人生において高い買い物になるマイホームの新築やリフォーム建て替えなど、工務店の集客は信頼度と評判が大きく左右します。昨今の工務店における集客課題は、対面での営業だけでは顧客の信頼を得ることができないことと、競合他社との差別化です。
この記事では、これまでの工務店集客における変化の説明と工務店選びの判断材料としてweb集客が重要になる理由を紹介していきます。
工務店における集客課題に必要な施策とは？
はじめに工務店における集客で課題となるものを取り上げてみましょう。工務店の集客で抱える主だった課題を上げると次の通りです。
- 住宅購入や建て替えを検討しているユーザー心理を理解すること
- 自社工務店ができる強みを知ること
- 工務店の集客に必要な対応を知ること
以上3つの課題を解決していく必要があります。
住宅購入や建て替えを検討しているユーザー心理を知ること
最初に解説する工務店の集客における課題は、住宅購入や建て替えを検討中のユーザー―心理を理解することです。工務店でありがちな集客として、住宅の購入や建て替えを検討しているユーザーに向けた先を見越した長期的目線での訴求が不足しています。
よく見受ける工務店の集客では検討中のユーザーではなく、期限付きで数日のうちに意思決定を求めるような即断的な営業実績を目指した集客をしているのです。これでは、「人生最大のお買い物」といわれている住宅の購入を様々なデータを参考にして考える時間を必要とするユーザーにとって不利益な提案になってきます。
ユーザーは検討ツールとしてWebを活用している
インターネットが普及していない従来の工務店の集客の場合、競合他社の情報を比較検討することは難しい状況でした。しかしインターネット環境が整備されて、スマホの普及が進んでいる現在の状況下では、住宅購入や建て替えを検討しているユーザーが手軽に情報を入手できるようになったのです。
そのような状況下において、見込み客に即断を迫るような訴求をしてしまえば、たちまち競合他社の工務店に顧客を取られてしまう可能性があります。今の時代では、ユーザーが情報を入手して比較検討のうえで決定することが基本となるのです。
工務店としては、モデルハウス展示場など、競合他社の提示する内容をユーザーに積極的に確認してもらうスタイルに変わっています。このようなオープンなスタイルこそ、Webを活用した検討ユーザーの行動によるものです。工務店の集客では、Webに公開されている情報を加味したうえでの案内が必要になるでしょう。
自社の強みを知り具体的に伝えること
ユーザーは、工務店に対して「どのような点に優れていて、何に力を入れている企業なのか？」という得意分野となる強みを知りたがっています。その理由は、顧客になるかもしれない検討ユーザーの持っている住宅へのこだわりと工務店の得意とする部分が一致するか？を確認したいからです。
具体的には、オール床暖房の家を検討していて重要な条件としているユーザーがいたとします。そのような検討ユーザーの場合は、床暖房の設置を得意とする工務店に決める可能性が高いからです。
そのため、工務店の集客では、自社の強みになる部分を理解して、具体的に検討ユーザーに伝えていくことが必要になるでしょう。
工務店の集客に必要な3段階対応
続いての課題は、工務店の集客に必要な対応です。必要な対応は、3段階に分けて行うことが重要なポイントになります。
見込み客獲得
住宅の購入や建て替えを検討しているユーザーを見込み客として、将来的に自社工務店に決めてくれるかもしれない顧客層を獲得していくのです。まさに長期スパンでの集客戦略になります。ここで重要なことは、今すぐ決断することを求めないことです。
顧客育成期間とフォローアップ
獲得した見込み客に対して、最適な頻度で検討を前向きに考えるように訴求していきます。この期間を顧客育成期間として、長期目線で検討ユーザーをフォローアップして信頼関係を構築していくのです。
対面接客でクロージング
顧客育成期間の間に自社のサービスとは合わないような顧客と関係性が深まった顧客とに分かれてくることでしょう。関係性が深まってきた顧客に対して、対面接客に切り替えて誠実に希望条件などをすり合わせていきます。
検討ユーザーの条件とのすり合わせが確認できた段階で、ようやくクロージングとなる契約へと持ち込むのです。
このように、工務店の集客では長期目線と検討ユーザーの心理を優先した対応が必要になります。1件契約すれば大きな金額が動くだけに、ユーザーも慎重になっていることが考えられるでしょう。そのためにも、ユーザー心理を尊重した進め方が必要なのです。
従来の集客から変化するWeb施策
工務店の集客は、インターネット環境の変化により従来の集客からも変化しています。そのため、変化に対応したWeb施策を取り入れることが重要になるでしょう。集客に向けたWeb施策は、大きく2つに分けることができます。
- 有料のWeb施策
- 長期目線で制作するWeb施策
どちらも工務店の集客では有効的な方法となるでしょう。
有料Web施策
工務店の集客に取り入れる有料のWeb施策とは、広告の活用です。広告の活用は、2つの広告運用を上げることができます。
リスティング広告
広告運用の1つ、リスティング広告とは検索キーワードによる検索結果ページに表示される広告枠に出稿する仕組みです。別名、検索連動型広告ともいわれています。検索結果ページに表示された掲載広告を検索ユーザーがクリックした場合、そのクリックごとに掲載費単価が課金されていく仕組みです。
大手検索エンジンのGoogleやYahoo!などから広告サービスが提供されています。リスティング広告を活用する際は、人気の高いキーワードであるほど、入札単価が高くなる入札制のシステムが採用されていることが特徴です。
SEO対策のような時間と手間がかからない分、検索需要のあるキーワードの広告枠に掲載できれば、見込み客の訪問アクセス数を増加させることが期待できるでしょう。
ディスプレイ広告
もう1つの有料Web施策は、ディスプレイ広告の運用です。ディスプレイ広告は、ある程度の訪問者への露出が期待できるWebサイトに設けた広告枠への出稿になります。
ディスプレイ広告は、大きく3種類あり、画像や動画、テキストを活用することが可能です。リスティング広告に比べて、ディスプレイ広告はWebサイトに訪れるユーザーに認知されることが目的となります。
そのため、リスティング広告よりも表示回数は稼げても、見込み客につなげていくほど興味関心の高いユーザーは多くありません。さらにディスプレイ広告の場合、広告枠を提供するWebサイト所有者との契約になるので、広告枠の料金についてはWebサイトの力量次第になるでしょう。
広告を運用しての工務店のWeb集客では、需要のある検索キーワード次第で大きな集客につながる可能性もあります。ただし、広告運用に詳しくない場合は、専門のコンサルに相談してからの運用がおすすめです。
長期目線で効果の高いWeb施策
次に紹介するWeb施策が長期目線で効果を期待できるWeb施策になります。長期目線というだけに制作運用には時間も手間も必要です。ここで取り上げるWeb施策は、ホームページの運用とオウンドメディアの構築になります。
ホームページ運用
ホームページの運用は、工務店から発信する情報の基盤となるでしょう。そのため、正確性と信頼性が重要なポイントとなります。さらに、ホームページを運用するにあたって、閲覧ユーザーにとって最適化することが必要です。
- 利便性
- ブランディング
- モバイルフレンドリー
- 施工例とお客様の声
上記にあげた最適化すべき項目を重要視してホームページを制作、運用していきましょう。
利便性
ホームページの運用における利便性とは、ユーザーにとって最適なデザインやレイアウトです。自社工務店の看板ともなるホームページのレイアウトが崩れていたり、デザインが魅力的であったりしないと、「家づくり」を求めるユーザーにとって悪い印象を与えてしまうことでしょう。
ユーザーの利便性を考えると、ページレイアウトを第一に考え、「ページ内をどのように読み進めていけばいいのか？」わかりやすく表記することが必要になります。わかりやすさを強調するには、ページ内を案内する「見出し」や「目次」、「ナビゲーションメニュー」などを明確に設置することです。
ブランディング
次にあげられるポイントは、ホームページにより自社工務店のブランディングが構築になります。自社のホームページなので、競合他社では出来ない取り組みや、どのような家づくりを目指すユーザーに向いているか？などを詳細に掲載していくことで、自社のブランディングをアピールすることができるでしょう。
モバイルフレンドリー
昨今のスマホの普及により、ホームページを小さい画面で見ることを想定しておく必要があります。現在のインターネット需要では、パソコンからの閲覧以上にスマホからの閲覧のほうが多いのです。
さらに検索エンジンのGoogleの評価もモバイル表示に対応していないと悪くなってしまいます。そのため、ホームページは、スマホ表示対応のモバイルフレンドリーでなければいけません。
施工例とお客様の声
さらに、工務店のホームページ上で公開しておくべき項目が、過去の施工例とお客様の声です。施工例とお客様の声は、多ければ多いほど大きなコンテンツとなります。
高額なお買い物となる「住宅の購入」や「建て替え」の場合、検討ユーザーは慎重に調べていることでしょう。そのような検討ユーザーに向けて、実際の施工例やお客様の声を掲載することは、安心と願望を与えることにつながります。
オウンドメディア集客
次にホームページと併用して、Web集客の重要な施策となるのがオウンドメディアによる集客です。オウンドメディアは、企業の持つコーポレートサイトと同じにはできない、ユーザー目線のユーザーに役立つ情報発信になります。
読者に役立つ情報の配信
オウンドメディアを運用する場合、常に読者目線の需要を中心にした考え方が必要です。配信する情報も読者に役立つ内容で構成されている点がポイントとなります。
工務店関連の読者に役立つ情報とは、実際に家を建てた人の裏事情や家づくりをする前に確認しておきたい間取り、住宅ローンを活用する際の申請方法などです。
住宅購入を検討しているユーザーに必要になる可能性が高い役立ち情報を配信していくことがオウンドメディア集客のスタイルになります。
企業目線ではなくユーザー目線
読者目線の役立ち情報を配信することがオウンドメディアの役割となるので、くれぐれも企業目線での宣伝や提案は抑えなければいけません。
オウンドメディアの基準は、ユーザー目線です。売り込み臭い企業の都合を掲載することで、企業サイトと化してします。長期目線で注意しておきたい部分になるでしょう。
Facebook広告活用
最後に紹介する長期目線で効果の期待できるWeb施策は、SNSのFacebook広告を活用することです。工務店のビジネスアカウントを取得して、オウンドメディアにより共感を持たれる読者が増えていけば、SNS上でもつながる可能性が高くなります。
SNS上にもFacebookページやアカウントを持っていれば、より濃いつながりを期待できる環境が整っていることになるでしょう。Facebook広告は、SNS上でターゲットが絞り込まれた属性の近いユーザーへの訴求が可能です。
つまり、検索キーワード以上にターゲットを絞り込んで広告出稿を運用することができるのです。さらに、Facebook広告はリスティング広告やディスプレイ広告よりも低予算から出稿が設定できる点もFacebook広告の取り組みやすさになります。広告の運用について、より詳細に検討したい場合は、専門のコンサルに相談してみることをおすすめします。
まとめ
以上のように工務店の集客には、Webを活用することが必要になってきました。Web上で、ホームページやオウンドメディアを運用していくことが、従来の営業スタイルにはない詳細な価値の提案ができます。結果的に工務店で提供できるサービスに対して、パーソナルな提案が可能になるのです。
