記事の監修
無料相談するWeb集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。
「自社の強みが分からない」「他社との差別化ができていない」と感じていませんか？
価格競争に陥り、数多くの商品から自社を選んでもらうにはどうすれば良いのか、悩みを抱えている企業担当者は少なくありません。
選ばれるためには、顧客インサイトを深く読み解き、自社ブランドを確立することが重要です。マーケティングとブランディングを連携させることで、価格競争から抜け出し、顧客に自然と選ばれる仕組みを構築できます。
目次
「選ばれる理由」を生み出す「発見→構築→伝達」の3ステップ
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01
STEP
02
なぜ今、選ばれるための戦略が必要なのか
インターネットが普及した現代では、誰もが簡単に多くの情報を比較し、検討できるようになりました。その結果、顧客は自らの意思で「取捨選択」を行うようになっています。
多くの企業がWeb集客に注力する中で、ただ情報を発信するだけでは、競合他社の中に埋もれてしまうのが現状です。価格競争から抜け出し、安定した集客を実現するためには、顧客から「選ばれる理由」を明確にすることが必要不可欠となります。
この「選ばれる理由」とは、単なる強みのアピールではありません。顧客自身がまだ意識していない「期待」に応え、深い信頼関係を築くことで、初めて選ばれるのです。本記事では、そんな「選ばれる存在」になるためのノウハウをお伝えしていきます。
「選ばれる理由」はひとつではない
顧客に選ばれる理由はひとつではありません。価格や実績といった明確な要素から、共感性や一貫性といった感覚的な要素まで、多岐にわたります。ここでは、顧客に選ばれる6つの理由をご紹介します。
価格と実績
顧客が何かを比較し検討する際、「価格」は最も分かりやすい判断基準の一つです。適正な価格設定と同時に、それを裏付ける具体的な実績を示すことが、顧客から選ばれる理由となります。
ホームページ内で「導入事例」「購入実績」「解決件数」などの具体的な数値を掲載することで、信頼性を高められます。また、お客様の声や、問題解決に至るまでのプロセスを分かりやすく提示することで、実績の価値をさらに際立たせることが可能です。
顧客満足度
顧客満足度が高いことも、顧客に選ばれるための一つの理由です。どれほど素晴らしいサービスを提供しても、顧客が満足していなければ意味がありません。顧客満足度は、信頼を構築するための欠かせない要素となります。
ホームページにお客様からのレビューや感謝の声、インタビュー動画などを掲載し、実際にサービスを利用した人からのリアルな声を届けましょう。これから購入を検討する見込み客にとっては、大きな安心材料となります。
独自性
顧客に選ばれている商品やサービスは、独自の強みを明確に持っています。競合との差別化には、独自の強みを打ち出すことが必要不可欠です。他社では叶えられないユニークな価値や技術をアピールしていきましょう。
ホームページでは、自社のストーリーやサービス開発に至る背景などを語ることで、顧客からの共感が生み出せます。自社独自の視点や価値観をしっかりと伝えることで、ただの「商品・サービスの提供者」ではなく、「唯一無二の存在」として認識されるのです。
共感性と一貫性
顧客から選ばれ、長期的な関係を築くためには、共感性と一貫性が重要です。WebサイトやSNS、ブログなど、さまざまなチャネルで情報発信する際は、ブランドイメージや発信内容に一貫性を持たせましょう。
企業理念やビジョンを明確に伝え、顧客が抱える課題や価値観に共感する姿勢を見せることで、深い信頼関係が生まれます。一時的な集客ではなく、ブランドのファン化を促進し、育成していくことがビジネスの成功につながります。
顧客の課題解決能力
顧客から選ばれる理由の一つが、課題解決能力です。顧客は、自身が抱えている悩みや問題を解決するためにサービスを探しています。どれだけ深く顧客の課題を理解しているのかをしっかりとアピールしている企業は、顧客から選ばれるのです。
Webサイトやブログ、ホワイトペーパーなどのコンテンツで、専門的な知識を分かりやすく解説し、解決策を提示しましょう。「この会社なら自分の悩みが解決できそう」といった期待感を高めることが大切です。
専門性と信頼性
顧客から選ばれる理由は、プロとしての専門性と揺るぎない信頼性があるからです。安心のサポート体制や、これまでの実績をWebサイトで示すことはもちろん、権威あるメディアへの掲載歴や受賞歴なども積極的にアピールしていきましょう。
客観的な評価を提示することで、お客様は安心してサービスを利用できます。
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顧客インサイトに潜む「無意識の決断」
選ばれる理由を知るためには「顧客インサイト」を深く理解することが大切です。ここでは、お客様に選ばれるために抑えておくべき「顧客インサイト」について詳しく見ていきましょう。
顕在ニーズは差別化にならない
顧客が「欲しい」とはっきりと言葉にできる顕在ニーズは、すでに多くの競合が把握しています。そのため、顕在ニーズに応えるだけでは、価格競争から抜け出すことは困難です。
そこで重要なのは、顧客自身もまだ気づいていない、隠れた本音である「インサイト」の把握です。
表面的なニーズのさらに奥にある、隠れた真実や本音を探ることで、競合にはない独自の価値を提供するヒントが見つかります。このインサイトこそが、顧客に選ばれるための決定的な差別化要素となるのです。
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顧客の無意識の決断
あなたはコンビニで、いつもは買わない梅おにぎりを手にとった経験はありませんか？
その理由は、いくつかの可能性が挙げられます。例えば、梅おにぎりがたまたま割引で安かったのかもしれないし、リニューアルしたパッケージが目を引いたのかもしれません。あるいは、猛暑で酸っぱいものが食べたくなった可能性もあります。
重要なのは、この「なんとなく」という感覚を深掘りすることです。無意識の行動の裏には、「子供の頃、母親がよく作ってくれた梅おにぎりが食べたかった」といった、隠れた感情や記憶が潜んでいることがあります。
私たちは、意識しないうちにさまざまな比較検討を行っています。この「なんとなく」の選択理由を徹底的に分析することで「顧客インサイト」という、顧客自身も気づいていない本当のニーズを導き出すことができるのです。
選ばれる企業が実践する「当たり前」を疑う思考法
顧客インサイトを探る上で最も重要なことは、日常の「当たり前」を疑う思考法です。
自分にとっての常識は、他人にとっての常識ではないことが多々あります。他人の目から見ると「なぜこんな行動をとるのだろう？」と不思議に思うことでも、本人にとってはごく自然なことなのです。
この「当たり前」を疑い、深掘りすることで、顧客が本当に求めているものは何かが見えてきます。固定概念にとらわれず、お客様の視点に立って考えることが、隠れたインサイトを発見するためのカギとなります。
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「自然に選ばれる」ブランディング活動から生まれるメリット
ブランディング活動によって、お客様から「自然に選ばれる」ようになります。なぜなら、ブランディングを通じて自社のファンを増やすことで、顧客は「このブランドだから」という理由で、無条件に商品やサービスを選んでくれるようになるからです。
「自然に選ばれる」ためのブランディング活動を行うことで生まれるメリットを見ていきましょう。
リピーターの獲得
ブランディング活動は、リピーターの獲得に大きく貢献します。先ほどもお伝えしたように、自社ブランドのファンになってもらうことで、顧客は「このブランドだから」という理由で、商品を自然と手に取って、繰り返し利用してくれるようになります。
あなたにも「コスメは○○のブランド」「洗剤は絶対にこのブランド」と決めているものがあるのではないでしょうか。顧客に「○○といえばこのブランド」と思ってもらえれば、継続的な売上につながるのです。
価格競争から抜け出す
ブランディング活動は、価格競争からの脱却に貢献します。独自のブランディングがなければ、他社と差別化できず、価格を下げなければ売れない状態となってしまいます。しかし、ブランドのファンになってもらえれば、無理な値下げをしなくても商品が売れるようになるのです。
たとえ競合他社が安価な商品を発売しても、ファンは「このブランドの商品だから」「いつも使っているから」という理由で商品を選んでくれます。これにより、企業は適正価格でビジネスを継続できるようになるのです。
お客様が勝手に宣伝する
ブランドに愛着を持ってもらえれば、お客様自身がブランドの強力なサポーターとなります。
気に入った商品やサービスをSNSで紹介したり、友人におすすめしたりして、自社の商品を「勝手に」宣伝してくれるようになるのです。
第三者によるリアルな口コミは、企業からの情報発信よりもはるかに高い信頼性を持っています。この信頼が新たな顧客を引きつけ、口コミやリピーターの連鎖を生み出します。お客様が「誰かにすすめたい」と感じるブランドに成長させることが、成功へのカギとなります。
従業員が心からおすすめしやすい
ブランド力が向上すると、従業員は自社の製品やサービスに心からの誇りを持てるようになります。
「やらされている」感覚ではなく、心から「このブランドが好き」「この商品をすすめたい」と感じてもらうことで、その熱意はお客様にも伝わるものです。個々のパフォーマンス向上につながり、結果的に売上アップをもたらします。
さらに、強いブランド力は、それに惹かれて「ここで働きたい」と考える優秀な人材を惹きつけるため、採用活動にも良い影響を与えます。
このように、ブランディング活動はビジネス全体の明るい未来を創り出すのです
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選ばれるためのマーケティング戦略
選ばれる企業には、必ず理由があります。ここでは、選ばれるためのマーケティング戦略を3つお伝えします。どのように自社独自の価値を生み出しているのか、参考にしてみてください。
ターゲットを絞ると売れない？「たった一人」を満足させる力
「ターゲットを絞ると、かえって売上が下がるのではないか」と考えている企業はすくなくありません。しかし、その考えは間違いです。
たった一人を心から満足させられない商品やサービスは、結局誰にも響きません。
漠然としたターゲットを設定するだけでは、意味がないのです。大切なのは、たった一人の具体的な人物を想像し、その人の抱える悩みを徹底的に解決する商品やサービスを提供することです。
「たった一人」の悩みを深く解決できれば、同じような悩みを抱える多くの人々にも、その価値が自然と伝わっていきます。もしも商品の売れ行きに悩んでいるのなら、まずは「誰の、どんな悩みを解決できるのか」を具体的に考えてみましょう。
なぜ高くても売れるのか？プレミアムの意味
なぜ野球のVIP席は高額なのに、利用者が絶えないのでしょうか。
VIP席は、グランドの最も近い最前列にあるわけではありません。個室になっていて、モニター越しに観戦する席も多いです。野球を「見やすい」とは言えない席にもかかわらず、なぜ高額で取引されているのでしょうか。
多くの人がVIP席に求めているのは、「野球観戦」そのものだけではないからです。一緒に行く人とのコミュニケーションを目的としています。ビジネスパートナーと仕事の話をしながら、食事やお酒を楽しみ、誰にも邪魔されないプライベートな空間を過ごす、この「空間」と「時間」に価値を見出し、お金を払っているのです。
このように、顧客が良い体験をできるような付加価値こそが、プレミアム感を生み出します。「ワンランク上の特別な体験」を提供することで、商品は単なるモノから、顧客の心を満たす特別な存在へと変わります。高くても独自の価値やプレミアムに惹かれて、人は商品を購入するのです。
「だいたい同じ商品」から選ばれる理由
世の中には、似たような商品やサービスが溢れています。多くの企業が、独自の価値をつけたり、広告を打ったりして、自社の商品を選んでもらおうと努力しています。ブランド力を高めることも、そのための重要な戦略の一つです。
しかし、競合他社と比べて、商品の質や価格に大きな差がない場合はどうでしょうか？
その時、お客様が選ぶ決め手となるのは、人とのコミュニケーションです。
感じの良い店員さん、清潔感があるお店、丁寧な対応をしてくれた担当者など、「人」が提供する付加価値が、顧客の購買意欲を大きく左右します。例えば、新商品のお菓子を買う時、「どうせならいつも行く、顔馴染みの店員さんがいるコンビニで買おう」と思うことはありませんか？これは、「あの人がいるから」という、信頼と安心感から生まれる選択なのです。
つまり、「だいたい同じ商品」から選ばれる理由は、人と人との繋がりなのです。
私たちは、「恵ある集客」をポリシーに、お客様のビジネスをサポートしています。Web集客、運用、広告、コンテンツ制作など、お客様一人ひとりの悩みに合わせた最適な集客方法をご提案いたします。
めぐみやは、お客様との繋がりやコミュニケーションを何よりも大切にしています。お客様からは「返信が早い」「いつも丁寧に対応してくれる」とご評価いただくことも多く、これもめぐみやの強みです。
Web集客にお悩みの方は、ぜひ一度ご相談にいらしてみませんか？お問い合わせは以下のリンクよりご確認ください。
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まとめ
価格競争が激化する現代において、顧客に「選ばれる理由」を生み出すためには、単なる価格や機能だけでなく、顧客の「無意識の決断」に隠されたインサイトを深く理解することが必要不可欠です。
選ばれる企業は、顧客インサイトをもとに独自の価値を構築し、「たった一人」の顧客を心から満足させることを目指します。そうすることで、ブランドへの深い共感が生まれ、価格競争から抜け出すことができます。
さらに、ブランディングを通じて顧客と「信頼の導線」を築くことで、リピーターが増え、お客様自身が強力な宣伝者となります。最終的には、人との繋がりや安心感といった付加価値が、「だいたい同じ商品」から選ばれる決定的な理由になるのです。
お客様に「このブランドだから」と選んでもらえる仕組みをつくることが、ビジネスの成功につながります。
- 顧客が持つなんとなくの行動や潜在的なニーズを深く読み解くことで、他者との差別化となる
- 独自の価値を築き、ファンを増やすことで、「安さ」ではなく「価値」で選ばれる存在となる
- 温かいコミュニケーションや丁寧な対応など「人」が提供する付加価値が、顧客との信頼感を築く
選ばれる理由に関するよくあるご質問
最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
その他、ご不明な点がございましたら以下のリンクよりお気軽にご相談下さいませ。
無料オンライン相談はこちらからどうぞ。
Q
「選ばれる理由」を伝えることはなぜ重要ですか？
A
競合が多い市場では、商品やサービスの違いが分かりにくくなります。「選ばれる理由」を明確に示すことで、顧客は自分にとってのメリットを直感的に理解でき、意思決定を後押しします。
Q
「選ばれる理由」と「商品の特徴」は何が違いますか？
A
特徴は「事実の説明」にとどまりますが、選ばれる理由は「顧客にとっての価値やベネフィット」に変換されています。顧客視点に立ったメッセージにすることで、強力な差別化要因になります。
Q
「選ばれる理由」を作る際の第一歩は何ですか？
A
まずは顧客理解です。顧客が抱える課題やニーズを徹底的に調査し、それに応える形で「なぜ自社を選ぶべきか」を整理することから始めます。
Q
「選ばれる理由」を伝える際にやってはいけないことは？
A
抽象的すぎる表現や、自社目線の自慢話に偏ることです。顧客にとって「具体的にどんな価値があるのか」が伝わらなければ、選択の理由にはなりません。
Q
BtoB企業における「選ばれる理由」の典型例は？
A
専門性の高さ、導入後のサポート体制、業界特化の実績、コストパフォーマンスの良さ、安心できる取引先との協業経験などが挙げられます。
Q
BtoC企業における「選ばれる理由」の典型例は？
A
デザイン性、使いやすさ、口コミの信頼性、アフターサービス、地域密着性など、生活者の感情に寄り添う理由が効果的です。
Q
「選ばれる理由」をWebサイトに載せるときのポイントは？
A
文章だけでなく、事例・数字・写真・お客様の声など「証拠」を伴わせることが重要です。第三者の声を交えることで信憑性が増します。
Q
「選ばれる理由」をSNSで発信するにはどうすればいい？
A
ストーリー形式で紹介するのがおすすめです。たとえば「お客様の課題→解決プロセス→成果」という流れで具体的に伝えると、自然に「選ばれる理由」が浮かび上がります。
Q
「選ばれる理由」が競合と似てしまう場合は？
A
差別化の軸を再検討しましょう。専門性や実績が同じなら、共感性や継続性など「関係性」を打ち出すのも有効です。
Q
「選ばれる理由」を営業トークで活かすには？
A
相手の課題を聞いた上で、「だからこそ御社に合うのは当社です」という文脈で提示することです。単なる暗唱ではなく、相手に合わせた理由付けが効果的です。
Q
「選ばれる理由」と「差別化ポイント」は同じですか？
A
密接に関連していますが、厳密には異なります。差別化ポイントは「他社と違う点」、選ばれる理由は「顧客にとって価値のある違い」です。
Q
「選ばれる理由」を整理するフレームワークはありますか？
A
3C分析（顧客・競合・自社）と6要素（専門性・信頼性・独自性・一貫性・共感性・継続性）を掛け合わせることで、説得力ある理由を抽出できます。
Q
「選ばれる理由」を見直すべきタイミングは？
A
市場環境が変化した時、新しい競合が登場した時、顧客の声にズレを感じた時などです。半年～1年に一度は定期的に見直すのがおすすめです。
Q
「選ばれる理由」を広告コピーに活かすコツは？
A
「No.1」「〇〇限定」「〇年保証」といった強いワードを使いつつも、数字や実績で裏付けを持たせることです。短く端的に「だから選ばれる」を表現しましょう。
Q
「選ばれる理由」を作るのが難しい企業はどうすればいい？
A
無理に新しい理由を作るのではなく、既存顧客が継続している理由をヒアリングするのが近道です。実際に選ばれ続けている背景にヒントがあります。
