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効率的に売上を伸ばすにはホームページでの客単価アップが鍵を握る

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客単価を上げる方法

ホームページからの売上が思うように上がらずに、悩んでいるサイト運用者は多いのではないでしょうか。

現代では、さまざまなネットマーケティングの技術や施策がありますが、売上はそう簡単にアップするものではありません。

ホームページからの売上を上げるためには幾つかの要素がありますが、一番意識して欲しいが客単価です。客単価が上がることで、少しの労力で売上を大きく伸ばせる可能性があるからです。

そこで、ここではホームページで客単価をアップするための秘訣について解説していきます。

客単価とは

まず、「客単価」とは何でしょうか。客単価とは、お客様一人あたりの平均売上単価です。つまり、売上をお客様の数で割れば算出することができます。

客単価の計算式は以下の通りです。

(計算式)
客単価=売上÷客数

あなたのお客様が平均して幾ら支払っているのか」、それを表したのが客単価だと考えると分かりやすいでしょう。

客単価と売上の関係

通常、売上を伸ばすためには、お客様の数を増やすことを考えます。しかし、ホームページへのアクセスを増やして、お客様の数を増加させるのは簡単なことではありません。そこで、この客単価を上げることで売上アップを狙うのです。

例えば、3人のお客様が次のような買い物をしたとします。Aさんは300円、Bさんは500円、Cさんは700円の文房具を購入したとします。このときの客単価は500円です。

(計算式)
300+500+700÷3=500  
売上1,500円 客単価500円

仮に、この客単価500円が550円に上がった場合、売上は1,650円になります。つまり、客単価を50円上げるだけで、売上は150円も上がることになるのです。これが、客単価と売上の関係です。

販売価格をあげる

それでは、この客単価を上げるには、一体どのような施策が考えられるのでしょうか。最も分かりやすいのが、販売価格を上げることです。

今までの商品単価を上げることで、当然ながら売上は上がり客単価もアップします。値上げをできる商品はないか、検討してみましょう。

販売数量を増やす

また、販売数量を増やすことでも、客単価を上げることができます。お客様一人あたりの購入数量が増えれば、必然的に客単価もアップします。

新規客数を増やす

そして、新規客数を増やすことも、客単価を上がるための有効な施策といえます。単純に、ホームページから商品やサービスを購入するお客様の総数が増えれば、売上・客単価ともにアップすることができます。

客単価をアップするための秘訣

さて、ここまではホームページからの売上を上げるための鍵を握る客単価の基本について解説してきました。ホームページに限らず、客単価は売上を上がるための重要な要素ですので、しっかりと理解してください。

それでは、この客単価を上げるための具体的な施策には、どのような方法があるのでしょうか。ここからは、客単価アップの具体的な施策を紹介していきます。

商品やサービスを増やす

まずは、あなたが扱っている商品やサービスを増やすことです。商品やサービスが増えれば、お客様一人あたりの購入数の増加に繋がるからです。

例えば、現在の商品とは別の色の商品をラインナップに入れてみる、というような施策です。お客様の選択肢が増えれば、それだけ商品の購入に繋がる確率も高くなります。

ホームページから販売している商品の総数を増やすことができないかを考えてみましょう。

セット販売をおこなう

また、セット販売を実施することも、客単価を上げるには有効な手段です。セット販売は、広告やスーパーなどの日常生活のなかでよく見かけるので、とても馴染みがあるのではないでしょうか。

例えば、通常500円の文房具を3個購入すれば1,500円です。そこで、3個を同時に購入すれば、1,200円で購入できるようにするのです。

つまり、客単価を500円から1,200円にアップすることができたことになります。これが、セット販売です。

販売価格の値引きをしているので、損してしまうように感じますが、それは違います。なぜなら、もともと1個の文房具を購入しようとしていたお客様が、3個のセット販売の購入に変更するお客様が増えるからです。

例えば、消耗品などの「いずれは必要になる商品」は、セット販売で価格が安いときにまとめ買い方しておいた方が良いですよね。この心理を利用したのが、このセット販売の施策なのです。

アップセルをおこなう

客単価を上がるための有効な施策として次に紹介するのが、アップセルです。アップセルとは、現在お客様が買おうとしている商品よりも、より高額な商品を買ってもらう販売施策のことです。

例えとして分かりやすいのが、ハンバーガーショップにおける店員の対応でしょう。例えば、Mサイズのフライドポテトを頼んだとします。このとき、店員から次のように勧められたことはないでしょうか。

「ただいまキャンペーン中でして、プラス50円でLサイズにすることができますが、いかがでしょうか」

このように、より高額な商品を販売しようとする施策がアップセルです。より高い商品を買ってもらうことで、客単価をアップさせているのです。

クロスセルをおこなう

また、アップセルと同じように知られている販売施策がクロスセルです。クロスセルとは、商品を購入したお客様に対して、さらに別の商品も購入してもらうための販売施策です。

同じように、ハンバーガーショップの店員の対応で考えてみます。例えば、ハンバーガーとドリンクのみを注文したとします。このとき、お客様に別の商品の購入を勧めるのです。

「ご一緒にフライドポテトもいかがでしょうか。」

このように、もともとの商品(ハンバーガーとドリンク)に別の商品(フライドポテト)も購入してもらうための施策がクロスセルです。つまり、販売数量を増やすことで客単価を上げるのです。

ターゲットを絞る

また、ホームページで客単価を上げるためには、お客様のターゲットを絞ることも非常に有効な施策です。ターゲットを絞って情報を発信することで、よりターゲットに響くメッセージを発信できるからです。

より強いメッセージがホームページで発信できれば、新規客の増加や購入頻度の増加につながります。客単価を上げる施策として、いま一度ターゲット顧客を見直してみてください。

メルマガによる情報発信・ナーチャリング

ホームページで客単価を上がる施策として最後に紹介するのが、メールマガジンによる情報発信です。情報発信によりお客様に知識を与え続け、購買意欲を高めることで購入に結びつけるのです。これをナーチャリングといいます。

例えば、ただ単にホームページに載っている商品やサービスを見ただけでは、お客様の購買意欲は高まりません。商品の良さや購入のメリットなどは、ネット上で見ただけで理解するのは難しいからです。

そこで、メールマガジンに登録してもらい、商品の良さや購入のメリットなどを丁寧に説明して情報配信していくのです。そうすることで、徐々にお客様の購買意欲を高めて、ホームページからの購入に結びつけていくのです。

まとめ

さて、ここではホームページで客単価をアップするための秘訣について解説してきました。客単価と売上の関係から、具体的な客単価アップの施策を説明してきたので参考になったのではないでしょうか。

正しく取り組めば、必ず成果が上がる施策ばかりです。ここで解説した内容を実践して客単価アップを行い、ぜひ売上の増加に繋げてください。

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