リフォーム会社のWeb集客法とは？成功に導く考え方と具体的な進め方を徹底解説

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定 無料相談する

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、13年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

コロナ時代に向けて、リフォーム事業者は、Web集客にシフトしていくべきなのでしょうか？

コロナ時代に突入する以前から、リフォーム業においてもWeb集客に切り替える必要性がありました。その要因が、インターネット環境の整備とモバイル端末の普及です。コロナ禍において、リフォーム業においてもWeb集客の需要がますます高くなりました。

リフォーム事業者の集客と言えば、従来ならばチラシの配布ではないでしょうか？会社紹介のホームページを持っている事業者も存在しますが、集客がうまくいっている業者は数えるほどです。そのため、人手や印刷費用などをかけて投函による宣伝活動を展開している状況となります。ただし、新聞折込やポストの投函などチラシを配る業務はコスト面からいっても楽ではありません。

そのような状況から現在では、Webを活用したリフォーム業も増えてきています。Webを活用することは、単に会社のホームページを公開するだけではありません。その点について解説していきます。この記事では、リフォーム業者がWeb集客を取り込む理由と成功のための考え方、さらに具体的な進め方について解説していきましょう。

Web集客とは

Web集客とは、インターネットを使用して顧客を獲得する手法のことを指します。多くの人々が情報収集や購入活動の際にインターネットを利用しています。これはリフォーム業界にとっても例外ではありません。近年、口コミや地域の宣伝だけではなく、オンラインでの集客が業績向上のカギとなっています。

Web集客の利点は多岐にわたります。まず、ターゲットとする顧客層にダイレクトにアピールすることができる点。例えば、家のリフォームを検討している家庭は、その情報をインターネットで検索することが多いです。このような検索ユーザーを獲得することで、高い成果を期待することができます。次に、費用対効果の高さ。Web広告の場合、予算に合わせて効果的に展開することが可能です。

また、リアルタイムでのデータ分析が可能なのもWeb集客の魅力の一つです。これにより、どの広告やキーワードが効果的かを把握し、必要に応じて戦略を即座に修正することができます。

リフォーム業者として、既存の顧客だけでなく新しい顧客層を開拓するためには、Web集客は欠かせない戦略と言えます。現代の消費者は情報を得る手段としてWebを頼りにしているため、この流れを逃すわけにはいきません。今後の成長を目指すなら、Web集客の導入は必須になると思います。

リフォーム業がWeb集客がおすすめの理由

昨今では紙媒体からの集客からWeb集客に切り替えて、紙媒体の宣伝をしなくなっている業者も増えています。その理由の根本は、スマホなどのモバイル端末の普及です。スマホやモバイル端末の普及によって、紙媒体の情報を入手するよりもインターネットを介した手軽な情報入手にシフトされていることが要因になります。

そのような時代背景に合わせたWebを活用した集客を目指すことが必要です。では、リフォーム業がWeb集客に参入するべき理由を4つ取り上げてみましょう。

• 中古物件が増加してきたこと
• チラシ集客が減退してきたこと
• Webによるターゲット層の拡大効果
• リフォーム業者の強みになる具体的な予算

4つのうち、最初の2つは、外的時代背景の要因が理由になります。3つ目は、Webによる集客効果の活用です。最後のWeb集客に参入する理由は、リフォーム業のメリットをWebに有効活用できる点になります。では、1つ1つ見ていきましょう。

中古物件購入者の増加

住宅ローン減税や消費税増税の時代背景を伴い、新築の購入もありますが、ここ数年では、中古住宅の売買のほうが活性化してきているのです。

その要因となるのが、少子高齢化による人口減になります。核家族化はもちろんのこと、独居老人が大きな戸建てに住むことも現実的にあり、独居老人が養護施設などでお世話になるようになれば、たちまち空き家の数が増えていきます。

現実問題、空き家の増加により中古物件の売買も増加傾向にあるのです。そのような状況から、中古物件をリフォームする需要も増えてきているため、リフォーム業者にとってWeb集客で新規顧客を獲得することは時代の流れに沿っています。

チラシ集客が減退している

冒頭でもふれましたが、リフォーム業の集客は紙媒体のチラシ集客がほとんどでした。しかし昨今ではWeb集客に切り替えて、紙媒体の宣伝をしなくなっている業者も増えているのです。その理由は、スマホの普及です。

リフォーム業がWeb集客に参入する理由は、スマホの普及による情報収集の変化によるものと言えます。新聞記事やニュースなどもスマホで読めるようになっているため、紙媒体のチラシに目を通すことのほうが少なくなっているのです。

ほとんどのユーザーがスマホやモバイル端末内で情報を収集して保管していることから、チラシよりもインターネット経由で配信される情報のほうが素早く届きます。そのため、リフォーム業のWeb集客は時代の流れとともに参入するべき状況なのです。

ターゲット層の拡大が期待できる

Web集客に取り組むことで、いままでのターゲット層ではない見込み客を取り込むことが期待できます。チラシ集客の場合は、配信地域を増やせば増やすほど、「チラシ配り」や「投函者」を増員させる必要がありました。

しかし、Web集客の場合はターゲット層を拡大するのに人的リソースは必要ありません。Web上の仕組みを活用して、媒体を掲載していくことが宣伝効果につながっていくのです。

Web集客の場合は、チラシ集客にかかる労力と費用以上にパフォーマンスの高い集客効果が期待できるでしょう。

不動産業者以上に具体的な予算を提案できる

不動産業者の場合は、最初に見積もった予算以上に住宅建築の経過により追加金が発生するケースが多いのです。その点、リフォーム業者の場合は、中古物件のリフォームにかかる費用を最初の段階で具体的に提案できる点がユーザーにとって安心できます。

このリフォーム業者の強みをWeb集客の力を活用して訴求していくことで、顧客への理解と新規開拓の大きなポイントとなるでしょう。

リフォーム業がWeb集客に成功するには

それでは、実際にリフォーム業がWeb集客で成功するにはどうしたらよいのでしょうか？Web集客で成功するには、リフォーム業者がWeb集客の考え方と進め方を理解する必要があります。

Web集客の考え方

最初にWeb集客について、どのような考え方をしていくべきか？理解していきましょう。7つのポイントとなる点を解説していくのでWeb集客の概念として参考にしてみてください。

従来のホームページ運用の概念を捨てる

Web集客について、従来のホームページ運用のような感覚で認識していたら大間違いです。従来のホームページ運用とは、スマホが普及される前のパソコンでしか見ることができなかった時代のホームページのことを指します。

従来の企業のホームページでは、単に会社概要や沿革、取扱商品と代表あいさつ程度のコンテンツだけで構成された自社の紹介程度の内容でした。また、ホームページから集客ができることもなく、名刺代わりにWeb上に掲載しておくだけの扱いではなかったでしょうか？

現在のホームページ運用は、集客をして売上を生み出すことを目的とします。そのため、自社都合の内容ではなく、自社の取り扱う商品やサービスに関連性の高いコンテンツを見込み客に役に立つ情報として配信していくのです。

この地道な積み重ねにより、見込み客との信頼関係が構築されて、ホームページを介して売上を生み出すことが現実的にできるようになります。

Web集客をする競合は増えている

Web集客に対して、「今は忙しいから時期が来たら考えよう」では、手遅れになると理解しておいておきましょう。それは、リフォーム業のWeb集客との相性を察知している競合は着々と参入しているからです。

特にWebの世界の動きは速いので、躊躇している間に大きな差をつけられてしまう可能性も高くなります。だからと言って、あきらめる必要もありません。Web集客は始めた段階からの積み重ねにより、競合を追い越せる勝機は十分にあるのです。

成功事例を参考にする

また、競合の動きを気にする際は成功事例として、Web集客が上手く稼働している他社を分析することが大きなポイントとなります。その際、競合他社の行っているサービスや価格、顧客との接し方など全てピックアップしていく必要があるでしょう。ピックアップできたデータを参考にして、自社でしかできないWeb集客を見つけるようにしましょう。

ユーザーとの関係構築

従来のホームページにはなかった双方向性になる「ユーザーとの関係」を構築することがWeb集客で求められます。ユーザーとの関係は、ゆるぎない信頼関係の構築です。Web集客により中長期目線で構築していく必要があります。

地域密着型

リフォーム業の場合、地域密着型であることも信頼度の向上につながるでしょう。Web上で注目されていても、腰を据えたサービスが提供できない業者と判断されることがなくなります。地域密着型のメリットは、地域に貢献している姿勢から顧客の安心感を高めることができるのです。

地域名キーワードだけでは不足

Web集客を進める前に理解しておきたい検索についての考え方を解説します。地域密着型のリフォーム業の場合、「地域名＋リフォーム」というキーワードで検索されることを想定することでしょう。

それも重要ですが、地域名キーワードだけでは不足なのです。検索キーワードを選定する際は、自社の強みになる部分や中古物件のリフォームで困っている内容などをキーワードに選定することも必要になります。

地域密着型Webメディアの運用

Web集客では、地域密着型のWebメディアを運用することにより、自社のリフォームビジネスに共感を持つ潜在ユーザーを集客することが可能です。「どのようなWebメディアなのか？」紹介しましょう。

●コンテンツマーケティングによる潜在ユーザーの獲得

地域密着型のWebメディアを運用することとは、戦略としてコンテンツマーケティングに取り組むことです。コンテンツマーケティングとは、自社の商品やサービスに価値を感じてもらえるターゲット層に対して、品質の高いコンテンツを提供するマーケティング手法のことを指します。

品質の高いコンテンツを提供することにより、コンテンツ提供先のメディア読者を「自社のファン」になってもらう流れです。ファンとなった潜在ユーザーは、リフォーム事業者の提案に対して“好意的”な反応を示します。好意的であるため、成約確率も高くなるのです。

コンテンツマーケティングでは、潜在ユーザーの求める情報を提供することにより、成約率を高める効果が得られます。提供する情報は、潜在ユーザーに役立つことが大事です。

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●メディア集客の長期戦略「オウンドメディア」

コンテンツマーケティングの手法として、オウンドメディアがあります。オウンドメディアは、メディア集客の長期的な戦略手法です。なぜ、オウンドメディアが長期的な手法となるのでしょうか？それは、メディアの専門性の向上と検索エンジンの評価を受けて検索上位表示されるためです。

インターネットユーザーのほとんどは、「調べる」ために検索エンジンを使って、自分の求める情報コンテンツにたどりつきます。そのため、情報コンテンツの専門性や情報の質、量などが判断材料となるため、公開したばかりのメディアサイトにアクセスを期待できないのです。即効性を求めるのであれば、常に費用がかかる広告運用となるでしょう。

●オウンドメディアにより潜在ユーザーの共感を得る

オウンドメディアは、長期的に運営することにより、潜在ユーザーの共感を得ることができます。その理由は、先ほど紹介した、メディアの専門性と情報の品質があるからです。潜在ユーザーは、潜在的な検索キーワードで「知りたい」ことを調べます。その際、検索エンジンが適切な回答として判断するメディアには、専門性と権威性、情報の品質などが求められるからです。

オウンドメディアでは、検索エンジンに最適な情報をコンテンツとすることにより、見込み客の共感を得られることができます。共感を得られることにより、購買行動につながりやすくなるでしょう。

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Web集客の進め方

Web集客を始めるうえで必要な考え方を7つ紹介してきました。続きまして、実際にWeb集客をどのように進めていくかを解説していきます。

戦略を立てる

まずは、Web集客を進めるうえで戦略を立てることが必要不可欠です。戦略のないWebでの行動は大半が途中で挫折して終了になります。進めるためには、十分な戦略を立てていくことが求められます。Web戦略になると敷居の高さを感じることでしょう。集客のプロである専門家にコンサルを依頼することで戦略立案から丁寧に対応してもらえます。

競合と差別化

戦略を立てる際の強力な「売り」になる部分が自社の強みです。自社の強みは競合との差別化にもつながります。競合他社のサービス内容や料金体系、弱い部分などを調査して、差別化を図ることが重要です。

相談内容（困りごと解決）を記事コンテンツ化

リフォームに対して、まだまだユーザーはわからないことだらけではないでしょうか？そのため、信頼できる第三者の意見（レビュー）などを参考にする人は少なくないのです。

Web集客では、リフォームを検討しているユーザーに向けた相談内容を記事としてコンテンツ化しましょう。Web集客用のメディアとしても有用なコンテンツが増えることで評価が上がります。ユーザーにとっても役立てられる情報になるので一石二鳥になります。

潜在顧客を設定

潜在顧客を設定することは、ターゲットとなる潜在層の選定になるのです。自社のリフォームを注文して価値を感じてくれるであろう潜在層を今までの既存顧客の満足度調査などから抽出していくと自社の強みと共にターゲット層が明確になってくるでしょう。

具体的な事例をコンテンツに入れる

また、コンテンツの中には、具体的な施工事例などをできる限り組み込んでいくことが必要です。Web上で知った初めての業者に対して、不安を抱いているユーザーの安心感を高める効果があります。

具体的な事例であればあるほど、いままでの実績にもなり、「自分もこんな感じのリフォームがしてみたい」という感情を引き立ててくれるでしょう。

改善と更新

リフォーム事業者のWeb集客では、施工事例を用意することにより、ユーザーの安心を高めることができます。ただし、メディアにあるコンテンツは、公開したままだと反応を知ることができません。リフォーム事業も、常に新しい施工方法や部材が出てくることでしょう。Webにおいても、常に検索エンジンより評価されるWebページとして、評価基準に変化が生じてきます。

そのため、検索エンジンの評価やメディアに訪問したユーザーの行動を参考とした改善と更新が必要です。改善と更新では、訪れたユーザーのメディア内で起こした行動を解析することが必要となります。つまり、Web集客は、改善と更新をくりかえして、現状において最適な状態にすることが大事です。

長期目線で継続する

いままで案内してきたWeb集客の進め方は、オウンドメディアの運用をモデルに説明してきました。オウンドメディアの運用は、広告の運用と違い掲載費用がほとんどかかりません。

それだけに軌道に乗るまでが時間のかかる施策となります。つまり、長期目線で継続して取り組むことが必要なのです。

リフォーム事業者がオウンドメディアで勝てる理由

リフォーム事業者がオウンドメディアで勝てる理由について解説します。その理由として、オウンドメディアによる3つの恩恵があげられるでしょう。

• 自社の強み
• 豊富なコンテンツ
• 運用コストの抑制

自社の強みを訴求できるから

昨今のリフォーム事業の見込み客は、スマホを使った自分にとって最適な条件で調べごとをします。そのため、ニッチなサービスなど、こと細かく記載されていることが有利となるでしょう。見込み客は、自分ごとに置きかえて、具体性の中から判断します。その際、リフォーム会社が自社の強みやコンセプトを明確に公開してあれば、他社と差別され独自性を訴求できるのです。

自社の強みが訴求できれば、強みを自社のブランドイメージにできます。リフォーム事業者がオウンドメディアにより自社のブランド化ができれば、長期的なブランディングの構築となるでしょう。

豊富なコンテンツによりユーザーの疑問を少なくできるから

リフォーム事業者がオウンドメディアで勝てる理由は、オウンドメディアの特性となる豊富なコンテンツがあるからです。具体的には、住宅に関するあらゆる関連情報を展開していくことにより、ユーザーから「専門性の高いメディア」と認知され、読者となる可能性があがります。

豊富なコンテンツがあれば、リノベーションを検討しているインターネットユーザーに対して、「リフォームに詳しい業者」と判断されるでしょう。その理由は、オウンドメディアに掲載されている情報コンテンツにより、ユーザーの疑問を少なくしているからです。コンテンツを増やしていくにつれ、自社に共感をもつファンの獲得ができます。

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長期的に運用コストを抑えることができるから

Web集客では、リスティング広告やディスプレイ広告を利用した即効性のある施策を取り入れるリフォーム事業者も少なくありません。確かにWeb広告は、ビジネスの効果を知るためのスピード感が高い点があります。しかし、同時に広告の運用では大きなランニングコストがかかるのです。

オウンドメディアの運用では、制作段階で人的や時間的なコストがかかります。ただし、ある程度の規模まで仕上がったメディアならば、永続的な資産として自社のブランディングサイトとなるでしょう。ブランディングサイトとなる自社オウンドメディアは、長期的に捉えて、運用コストを抑えられる施策となります。オウンドメディアは、費用対効果を上げることのできる施策です。

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リフォーム事業者がオウンドメディア経由でつなげるゴール

リフォーム事業者がオウンドメディアを運用して、見込み客を集客する誘導先について解説します。オウンドメディア経由でつなげるゴールまで、どのような誘導を施すのか？紹介しましょう。

オンライン相談会への誘導

相談会では、具体的なリノベーションの相談や住宅ローンの相談などがあげられます。オウンドメディアでは、具体的なリノベーションについての紹介や施工事例などをコンテンツにすることが大事です。また、住宅ローンを組むための知識などもユーザーにとっては、貴重なコンテンツになります。そのため、オウンドメディア上で、オンライン相談会などの開催を告知することが必要です。

見学会への誘導

見学会は、施工事例を実際に体感してもらうための機会となります。リノベーションが部分的なリフォームなのか？フルリノベーションなのか？それぞれの顧客事情により異なるでしょう。あらゆるケースの見学会を開催することが大事です。オウンドメディア上では、見学会で公開する住宅の画像や訴求ポイントなどを事例として紹介します。そのうえで、紹介した住宅を実際に見学できることを誘導ポイントとする流れです。

オンライン内覧への誘導

オンライン内覧では、実際の見学会で体験できないオンラインならではのビフォーアフターコンテンツにより訴求できます。オウンドメディア上では、メディアコンテンツの１部として紹介しユーザーの興味関心に訴求する流れです。たとえば、キッチンのリノベーションのビフォーアフターを紹介して、その他の紹介についてオンライン内覧会へ誘導する形となります。

Web集客セミナーへの誘導

Web集客セミナーへの誘導では、オウンドメディアに訪問してくるユーザーの属性に絞りこんだ限定セミナーを開催して、明確なターゲットに対して濃い訴求をしていく流れです。たとえば、平日の日中に開催する主婦限定のセミナーとか、新婚家庭向けの物件選びセミナーなどに絞りこみます。あくまでも、オウンドメディアのコンテンツから外れないような自然の誘導が大事です。

Webサイト集客の注意点

Webサイト集客における注意点を紹介します。リフォーム事業者がオウンドメディアにより、Webサイト集客をする際に理解しておくべき2つの注意点を紹介しましょう。

短期的に成果が出ないことを理解する

Webサイト集客の注意点は、オウンドメディアによる集客が短期的に成果を出さない点です。オウンドメディアは、長期的なWeb戦略になるため、成果が発生するまでに時間がかかります。もし、Web集客において、早い成果を求めている場合、即効性のあるWeb広告の運用となるでしょう。ただし、Web広告はコストのかかる施策となるため、費用対効果の算段も必要となります。

くれぐれもオウンドメディアを運用する際は、成果が出るまで時間がかかることを理解することが大事です。また、オウンドメディアは長期的な施策となるため、将来的な成果に向けた取り組みとなります。

初期段階で時間と手間がかかることを理解する

オウンドメディアに取り組むには、初期段階で時間や手間をかけることが大事です。その理由として、検索エンジンの評価を得るためのコンテンツ投入やメディアの専門性を向上させることがあげられます。

オウンドメディアは、初期段階でメディア設計に必要な構成の組み立てから、コンテンツに必要なデータ収集、リサーチが必要です。さらに、オウンドメディアはコンテンツを豊富にするために時間や人手が必要となります。人的リソースを自社内製で行う場合は、初期段階において担当者に負荷がかかる恐れもあるでしょう。

リフォーム事業の日常業務と兼任であれば、支障をきたすことが考えられます。いざオウンドメディア制作に取りかかってみたけれど途中で断念とならないように、専門業者に相談してみることが大事です。

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Web集客は継続的な運用が成功の鍵

長期目線で継続して取り組むことが必要なオウンドメディアの運用の場合、何か進捗度の指標になる目安も重要なポイントになります。ここでは、重要な指標となる点を4つ紹介します。

集客メディアの解析

集客メディアとなるオウンドメディアを運用していくことは、継続を余儀なくされることです。メディアの成長を図る指標として、アクセス解析があります。一般的にはGoogleアナリティクスでのアクセス解析が主流です。

集客メディアの調整

アクセス解析での解析データを基にして、集客メディアの調整をしていくことも重要な取り組みになります。最初に設定したメディアのデザインやコンテンツのままで通用するほどWeb集客は簡単ではありません。

ユーザーの動向やメディアの捉え方を調査しながら最適な状態に調整していくことで、アクセス数や滞在時間に好影響を与えていくことになります。

状況データ分析

さらに状況判断のためのデータを抽出して分析していくことも必要です。最初に設定したメインキーワードからの流入が弱かったり、予想外のキーワードからの流入があったりすれば、方向性を変えることもあるでしょう。

分析結果により修正

分析結果により、オウンドメディアを修正していくことも積み重ねてやるべきことです。大量の見込み客からのアクセスを集めることは継続した積み重ねでしか成し得ません。ただし、Web集客の専門業者のコンサルを活用することで、集客メディアの分析や修正も依頼することができます。

専門知識と経験の重要性

オウンドメディアの集客状況を分析する取り組みは、日々行う必要のある重要な行動です。分析では、アクセス解析やサイト診断などを見ながら、現状を判断していくことになります。リフォーム事業者のWeb担当が1から学びながら理解することもできなくはありません。しかし、その間ビジネスは待ってくれないのが現実です。専門知識や経験は、すぐに習得できるほど簡単ではなく、結果的に専門家への依頼が近道となります。

専門家への依頼

リフォーム事業者がオウンドメディアの制作や運用を専門家に依頼した場合、将来的にコストのかからない自社ブランディングと長期的に安定した集客が見込めるでしょう。それは、専門業者がいままで培ってきたあらゆる業種のオウンドメディア制作や運用経験があるからです。専門業者の経験と実際の運用により身につけた知識をふまえた判断を活かした施策を期待できます。

オウンドメディアの制作・運用を専門家に依頼することにより、リフォーム事業者は時間と手間を本業に投入することができるでしょう。もし、リフォーム事業者が不慣れなWebコンテンツ制作に時間や手間を費やしたとしたら、本業への影響が考えられます。そのためオウンドメディアの制作や運用については、専門業者の力が必要なのです。

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まとめ

今回は、リフォーム事業者のWeb集客において、長期的な施策となるオウンドメディア運営を紹介してきました。リフォーム業がWeb集客に参入することは、もはや当然の領域になることでしょう。コロナ時代において、首都圏一極集中から分散となる地方へ拠点を変える企業もあります。また、空き家対策として移住者に対して手厚い補助を訴求する地方自治体も増えてくることでしょう。それにより、空き家をリノベーションするユーザーも増えてくることが考えられます。

このようなリフォーム需要が高まる中で、競合他社もWeb集客にシフトしていくのです。コロナ時代の新しい生活様式がオンライン需要を拡大させ、検索需要も上がることを競合他社は見逃しません。競合他社のWeb集客の進捗も気になるところですが、中長期的に安定したアクセスを集めるには、Web集客の根本を理解することが大事です。

今回の記事で紹介したWeb集客の考え方と進め方から、Web集客の専門業者を上手に活用すれば、自社の負担を軽減しながらWebからの新規顧客の獲得が期待できるでしょう。ぜひ、リフォーム業のWeb担当者の方は、参考にしてみてください。

リフォーム業界のWeb集客に関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
その他、ご不明な点がございましたら以下のリンクよりお気軽にご相談下さいませ。
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