記事の監修
無料相談するWeb集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。
「新規顧客開拓の成果が伸び悩んでいる」
「インバウンドとアウトバウンド、どちらに注力すべきか分からない」
「オンライン集客とオフライン営業をどう使い分ければ良いか分からない」
「テレアポや訪問営業の成功率を高めたい」
などとお悩みの方はいませんか？
新規顧客開拓の成功は、インバウンド戦略とアウトバウンド戦略の役割を正しく理解し、自社に最適な形で組み合わせることから始まります。
本記事では、インバウンドとアウトバウンドそれぞれの具体的な手法と、新規開拓営業の成功率を高める7つの鉄則について、丁寧に解説していきます。
- 新規顧客開拓戦略の方向性に迷っている経営者や営業責任者の方
- インバウンドとアウトバウンドの連携方法を知りたいマーケティング担当の方
- 現在の営業手法の成功率を向上させたい営業担当の方
目次
新規顧客開拓を成功に導く実践3ステップ
STEP
01
「戦略」事業成長に繋がるインバウンド・アウトバウンド戦略の役割を理解する
自社に最適な戦略とは？
新規開拓は事業成長の根幹にあります。まずは「なぜ今開拓が必要か」を理解した上で、顧客に「見つけてもらう（インバウンド）」戦略と、自ら「攻める（アウトバウンド）」戦略の考え方を学びましょう。自社に最適な戦略を選択するための知識を身につけます。
STEP
02
STEP
03
「定着」7つの鉄則に基づいてPDCAを回し、確実な成功に繋げる
新規開拓の成功率を高めるためには？
施策を実行したら、成果を定着させることが大切です。ここでは、顧客リストの作成、課題の理解、優位性の明確化など、新規開拓の成功率を劇的に高める「7つの普遍的な鉄則」を解説していきます。これらの鉄則に基づき、PDCAを回す仕組みを構築することで、継続的な成果を上げられます。
新規顧客開拓とは？なぜ今必要なのか
新規顧客開拓とは、これまで取引をしたことのない顧客に対してアプローチし、継続的かつ安定した取引関係をゼロから築く活動です。
企業にとって、既存顧客だけに頼る状況は、契約終了や市場の変化で経営が傾きかねない大きなリスクです。新規開拓は、そのリスクを分散し、市場シェアの拡大と企業の新たな成長につながるきっかけとなります。つまり、新規開拓こそが、持続的な事業成長につながるのです。
新規顧客開拓が事業成長のカギとなる理由
新規顧客開拓は、企業の持続的な成長を実現するための必要不可欠な要素です。既存顧客への依存リスクを分散し、収益基盤を安定化させる効果があります。
例えば、特定の取引先に売上を大きく依存している状態では、その顧客の契約終了や業績悪化が自社の経営全体を揺るがす危機となるでしょう。新規顧客を継続的に獲得し、収益源を多角化することで、外的要因にも揺るがない安定した経営基盤を構築できるのです。
さらに、新規開拓は新しい市場を切り拓き、成長のチャンスを掴むことにも直結します。既存顧客からの売上を維持するだけでは、企業の成長はいずれ限界を迎えるでしょう。新しい市場や顧客層に挑戦することで、市場における自社の存在感を大きくすることができます。
この活動を通じて、顧客自身も気づいていないような隠れたニーズや課題に触れられれば、それが新商品やサービスを生み出すための大きなヒントとなるのです。
このように、新規開拓は、ただ単に売上を増やすだけでなく、企業全体に新鮮な刺激と挑戦する活気をもたらします。安定した経営はもちろん、会社を大きく成長させ、新しい価値を生み出すという、企業の長期的な発展に欠かせない複数のメリットを持っているのです。だからこそ、新規顧客開拓は会社の成長を左右する最も重要な課題と言えます。
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新規顧客開拓の戦略「インバウンド」と「アウトバウンド」
新規顧客開拓を成功させるには、戦略的なアプローチが必要不可欠です。ここでは、顧客に「見つけてもらう」インバウンド戦略と、自ら「攻める」アウトバウンド戦略、二つの柱の役割と特徴を解説します。
「見つけてもらう」インバウンド戦略の考え方
インバウンド戦略とは、顧客の興味や課題解決を促すコンテンツを発信し、顧客自ら見つけてもらう「待ち」の営業手法です。検索やSNSなどで情報を探している見込み客に対して、価値のある情報を提供することで、信頼関係を構築します。質の高い見込み客を低コストで獲得できる点が強みですが、成果が出るまでに時間がかかるのが特徴です。
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「攻める」アウトバウンド戦略の考え方
アウトバウンド戦略とは、企業側がアプローチしたい見込み客をリストから選び、テレアポや訪問、広告などで直接的に接触を図る「攻め」の営業手法です。企業がターゲットを選定するため、短期間で大きな成果を生み出したい場合や、特定のターゲット層に集中的にアプローチしたいときに非常に効果的です。ただし、一般的に高いコストがかかり、見込み客に拒否されるリスクも伴います。
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インバウンド主体で新規顧客を開拓する方法
インバウンド戦略は、顧客に役立つ情報を発信し、見つけてもらう手法です。ここでは、信頼関係を構築し、見込み客を育成するための具体的な4つの手法を解説します。
見込み客を育てるオウンドメディアの運用
オウンドメディアとは、企業が独自に運営するWebサイトやブログのことです。顧客が抱える疑問や課題の解決に役立つ情報を継続して発信することで、自社の専門性と信頼性を高めます。
顧客は、自分で情報を探す中で自社メディアにたどり着き、「この会社なら信頼できる」と感じてもらうことで、徐々に購買意欲を高めていきます。
運用には時間と手間がかかりますが、一度作った良質なコンテンツは「会社の資産」として蓄積され、継続的に質の高い見込み客を生み出し続けるのが最大のメリットです。
顧客の購買フェーズに合わせてコンテンツを提供し、見込み客を営業担当に渡す前の段階まで育成することが、この手法の重要な役割です。
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リードを獲得するセミナー・ウェビナーの主催
セミナーやウェビナー（Webセミナー）は、特定のテーマについて深く掘り下げた情報を提供する場です。参加者は課題意識が高いため、質の高い見込み客リストを効率的に獲得できます。
特にウェビナーは、場所に縛られず、より多くの参加者を集めやすいのが大きなメリットです。ただの情報提供の場で終わらせず、質疑応答やアンケートを通じて顧客の具体的なニーズを把握し、その後の個別商談へスムーズに繋げることが成功のカギとなります。
自社の専門知識を直接的に伝え、見込み客の「熱量」を一気に高める即効性の高い手法です。
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認知を拡大するWeb広告の活用
Web広告、特にリスティング広告やSNS広告は、まだ自社を知らない潜在的な見込み客に、短期間で広くアピールできる強力な手段です。顧客が検索したキーワードや興味・関心に基づいて広告を表示できるため、関心度の高い層に絞って、効率的にアプローチできます。
広告から自社のオウンドメディアや資料請求ページへ誘導することで、見込み客の獲得が期待できます。ただし、費用対効果を常にチェックし、ターゲットやデザインを柔軟に改善し続けることが必須です。
広告は、インバウンド戦略の入り口として、コンテンツへ誘導する「きっかけ」作りの役割を担っているのです。
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接点と共感を生むソーシャルセリング（SNS）の実施
ソーシャルセリングとは、X（旧Twitter）やFacebook、LinkedInなどのSNSを活用して、顧客や業界関係者と繋がり、関係性を構築する手法となります。
SNSでは、企業の公式アカウントでの情報発信のみならず、営業担当者個人が「専門家」として役立つ情報を発信することで、親近感と共感を狙うことが重要です。特にBtoBでは、営業担当者個人の信頼性が、商談の成功に大きく影響するものです。
SNSは、今はまだ購買意欲が高くない段階の潜在層とも継続的に接点を持ち続けることで、ファンになってもらうためのプラットフォームです。企業や個人に対するファン化を促進させることで、将来的なリード獲得に繋げられます。
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アウトバウンド主体で新規顧客を開拓する方法
アウトバウンド戦略は、企業側から積極的にターゲット顧客を選び、直接アプローチする手法です。ここでは、顧客との接触からリード獲得までを加速させる具体的な3つの手法を解説していきます。
訪問営業やテレアポで直接的なアプローチ
訪問営業やテレアポ（電話営業）は、アウトバウンドの最も基本となる直接的な手法です。「この企業に売り込みたい」というターゲットを明確に選べるため、特定の市場へ急いで浸透させたい場合に効果的です。
テレアポは移動の手間がなく、多くの企業に接触できますが、アポイント獲得の難易度は高いでしょう。
一方、訪問営業は、相手の雰囲気や反応を見て、その場で顧客の深いニーズを引き出すことが可能です。成功させるには、事前に相手の企業を徹底的に調べ、相手の課題を解決する具体的な提案を用意しておくことが必要不可欠となります。
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展示会や外部イベントへの出展でリードを大量獲得
業界の展示会や大規模なビジネスイベントに出展することは、短期間で多くの見込み客と直接顔を合わせられる機会です。来場者は、その分野への関心が高いため、効率よく質の高いリード獲得が期待できます。
ブースでのデモンストレーションやプレゼンテーションを通じて、商品やサービスの魅力を五感で伝えられる点も大きなメリットです。イベント後は、関心が高いうちにすぐお礼やフォローの連絡を入れることが大切です。
イベントの目的とターゲットを明確にし、それに応じたブース設計とスタッフの準備が、成功を左右します。
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プレスリリース・DM・ポスティングで広範囲への情報発信
これらは、選んだターゲットのみならず広範囲の顧客へ、企業から情報を一方的に届ける手法です。プレスリリースは、ニュースとして取り上げてもらうことで、一気に多くの人に認知を広げられます。
DM（ダイレクトメール）は、特定の顧客リストに、商品の詳細な情報や特典を届け、資料請求などの具体的な行動を促します。ポスティングは、地域密着型のビジネスで特に有効です。
これらの手法は、インターネットを使わない顧客層にも情報を届けられる点がメリットです。「誰に何を伝えるか」というメッセージとターゲットの精度を高めることが、高い反響率を得るためのポイントとなります。
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新規開拓営業の成功率を高める7つの鉄則
最後に、新規開拓の成果を最大化するための、重要な7つの鉄則を解説していきます。
まずは顧客リストを作成して優先度を決める
まずは、やみくもにアプローチするのではなく、自社の商品・サービスが最も貢献できる見込み客を明確にし、顧客リストを作成しましょう。売上規模、業種、抱える課題などから、優先度の高いターゲットを選定することが大切です。
これにより、時間や費用などの無駄を省き、少ない労力で最大の効果を得られます。顧客リストの質が、後の営業活動の効率を大きく左右するのです。
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相手の問題や課題を深く理解しておく
顧客の課題を深く理解せず、自社商品・サービスの説明から入るのは失敗する原因となります。商談前は、業界の動向、競合他社の状況、相手企業の直近のニュースや課題を徹底的にリサーチしましょう。
これにより、顧客が「何を解決したいのか」という本来のニーズを把握します。そこで、自社商品やサービスが、その課題に対して「どのような具体的な解決策をもたらすか」を提示することがコツです。
自社のメリットと優位性を明確にして商談の説得力を上げる
自社が提供する「価値」と、競合他社と比較した際の「優位性」を明確にしましょう。単なる機能の説明ではなく、「その機能が顧客にどのような利益（コスト削減、売上向上など）があるか」という「顧客側のメリット」に変換して伝えることが重要です。
優位性は、なぜ他社ではなく自社を選ぶべきかを顧客が判断するための決定的な要素となります。また、商談時の説得力も向上させられます。
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相手の立場に立ってアプローチする
新規開拓では、一方的な「売り込み」ではなく、「相手のビジネスを良くするために支援する」というスタンスで臨むことが大切です。
例えば、テレアポや初回訪問では、相手の忙しさや時間、関心度を考慮し、聞く姿勢を重視します。相手が今求めている情報や、関心のある話題を提供することを心がけましょう。
これにより、信頼感を構築し、「この人の話なら聞いても良い」と思ってもらうことが、次のステップへ進むためのコツとなります。
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顧客情報を見える化して共有する
新規開拓のプロセスで得られた全ての顧客情報を、CRMツールやSFAツールなどで一元管理し、チーム内で共有しましょう。商談履歴、課題、反応、進捗状況などを細かく管理し共有することで、担当者が変わってもスムーズに引き継ぎが可能となります。
顧客情報を見える化して共有することで、営業部やマーケティング部といった部門間の連携も強化できます。情報が「見える化」されることで、アプローチの重複を防ぎ、企業全体として、最適なタイミングで顧客へ接触できるようになるのです。
改善サイクルを構築する
新規開拓は、一度きりの活動ではなく、継続的な改善が必要です。アポイント率、商談率、受注率などの主要な指標（KPI）を定期的に分析しましょう。「何が成功し、何が失敗したのか」を検証することが大切です。
この検証結果を基に、さらにアプローチ方法や提案内容を修正するため「PDCAサイクル」を回すことも必須です。ノウハウを蓄積することで、徐々に営業効率と成功率を高めることができます。
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断られても次へ繋げるポジティブ姿勢
新規開拓営業において、「断られること」はどうしても避けられません。重要なのは、その断りを「失敗」として終わらせないことです。
断られた理由を客観的に分析し、提案内容やアプローチの改善点を見つける材料にしましょう。また、今回は時期尚早でも、しっかりと感謝を伝え、ポジティブな印象を残すことで、未来の顧客となる可能性を信じる姿勢が、成功には必要不可欠です。
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まとめ
新規顧客開拓は、企業の未来を左右する最重要課題です。成功への道筋は、インバウンドとアウトバウンドの役割を理解し、自社に最適な戦略を持つことから始まります。
まずは「7つの鉄則」に基づき、「誰に（リスト）」「何を（課題解決）」提案するかを明確にしましょう。そして、PDCAサイクルを回し、ノウハウを資産化することも大切です。この実践的な3ステップで、安定した成長を実現しましょう。
- インバウンドとアウトバウンドの役割を理解することが、無駄のない新規顧客開拓戦略へと繋がる
- オンラインとオフラインの具体的な手法を戦略に沿って適切に使い分ける
- 7つの鉄則に基づいて、営業活動を継続的に改善することが、継続的な成果となる
新規顧客開拓に関するよくあるご質問
最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
その他、ご不明な点がございましたら以下のリンクよりお気軽にご相談下さいませ。
無料オンライン相談はこちらからどうぞ。
Q
新規顧客を開拓するために最初に行うべきことは何ですか？
A
まず「理想の顧客像（ペルソナ）」を明確に定義することです。年齢・業種・課題・意思決定プロセスなどを具体化し、その顧客が「どんな状況で・何に困っていて・どんな検索行動をするか」を把握することで、狙うべきチャネルと訴求軸が見えてきます。
Q
新規顧客の獲得において「信頼構築」が重要と言われるのはなぜですか？
A
初めて接触する段階では「この会社は本当に大丈夫か？」という心理的ハードルがあります。実績・口コミ・事例紹介・代表メッセージなどの信頼要素を多層的に配置することで、リスクを感じにくい状態を作り、問い合わせ率が高まります。
Q
新規顧客を増やすための効果的なWeb施策は？
A
SEOによる検索流入の強化と、コンテンツマーケティングによる教育的アプローチが効果的です。特に「課題解決型コンテンツ」を体系的に発信し、リード段階の見込み客をナーチャリング（育成）していく仕組みづくりが鍵です。
Q
SNSで新規顧客を開拓する際のポイントは？
A
「売り込み」ではなく「共感」をベースにした発信が重要です。業界の裏話、失敗談、顧客の成功事例など、“人”の温度を感じられる投稿は信頼と興味を生みやすく、自然な導線で相談・DMにつながります。
Q
飛び込み営業やテレアポに代わる新規開拓方法はありますか？
A
デジタル時代では、インバウンドマーケティング（見込み客からの相談を待つ仕組み）に転換することが主流です。セミナー・ウェビナー・ホワイトペーパー・オウンドメディアを活用し、顧客の「調べる行動」に寄り添う戦略が有効です。
Q
新規顧客の開拓で「紹介営業」を活用するコツは？
A
既存顧客に「紹介しやすい理由」を用意することです。たとえば「紹介された方に特典を提供」「紹介者に感謝ギフトを贈る」など、双方にメリットを設けると自然な紹介が生まれます。また、紹介依頼のタイミングは契約直後よりも成果が出た後がベストです。
Q
新規顧客を獲得できない企業の共通点は？
A
「誰に・何を・どう伝えるか」が曖昧なまま手段に走るケースです。ターゲットが不明確なまま広告やSNSを運用しても反応は薄く、結果的にコストが増えるだけです。戦略→設計→運用→改善の順で仕組みを整えることが重要です。
Q
BtoB企業が新規開拓する際に効果的なアプローチは？
A
業界別の課題リサーチを行い、「同業他社で成果が出た事例」を提示することが有効です。さらに、ホワイトペーパーや技術レポートなどの専門的資料を提供し、信頼性と専門性を訴求することで見込み顧客を獲得できます。
Q
新規顧客開拓で広告を使う場合、注意すべき点は？
A
広告は「反応の取れる設計」ができて初めて機能します。ランディングページ（LP）の訴求軸、CTA（行動喚起）、導線の一貫性を整えることが不可欠です。また、CVRやCPAを必ず計測し、データに基づく改善を繰り返しましょう。
Q
新規顧客の信頼を獲得するためのコンテンツにはどんなものがありますか？
A
「お客様の声」「事例インタビュー」「Q&A記事」「代表メッセージ」「プロセス紹介」など、“人”が見えるコンテンツが効果的です。特に、導入前の課題から成果までのストーリーを時系列でまとめると共感が生まれやすくなります。
Q
オンラインとオフラインの両方で新規顧客を開拓するには？
A
展示会やリアルセミナーで得た名刺をオンライン施策につなげるのがコツです。イベント後にメールマーケティングやSNSでのフォローを自動化し、興味度に応じたナーチャリングフローを設計すると効果的です。
Q
新規顧客の開拓を継続的に行うための体制づくりは？
A
属人化を防ぐ「仕組み化」がポイントです。CRMの導入、リード管理ルールの明確化、コンテンツ制作カレンダーの整備など、再現性のあるプロセスを構築することで、担当者が変わっても安定的に新規獲得を継続できます。
Q
新規顧客開拓で成果が出るまでどのくらいかかりますか？
A
業種や施策によりますが、SEOやコンテンツ施策なら3〜6ヶ月、SNS運用なら1〜3ヶ月が目安です。短期的には広告で加速し、並行して中長期の仕組み（自然流入・リード育成）を育てていくのが理想です。
Q
新規顧客を開拓する際のKPI設定のポイントは？
A
いきなり「契約数」ではなく、「認知→接点→相談→契約」のステップごとにKPIを設けましょう。たとえば「月間流入数」「資料DL数」「相談件数」「商談化率」などを追うことで、どの段階にボトルネックがあるかを特定できます。
Q
新規顧客開拓を担当する社員を育成するコツは？
A
営業スキルだけでなく、「顧客理解力」と「提案設計力」を養うことが重要です。単なる説明ではなく、“相手の課題に対してどう価値を提供できるか”を考える思考訓練を重ねることで、自走型の営業チームを作れます。
