記事の監修
無料相談するWeb集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。
なぜ、あなたの会社の商品は選ばれないのでしょうか？
多くの企業が「価格競争」に陥り、「自社商品の強み」を見失っています。
しかし、顧客が商品を選ぶ理由をしっかりと捉え、他社との差別ポイントを明確に伝えれば、あなたの商品は売れるようになります。
本記事では、
- 顧客が商品を選ぶ理由
- 商品の差別化を成功させる4ステップ
- 顧客に選ばれるためのメッセージ戦略
を解説していきます。
価格競争から抜け出し、選ばれる商品を生み出すための具体的な方法をお伝えします。ぜひ参考にしてみてください。
目次
商品の差別化を成功させるには「コンセプト→戦略→メッセージ」
STEP
01
STEP
02
STEP
03
「メッセージ」を設計する
ストーリーで顧客の心を掴む
戦略に基づき、顧客の心に響く言葉を設計します。単なる商品の説明ではなく、顧客の感情に訴えかけるキャッチコピーやストーリーを創造することで、商品の価値を効果的に伝えられます。
商品の差別化とは？
商品の差別化とは、自社の商品を他社の商品と区別し、顧客に「これを選ぶべきだ」と思わせるための活動です。ただ単に「良い商品」を作るのではなく、自社にしかない「唯一無二の価値」を創造し、それを顧客に伝えることが重要となります。
差別化の目的は、価格競争から抜け出すことです。世の中には、多くの類似商品が溢れているため、つい価格で選ばれることがほとんどです。しかし、独自の価値を提供できれば、顧客は価格だけでなく、その価値を基準として商品を選んでくれるようになります。
あわせて読みたい
差別化のヒントは「人が選ぶ理由」から見つける
商品の差別化を成功させるには、まず人がどのように商品を選ぶのかを理解しておく必要があります。人が商品を選ぶ理由を知ることで、自社がどのように商品の差別化を行うのか適切な戦略を立てることができます。
人が商品を選ぶ理由は、大きく「機能的価値」「情緒的価値」の2つに分けられます。
機能的価値
機能的価値とは、商品そのものの利便性や性能、客観的なイメージなど、合理的な思考に基づいて選ばれる価値のことです。ここでは、4つの機能的価値を見ていきましょう。
コスト
最も分かりやすい差別化の要素は、やはり価格です。同じような機能や品質の商品であれば、少しでも安いほうを選ぶのは自然なことでしょう。しかし、だからと言って価格競争に陥り、少しでも低価格を追求する戦略は、企業全体の利益を圧迫する可能性があります。
そこで、高品質な素材を使ったり、付加価値を高めたりすることで、価格競争から抜け出すきっかけとなるでしょう。
機能性
商品の性能や使いやすさも、商品を選ぶ際の重要な要素です。例えば、スマートフォンであれば、カメラの画質やバッテリーの持ち、処理速度などが挙げられます。
差別化を行うには、他社商品にはない独自の機能や、既存の機能をより向上させることで、ユーザーの潜在ニーズに応え、明確な差別化を図ることが可能となります。
顧客が、シンプルに「便利だから」と感じられるような画期的な機能の開発が求められます。
買いやすさ（流通経路）
いくら良い商品でも、手に入れられなければ購入には繋がりません。顧客が手に取りやすい流通経路も、購入の決め手となります。
例えば、実店舗での取り扱いを増やす、オンラインストアを活用する、あるいは特定の場所でしか手に入らない限定感を出すなど、商品の流通経路を工夫して差別化を図りましょう。
流通経路で他社との差別化を図るためには、コンビニエンスストアや駅の売店など、顧客が最もアクセスしやすい場所で商品を販売することで、競合よりも優位に立てるケースがあります。
広告・メディア
ポピュラーな方法ですが、商品の存在を知ってもらうために、広告やメディアを活用することも重要です。テレビCMやWeb広告、SNSなど、ターゲットに合わせた媒体を選び、商品の機能的価値をアピールしていきます。
例えば、「この家電を使えば家事の時間が半分に短縮できる」というような「具体的なメリット」をしっかりと提示することで、顧客は商品の価値を認識しやすくなります。
情緒的価値
続いては、情緒的価値について3つご紹介します。情緒的価値とは、ブランドイメージや共感、個人の感情など、論理的な理由だけでは説明できないような「人の心に訴えかける価値」のことです。
ブランドイメージ
人は「どこのブランドの商品か」というイメージで商品を選ぶことがあります。例えば、高級なブランドとして認知されている企業の商品は、わざわざ価格を下げたりキャンペーンをおこなわなくても、自然と商品は売れています。
顧客は、高級ブランドのアクセサリーを身に付けることでステータスを感じたり、環境に配慮したブランドの商品を使うことで社会貢献している気分になったりします。
つまり、企業の理念やストーリーを顧客に伝えることで、ブランドに対する共感や信頼が生まれるのです。これが、情緒的な価値となり、顧客が好んで商品を選んでくれるきっかけとなるでしょう。
愛着心（ロイヤルティ）
一度購入して気に入った商品やブランドは「また買いたい」「このブランドしか使わない」などといった愛着心が生まれるケースがあります。この要因は、商品の品質やサービスの満足度だけではありません。
丁寧なカスタマーサポート、会員限定の特典、ファンコミュニティの運営など、顧客体験全体から生まれるものです。
顧客との長期的な関係を築くことで、愛着心を深めることが可能です。
気分
顧客は「なんとなくこれがいい」「パッケージが可愛いからこれにする」など、その時の気分や直感で商品を選ぶことも珍しくありません。
パッケージを工夫して目を引くようなデザインにしたり、限定コラボ商品で特別感を演出したりすることで、顧客の「買いたい」という衝動を刺激できます。
特に、日用品や嗜好品など、衝動買いしやすい商品やサービスを展開しているケースでは、この情緒的価値が大きなカギとなるでしょう。
あわせて読みたい
商品の差別化戦略を成功させる4つのステップ
顧客がどのように商品を選ぶのか分かったところで、早速商品の差別化を成功させる具体的なステップをお伝えしていきます。商品やサービスを市場で際立たせるためには、計画的かつ戦略的なアプローチが必要不可欠です。
ただ単に「他とは違う」だけでなく、その違いが顧客にとって価値のあるものでなくてはなりません。
自社の揺るぎない「強み」を見つける
まずは、自社にしかない「揺るぎない強み」を特定することが第一です。これは、「高品質」「低価格」などといった、他の企業でも言えるような抽象的なものではありません。
自社にしかない強みとは、製造技術や特許、長年の経験から養われた職人技、特定のサプライヤーとの関係性、あるいは独自の企業文化など、他社が簡単に真似できない自社だけの価値を指します。「独自の資源や能力」を深く掘り下げることで自社の強みを見つけ出すことが可能です。
老舗の和菓子店を例に考えてみましょう。強みは「美味しい」だけでなく、「創業以来変わらない伝統的な製法」や、「特定の地域でしか手に入らない希少な素材の使用」などといった強みが差別化に繋がります。
自社の揺るぎない強みを見つけるために、企業の特徴や市場の立ち位置などはもちろん、商品やサービスについて深く知ることも大切です。
あわせて読みたい
顧客に「どう思われたいか」を明確にする
次に、顧客から見て「どのような存在になりたいのか」というブランドイメージを具体的に描きます。企業理念と勘違いされる方もいますが、これは先ほどお伝えした「情緒的価値」がポイントとなります。「顧客の心に響く情緒的な価値」を創造する上で、基盤となるものです。
ファッションブランドを例に考えてみましょう。自社のイメージについて「トレンドの最先端を行くブランド」にするのか「長く愛される普遍的な価値を提供するブランド」なのかによって、商品のデザインや価格帯、マーケティング手法が大きく変わるのです。
顧客に「このブランドを選ぶことで、自分は〇〇な人間になれる」と感じてもらえれば、価格競争に巻き込まれることなく、ブランドロイヤリティを築くことができます。
あわせて読みたい
徹底的な「競合分析」を行う
自社の強みと顧客に提供したい価値を明確にした上で、続いては「競合他社がどのような立ち位置にいるのか」を徹底的に分析します。競合の価格帯、商品の機能、ターゲット顧客、マーケティング戦略などを詳細に調べましょう。
この競合分析により、自社が狙うべき市場や、競合がカバーできていない「潜在的なニーズ」が見つかることがあります。
例えば、競合が低価格帯の商品に集中しているのなら、あえて高品質・高価格帯の「ニッチな市場」を狙うことで、独自の地位を確立できるかもしれません。
競合の弱点を見つけ、そこを自社の強みでカバーする戦略も有効です。
あわせて読みたい
独自の「発信方法」を考える
最後に、見つけ出した強み、明確化したブランドイメージ、競合との差別化ポイントを、顧客に効果的に伝えるための「独自のメッセージと発信方法」を模索します。
例えば、高級感を売りにする商品であれば、テレビCMよりも、有名な雑誌の広告や、洗練されたデザインのブランドサイト、SNSでのビジュアル重視のコンテンツが適しているでしょう。
一方、親しみやすさをアピールしたい場合は、ユーモアのあるSNS投稿や、インフルエンサーとのコラボ、顧客参加型のイベントなどが有効的です。
ただ単に商品の機能を説明するのではなく、その商品が顧客の生活をどのように豊かにするのか、どのようなストーリーがあるのかを伝えることで、より深い共感を得られるでしょう。
これら4つのステップを踏むことで、単なる価格競争から抜け出し、顧客に選ばれ続ける独自のポジションを築き、ビジネスの成功へと繋げられます。
あわせて読みたい
顧客に「選ばれる」ためのメッセージ戦略
先ほどから何度もお伝えしていますが、顧客から選ばれる商品にするためには、単に品質が良いだけでは不十分です。
多くの競合他社との差別化を成功させるためには、顧客の心に響く「メッセージ戦略」が必要不可欠です。
ここでは、顧客の購入意欲を高めるための効果的なメッセージ戦略について解説します。
キャッチコピーの重要性
キャッチコピーは、商品の魅力を一言で凝縮し、顧客の注意を引くための最も強力なツールです。「新商品」と謳うのではなく、顧客がその商品から得られる具体的なメリットや未来の姿を連想させるような言葉を選ぶことがポイントとなります。
例えば、新しい掃除機を売り出す際を考えてみましょう。「吸引力が〇倍」という機能的なアピールも良いですが、「掃除が楽しい時間に変わる」「子供も掃除がしたくなる」といった、顧客の感情に訴えるメッセージのほうが心に響くのです。
ターゲットが抱える悩みや願望を把握し、「この商品を使えば、あなたの生活は今よりもっと良くなる」という期待感を届けるキャッチコピーを作成しましょう。
顧客の感情に訴えるストーリーの作り方
人間は、理論だけでは行動しません。感情を揺さぶる「ストーリー」は、顧客の心を掴み、商品への愛着を育む上で非常に有効です。
商品の背景にある物語、例えば開発者の情熱、製造過程での苦労、商品を通じて実現したい社会的な目標などを伝えることで、顧客は単なる購入者ではなく、そのストーリーの一員となります。
よくある高級ブランドが、ただ商品を売るだけでなく、ブランドの歴史や職人の技術を丁寧に語るのは、このストーリー戦略に当てはまります。「誰が、なぜ、どんな想いでこの商品を作っているのか」を伝えることで、商品に魂が宿り、顧客は価格以上の価値を感じるようになります。
SNSやWebサイト、パンフレットなどで、このストーリーを共有することで、より深いブランドへの共感を築くことができます。
SNSや広告でターゲットに響く言葉を見つける方法
どんなに素晴らしいメッセージでも、ターゲットに届かなければ意味がありません。SNSや広告媒体ごとに、ターゲット層に響く言葉や表現方法を見つけることが重要です。
例えば、日本酒を売り出す際を考えてみましょう。若年層をターゲットとする場合、InstagramやTikTokなどビジュアル中心のプラットフォームで、「出会ってしまった、運命の一本」「いつもの夜が特別な時間に変わる」といったユーモアや共感を誘うようなカジュアルな言葉遣いが有効的です。
一方、ビジネス層向けの商品であれば、Linkedinなどのプラットフォームで、「商談を成功に導く一杯」「大切な人に向けた、語らいの贈り物」といった専門性や信頼性を感じさせる言葉選びが求められます。
これらのメッセージ戦略は、一貫性を持って継続的に行うことが大切です。顧客に「選ばれる」ためのメッセージを作り、さまざまなチャネルで効果的に発信することで、自社の商品は市場で独自の地位を築くことができるでしょう。
あわせて読みたい
まとめ
本記事では、価格競争から抜け出し、顧客に選ばれる商品を生み出すための差別化戦略について解説してきました。
商品の差別化を成功させるには、まず「人が商品を選ぶ理由」を理解することが重要です。顧客が重視する「機能的価値」と「情緒的価値」の両面から自社の強みを見つけ出し、明確なコンセプトを築きましょう。
そして、そのコンセプトを市場で実現するための具体的な戦略を立てることが必要不可欠です。「キャッチコピー」や「ストーリー」といった、顧客の心に響く「メッセージ」を設計し、独自のチャネルで効果的に発信することが成功のカギとなります。
自社の商品を通して、顧客に「今よりもっと良くなる未来」を具体的にイメージしてもらうことで、あなたの企業の商品は価格に左右されない唯一無二の価値を持つ「選ばれる商品」へと変わっていくでしょう。
もしも「自社の強みやブランドイメージが見つからない」「ストーリー創造が難しい」などとお悩みであれば、ぜひめぐみやの「Web集客コンサルティング」をご検討ください。あなたにしかない強みを客観的に分析し、売れるためのマーケティング戦略を一緒に作り上げます。
めぐみやのWeb集客コンサルティングで、あなたの良い商品やサービスを効率的に世の中に伝えていきましょう。「恵ある集客」のお手伝いをぜひさせてください。
- 自社にしかない「唯一無二の価値」を創造し、それを顧客に伝えることが差別化成功の基本
- ただ競合他社と違うだけでなく、その違いが顧客にとって価値のあるものでなければならない
- メッセージ戦略は、一貫性を持って継続的に行うことが大切
めぐみやのWeb集客コンサルティング
Webサイトを活用して売上と利益向上を目指しませんか？
めぐみやが集客からサイト運営まで一貫してサポート致します。
商品の差別化に関するよくあるご質問
Q
商品を差別化するための基本的な考え方は何ですか？
A
差別化は「他社にはない価値を顧客に提供すること」です。品質・デザイン・価格だけでなく、販売方法や購入後の体験まで含めて差別化の余地があります。
Q
価格競争に陥らずに商品を差別化するにはどうすればいいですか？
A
「安さ」以外の理由で選ばれるようにすることが重要です。専門性の高さ、独自のストーリー、アフターサポートの充実などで顧客が価格以外の価値を感じる仕組みを作りましょう。
Q
中小企業が大手と差別化する効果的な方法は？
A
大手は「規模の強み」が武器ですが、中小企業は「柔軟性」「顧客への近さ」で勝負できます。迅速な対応やパーソナライズされたサービスは大手が真似しにくい差別化要素です。
Q
商品差別化における「ストーリー」の役割は？
A
商品の背景や開発者の想いは共感を呼び、単なるモノ以上の価値を生みます。競合が同じ機能の商品を出しても、ストーリーがあることで価格以上の選択理由になります。
Q
Web集客において差別化を打ち出すポイントは？
A
「選ばれる理由」を明確にコンテンツで示すことです。FAQや事例記事、比較記事で差別化要素を具体的に伝えると、自然検索やSNS経由の見込み顧客に響きやすくなります。
Q
商品差別化はBtoBとBtoCで違いがありますか？
A
BtoCは感性やライフスタイルに基づく差別化が有効ですが、BtoBは導入効果やROI、サポート体制など合理性が重視されます。どちらも「顧客の意思決定基準」に合わせることが鍵です。
Q
技術力が低くても商品を差別化できますか？
A
可能です。例えば「購入体験の快適さ」「コミュニティ形成」「サステナブルな取り組み」など、技術以外の部分でも差別化はできます。
Q
差別化ポイントを見つける方法は？
A
競合分析と顧客インタビューが有効です。競合が打ち出していない点、顧客が「もっとこうしてほしい」と言う点を洗い出すことで差別化の種が見つかります。
Q
商品差別化とブランド構築の関係は？
A
差別化はブランドの核になります。「なぜこの商品を選ぶべきか」を一貫して発信することで、ブランドが強固になり、長期的な集客やファン獲得につながります。
Q
差別化を打ち出す際にやってはいけないことは？
A
根拠のない誇大表現や、顧客が実感できない差別化です。短期的に集客できても、期待と現実のギャップで信頼を失い、逆効果になります。
Q
差別化が難しい成熟市場での戦い方は？
A
機能や価格での差別化が難しい場合は、「顧客体験」や「購入後のフォロー」で差別化するのが有効です。ユーザー同士がつながれる場を作るなども一つの方法です。
Q
商品差別化と「継続的改善」の関係は？
A
差別化は一度作ったら終わりではなく、競合も追随してきます。常に顧客の声を取り入れ、小さな改善を積み重ねることで差別化が維持されます。
Q
差別化要素をWebサイトに反映する際の注意点は？
A
キャッチコピーだけでなく、事例・レビュー・具体的な数値で裏付けることが重要です。「言葉」だけでなく「証拠」を示すことで信頼につながります。
Q
差別化を従業員に浸透させるには？
A
社内で「我々はなぜ選ばれるのか」を共有することです。営業、サポート、マーケティング全員が同じ言葉で語れる状態を作ると、顧客接点で一貫性のある差別化が実現します。
