見込み客獲得にむけた準備と効果的なマーケティング活用術

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定 無料相談する

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

Webコンテンツで効率的に見込み客を獲得するためには「準備→集客→育成」の3ステップが大切です。

Webコンテンツによる見込み客獲得は、現代ビジネスにおいて必須の戦略です。顧客の信頼を獲得し、効率的に売上と利益へ繋げるためには、適切な準備と効果的なWebマーケティング活用がカギとなります。本記事では、見込み客獲得の重要性から具体的な手法まで、3つのステップで徹底解説します。

STEP 1｜見込み客を深く理解し入念な準備を行う

• 「誰に、何を、どう届けるか」ターゲット顧客の分析とニーズの深掘り
• 購入までの心理と行動を「カスタマージャーニーマップ」で可視化
• 目標達成度を測るためのKPI（重要業績評価指標）を設定

STEP 2｜Webコンテンツで効率的な集客を

• ユーザーとの関係を構築する質の高いコンテンツを提供
• LPで商品を宣伝し、Webサイトに長く滞在してもらう
• リピーターを増やすことで育成フェーズに繋げる

STEP 3｜マーケティング戦略で顧客との関係を構築し、売上に繋げる

• 顧客ロイヤルティを高め、成功体験を通じて新たな見込み客を創造
• 「マーケティング3.0（社会貢献）」や「マーケティング4.0（自己実現）」で深い協力関係を築く
• 見つけてもらう「インバウンドマーケティング」を実践し、長期的な視点で費用対効果の高い集客へと繋がる

なぜ見込み客獲得が重要なのか？

現代のビジネスにおいて、見込み客の獲得は極めて重要です。では、なぜこれほど見込み客の獲得が重視されているのでしょうか。それは、見込み客が企業の売上と成長を左右する重要な「キーパーソン」だからです。

もしも、自社の商品に興味がある見込み客を放置してしまったケースを考えてみましょう。現在の市場には、多様な商品やサービスが溢れかえっています。ここで適切なアプローチをしなければ、せっかくの興味も薄れてしまい、より詳細な情報を提供したり、課題解決に寄り添った競合他社へ簡単に流れてしまう恐れがあります。これは、企業にとって大きな機会損失と言えるでしょう。

見込み客は、将来的に自社の顧客になる可能性を秘めた「顕在顧客」です。見込み客が抱える悩みや疑問に対し、的確な情報提供やアプローチを行うことで、購入を決定してくれる可能性が高まります。

つまり、見込み客の獲得と育成は、企業の集客力を高め、売上を伸ばし、ビジネスを成長させるための不可欠な要素なのです。見込み客は、あなたの企業の将来を左右する大きな存在となっています。

見込み客とは？

企業や個人がビジネスを進める際、成功の鍵を握るのは「顧客」です。そして、新しい顧客を獲得する前のステップが、見込み客の存在です。以下では、見込み客とは具体的に何なのか、その重要性について細かく解説します。

見込み客とは、簡単に言えば、ある商品やサービスに興味や関心を持ち、購入の可能性がある人々のことを指します。彼らはまだ正式な顧客とは言えませんが、適切なアプローチや対応をすることで、次のステップである「実際の顧客」に変わる可能性を秘めています。

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潜在顧客に比べて見込み客はアプローチしやすい

見込み客と似たような言葉に潜在顧客があります。マーケティングを担当している人の中には、２つの言葉が似たような意味合いで使われることもあるのが現状です。

ですが潜在顧客と見込み客には決定的な違いがあります。見込み客はあなたの商品やサービスを知っている一方で、潜在顧客はあなたの商品やサービスをまだ知らないのです。

潜在顧客はあなたが売っている商品を知れば、見込み客になる可能性があるユーザーを指します。商品を知ってくれないと、いつまでも見込み客にはなりません。

あなたの扱っている商品やサービスを知っている見込み客のほうが、まだ知らない潜在顧客よりもアプローチがしやすいです。潜在顧客は見込み客よりも、離れたユーザーであることが分かるでしょう。

見込み客獲得に必要な準備

見込み客獲得はビジネスの中心的であり、成功には入念な準備が不可欠です。この絶えず進化し続けるデジタル時代において、見込み客に最適な設定を提供する方法を探る家庭は、ますます重要になっています。

ターゲット顧客とニーズの深掘り

まず、「誰に何を届けたいのか」を明確にするために、ターゲット顧客とニーズの深掘りを行いましょう。ターゲット顧客とニーズの深掘りには、ターゲットとなる顧客の詳細なプロファイルを作成することが重要です。なんとなく目に入った商品をすぐに購入する顧客はほとんどいません。見込み客は、さまざまな心理段階を経て「購入」という決断に至っています。

自社の商品を利用している人は、一体どのようなプロセスを経て商品に辿り着いているのかを明らかにしましょう。顧客の年齢、職業、趣味、購買履歴などのデータを分析し、それに基づいて独自の顧客像を作り上げることが求められます。これにより、顧客が抱える真のニーズや潜在的な要望を汲み取ることができ、効果的な見込み客の獲得に繋がります。

カスタマージャーニーマップの設計

見込み客獲得のためには、カスタマージャーニーマップの設計も有効です。カスタマージャーニーマップとは、見込み客が商品を購入するまでに辿るプロセスを時系列で示したものになります。カスタマージャーニーマップを設計することで、見込み客がどのように商品やサービスに出会い、どんな心理状態を辿っているのかを可視化することが可能です。

カスタマージャーニーマップの中で特に重視すべきことは、見込み客がどのようなタッチポイント（接点）に触れているのかという点です。例えば、Webサイト、ブログ、アプリ、予約システム、店舗、人、チラシ、クーポンなど、見込み客が商品やサービスと出会うあらゆるタッチポイントを洗い出しましょう。

そして、タッチポイントから実際の購入に至るまでの心理を分析することが大切です。ポジティブな心理だけでなく、ネガティブな心理も見逃さないことで、アプローチすべき方向性が明確になります。自分が顧客になったつもりで「自分だったらどんなことを感じるか？」と、丁寧に分析しましょう。

KPIの設定

見込み客を確実に獲得するために、KPI（重要業績評価指標）の設定も欠かせません。KPIとは、目標達成度を測るための具体的な指標のことです。KPIを設定することで、目標までの進捗が把握しやすくなるため、最終的なゴールまでの距離を常に意識できるようになります。現在地を把握できれば、次に取り組むべき施策が明確になり、効率的な目標達成に繋がるのです。

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見込み客を効率的に獲得する方法

見込み客を増やすには、Webコンテンツでの集客が効果的です。今ではスマホやPCでインターネットを見る人が増えているため、効率的にユーザーへのアプローチが行えます。

Webコンテンツ集客において、意識すべきポイントが4つあります。商品をコンテンツで知ってもらうためには、以下のポイントを理解しておく必要があるのです。

• コンテンツによりユーザーとの関係を構築
• ランディングページ（LP）で商品を宣伝
• Webサイトに長く滞在してもらう
• Webサイトのリピート率を増やす

売り上げにつながらないWeb集客を避けるためにも、それぞれ細かく見ていきましょう。

コンテンツによりユーザーとの関係を構築

スマホが普及して誰もがWebにアクセスするようになった今では、ユーザーはコンテンツをよく消費しています。インタビューやニュース、ノウハウ記事と人によって見るコンテンツは違うでしょう。

ユーザーはなぜコンテンツを見るのか？理由としては自分が欲しい何かを満たすためです。

美味しい食事を近くのお店で食べたいときや、スキルを身につけたいときにも、ユーザーは検索して情報を探します。情報によってユーザーは様々な商品を認識します。

Webコンテンツを通してその情報を伝えることで、潜在顧客へあなたの商品を知ってもらえるのです。ですが重要なのは潜在顧客を見込み客へと変えていくこと。

どのようにして見込み客をコンテンツで獲得するのか？答えは潜在顧客との関係を構築することです。

潜在顧客にあなたの商品の魅力や使い方を伝えると、商品に対する知識が増えます。潜在顧客が商品を理解するため、商品を買うべきか判断するための材料となるのです。その一連の活動の結果、見込み客の獲得につながります。

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ランディングページ（LP）で商品を宣伝

コンテンツにより集客できたら、次に商品やサービスを宣伝する必要があります。注意すべき点は集客を目的としたコンテンツに宣伝する部分を、直接入れないことです。

先述しましたように、今回ご説明のコンテンツは潜在顧客を見込む客に変えるのが目的です。その為、興味が無い段階で商品やサービスを売り込むと、逆効果にもなりかねません。

効率的に成果を出すためにも、商品をLPで宣伝するようにしましょう。LPとはランディングページの略称であり、商品やサービスをユーザーに購入してもらうために作られた単一ページのことです。

コンテンツで集客してLPで商品を宣伝する。コンテンツの管理や効率のためにも、コンテンツと宣伝は分けましょう。

Webサイトに長く滞在してもらう

お店に長く滞在しているユーザーの方が、少ししか滞在していないユーザーよりも商品を購入してくれる可能性が増えます。滞在時間と商品を購入してくれる確率は比例するのです。

現実の世界だけではなく、インターネットでも同じこと。10ページも読んでくれたユーザーの方が、1ページしか読んでいないユーザーよりも顧客になってくれる確率は高いです。コンテンツに内部リンクを貼ったり、コンテンツの情報量を増やしたりして、ユーザーに長く滞在してくれるようにしましょう。

Webサイトのリピート率を上げる

滞在時間と同じく、リピーターを増やすことでも売り上げに繋がります。1度しか見てくれない人よりも、何度も見てくれる人の方が商品を購入してくれるでしょう。

コンテンツの更新頻度を上げたり、質の高いコンテンツを発信することでリピーターは作れます。ユーザーに愛されるためにも、発信するコンテンツの質と量には最大限の気を配りましょう。

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見込み客獲得のためのマーケティング活用術

見込み客を獲得するためには、戦略的なマーケティングが不可欠です。なぜなら、顧客満足度を高めるための取り組みが非常に重要であり、効率よく見込み客を獲得するカギはマーケティング戦略にあります。

マーケティングとは、企業が顧客に商品やサービスを提供し対価を得る一方、顧客は商品やサービスを通じ悩みや問題を解決する。この仕組みを効率的に自動化する取り組みのことを指します。

ここでは、見込み客獲得に役立つマーケティング活用術について解説します。

顧客ロイヤルティ

見込み客の獲得には、顧客ロイヤルティが非常に重要です。顧客ロイヤルティとは、ブランドやサービスに対する「忠誠心」のことを指します。実は、顧客の満足度が高いだけでは、必ずしもリピーターの獲得には至りません。なぜなら、顧客は明確な悩みや問題が解決できれば満足し、それ以上のものは望んでいない場合が多いからです。

例えば、品揃えが豊富な店舗は、珍しい商品を求め顧客が足を運ぶでしょう。しかし、買う商品が決まっている顧客は、わざわざ品揃えの多い店には行かず、確実に購入できる近所のお店に足を運ぶのです。「商品を選ぶ」という行為は、品揃えが豊富なメリットがある反面、選ぶ手間がかかるというデメリットにもなります。

つまり、見込み客の獲得には、顧客が感じる「努力」を減らす取り組みが大切です。特典やポイントアップといった「プラスのサービス」だけでなく、顧客が感じる「マイナス（手間）」を減らすという考え方も、ビジネスでは必要です。

カスタマーサクセス

見込み客の獲得には、すでに顧客となっている人たちの「成功体験」を通じて、新たな見込み客を創造する方法もあります。そのためには、近年注目されている戦略の一つであるカスタマーサクセスが有効的です。カスタマーサクセスとは、顧客が商品やサービスを利用することで目標を達成し、成功体験を得られるよう「企業が積極的に支援する」取り組みのことを指します。これは、長期的な見込み客獲得に非常に有効な戦略となるでしょう。

カスタマーサクセスが注目されている理由は、競合他社との競争率が激化したことにより、新規顧客獲得の難易度が上がっているからです。また、サブスクリプションの普及やインターネットを通じた顧客の購買行動の変化も背景にあります。これにより、顧客の「満足度」だけでなく、その先の「成功」を得ることに特化した専門的な支援が求められているのです。

カスタマーサクセスにより顧客満足度が向上すれば、既存顧客からの口コミや紹介が増えます。さらに、成功体験が次々と創出され、ブランドイメージの向上にも繋がるでしょう。既存顧客の満足度を向上させることで、見込み客を「顧客」に成長させることができます。

コトラーの「マーケティング3.0」

現代では、サービスを展開する企業よりも、常に情報収集を行っている消費者のほうが、豊富な知識を蓄えているケースも多く、商品開発に与える影響も大きくなっています。企業と顧客は、単なる売り手と買い手の関係ではなく、求める商品を世に生み出すための「協力関係」となっているのです。

顧客は、自分のニーズを満たすだけでは満足しなくなっています。より良い社会を創出するため、課題解決に向けて企業も努力すべきという考え方が広まっており、これを「マーケティング3.0（社会貢献）」と表します。

顧客は、商品購入の際に事前にインターネットで情報収集を行うようになり、同時に貧困や戦争、環境問題などといった社会問題もインターネットを通じて広く知られるようになりました。そこで、顧客は商品の良し悪しのみならず、社会問題の解決に繋がるような商品を選ぶようになったのです。

分かりやすい事例を挙げましょう。SDGsへの貢献、環境に優しい有機野菜の栽培、エコに特化したトイレットペーパー、ゴミをリユースした素材で制作された食器などがその例です。自然保護や格差解消など、社会貢献をミッションにして、企業も顧客も社会全体で努力すべきだという考え方になります。

コトラーの「マーケティング4.0」

「マーケティング4.0」とは、顧客の「自己実現」を達成するための考え方になります。マーケティング4.0は、デジタルとオフラインの融合によって生まれました。具体的に言えば、現代のデジタル化によって消費者の購買プロセスが大きく変化したことに対し、「この商品を購入した自分になりたい」という欲求を叶えることに焦点を当てています。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、見込み客に「見つけてもらう」戦略です。従来のように、広告などで企業から一方的に発信する方法ではなく、見込み客自らが情報を見つけ、企業に興味を持ってもらうことを目指すマーケティング手法となります。

これは特に、限られたリソースの中小企業にとって、費用対効果の高い見込み客獲得のための有効的な戦略となります。具体的には、質の高いコンテンツの提供です。情報提供や教育的なコンテンツを通じて、見込み客に価値を提供し、信頼関係を築くことができます。この段階で、ブランドやサービスの認知を高め、見込み客の関心を引き付けることが目的となります。

Webコンテンツによる見込み客獲得は、大きなメリットがあります。次で詳しく解説していきます。

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Webコンテンツによる見込み客獲得のメリット

見込み客に商品を買ってもらうだけなら、Webコンテンツではなくても可能です。安売りをしたりユーザーに試供品を送ったりすれば、商品を購入してくれる顧客を増やすのは難しくありません。

しかしWebコンテンツによって見込み客を獲得することにより、3つのメリットが得られるのです。

• 信頼性を得られる
• 長期的には宣伝費用が安い
• 売上と利益につながる

Webコンテンツ集客における独自のメリットを知るためにも、それぞれ詳しく見ていきましょう。

信頼性を得られる

最近ではネットを通して、ユーザーを騙す形で商品を売りつけた事が事件となり、テレビなどで報道されます。そういった事が増えると同時に、ネットに対して不信感を持つユーザーも増えてきました。広告をブロックする人やブログで警告する人もいるのです。

そんな中、信頼性のあるコンテンツを発信している企業がいるとどうでしょうか？
ユーザーにとって価値のある情報を提供し続けている企業は、質の高いコンテンツによって見込み客から信頼されることとなります。

ユーザーとしては信頼のない企業よりも、信頼のある企業から商品を購入したいもの。信頼はお金では買えません。不信感がただようネット社会では、信頼性は最大の武器となるのです。

長期的には宣伝費用が安い

商品を宣伝して見込み客に商品を購入頂くことは可能です。しかし広告の場合は出稿するたびにコストがかかるのです。

比較的安いリスティング広告であっても、クリックされる度に料金が発生します。短期的に費用が安くても、長期的にはかなりのコストになることも多々あります。コンテンツであれば一度制作することで、後は運用・保守するだけで済みます。最終的な費用で見ればコンテンツの方が安くなるのです。

Webコンテンツで見込み客を獲得すると、ユーザーの貴社に対する信頼性が増えて、長期的な宣伝コストを下げることができます。商品を多くのユーザーに買ってもらうためにも、まずはWebコンテンツで集客してみませんか？

売上と利益につながる

Webコンテンツによって見込み客を獲得することで、企業の売上と利益に直結します。高品質なコンテンツは、商品やサービスに興味を持っている顧客を自然に引き寄せます。漠然とした興味を持っている顧客が「これなら悩みが解決できるかも」と感じ、見込み客へと変化するのです。

見込み客はすでに購買意欲や課題意識を持っているため、ゼロから顧客を探すよりも、コンテンツで見込み客にアプローチするほうが、購入に繋がる可能性が高いことは言うまでもありません。

さらに、Webコンテンツは24時間365日集客が可能です。担当者がいない時間でも見込み客を獲得できるメリットがあります。一度作成したコンテンツは、長期にわたって集客できる「企業の資産」となり、安定した見込み客を生み出します。結果として、顧客獲得にかかる費用を抑えつつ、顧客から得られる長期的な利益を最大化できるため、企業の売上向上と利益率の改善に大きく貢献するでしょう。

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まとめ

現代のビジネスにおいて、持続的な売上と成長を目指す上で見込み客の獲得は欠かせません。この記事では、見込み客獲得の重要性から具体的な準備、そして効果的なマーケティング活用術までを解説してきました。

Webコンテンツを利用して顧客の信頼を得ることで、広告を打つことなく費用対効果の高い集客が可能です。見込み客獲得のためのWeb戦略を検討している方は、ぜひ御社のWeb集客マーケティングをご活用ください。実際に見込み客を獲得した企業の事例も掲載しています。ぜひ、以下よりチェックしてみてください。

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