にもつながる施策になります。また、現代では、「世界初」とか、「史上初」と言える商品の開発や提供になると全体のごくわずかになるのです。

現代では、ある商品やサービスに対して、関連商品や類似品が国内だけではなく、海外も併せて販売されています。そのような状況下で唯一無二の商品やサービスを開発して販売することは、相当の努力やセンス、運も必要になってくるのです。

抽象的なブランディングこそ差別化

そのため、完全に独占された「世界初」を目指すのではなく、抽象的なブランディングを目指すことが現実的な取り組みになります。抽象的なブランディングとは、自社の商品やサービスを利用して満足する顧客目線から見えてくる抽象イメージの明確化にすることでしょう。

Webサイトへのアクセスも抽象的なブランディングによる経路をたどってくる形が競合他社と差別化できることにつながります。

Webサイトを差別化できる要因

続いて、Webサイトの差別化ができている要因について、見ていきましょう。Webサイトが差別化できていることには、理由があります。どのようなことが要因となって、差別化ができるのでしょうか。

サイトテーマやブランドイメージへのコンセプトが明確であること

Webサイトの差別化では、サイトのテーマやブランドイメージに一貫したコンセプトを明確になっていることが要因となります。ここで取り上げWebサイトコンセプトは、抽象的なイメージとも合致する「ブランディング」ともいえるでしょう。

たとえば、「オンライン英会話教材の販売サイト」よりも、「40代50代から始めて3か月で現地の人と英会話が楽しめるようになる方法を紹介」をコンセプトにすることで、ユーザー―も絞り込めて、自分ごとのようにWebサイトに訪れてもらえるのです。

選ばれる理由を逆算できること

また、自社のWebサイトを通じて顧客が自社商品やサービスを利用してくれる流れが説明できることも差別化ができていることになります。つまり、自社商品が選ばれる理由を理解しているわけです。その選ばれる理由を逆算してWebサイトに導線を設定していくことで差別化された集客ができる状態になります。

お客様との約束が果たせること

もう1つ、Webサイトが差別化できる要因として、顧客との信頼関係ができている点も挙げられるでしょう。Webを介した顧客とのやり取りは、信頼関係なくして成立しません。直接、対面しての営業や購入ではないWeb上のビジネスの場合、「お客様との約束を果たす」ことが大きな価値になり、成果として「口コミ」や体験談により差別化されていくことになります。

Webサイトを差別化するための4ステップ

それでは、具体的なWebサイトを差別化する4つのステップについて見ていきましょう。

ターゲティングで差別化

はじめに、Webサイトを差別化するためには、ターゲット層を絞り込むことが必要です。そのためのステップとして、ターゲットを明確にすることや、需要に応える情報発信があげられます。

ターゲットを明確にする

ターゲットを明確にすることにより、具体的な「この商品を使って満足する人は、この人」という個人にまで属性を絞り込むことができるでしょう。さらに、明確になったターゲットと自社商品やサービスがどのように関わっているかも判断できます。

ターゲットの需要に応える情報発信

そして、絞り込んだターゲット層が「この商品をここで買ってこのようになりたい」という需要に応える情報を発信していきます。あくまでも商品の紹介ではなく、ターゲット層が需要を抱く情報の発信です。

競合他社にマネできない部分

ターゲットの設定から、ユーザー目線に立ったWebサイトの構成を設計します。その際、競合他社にマネができない部分の抽出が必要です。それが、自社の強みになる部分になります。

自社の強みをアピールしてイメージアップ

自社の強みになる部分をWebサイトのテーマとして、タイトルやキーワード、トップページでの露出などアピールしてイメージアップにつなげましょう。

差別化の施策にかかる労力・時間コストを明確に設計

Webサイトの差別化を施策として進めるにあたって、かかる労力や時間コストを明確に設計しておく必要があります。その理由は、自社の内製で行うコストにも限界があるからです。事前に設計されていれば、自社で間に合わない部分を早急に外部専門家に相談する判断にもなります。

顧客の動向・効果測定をくり返し磨いていく

最後にWebサイトを制作し、運営をはじめたら、日々の顧客の動向や効果測定が必要です。分析されたデータによって、更新や新しいコンテンツ設計の参考にしていきます。

まとめ

Webサイトの差別化について解説してきました。差別化は、企業のWeb担当者にとって、非常に大変だけど大きな価値のある取り組みです。今後も増えることが予想されるWebサイトの中で、いかに自社の強みをアピールして競合他社と差別化することができるか？この点がWeb集客には必要になってくるでしょう。