集客の仕組み化に必要なのはツールじゃない。Web戦略と顧客満足の3原則の活用術

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

「特定の担当者に頼ってばかりいる」「集客が不安定で売上が読めない」「集客を属人化させず、安定した売上基盤を構築したい」とお考えではないでしょうか？

特に中小企業においては、限られた人材やリソースで集客を行うと、属人化しやすい傾向にあり、事業拡大の大きな足かせとなります。

この課題を解決するためには、「集客の仕組み化」が極めて重要です。集客を仕組み化することで、安定した売上と事業規模の拡大に繋がり、さらにWeb集客における中長期的なコスト削減も可能になるなど、さまざまなメリットがあります。

本記事では、

• 集客の仕組み化で得られる3つのWebマーケティング効果
• 「顧客が自然に集まる導線」設計6ステップ
• 仕組み化の成果を最大化する「顧客満足の3原則」の活用

をご紹介していきます。

属人化を防ぎ、Web集客を自動化・安定化させたい方は、ぜひ最後までご覧ください。

「集客→仕組み化→顧客維持」で安定的な成果獲得

集客の仕組み化とは？

集客の仕組み化とは、「特定の担当者に依存することなく、継続的に顧客を引き寄せ、売上を安定させるシステムを社内に構築すること」を指します。

これはつまり、属人化を解消し、誰が担当しても同じ手順で一定の成果を上げられる状態にすることです。集客業務をルーティン化し、可能な部分は自動化することで、人的リソースを効率的に活用しながら、安定した集客基盤を築くことが可能となります。

特定の人物のスキルや経験に成果が左右される「属人化」の状態では、そのキーパーソンが不在になった途端に集客が滞り、売上が不安定になるリスクがあります。

仕組み化は、このリスクを取り除くための最も重要な戦略です。新しく入った社員でも安定して成果を出せるような「再現性の高い集客プロセス」を確立することが、事業の安定と持続的な成長を実現するカギとなります。

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集客の仕組み化で得られる3つのWebマーケティング効果

ここでは、集客の仕組み化によって得られる、Webマーケティングにおける具体的な3つのメリットについてご紹介します。

「Web集客の資産化」による中長期的なコスト削減

集客を仕組み化すると、「Web集客の資産化」が実現し、中長期的なコスト削減に繋がります。なぜなら、WebサイトのコンテンツやSEO対策、メール配信のシナリオといった作成物が、一度作ったら消えない「会社の資産」として機能し続けるからです。

例えば、Web広告は費用を止めれば集客も止まりますが、良質なコンテンツや最適化されたWebサイトは、費用をかけなくても継続的に顧客を集められます。結果として広告費の依存度を下げられるため、毎月発生する集客コストを大幅に削減できます。

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売上の安定化と事業規模の拡大

集客の仕組み化は、売上の安定化と事業規模の拡大に大きく貢献します。なぜなら、特定の担当者のスキルに依存せず、常に一定の集客プロセスを維持できるからです。

顧客獲得までの流れが明確になるため、予測に基づいた集客活動が可能となり、売上の見通しが立ちやすくなります。集客が安定すれば、営業や生産部門の計画も立てやすくなるでしょう。

安心して新しい市場への参入ができ、商品・サービスの開発にリソースを振り分けることができるため、事業規模の拡大に繋がるのです。

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属人化の解消とPDCAサイクルの高速化

集客を仕組み化することで、属人化を防ぎ、PDCAサイクルが格段に回しやすくなることも大きなメリットです。なぜなら、集客プロセスが細分化されるため、どの段階で顧客が離脱しているかという問題点が明確に可視化されるからです。

例えば、「Webサイトへのアクセス数は多いけど、問い合わせに繋がらない」という問題が発生した場合を考えてみましょう。仕組み化されたプロセスがあれば、すぐに「問い合わせフォームの改善」や「キャッチコピーの修正」など、具体的な改善策を講じることができます。

つまり、原因の究明に時間を費やすことなく、改善活動を高速で行えるようになるため、成果が出るまでのスピードが向上するのです。

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集客を仕組み化する「顧客が自然に集まる導線」設計6ステップ

集客を仕組み化するための導線設計は、自社が戦略的にアプローチしなくても、顧客が自然に集まる仕掛けを組み込むことがポイントです。ここでは、プロの集客コンサルタントが実践する、顧客自身が自然と寄ってくる導線設計の方法を6つのステップでご紹介します。

ターゲットと市場・競合をリサーチする

まず最初に行うべきことは、ターゲットと市場の分析、そして競合のリサーチです。ターゲット分析の代表的な方法としては、アンケート調査や既存顧客へのインタビューなどが挙げられます。

どの方法で分析をする際も、ただ単に分析ツールから得られた数字を知るだけでは不十分です。「なぜこのような結果が出ているのか」「この結果からどんな顧客が自社を求めているか」といった「結果からの考察」が、今後の戦略を左右します。

ターゲット分析と同様に、競合リサーチも欠かせません。「競合がどんな顧客をターゲットとしているか」「どのような層にアプローチし、実際の顧客はどうか」などを明確に分析しましょう。

これにより、自社の市場の中でアプローチできていない顧客層や、競合が採用していない戦略が見つかる可能性が高まります。徹底的な分析なしでは、最適な導線設計は生まれません。

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顧客が商品を購入するまでの「集客導線」を設計する

分析結果をもとに、集客導線を設計します。まずは自社に最適な導線がどの手法かを比較・検討しましょう。例えば、SNSからの流入を狙うのか、SEO（自然流入）で流入を狙うのか、リスティング広告から顧客を惹きつけるのかなどです。

自社のアプローチしたい顧客層が実際に多くいる媒体を選択することが重要です。20代の若年層にアプローチしたいのに、中年層がよく見る専門サイトに注力しても、最大の効果は得られません。また、自社のブランドイメージを損なわない手段を選択することも重要な視点です。

この導線設計は、これまでの失敗例や成功例を知っているプロに依頼すると良いでしょう。Web集客コンサルタントは、あらゆる選択肢と分析結果を紐づける専門家です。自社のビジネスとの相性も考えた導線を設計することが大切であり、めぐみやの得意分野でもあります。

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顧客を惹きつけるキャッチコピーやストーリーを作成する

顧客への導線設計が決定したら、実際に顧客の目に留まり、興味を引くキャッチコピーやストーリーを用意しましょう。顧客が目を惹く理由は「斬新」「感動」「共感」など、心が動かされる感情が生まれる瞬間です。

例えば、キャッチコピーでは「どこよりも、美味しい、コロッケ」のように、句読点（読点）を意図的に活用して言葉に重みを持たせることで、顧客に一言一句しっかりと伝えることができます。

ストーリーに関しては、「肌が弱くてヒートテックが着られなかった女性が、通気性の良い新商品のおかげで冬に外でスポーツができるようになった」という具体的なエピソードのように、顧客がどのエピソードに感動し、共感し、商品に興味を持ってくれるのかを意識することが重要です。

顧客を惹きつけるためには、感情を生み出すキャッチコピーやストーリーが必要不可欠です。

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Web集客の「資産」となるサイト・コンテンツを構築する

顧客を自社に呼び込んだ後に必要なのは、コンテンツです。コンテンツは制作した分だけ自社サイトに蓄積されるため、いわゆるWeb集客の資産となります。コンテンツ制作で重要なことは「顧客の課題を解決すること」と「顧客に役立つ情報を提供すること」です。

よくある失敗として、自社が伝えたい商品やサービスの詳細ばかりを紹介しているコンテンツが挙げられます。もちろんサービスの詳細を知りたい顧客もいますが、何かしらの課題を抱えている顧客からしたら、その商品がどのように自分のためになるのか結びつかないこともあるからです。

専門知識や専門用語などを多用したコンテンツもよくある失敗の一例です。顧客自身が理解できないコンテンツを発信しても、共感を生むことも印象に残すこともできません。コンテンツが達成したい目的を明確に設定し、それに沿った情報を提供することが基本となります。

コンテンツ制作でお悩みの方は、ぜひめぐみやのコンテンツ制作サービスもご検討ください。お客様の事業課題と、顧客が求めている情報を深く理解した上で、顧客の心に届くコンテンツの企画から制作までを一貫して実行いたします。詳しくは、以下のサービスページより実績をご覧ください。

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見込み客を自動で獲得・育成する仕組みを導入する

集客を仕組み化するためには、見込み客を自動で獲得・育成する仕組みを導入する必要があります。これにより、自社が自ら営業活動をする必要なく、顧客自身が寄ってきてくれる仕掛けを作ります。

具体的には、Webサイト上でメールマガジンへの登録や無料資料請求などを促し、その後のメール配信などによって顧客の興味感心度を高める方法です。このような「自動化されたプロセス」を構築することが求められます。

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データ分析に基づき、仕組みを自動で改善する

すべての戦略・施策が明確になったら、実行した後のデータ分析を必ず行いましょう。最適な戦略を実行しただけでは、一時的な効果は得られるかもしれませんが、長期的な「集客の仕組み化」という観点では、PDCAサイクルを回すことが必須だからです。

そのため、行った施策に対する結果を詳細に確認します。どの顧客からどれほどの反響があったのかを分析し、その結果から次に行うべきアプローチや戦略を検討します。分析結果から顧客の行動や傾向が分かるため、次はより確実度の高い施策を実行できるのです。

データ分析と改善については、専門的な考察が必要です。Web業界の傾向を理解しつつ、自社のサービスの特徴も踏まえた結果を導き出すことがコツとなります。改善方法や次に繋がるアクションが分からない場合は、プロへの依頼も検討する価値があるでしょう。

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仕組み化の成果を最大化する「顧客満足の3原則」の活用

集客の仕組みが完成した後、次に重要なのは、「集めた顧客から長期的に信頼を得て、安定した売上を確保すること」です。ここでは、集客後も継続的に利益を生み出すために欠かせない、「顧客満足の3原則」について解説します。

集客した顧客を逃さない「商品・サービス」の質を高める

どんなに優れた集客導線を設計しても、提供する商品やサービスの質が低ければ、顧客は一度きりの購入で離脱してしまいます。

仕組み化の成果を最大化するには、まず「集客した顧客を逃さない」ための、基本的な商品・サービスの質を常に高めることです。顧客が「期待以上だ」と感じる品質を提供することが、長期的な信頼関係に貢献します。

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顧客体験を向上させる「顧客接点」の仕組み化

顧客との接点を仕組み化し、顧客体験を向上させることも重要です。Webサイト、実店舗、問い合わせ窓口、メール対応といったすべての「顧客接点」において、一貫した快適な体験を提供できるように設計します。

例えば、Webサイトの使いやすさや、問い合わせへの迅速な対応を仕組みとして確立することです。「この会社は対応が良い」というポジティブな印象を定着させることで、顧客の満足度が高まります。

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顧客の期待を越える「価値提供」の継続的な追求

上記の2つの原則を成立させ、顧客に繰り返し購入・利用してもらうためには、「顧客の期待を常に越え続ける」という視点が必要です。

一度満足してもらって終わりではなく、サービス利用後のフォローアップや、お客様の隠れたニーズを先回りして解決するような「新しい提案」を継続的に行いましょう。

この「期待を越える価値提供を追求し続ける考え方」こそが、顧客が企業を深く信頼し、永く関係を続けてくれるカギとなります。

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まとめ

集客の仕組み化は、属人化を防ぎ、Web集客を資産化することで、中長期的なコスト削減と安定した売上を実現します。集客の仕組み化を成功させるためには、「正しい戦略設計」と「継続的な改善」に投資することがポイントです。

顧客が自然に集まる導線を設計することはもちろん、見込み客を自動で「育成」する仕組みを導入し、その後もデータ分析に基づくPDCAサイクルを回し続ける必要があります。この戦略立案とPDCAサイクルの推進こそが、専門的な知識と技術を持つ「Webコンサルティング」が提供する価値です。

顧客の期待を越える「顧客満足の3原則」を活用し、費用対効果を最大化するためには、プロによる戦略的サポートが必要不可欠です。集客の属人化にお悩みの担当者は、ぜひめぐみやへご相談ください。

集客仕組み化に関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
その他、ご不明な点がございましたら以下のリンクよりお気軽にご相談下さいませ。
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