記事の監修
無料相談するWeb集客・マーケティングの専門家として、13年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。
企業の経営層や集客に携わる担当者は、「売上を上げ続けること」のために日々、思考を巡らせていることでしょう。事業により様々ですが、会社は売上を出し続けなければ存続が厳しくなることが仕方のない事実です。
企業の売上に対して思考を巡らす担当者にとって、売上を安定させることは一番の目的ではないでしょうか。この記事では、企業が売上を安定させるための施策について、現在の社会状況から、Webの活用を前提に解説してきます。
Webを活用することの理由は、従来の労力や費用ばかりが掛かる広告宣伝活動だけでは、集客が望めなくなっているからです。インターネット環境が整いつつある現状では、Web中心で集客を考える必要があります。
この記事ではWebを活用した、不安定な売上を安定化させるために必要な考え方や方法論について紹介しましょう。さらに、売上を安定させるためのKPI策定についても解説します。企業の売上をWebの活用により、安定させることを目的としている経営者にとって、役立つヒントとなるでしょう。
- 売上を安定させたい方
- 売上が安定しない理由を知りたい方
- 売上を安定させる方法を知りたい方
目次
Webを活用して売上は安定できるか
いままでは、売上を上げるための方法として、広告宣伝が第一にあげられることが多かったでしょう。ところが、昨今の消費者行動は、情報収集としてWebを活用することが主流となっています。先述したインターネット環境も整っているうえに、モバイル端末のスマートフォンなどの普及も大きな追い風になっているからです。
そのような理由からも、Webを活用して情報収集をする消費者に向けて、企業は売上を安定させることができるのでしょうか？答えは、イエスです。売上の安定は、方法さえ理解して正しく施策を実行できれば、Webを活用して売上の安定させることができます。それでは、Web集客による売上を安定させる方法について、順を追って解説しましょう。
売上とは
そもそも企業が安定を目指すWebを活用した売上とは、どのようなものでしょうか？Webの売上とは、インターネットを活用した検索ユーザーやSNSで共感を持ったユーザーが自ら価値を持って行動し、対価を支払った売上のことです。
リアルな店舗ビジネスとちがう部分は、自社のサービスや商品に価値を持ったユーザーに、店舗規模の大小に関係なく購入者をふやせる点があげられます。その理由は、Webの仕組みがリアル店舗と違って、訪問ユーザーを制限なく集められるからです。店舗ならば、訪問客を待たせることなく入店してもらうイメージとなります。訪問ユーザーに制限がないことは、Webを活用した集客の売上をのばす重要な要素ではないでしょうか。
安定した売上は安定した集客から
安定した売上は、安定した集客でしか実現できません。Web集客による売上安定は、手品や魔法ではなく具体的な事実にもとづいた方法で取り組む集客手法です。そのため、安定した売上に対して一度の手続きにより、持続できることはありません。安定した売上には、安定した集客ができなければ実現することがむずかしいでしょう。
安定した集客について、もう少し具体的な説明をしましょう。売上が安定するために安定した集客が大事になりますが、安定した集客に必要なことはたった2つです。
Web集客における見込み客とは、自社の商品やサービスを知っている顕在層ではありません。自社の商品やサービスがふくまれるワンランク上のカテゴリやジャンルに強い興味関心のある潜在層のことです。
具体的には、自社の商品が、ポータブル高圧洗浄機だとします。顕在層ならば、「ポータブル高圧洗浄機」を訴求することにより、購買行動を起こす可能性があるでしょう。しかし潜在層に対しては、ポータブル高圧洗浄機は、電化製品の売り込みに過ぎません。
潜在層に対しては、ニーズ（需要）ではなく、その先にあるベネフィット（未来）を紹介することが大事です。ポータブル高圧洗浄機の例でいうと、ポータブル高圧洗浄機を使う「目的」と「達成できた未来」を先回りしたワンランク上のカテゴリやジャンルが必要になります。
この場合、「狭い駐車場でも洗車できる方法」とか、「業者に依頼しないで外壁を洗浄する方法」などが、該当するでしょう。Web集客において売上を安定させるポイントは、このように見込み客へ向けた訴求で潜在層を集めることと、潜在層の信頼と共感を得ることです。
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消費者の購買行動はWebからの影響による
先ほど紹介したインターネット環境の整備やスマートフォンの普及以外にも、消費者の購買行動はWebからの影響が大きくなっています。それは、コロナウイルスの影響により、自宅生活やリモートワークによるオンライン需要が高まったためです。
オンライン需要によりWeb集客に追い風
オンライン需要により利便性と効率性を体験した消費者が、コロナ後にWeb以外の選択をすることが考えにくくなります。そのため、現状のオンライン需要は、まさにWeb集客の追い風となるのです。
売上が安定しない理由
それでは、売上が安定しない理由を見ていきましょう。売上が安定しない理由として挙げられるのは次の3点です。
- 集客方法に問題がある
- 新規顧客が増えない
- 客単価が上がらない
集客方法に問題がある
売上が安定しない理由は、集客方法に問題があります。それは売込みによる反射的な連鎖反応でしょうか？それとも、広告集客の終焉でしょうか？どちらでもありません。集客方法が単調な新規顧客に向いているからです。肝心なことは、いかに既存顧客のリピート率を上げていくかではないでしょうか。リピート率の前に新規顧客の限界について解説しましょう。
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新規顧客が増えない
単純に考えて、売上を上げるためには商品やサービスを大量に売ることがあげられます。商品やサービスを大量に売るためには、購入してくれる客の数を増やすことが必要です。特に自社の商品やサービスを購入したことのない新規顧客を増やす必要があります。
しかし、売上を安定させる面から、常に客を増やし続けていくことは難しいでしょう。その理由は、食料や日用雑貨など生活に絶対的な必要性のある消耗品であれば、使い切れば必要となるため売り続けることができます。
ところが、商品があふれている現代社会では顧客の「類似商品を比較検討する」行動が一般的になっているのです。そのため、新規顧客となる可能性を持ったユーザーが比較検討の結果、他の商品やサービスを選んでしまうことも考えられます。
このような現状からも、新規顧客を増やし続けていくことは至難の業になるのです。
客単価が上がらない
また、客数を増やすだけではなく、1人の客に多く購入してもらわなければ売上が上がりません。客単価が上がらないことも売上を不安定にさせる要因になるでしょう。
客単価が上がらないため売上が低くなり、安定しなくなります。つまり、売上は低い数字では安定しません。売上は、常に成長している高い状態でこそ安定していくのです。
リピーターが増えない
情報があふれるインターネット社会では、新規顧客の獲得に対して、競合他社の参入や母数の限界により、新商品でも一定の期間売り続ければ、淘汰されていくことになります。さらに新規顧客に向いた集客方法を実行していたら、いつまでたってもリピーターは増えません。実は、Web集客においてリピーターを増やすことが、売上を安定させるもっとも大事な解決策なのです。
Web活用と集客における課題点
先ほど示した売上が安定しない3つの理由から、不安定な売上がWeb活用に反映される部分について見ていきましょう。
新規顧客と常連客のコストが明確でない
不安定な売上がWeb活用に反映される部分として、新規顧客と常連客のコストを明確にしていないことがあげられます。言いかえると、新規顧客と常連客は、確実に差別化することが必要なのです。顧客を差別化することにより、かかるコストも変化していきます。
さらにリピーターの集客と新規顧客の集客を一括りにすると、どちらにも効果のない施策となります。このように、新規顧客と常連客のコストの違いを明確にしていく必要があるでしょう。
Web集客の企画・戦略ができていない
Web集客の企画・戦略は、新規顧客用と既存顧客用で分ける必要があります。既存顧客に対しては、引き続き先を知りたくなるようなコンテンツを用意して、新規顧客には、今の機会損出に対して訴求するように、両者に対してのWeb集客は、まったく別の経路と誘導先を用意することが大事です。
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Webサイトの運営環境が整備できていない
さらに新規顧客の獲得だけに重点を置いてきた場合、Webサイトの運営においても、環境が整備されていない可能性が高くなります。新規顧客も獲得しながら、既存顧客のリピーター戦略を現在の運営環境で行うことは至難の業です。
先ほどから説明している今後の課題をふまえて、自社のWeb集客にリピーター戦略を取り入れるための運営環境の整備が優先的な取り組みとなります。
Webを活用して売上の安定を目指すために必要な5つの施策
いままで紹介してきた課題から、Webを活用して売上の安定を目指すために必要な5つの施策を紹介しましょう。
ターゲットが明確なサービス企画
Web集客の基本は、ターゲットが明確になっていることです。今後は、商品やサービスを提供する相手のことを明確にしていなければ、生き残れないといっても過言ではありません。新規顧客にしても、リピーターにしても、自社の顧客は、具体的に誰なのか？を明確にして、より具体的なターゲットに満足してもらえるサービス企画を打ち出しましょう。
サービスの魅力が伝わるコンテンツ企画
ターゲットを明確にしたサービス企画を「どのように伝えれば魅力的か」を深堀していきます。この時点で、新規顧客とリピーターに分けて、コンテンツ企画をつくることが必要です。新規顧客が魅力に感じる部分と、リピーターが魅力と感じる部分は、ちがいます。より具体的で伝わりやすいコンテンツ企画をつくりましょう。
コンテンツ読者を「自分ごと」とする具体性
サービスの魅力を伝えるためのコンテンツを企画するには、コンテンツ読者が「この記事は、自分の問題を解決してくれる」と自分ごととして捉えることができるまで、具体性を出すことが大事です。具体的にすればするほど、サービスの魅力が伝わることになります。
Webサイト活用による期待できる効果
売上の安定を目指すには、Webサイトの活用による効果が集客の中心となるでしょう。Webサイトにより、4つの効果が期待できます。
自社のビジネスに満足する顧客を中心に集客できる
Webサイトの活用により、安定的な集客ができる効果として、自社のビジネスに満足する顧客だけを集客できる状態の維持です。そのため、自社のビジネスに肯定的な顧客を中心とした訴求となります。
顧客の不満足を軽減することができる
Webサイトの活用は、自社のビジネスに満足する顧客だけに集中できるため、顧客の不満足を軽減することができます。つまり余計なクレーム対応を考える必要がなくなるのです。
競合他社との差別化につながる
Webサイトは、ターゲット層が具体的で明確に絞られているため、競合他社が競い合う需要の高い場所から離れた市場で、集客をすることができます。そのため競合他社との差別化につながる効果を期待できるでしょう。
長期的な売上につながる
差別化された市場で、独占的に集客ができるため、長期的な売上を出していくことになります。結果的に売上が安定する流れです。
広告による顕在顧客の獲得
またWebサイトにより、差別化戦略を実行しながら、広告による顕在顧客の獲得も並行して実行します。顕在層と潜在層の両輪により、さらに売上を強固なものとしていく施策です。
短期的な売上は見込める
顕在層への広告の活用により、短期的な売上を出すことは可能です。しかし、長期的な売上の安定になることは難しいでしょう。その理由は、広告による集客は、時期が来れば顕在層の母数に達してしまうからです。また潜在層への広告出稿となると、顧客の不満足のタネをまくことにもつながります。
専門家への相談は必須
広告経由で購入した顧客満足度は、価値の度合いを高めることが難しいでしょう。それは、テレビコマーシャルと同じで、「偶然見つけた案内」に対しての衝動的な行動となるからです。そのため、Web活用において、広告を運用する場合は専門家に相談することが必要になります。
SEO対策を施した検索エンジンによる集客
Webを活用した売上の安定を目指す考え方がSEO対策です。SEO対策は、広告の運用とちがい長期的な売上を見込める施策の1つになります。
SEO対策が必要な理由
SEO対策が売上安定のために必要な理由は、検索エンジンを利用する検索ユーザーに向けて長期的に安定した集客が見込めるからです。SEO対策は、広告の運用とは仕組みがちがい、運用開始してすぐに結果が出る施策ではありません。それだけに地道な取り組みが必要になります。地道な取り組みになる施策がWebサイトの運用です。
結果的に安定した売上につながる
SEO対策による長期的に検索ユーザーに訪問してもらえるWebサイトを運用することにより、自社の商品やサービスに興味関心の高いユーザーの獲得が見込めます。SEO対策は、運用資金に左右される短期的な取り組みではないため、Webによる長期的な集客が期待できるでしょう。
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売上を安定させるためのWebサイト運用方法
売上を安定させるためのWebサイト運用方法についての解説をします。Webサイトを運用して売上を安定させるためには、事前に確認しておくことが必要です。
Webサイトの運用環境を整備
Webを活用して売上を安定させるためには、Webサイトの運用環境を構築させる必要があります。Webサイトの運用環境では、Webサイトの制作に必要な「内製環境」と「自社向けの運用方法」を設定することが大事です。
Webサイトの制作環境
Webサイトの運用環境の1つに、Webサイトの制作環境があります。Webサイトの制作環境では、次の3つの確認が必要です。
3つの確認により、内製と外注のバランスをとって、制作リソースを設定します。
●制作リソースの確認
Webサイトの運用では、自社において「制作リソースをどれほど用意できるか？」を明確にすることが大事です。たとえば、自社のWeb担当者が本業の自社製品の開発や営業に携わっていた場合、Webサイト制作に取り組む時間を用意することが難しいでしょう。そのため業務プロセスを見直して、自社リソースで、どこまでWebサイト制作に労力と時間を投入できるか？事前に判断することが大切です。
●内製と外注のバランス
Webサイト制作を自社内製で行う場合について、リソースの確認が重要となります。リソースの確認では、通常業務との兼ね合いを見ていくことが必要です。そこで考えられる対策として、Webサイト制作を外注に依頼する方法があげられます。
しかし、制作リソースが不十分だからと言って、外注に丸投げする必要はありません。Webサイトの制作は、「外注に依頼したほうが効率よく任せることができる部分」と「内製でなければ判断がしにくい部分（商品やサービスの特徴など）」を振り分ける基準を設けることが必要です。つまり、内製と外注に依頼する作業の基準をバランスよく設定することが重要になるでしょう。
Webサイトの運用方法
次に、Webサイトの運用方法について見ていきましょう。Webサイトは制作しただけではインターネット上に存在するだけの状態です。Web集客が目的の場合、多くの検索ユーザーに訪問してもらう必要があります。
そのためには、検索ユーザーのアクセス数を増やすための運用をするのです。Webサイトの運用方法として、2つの媒体があげられます。
●広告
Webサイトの運用方法の1つとして挙げられるのは、広告です。広告を活用してWebサイトを運用するには、大きく分けて2つのタイプの出稿方法があります。
リスティング広告は、検索連動型広告です。検索エンジンを利用する検索ユーザーが「知りたい情報を見つけるために検索窓に入力する検索キーワードの検索結果の広告枠に掲載される広告」になります。
リスティング広告は、検索キーワードに対して強い興味関心を持ったユーザーの流入が見込めるため、活用することにより比較的早い段階でWebサイトの効果を確認することができるでしょう。
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●Webメディア
続いて、もう1つの出稿方法がWebメディアです。Webサイトにより売上を安定させることが目的となるWebメディアの活用があげられます。Webメディアは、企業が発信するメディアブログです。メディアブログはオウンドメディアと呼ばれます。オウンドメディアは、自社の製品やサービスを直接販売する媒体ではなく、消費やサービスを含む1つ上の階層のカテゴリについて、情報発信をする取り組みです。
オウンドメディアの目的は、企業が提供する商品やサービスにまつわるユーザーに役立つ情報の発信になります。最終的に、ユーザーに興味関心、共感を持ってもらうことです。つまり、オウンドメディアでは、自社商品やサービスを売り込まないで、企業のイメージアップや興味関心を高めることを目的とします。
オウンドメディアは、企業のコーポレートサイト以外に運用することが多く、訪問ユーザーにビジネス色を感じさせないコンテンツマーケティングとなるでしょう。
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長期的な売上安定となるWebメディア運用
長期的な売上の安定となるWebメディアを運用すると、2つの成果を得ることができます。
- 見込み顧客との関係性を保持
- 長期的な運用と売上安定をつなぐブランディング
見込み顧客との関係性を保持
見込み顧客との関係性を保持するためには、Webメディアによりビジネス色を出さないことが大切です。見込み顧客は、企業と友好的な関係でいることにより、ファン化していきます。ファン化して売り込み色のない企業に対して、見込み顧客は共感と信頼を持つことになるでしょう。
この状態になると、企業側から売り込まなくても、さりげなく「この問題は、過去にこのような方法で解決できた事例がある」というような、自社商品を使った利用者の活用事例を共有するだけで、商品を購入する可能性が高くなります。
さらに商品を購入した後も、納得して商品を購入しているため、共感と信頼を保持した関係性が続くのです。関係性が続くことにより、納得している商品を再度購入したり、見込み顧客が勝手にクチコミを拡散したりします。これが売上を安定させるリピーター戦略なのです。リピーター戦略には、Webメディアの運用が欠かせません。Webメディアの構築こそ、Web集客による売上を安定させる方法となります。
長期的な運用と売上安定をつなぐブランディング
Webメディアがリピーター戦略に役立つことを紹介してきました。Webメディアの運用では、それ以外にブランディング効果もあります。ブランディング効果は、Webメディアの1つ、オウンドメディアならではの特徴です。従来ならば、テレビコマーシャルや新聞広告などで、自社商品やサービスを大々的に宣伝することにより、ブランディング効果を高めていました。
この方法では、資金力が底をつけば持続できなくなります。オウンドメディアの運用では、見込み顧客や既存顧客などに向けた訴求をしながら、新規の潜在層に向けたブランディングにもつながるのです。
ブランディングにつながる理由は、商品名やサービス名で集客していない点があげられます。オウンドメディアは、自社のビジネスを1つ上のカテゴリにあげた場所で集客するため、自然とブランディングされるのです。
具体的には、自社の商品が「メガネふきレンズクリーナー」だとします。その場合、オウンドメディアは、「メガネを買い替えないで5年以上使うためのヒント」などがあげられるでしょう。「メガネふきレンズクリーナー」は、オウンドメディアのコンテンツにおける1つの解決策でしかありません。しかし「メガネを買い替えないで5年以上使いたい」と求めているユーザーが共感をもち、訪問してくることになります。
つまり「メガネふきレンズクリーナー」より上の階層の「メガネをかけていて、不用意に買い替えたくないユーザー」に向けたメガネに関する役立ち情報を配信するWebメディアがオウンドメディアです。
オウンドメディアを運用するには
オウンドメディアを運用するには、経験と知識が必要となります。自社内製でも運用することは可能です。ただし本業の合間にコマギレで取り組んで成功するほど、カンタンではありません。オウンドメディアの運用は、長期的な取り組みです。時間と手間をかけて、大きな成果をつかみに行くような施策となります。
自社のスタッフをオウンドメディア専任担当として、数人配置できるのであれば、経験をつむことにより時間をかければ成功する可能性もあるでしょう。ただし取り組んでいる期間は、全く成果のない状態が続きます。また、オウンドメディアの運用経験がない担当者が実行していくにあたって、正しい方向に進んでいるのか、どうかの判断も迫られるでしょう。
オウンドメディアは、制作運用の実績と活用事例の豊富な専門家に依頼することがとても大事です。いくら自社スタッフがITに情通しているとしても、オウンドメディアの制作運用経験がなければ、途中で挫折する可能性があるでしょう。経験豊富な専門家に相談して、本業に専念するほうが売上安定になります。長期的な戦略は、しっかりとしたKPIを設定して、途中で挫折しない方法をとるようにしましょう。
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売上を安定させるKPI設定
最後に、Webを活用して売上を安定させるためのKPI設定について解説しましょう。売上を安定させるためには、目標を設定することが大事です。「今年度中に、この商品を1000個売りたい」というような目標を設定して、達成のために必要な行動を具体的にしていくことが実現性を高めます。
Webを活用した売上の安定を目指す場合、KPIツリーを使って必要な行動を深堀します。それでは、KPI設定で分析するべき指標について見ていきましょう。
リード数
売上を安定させるためのKPI指標の1つは、リード数です。リード数とは、「見込み客」のことで「自社のWebサイトにどれだけの見込み客が訪問したか？」を指標とします。リード数は、多ければ多いほど商品購入やサービス利用につながる確率が高くなるでしょう。
コンバージョン率
続いて、KPI設定ではコンバージョン率も指標となります。コンバージョン率は、先ほどのリード数（見込み客）が「どれだけ成約してくれたか？」という購買行動の指標です。KPI設定では、コンバージョン率を指標とすることも重要になるでしょう。
LTV価格
3つ目は、LTV（ライフタイムバリュー）の価格を指標とすることです。LTVは、顧客の生涯価値であり、その価値を価格にして判断します。当然、LTVが高ければ売上は安定します。
つまり、1人の顧客が自社サービスを長く利用することによりLTV価格は上昇するのです。
まとめ
今回は、Web集客による売上を安定させる考え方と方法について解説してきました。Webを活用した施策としてWebサイトを運用することが重要なことが理解できたことでしょう。
現代のインターネット環境やモバイルデバイス環境からも、ユーザーの情報収集経路はより個人的になっています。インターネットのビジネス状況は、多様化が進む一方です。そのため、売り手事情だけの宣伝では、商品が売れません。売上の安定を目指すならば、自社のWebメディアを運用して、ユーザーの認知と共感を高めていくことが必要となるでしょう。その施策となるオウンドメディアの運用は、時間と手間がかかります。売上の安定を目指すには、専門家に相談して、早めに準備しておくことが大切です。
- インターネット環境やモバイル端末の普及によりWeb集客が重要
- 正しい施策を用いればWebを通じて売上を安定させることが可能
- 明確なターゲットに向けたサービス企画などを継続することが重要
売上安定に関するよくあるご質問
最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
その他、ご不明な点がございましたら以下のリンクよりお気軽にご相談下さいませ。
無料オンライン相談はこちらからどうぞ。
Q
売上を安定させるための最も基本的な方法は何ですか？
A
売上を安定させるための基本的な方法は、顧客のニーズを深く理解し、高品質なサービスや商品を提供することです。また、マーケティング活動を継続的に行い、顧客との関係を深化させることも重要です。
Q
売上の季節的な変動をどのように緩和すればいいですか？
A
季節的な変動を緩和するためには、オフシーズンに特別なプロモーションやキャンペーンを行う、新しい市場や顧客層を開拓する、在庫管理を適切に行うなどの方法が考えられます。
Q
顧客ロイヤルティを高め、売上を安定させるための戦略は？
A
顧客ロイヤルティを高めるためには、優れたアフターサービス、リピーター向けの特典や割引、顧客のフィードバックを取り入れるなどの取り組みが効果的です。
Q
競合他社との価格競争に巻き込まれず、売上を安定させる方法は？
A
価格競争を避けるためには、自社の商品やサービスの独自性や価値を明確にし、ブランディングや価値提案を強化することが重要です。
Q
売上安定のための新しい技術やツールはありますか？
A
最近では、AIやデータ解析を活用して顧客の購買パターンを分析し、予測モデルを作成することで売上を安定させる取り組みが増えています。
Q
顧客の購買サイクルを理解することで、売上をどのように安定させますか？
A
顧客の購買サイクルを理解することで、適切なタイミングでマーケティングやプロモーション活動を行い、継続的な購入を促すことができます。
Q
売上の安定のためには、どのような経営指標に注意を払うべきですか？
A
売上の安定のためには、リピート率、顧客獲得コスト、顧客生涯価値などの指標に注意を払うことが重要です。
Q
長期的な売上の安定を目指す場合、どのような戦略を採用すべきですか？
A
長期的な売上の安定を目指す場合、持続的なブランド構築、継続的な商品・サービスの改善、Webマーケティング、新市場の開拓、顧客との深い関係構築などの戦略を採用することが考えられます。
Q
経済的な不況時に売上を安定させるための対策は？
A
不況時には、コスト削減はもちろんのこと、ニーズが高まる商品やサービスへのシフト、価格戦略の見直し、顧客とのコミュニケーションの強化などが有効です。
Q
Webマーケティングを活用して売上を安定させる方法は？
A
Webマーケティングを活用することで、ターゲットとなる顧客にピンポイントでアプローチすることが可能です。SEOやSEM、SNSマーケティング、リターゲティング広告などを組み合わせて、効果的な顧客獲得・維持を図ることができます。
