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Web集客は戦略的に!今後は戦略が最も重要な理由と考え方を徹底解説

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Web集客は戦略的に!今後は戦略が最も重要な理由と考え方を徹底解説

Webで集客をするには、戦略を立てることが不可欠です。Web集客は、時間や手間がかかることが考えられるため、戦略のない施策は無駄な投資となることが考えられます。この記事では、戦略的なWeb集客の説明とその必要性について見ていきましょう。

さらに、Web集客における戦略立案の実行までのプロセスと心構えも取り上げていきます。自社の集客に悩むWeb担当者の戦略立案のヒントになれば幸いです。

Web集客に戦略が必要な理由

なぜ、Web集客に戦略が必要なのでしょうか?そのためには、具体的にWeb集客について理解する必要があります。Web集客は、ビジネスモデルやジャンルにより訴求の仕方が変わるのです。

ビジネスにより、「どのような戦略が最適なのか?」を見極めるためにも顧客の購買行動を促すような仕組みをWeb上に展開していきましょう。

Web集客の戦略を実行するには

では、Web集客の戦略を実行するには、どうしたらよいのでしょうか?それには、Web上で集客できるまでのユーザーの行動を理解することが必要です。ユーザーが「どのような流れにより購買行動を起こすのか?」を具体的にデータ化します。

Web集客の流れを知る

Web集客の流れを知ることは、Web集客の本質的な部分を知ることにもつながるのです。昨今のWeb事情では、SNSをはじめとするアプリやツールが流行して、似たようなサービスが乱立しています。

それだけに、流行を追う形となる情報に流されやすくなるのです。たとえば、「最近は動画配信からのアクセスが熱い」とか、「ライブ配信アプリから誘導できる」とか「やっぱりインスタが盛り上がっている」とか主観的な情報に振り回されて右往左往してしまいます。

Web集客には、アプリやツールに依存することなく全体像の流れを知ることから戦略の基本として捉えることができるのです。具体的は、次の流れになります。

  • Web上で認知
  • 興味・欲求の高い層を増やす
  • 購買行動に出てもらう

Web集客は、上記の3つの流れを基本として捉えておくことが必要です。

実行までのプロセスを知る

さらに、Web集客の戦略では、実行までのプロセスを知る必要があります。先ほど取り上げたWeb集客の流れを基本として、「どのような手順で集客をしていけばよいのか?」実行プロセスを知ることです。

実行までのプロセス

では、Web集客の戦略に必要な実行プロセスについて具体的に観ていきましょう。実行プロセスは、次のように分けることができます。

  • Web集客の目的を設定する
  • 顧客の共感を増す設定

上記のように「目的設定」と「顧客の共感」を実行プロセスのポイントとします。では、詳しく見ていきましょう。

Web集客の目的を設定する

集客にWebを活用するには、目的を明確にしていく必要があります。「なぜ、Webで集客をするのか?」集客により「どのようなゴールを目指すのか?」を具体的に設定するのです。

目的があいまいな状態なままだと、Web集客により目指すゴールを具体的に深堀することができません。そのため、準備の段階でWeb集客の目的を明確にする必要があります。

顧客の共感を増す設定

Web集客の実行プロセスとして、顧客の共感を拡大していく設定がポイントとなるでしょう。顧客に共感してもらうためには、居心地の良いWebサイトなど客観的なアピールが必要です。

Web集客を実行に移すには、以上のようなプロセスをふまえて戦略を立てていきます。さらに、Web集客では戦略を立てる前に準備をしておいたほうがいいデータがあるのです。準備に必要なデータを用意することが戦略を実行するときの大きな手助けとなるでしょう。

Web集客に必要な戦略を立てる前の準備

それでは、Web集客に必要な戦略立案前の準備を詳しく見ていきましょう。戦略を立てる前に知っておきたいデータは次の7つです。

  • 経営目標と目標の明示
  • ROAS
  • CPA
  • 許容CPAの理解
  • 必要時間の算出
  • 顧客を理解して施策を打つ
  • 競合分析

経営目的と目標の明示

会社を経営していれば、経営理念や社長の理念などをスローガンとしていることが多いでしょう。経営目的は、経営理念として企業の目指す方向です。目的を明確にして、企業が目指す目標を明示できるように設定することが重要になります。

経営目的は、そのままWeb集客の大きなテーマとなり、自社の強み部分とともにアピール材料の1つとなるでしょう。

ROASの設定

続いて、Web集客にかかるROASの設定をします。ROAS(Return On Advertising Spend)は、広告を運用するWeb集客において「広告費に対してどれだけの売上が上がったか」を数値化して判断する成果指標です。

つまり、ROASは企業が広告費用に投資した資金の回収率を事前に予測するデータになります。Web集客においては、広告の運用以外でもWebサイト制作や動画配信などWebを活用した施策にかけた費用を基準にした分析もできるでしょう。

CPAの設定

先ほどのROASの設定で明確になるのは、売上とWeb施策全体に対しての費用対効果となります。そのため、1人の顧客が商品やサービスを購入するまでにかかった経費については、ROASで判断はできません。

そこで、Web集客の効果をより具体的に分析するために必要な設定があります。それは、CPAといい、1人の顧客がコンバージョン(成約)までにかかったWeb施策費用を数値化する指標です。売上に対してCPAが低ければ利益は上がり、CPAが高ければ利益が下がる仕組みとなります。

自社の許容CPA

CPAを設定する場合、広告の運用においては自社の許容CPAを設定することが重要です。企業は、利益を出すことを重視するためCPAを低くすることに重きをおきます。結果的に自社の許容CPAを設定することにより、確実な利益は出ることでしょう。

ただし、リスティング広告の運用においては、競合他社との競争のために許容CPAを上げざる終えない状況も出てきます。リスティング広告の出稿が入札システムのため、競合との競争は避けられない場合もあり、許容CPAを高く設定することも考えられるのです。

実行開始から成果までの時間想定

次にWeb集客に必要な戦略を立てる前の準備として、実行開始から成果が出るまでの時間的スケジュールを想定します。実行から成約までの時間的なスケジュールは、Web集客に必要な社内の人的リソースや環境、外注の有無などさらに細分化されたコストを想定できるのです。

顧客理解

Web集客における目標や予算設定などの準備が整ったら、次に自社の商品やサービスを購入して満足してくれる顧客層を明確にする必要があります。その理由は、「ウチの商品を利用して満足する人はどんな人なのか?」を理解しないまま漠然とビジネスを展開してしまうと、無駄な経費がかさみ、経営を圧迫することも考えられるからです。

ターゲティング

顧客を理解するためには、ターゲットを設定することが必要です。「自社の商品を利用して金額以上に価値を感じてもらえる顧客とは、どのような個人なのか?」を具体的にデータ化していきます。ターゲティングは、「都市部に住む主婦」というグループに向けた設定ではなく、「年齢・性別・職業・家族構成・学歴・趣味」など特定の個人まで絞り込むことが必要です。

顧客心理

そして、ターゲティングによって想定された架空の個人像の心理を基準としたコンテンツを提供していきます。自社の商品やサービスを利用して満足する顧客の心理を具体的に表現していくのです。

Web集客の場合は、リアル店舗と違ってインターネット上で試験的に掲載することもできます。顧客心理をふまえた文章でアピールする場合でも、「どの文章が訪問ユーザーが多いか?」判断することもできるのです。

購買心理をふまえた戦略を施策

これまでの顧客を理解するために分析したターゲット設定を基準としたWeb集客の戦略を展開していきます。あくまでも、戦略の基準となるのは、ターゲティングされた顧客です。

認知を高めようとして、多くの市場に集客の手をのばすことは、結果的に経費の圧迫が考えられます。そのため、自社の状況に合わせた広告運用を取り入れる場合は、専門の業者に相談をしてみてもいいでしょう。

競合分析

Web集客の事前準備として、顧客を理解したうえで競合他社の動向も分析する必要があります。自社の商品やサービスと類似した商品を扱う企業や同じ地域内の企業など、「Web上でどのような立ち位置にいるのか?」を分析するのです。

競合分析は、自社の顧客を理解することにより「顧客のニーズを満たす商品やサービスを扱う競合を上回る魅力を提供する」ための判断材料となります。競合に勝つための魅力は、自社の強みとも一致するのです。

実行するうえでの心構え

Web集客に必要な戦略立案の準備が整いました。それでは、戦略を実行するうえでの心構えも見ていきましょう。

業種により戦略は違う

Web集客の戦略に必要な準備が整い実行する場合、単純に「よし、広告を出稿しよう」と進めてしまうことはお勧めできません。その理由は、Web集客が業種によって戦略を変える必要があるからです。

たとえば、健康食品を扱う業者と中古車の買取り業者が同じ戦略を実行した場合、片方は「商品の販売」で片方は「商品にするための仕入れ」という明確なちがいがあります。

業種によって、購買(成約)までの目的や経路がちがうため、戦略の実行についても自社のビジネスに合った訴求をしていく必要があるのです。

顧客は認知し検討して購買を決める

ただし、Web集客の戦略では基本的な顧客の行動パターンを定義できます。それは、「顧客は商品やサービスを認知して、比較検討のうえで購買を決める」という流れです。

競合乱立の市場を避ける

顧客の行動パターンをふまえると、商品やサービスを認知されたあとに競合との比較や検討をすることが想定されます。自社が取り扱う商品が競合の乱立する市場である場合、競合との価格競争になることも考えられるでしょう。

価格競争は、結果的に経営を不安定にする要因となります。そのため、可能な限り競合が乱立する市場を避けることが必要なのです。

成功事例から学ぶ

また、Web集客の戦略を実行するうえで、自社の商品やサービスに似た競合他社の戦略による結果を分析することも大いに役に立ちます。競合の成功事例から「なぜ、成果が出たのか?」Web上で展開した取り組みを具体的に学ぶのです。

自社で不足する部分を補う

成功事例から得たデータから、「ウチにはこの部分が不足している」というポイントを抽出していきます。ただし、同じような戦略を立てることではなく「この部分はウチでしかできないサービス」という自社の強み部分をアピールするのです。結果的に、自社で不足する部分を補うことができるでしょう。

戦略を立てるうえで重要な確認事項

最後に戦略を立てる上での重要な確認事項について紹介します。

既存顧客リストの有無

戦略を立てる際に、これから獲得する新規顧客だけではなく既存顧客のリストの有無を確認しておきましょう。Web集客において新しく戦略を実行するうえで既存顧客にどのような影響を与えていくか?判断材料となるからです。

自社メディアのユーザー訪問状況

自社メディアを保有している場合、現状でどの程度のユーザーが訪問しているのか?把握しておくことが必要になります。戦略の実行前と実行後の訪問数の変化の指標となるからです。

短期的な戦略なのか

立てた戦略が短期的に結果を求められる施策なのか?事前に理解しておきましょう。実際に実行した戦略を見極める判断にもなるからです。

長期的な戦略なのか

長期的な戦略の場合は、時間的な想定だけでなく数量的な目安も必要になるでしょう。Webサイトの場合は、コンテンツ記事の更新頻度やページ数などを目安にして継続していきます。

戦略に必要なリソース

長期の場合でも短期の場合でも戦略に必要なリソースも明確にしておきましょう。せっかく立てた戦略をリソース不足の原因により、途中で断念してしまうことあるからです。

そのため、戦略に必要なリソースも実行前に想定しておくことが必要です。

外注による時間と人的コストの削減

自社内製で戦略を実行にうつすことが困難な場合、外注に依頼することも結果的にコストの削減につながります。内製の場合、戦略を実行する担当者の業務負担が増え、時間的にも人的にも通常業務以外の取り組みが増えてしまいます。

結果的に専門業者に依頼したほうが時間的にも人的にも少ないコストでできるケースも多いのです。外注は、自社で行う業務を軽減できることからWeb集客の戦略実行をはかどらせる手段となるでしょう。

まとめ

今回のWeb集客の戦略について、いかがだったでしょうか。Web集客は、闇雲に実行するのではなく戦略を立ててすることにより、次につながるデータ分析にもなります。顧客の情報収集がインターネットを中心とする中で、Web集客における戦略は、今後ますます重要性を増すことでしょう。ぜひ、参考にしてみてください。

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