記事の監修
Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。
「ホームページを作ったのに、問い合わせが増えない」というご相談は、弊社にも毎月のように届きます。
15年間・中小企業100社以上を支援してきて気づいたことがあります。「集客できない」と相談に来る企業の約8割は、施策の良し悪しではなく「何をもって成功とするか」が数値で決まっていません。SEOや広告の話より先に、ここを決めなければ改善は空回りします。
この記事では、弊社が相談を受けてから最初の1か月で必ず確認する3つの論点と、支援現場で繰り返し見てきた失敗パターンを、実際の改善数値とあわせてご紹介します。
- ホームページからの問い合わせが半年以上増えていない方
- SEO・広告に投資しているが費用対効果が見えない方
- 業者に運用を任せているが、何を評価すればいいかわからない方
目次
弊社が「集客できない」相談で最初に確認する3つ
結論から書きます。弊社がWeb集客のご相談を受けたとき、サイトの中身を見る前に必ず確認するのは次の3点です。
順番にも意味があります。1つ目が決まっていなければ2つ目は決められず、2つ目が決まっていなければ3つ目の体制も組めません。ほとんどの改善は、この順で詰めるだけで流れが変わります。
STEP
01
「誰に・何を・どうしてほしいか」が1行で言えるか
キーワード選定より、デザインより、まずここです。
弊社では、ターゲットが「多くの人」「Webで情報を探している方」といった粒度で止まっている状態では、キーワード選定に進みません。「誰が・どんな状況で・何を知りたくて検索するか」まで解像度を上げないと、上位表示されても問い合わせに繋がらないからです。
たとえば「ミドルシニア層の転職支援」で弊社が支援した株式会社社会人材コミュニケーションズ様のケースでは、「50代・大企業勤務・役職定年を前に次のキャリアを検討中」という解像度まで落として初めて、キーワードもコンテンツも機能しはじめました。リニューアル後、自然検索からの集客は2.5倍、問い合わせは1.7倍になっています。
STEP
02
STEP
03
「更新・改善」を回す体制が社内にあるか
弊社が支援した23社のデータ（2020〜2024年実績）では、月1回以上の更新を継続した企業は6か月後の自然検索流入が平均2.3倍になりました。一方、更新を止めた企業の約7割は、12か月以内に流入が30〜60%減少しています。
ここで大事なのは「誰が更新するか」ではなく「誰が意思決定するか」です。制作会社や代理店に更新作業を委託すること自体は問題ありませんが、何を更新するかを決める人が社内にいないと、発注内容が毎回ぶれて成果が積み上がりません。
「集客できない」を作り出す典型パターン5つ
ここから先は、上の3つが決まっていない状態のまま走ってしまった企業に共通する、具体的な失敗パターンです。支援現場で最も相談が多い順に並べています。
パターン1：ターゲットが「多くの人」になっている
最も多いパターンです。「BtoB全般」「30〜50代の男女」といった粒度で止まっているサイトは、誰にも刺さりません。
弊社の判断基準として、ペルソナは「その人の1日のスケジュールが想像できるレベル」まで落とすことを推奨しています。朝何時に出社して、どの媒体をどういう目的で見ていて、何をきっかけに検索するのか。ここまで決まらないとキーワードもコピーも設計できません。
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パターン2：更新が半年以上止まっている
更新が止まっているサイトに共通するのは、「何を書けばいいかわからない」という状態です。キーワード選定ができていない（＝パターン1が未解決）ことの症状として表面化します。
ただし、更新頻度だけを上げても効果は出ません。弊社が支援するケースでは、コンテンツマーケティングは最低でも月2〜3本を6か月継続して初めて流入が安定します。「やっている」だけでは不十分で、量と継続が前提です。月1本ペースで「更新はしている」と報告される企業は多いですが、これだけでは競合に勝てないのが現実です。
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パターン3：デザインリニューアル後に集客が落ちた
見た目を刷新した直後にアクセスが減る、という相談もよく届きます。原因の多くは、リニューアル時にURL構造やコンテンツが削られ、これまで評価されていたページがなくなっているケースです。
弊社が支援した株式会社エクセル東海様は、まさにこのパターンでした。リニューアル後に落ちた集客を、既存コンテンツの再設計とSEO内部対策でV字回復させた事例です。デザインだけの問題ではなく、「何を残して何を捨てるか」の判断ミスが集客減の正体だったケースです。
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パターン4：業者に丸投げで効果検証していない
弊社の見解として、Web集客を「丸投げ」して成果が出るのは、社内に集客ロジックが確立していて、単純にリソース不足を補いたい企業だけです。
「何をどう改善しているか」を発注側が評価できない状態で丸投げすると、業者側も提案の方向性が定まらず、結果的にレポートだけが毎月届く状況になります。業者との関係で重要なのは作業量ではなく、月1回の定例で「次に何を検証するか」が合意できているかどうかです。
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パターン5：SEOと広告を別物として設計している
SEO担当と広告担当が社内で分かれていて、両者のデータが共有されていないケースも非常に多く見られます。
弊社では、広告のキーワードごとのコンバージョン率データは、SEOのキーワード優先順位を決める最重要の判断材料として扱います。広告で「問い合わせに繋がるとわかったキーワード」にSEOリソースを集中させるほうが、検索ボリュームだけで選ぶより圧倒的に効率が良いからです。
実際に弊社が広告運用でCPAを14,000円→2,700円、22,000円→5,700円まで改善した案件は、いずれもSEO施策との連携で流入経路全体を再設計したケースでした。
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ただし、「やれば必ず成果が出る」わけではありません
ここまで原因と対策を書いてきましたが、正直にお伝えしておくべき留保があります。
Webでの集客は、業種・競合環境・提供サービスの特性によって、成果が出るまでの時間が大きく変わります。弊社の支援実績では、問い合わせ件数が明確に動き始めるまで平均で3〜6か月、競合が多い業種では6〜12か月かかるケースもあります。1〜2か月で結果を求める方には、Webマーケティングそのものが向いていません。
また、商品・サービス自体に市場から選ばれる理由がない場合、どれだけ集客しても問い合わせや受注には繋がりません。弊社では「Webで集客できない原因が、実はサービス設計にある」と判断した場合、コンサルティング着手前にその点をお伝えしています。Web施策ですべてが解決する、という姿勢は取っていません。
あなたの会社は、次の3つに1行で答えられますか？
ここまで読んでくださった方に、一度セルフチェックとして問いかけさせてください。
- □ ホームページは「誰に・何を・どうしてほしい」サイトか、1行で言えますか？
- □ 3か月後の成功ラインが、具体的な数値で社内合意できていますか？
- □ 最後にコンテンツを更新したのは、何か月前ですか？
3つすべてに即答できる企業は、そもそもこの記事を読む必要がありません。1つでも詰まったなら、その詰まりこそが「集客できない」の正体である可能性が高いです。
めぐみやでは、どう支援しているか
ここからは弊社のサービスのご案内になりますが、上記の3つの論点と5つのパターンに、実際にどう向き合っているかを簡単にお伝えします。
支援開始から3か月でやること
弊社は支援開始の最初の1か月を、施策の実行ではなく合意形成に使います。具体的には、ペルソナの解像度確認、KPI設計、3か月後の合格ラインの数値合意までをこの期間に済ませます。
この1か月を省略して施策に入ると、半年後に「成果が出ているのかわからない」状態になる確率が上がります。遠回りに見えてこれが最短距離、というのが100社支援の現場感覚です。
支援実績の具体数値
参考までに、弊社の支援実績から代表的な数値をご紹介します。いずれも支援開始前との比較です。
- シースクエア株式会社様：月間広告費300万円→20万円（93%削減）、質の高い集客を維持
- 株式会社ビズウインド様：支援開始3か月で集客2倍
- 株式会社社会人材コミュニケーションズ様：自然検索の新規ユーザー約5倍、問い合わせ1.7倍
- シンフラワー株式会社様：集客数約30%増加
- 広告運用のCPA改善実績：14,000円→2,700円、22,000円→5,700円
これらは業種・規模・支援期間が異なるため、すべての企業様で同じ結果になるとはお約束できません。ただし「どういう条件で何をすればこの数値が出たか」については、無料相談の場で具体的にお伝えしています。
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平均支援期間2年が意味するもの
弊社の平均支援期間は約2年です。これは弊社のサービスが「依存型」だからではなく、Webでの集客が本質的に長期戦だからです。弊社では最低契約期間を設けていません。成果が出て自走できると判断された段階で、クライアント様が支援終了を決められるようにしています。
短期で成果を保証する業者より、自走できる状態まで伴走する業者を選んだほうが、中長期で見た費用対効果は高くなります。これは、いったん自走できるようになった企業様が、広告費削減や新規事業立ち上げなど別の局面で改めてご相談くださるケースが多いことからも実感しています。
「何から手をつければいいかわからない」という段階でも構いません。Google Partner認定・Googleアナリティクス認定の弊社が、貴社の状況に合わせて最初の1歩をご提案します。1営業日以内に返信いたします。
無料オンライン相談はこちら
施策の前に、3つの論点を決めてください
ホームページで集客できない原因は、SEOやデザインや広告運用の技術論ではなく、ほとんどの場合「誰に・何を・どうしてほしいか」「3か月後の成功ラインは何か」「更新を回す体制はあるか」の3つが決まっていないことに集約されます。
逆に言えば、この3つさえ決まれば、あとは打ち手の選択肢の問題です。自社で進められる部分もありますし、専門家の力を借りたほうが早い部分もあります。弊社はこの3つを一緒に決めるところから支援を始めています。
「うちはどの段階でつまずいているのか」を整理するだけでも、次の1歩が見えることは多いです。無料相談では、まずこの3つをヒアリングベースで一緒に確認するところから始めます。お気軽にお問い合わせください。
ホームページの集客に関するよくあるご質問
最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
その他、ご不明な点がございましたら以下のリンクよりお気軽にご相談下さいませ。
無料オンライン相談はこちらからどうぞ。
Q
ホームページを公開してから何か月で集客効果が出ますか？
A
弊社の支援実績では、問い合わせが明確に動き出すまで平均3〜6か月です。業種や競合環境によって変動しますが、1〜2か月で結果を求める場合はWeb広告のほうが適しています。SEOとコンテンツマーケティングは本質的に半年以上の中長期施策だと考えてください。
Q
自社で更新できる人材がいないのですが、どうすればいいですか？
A
更新作業は外注で問題ありません。重要なのは「何を更新するか」を決める意思決定者が社内にいることです。弊社では、意思決定者向けに月1回のキーワード・テーマ提案を行い、制作自体は弊社または他社に委託するという座組も多く支援しています。
Q
SEOと広告、どちらを先にやるべきですか？
A
短期で売上が必要なら広告、半年以上の猶予があればSEOから、というのが一般的な選び方です。ただし弊社の支援では、広告で「問い合わせに繋がるキーワード」を先に特定し、そこにSEOリソースを集中させる方法を推奨しています。これが現時点で最も無駄の少ない進め方です。
Q
業者に丸投げではダメだとすると、社内にどれくらいの工数が必要ですか？
A
弊社の支援では、クライアント様の稼働は月2〜4時間（定例会1時間＋事前確認1〜3時間）を目安にしています。この時間は、作業ではなく「意思決定」に使っていただく時間です。これ以上の工数が発生している場合は、役割分担の設計が間違っている可能性があります。
Q
コンテンツは月何本ペースで作るのが適切ですか？
A
弊社の支援実績では、コンテンツマーケティングを成立させる最低ラインは「月2〜3本を6か月継続」です。月1本ペースでは競合に勝てず、流入も安定しません。予算的にこれが難しい場合は、コンテンツマーケティング以外の施策（広告・既存ページのリライト）を優先することをお勧めしています。
Q
ホームページをリニューアルすれば集客は改善しますか？
A
改善するケースとしないケースがあります。弊社の支援では、リニューアル後に集客が落ちる相談のほうが、増える相談より多いのが実情です。リニューアルの前に、現サイトで評価されているページとキーワードを洗い出し、「何を残して何を捨てるか」の設計を先に終わらせる必要があります。
