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売上が安定しないときに読む!Webを活用した売上アップ思考と方法

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売上が安定しないときに読む!Webを活用した売上アップ思考と方法

企業の経営層や集客に携わる担当者は、「売上を上げ続けること」のために日々、思考を巡らせていることでしょう。事業により様々ですが、会社は売上を出し続けなければ存続が厳しくなることは仕方のない事実です。

企業の売上に対して思考を巡らす担当者にとって、売上が安定することが一番の目的ではないでしょうか。この記事では、企業が売上を安定させるために行う施策について、現在の社会状況からもWebの活用を前提に解説してきます。

Webを活用することの理由は、従来の労力や費用ばかりが掛かる広告宣伝活動だけで集客が望めなくなっているからです。インターネット環境が整いつつある現状では、Web中心で集客を考える必要があります。

この記事では、Webを活用した不安定な売上を安定化させる為に必要な考え方や方法論、さらにKPIの策定など解説していきましょう。企業の売上をWebの活用により安定させることを目的としている担当者に役立てていただければ幸いです。

Webを活用して売上は安定できるか

いままでは、売上を上げるための方法として、広告宣伝が第一にあげられることが多かったでしょう。ところが、昨今の消費者の情報収集はWebを活用することが主体となっています。先述したインターネット環境も整っているうえにモバイル端末のスマートフォンなどの普及も大きな追い風になっています。

そのような理由からもWebを活用して情報収集をする消費者に向けて企業は、売上を安定させることができるのでしょうか?

そもそも売上とは(Webの場合)

そもそも企業が安定を目指すWebを活用した売上とは、どのようなものでしょうか?Webの売上とは、インターネットを活用した検索ユーザーSNSで共感を持ったユーザーが自ら価値を持って行動し、対価を支払った売上のことです。リアルな店舗ビジネスと違う部分は、自社のサービスや商品に価値を持ったユーザーに店舗規模の大小に関係なく購入者をふやすことができます。

その理由は、Webの仕組みが、リアル店舗と違って訪問ユーザーを制限なく集められるからです。このように、Webを活用した集客は、売上をのばす要素があります。

売上が安定しない理由

それでは、売上が安定しない理由を見ていきましょう。売上が安定しない理由として挙げられるのは次の2点です。

  • 新規顧客が増えない
  • 客単価が上がらない

新規顧客が増えない

単純に考えて、売上を上げるためには商品やサービスを大量に売ることがあげられます。商品やサービスを大量に売るためには、購入してくれる客の数を増やすことが必要です。特に自社の商品やサービスを購入したことのない新規顧客を増やす必要があります。

しかし、売上を安定させる面から、常に客を増やし続けていくことは難しいでしょう。その理由は、食料や日用雑貨など、生活に絶対的な必要性のある消耗品であれば、使い切れば必要となるため、売り続けることができます。

ところが、商品があふれている現代社会では顧客の「類似商品を比較検討する」行動が一般的になっているのです。そのため、新規顧客となる可能性を持ったユーザーが比較検討の結果、他の商品やサービスを選んでしまうことも考えられます。

このような現状からも、新規顧客を増やし続けていくことは至難の業になるのです。

客単価が上がらない

また、客数を増やすだけではなく、1人の客に多く購入してもらわなければ売上が上がりません。客単価が上がらないことも売上を不安定にさせる要因になるでしょう。

客単価が上がらないため、売上が低くなり、安定しなくなります。つまり、売上は低い数字では安定しません。売上は、常に成長している高い状態でこそ安定していくのです。

不安定な売上がWeb活用に反映される部分

先ほど示した売上が安定しない2つの理由から、不安定な売上がWeb活用に反映される部分について見ていきましょう。

常連客がいない

不安定な売上がWeb活用に反映される部分の1つは、常連客がいないことです。新規顧客を増やすことができないうえに、常連客を抱えていなければ売上がゼロの状態も考えられます。そのため、新規顧客の獲得には常連客を抱えていなければWeb活用も難しくなるでしょう。

新規顧客と常連客のコストが明確でない

不安定な売上がWeb活用に反映される部分として、新規顧客と常連客のコストを明確にしていないことがあげられます。言いかえると、新規顧客と常連客は差別化することが必要なのです。顧客を差別化することにより、かかるコストも変化していきます。

このように、新規顧客と常連客のコストの違いを明確にしていく必要があるでしょう。

Webを活用して売上の安定を目指す必要な考え方

続きまして、Webを活用した売上の安定を目指すために必要な考え方を紹介していきましょう。売上を安定させるためにWebを活用するには、どのような思考で取り組んでいけばよいのでしょうか?

ターゲットを絞り込んだコンテンツの作成

まず、1つ目は自社の商品やサービスを購入して満足するであろう“ターゲットを絞り込む”ことです。そして、絞り込んだターゲットに共感してもらえるコンテンツを作成することが重要な考え方になります。

ターゲティングによる期待できる効果

ターゲットを絞り込むには、ターゲティングをする必要があるでしょう。ターゲティングは、自社の商品やサービスを購入して満足してくれる顧客を具体的に設定するのです。ターゲティングにより期待できる効果は、絞り込んだターゲット層にひびく内容でコンテンツが作成できる点でしょう。

結果的に売上につながる理由

ターゲット層に向けたコンテンツは、ターゲットユーザーの強い共感を得ることができます。結果的に共感されるコンテンツを提供していくことにより、紹介する関連する商品やサービスを購入されやすくなるのです。この流れにより売上につながっていきます。

広告による潜在顧客の獲得

また、売上を安定させるには、商品やサービスの認知拡大が必要です。商品やサービスの認知拡大をするために広告を活用することにより、潜在顧客を獲得することが期待できるでしょう。

短期的な売上は見込める

広告の活用により、短期的な売上を出すことは可能です。しかし、長期的な売上の安定になることは難しいでしょう。その理由は、獲得した潜在顧客と自社の商品やサービスの間に強い価値によるものではないからです。

専門家への相談は必須

広告経由で購入した顧客満足度は、価値の度合いを高めることが難しいでしょう。それは、テレビコマーシャルと同じで、「偶然見つけた案内」に対しての衝動的な行動となるからです。

そのため、Web活用において、広告を運用する場合は専門家に相談することが必要になるでしょう。

SEO対策を施した検索エンジンによる集客

Webを活用した売上の安定を目指す考え方として、広告の運用とちがい長期的な売上を見込める施策の1つ、SEO対策があります。

SEO対策が必要な理由

SEO対策が売上安定のために必要な理由は、検索エンジンを利用する検索ユーザーに向けて長期的に安定した集客が見込めるからです。SEO対策は、広告の運用とは仕組みがちがい、運用開始してすぐに結果が出る施策ではありません。それだけに地道な取り組みが必要になります。地道な取り組みになる施策がWebサイトの運用です。

結果的に安定した売上につながる

SEO対策による長期的に検索ユーザーに訪問してもらえるWebサイトを運用することにより、自社の商品やサービスに興味関心の高いユーザーの獲得が見込めます。SEO対策は、運用資金に左右される短期的な取り組みではないため、Webによる長期的な集客が期待できるでしょう。

売上を安定させるための運用方法

次に売上を安定させるためのWebサイトの運用方法について解説していきます。Webサイトを運用して売上を安定させるためには、段階をふむ必要があるのです。

Webサイトの運用環境を構築

Webを活用して売上を安定させるためには、Webサイトの運用環境を構築させる必要があります。Webサイトの運用環境では、Webサイトの制作に必要な環境と運用方法を設定していく必要があります。

Webサイトの制作環境

Webサイトの運用環境の1つ、Webサイトの制作環境では「制作に必要なリソースの確認」と「Webサイト制作をどの程度、内製で行うのか?」と「どの程度、外注に依頼するのか?」のバランスを決めることです。

制作リソースの確認

Webサイトの運用では、自社において「制作リソースをどれほど用意できるか?」を明確にする必要があります。たとえば、自社のWeb担当者が本業の自社製品の開発や営業に携わっていた場合、Webサイト制作に取り組む時間を用意することが難しいことも考えられるでしょう。

内製と外注のバランス

Webサイト制作を自社内製で行う場合は、通常業務との兼ね合いを見ていくことが必要です。そこで考えられる対策として、Webサイト制作を外注に依頼する方法があげられます。

しかし、制作リソースが不十分だからと言って、外注に丸投げする必要はありません。Webサイトの制作は、「外注に依頼したほうが効率よく任せることができる部分」と「内製でなければ判断がしにくい部分(商品やサービスの特徴など)」を振り分ける基準を設けることが必要です。

つまり、内製と外注に依頼する作業の基準をバランスよく設定することが重要になるでしょう。

Webサイトの運用方法

次に、Webサイトの運用方法について見ていきましょう。Webサイトは制作しただけではインターネット上に存在するだけの状態です。Web集客が目的の場合、多くの検索ユーザーに訪問してもらう必要があります。

そのためには、検索ユーザーのアクセス数を増やすための運用をするのです。Webサイトの運用方法として、2つの媒体があげられます。

広告

Webサイトの運用方法の1つとして挙げられるのは、広告です。広告を活用してWebサイトを運用するには、大きく分けて2つのタイプの出稿方法があります。

リスティング広告は、検索連動型広告です。検索エンジンを利用する検索ユーザーが「知りたい情報を見つけるために検索窓に入力する検索キーワードの検索結果の広告枠に掲載される広告」になります。

リスティング広告は、検索キーワードに対して強い興味関心を持ったユーザーの流入が見込めるため、活用することにより比較的早い段階でWebサイトの効果を確認することができるでしょう。

メディア

続いて、もう1つの出稿方法はメディアです。Webサイトにより売上を安定させるために活用するメディアは、企業が発信するメディアブログとなります。メディアブログはオウンドメディアと呼ばれ、自社の製品やサービスを直接販売する媒体ではありません。

オウンドメディアの目的は、企業が提供する商品やサービスにまつわるユーザーに役立つ情報を発信して、ユーザーに興味関心、共感を持ってもらうことです。つまり、オウンドメディアでは、自社商品やサービスを売り込まなく、企業のイメージアップや興味関心を高めることを目的とします。

オウンドメディアは、企業のコーポレートサイト以外に運用することも多く、訪問ユーザーにビジネス色を感じさせないコンテンツ提供が特徴となるでしょう。

売上を安定させるKPI設定

最後に、Webを活用して売上を安定させるためのKPI設定について解説しましょう。売上を安定させるためには、目標を設定することが大事です。「今年度中に、この商品を1000個売りたい」というような目標を設定して、達成のために必要な行動を具体的にしていくことが実現性を高めます。

Webを活用した売上の安定を目指す場合、KPIツリーを使って必要な行動を深堀します。それでは、KPI設定で分析するべき指標について見ていきましょう。

リード数

売上を安定させるためのKPI指標の1つは、リード数です。リード数とは、「見込み客」のことで「自社のWebサイトにどれだけの見込み客が訪問したか?」を指標とします。リード数は、多ければ多いほど商品購入やサービス利用につながる確率が高くなるでしょう。

コンバージョン率

続いて、KPI設定ではコンバージョン率も指標となります。コンバージョン率は、先ほどのリード(見込み客)が「どれだけ成約してくれたか?」という購買行動の指標です。KPI設定では、コンバージョン率を指標とすることも重要になるでしょう。

LTV価格

3つ目は、LTV(ライフタイムバリュー)の価格を指標とすることです。LTVは、顧客の生涯価値であり、その価値を価格にして判断します。当然、LTVが高ければ売上は安定します。

つまり、1人の顧客が自社サービスを長く利用することによりLTV価格は上昇するのです。

まとめ

今回は、Webを活用した売上を安定させる考え方と方法について解説してきました。Webを活用した施策としてWebサイトを運用することが重要なことが理解できたでしょうか。

現代のインターネット環境やモバイルデバイス環境からも、ユーザーの情報収集経路は個人的であり、多様化しています。そのため、売り手事情だけの宣伝では、商品が売れることが難しくなりました。今後は、企業のWeb担当者が自社のWebメディアを運用してユーザーの認知と共感を高めていくことが必要となるでしょう。

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