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値引き販売は長期化すると取り返しがつかない!事業に及ぼす影響とは

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値引き販売は長期化すると取り返しがつかない!事業に及ぼす影響とは

販売戦略なき値引きは諸刃の剣です。事業において、値引き販売を長期化させると取り返しのつかないことになります。たとえ、1%の値引きでも本来得られたはずの収益を失うことになるでしょう。

この記事では、Webによる値引き販売について長期的な視点での事業に及ぼす影響を解説していきます。企業の事業責任者が顧客獲得と売上向上を目的とした値引き販売を施策中であれば、一呼吸をおいて参考にしてみてください。

値引き販売が長期化すること

それでは、値引き販売が長期化することについて解説していきましょう。事業を展開していくにつれて、思ったように業績が伸び悩むことはよくあることです。ビジネスに正解がないことから、黙って何もしなければ始まりません。

そのため、事業責任者は、あらゆる施策に打って出ることが考えられます。その1つが既存商品やサービスの値引き販売です。値引き販売をすることは、本来設定された商品やサービスの価格に対して、割引を行う「安売り」になります。

「安売り」を実行すると本来、原価コストなどにより設定された価格により植え付けられた商品やサービスの価値を下げることになるのです。そのため1度、値引き販売を実行してしまうとなかなか元の値段に戻せなくなります。

顧客は、値引き販売で設定した安い価格に対して適正さを感じ、元の通常価格に戻した場合、売上が減少してしまうことが考えられるからです。

たとえば、1個500円の信州りんごを販売していたとしましょう。1個500円の信州りんごは、現状で1日に10個売れる程度です。仕入れ値1個300円の高級な信州りんごがなかなか思うように売れないので、1個390円に値引きして販売しました。

すると、1日に倍の20個売れるようになったのです。一見、値引き販売の成功と思えることでしょう。ただし、信州りんごの仕入れ値は300円です。1個売れたとしても90円の利益にしかなりません。本来ならば、1個売れるごとに200円の利益を想定できたのです。

1個500円で販売していた時の1日の利益が「200円×10=2,000円」に対して、1個390円で値引き販売に変えてからの1日の利益が「90円×20=1,800円」になります。つまり、本来得られるはずだった利益を1日につき200円、失っていくことになるのです。

この200円の値引き分が積み重なることが値引き販売の長期化する状態になります。一旦、値引きで販売してしまうと、なかなか元の値段に戻せなくなることから、値引き販売が長期化することの特徴と言えるでしょう。

販売戦略がない場合

では、値引き販売を行う場合、どのような点に注意すればよいのでしょうか。それは、販売戦略があっての値引き販売であることが前提となります。闇雲に「競合が値段を下げていたから値引きすることにした」などという戦略のない値引きを実行した場合、経営を圧迫する要因になるでしょう。

販売戦略のない値引きのメリット

先ほど取り上げた販売戦略のない値引きを実行した場合、どのようなメリットがあるでしょうか。販売戦略のない値引きは、顧客に金額の価値を訴求することができます。いままで通常価格で売られていた商品を割引価格により購入することができるからです。結果的に、金額価値による訴求は、幅広い層にアピールすることができるでしょう。

販売戦略のない値引きのデメリット

では、販売戦略もなく値引きをした場合のデメリットを見ていきましょう。販売戦略のない値引きは、1つの商品あたりの利益率を低下させます。そのため、利益の総額を増やすためには、購入してくれる購買層を増やすことが不可欠になるでしょう。

さらに1度、値引きしてしまった金額は、先ほど例に出した「信州りんご」のように元の定価に戻しにくくなります。割引いた価格が定着してしまい、元の定価に戻したとたんに売上が落ちてしまうことは少なくないのです。

また、企業の事業スタイルとして、値引きをくり返すことにより「この会社の商品は、時期が来れば割引価格になる」という値引きをする印象を与えてしまいます。このように、売上が思うように上がらないという理由だけで、販売戦略もなく値引きをしてしまえば、同じ値引き競争をする企業との競争から抜け出せなくなるのです。

くれぐれも、値引きは販売戦略の1つとして、分析の上で実施することが求められます。

Web戦略を長期的な視点で捉えた場合

続きまして、値引き販売をWeb戦略の長期的な視点で捉えた場合は、どうなるのでしょうか。Web戦略は、インターネットからの情報収集にからめた施策になるため、対象になる顧客や顧客の行動など、分析のうえ事前に想定して実施していくのです。

長期的な視点とは

Web戦略において、長期的な視点とは自社の商品やサービスをつなぐ顧客との関係性が上げられるでしょう。短期的な視点では、自社商品の売り上げを増やすことだけに注力して、購入後の顧客に対して、特に対応しない姿勢です。

自社で取り扱う商品やサービスが、世界にたった1つだけの貴重なものであれば、オンリーワンの価値を顧客に与えることができます。顧客も喉から手が出るほど欲しい強い欲求があるため、購入後のアフターフォローなど気にしないで決断するのです。

モノがあふれている現状では、このような強い欲求で購入される商品やサービスは、なかなかありません。そのような現状からも、Web戦略を長期的な視点で捉えた場合、顧客との関係性を続けていくことが必要となるのです。

事業に及ぼす影響

それでは、Web戦略における長期的な視点を持つうえで、値引き販売を実施した場合、どのような影響を事業に及ぼすのでしょうか。値引き販売が及ぼす影響は4つあります。

  • 値引き価格の標準化
  • 値引きにより稼働率の低下
  • 競合他社との価格競争
  • 利益減少が続き経営を圧迫

上記に取り上げた4つの影響が値引き販売を実施した場合に考えられるのです。

値引きが標準化される

先述しましたが、値引きをした際は、顧客にとって「お得感」と「安さ」、「親切さ」、「お客様ファースト」などのイメージアップにもなります。そのため、値引き実施後は、一時的な顧客の評判が高くなることも考えられます。ただし、昨今のインターネットの普及による情報収集環境では、「商品やサービスを認知した後に比較検討している」という行動が簡単に行えるようになりました。

そのため、値引き幅が大きすぎると、「もしかして欠陥品なのかもしれない」「売れ残りを処分するつもり?」という不安感も生まれてきます。さらに、値引きを実施した場合、値引いた金額から元に戻すことができないため、値引き価格が標準化されていくのです。

値引きがなければ稼働率は上がらない

値引き販売が、標準化されるとどのようなことが起きるのでしょうか。それは稼働率が値引きによって左右されることです。顧客は、商品やサービスを値引きされるまで待つようになります。「この商品はそう少し待てば値引きされる」という企業の施策が付加サービスとして標準化されてしまうのです。

競合他社との価格競争

さらに、値引き販売が標準化されると、競合も値引きで応戦してくる可能性も出てきます。値引き以外に自社の強みをアピールできなければ、競合を上回る値引きでアピールするしかなくなるでしょう。つまり、競合他社との価格競争となるのです。

少ない利益が続き経営を圧迫

たとえ、競合他社との価格競争に勝ったとして、少ない利益が続けば経営を圧迫します。経営が圧迫されれば、事業を続けていくことができなくなるのです。結果的に値引き販売は、事業に大きな影響を与えていくことになります。

1% の値引きでも経営が致命的になる理由

値引き販売に関して、事業に大きな影響を及ぼすことが理解できたことでしょう。では、1%程度の値引きならば、さほど影響がないのでしょうか。これには、冒頭で紹介した「信州りんご」の例があてはまります。

値引きして販売した場合、仕入れなどに必要な経費は変わらないのに、本来得られるはずの利益が商品を購入されるたびに失っていくのです。そして、たとえ1%の値引きでも積れば経営にとって致命的な状況になります。

代金決済を長期化した先は

また、値引き販売と同じ結果を招くのが代金決済を長期化させることです。それは、売掛金の回収が遅くなる代金決済の特徴にあります。代金決済が長期化している間に、銀行などで資金調達をしてしまうと手数料や金利が発生するのです。先ほどの1%の値引きが積み重なることと同じように、代金決済の長期化も実質的な値引きをしていることにつながります。

値引き販売から脱却した集客とは

値引き販売には、経営を圧迫する要素がふくまれていることを理解できたでしょうか。それでは、値引き販売にたよらない販売戦略について見ていきましょう。企業が事業に好影響をおよぼす値引き販売から脱却した集客の方法を解説します。

自社をブランディング

値引き販売から脱却できる集客を目指すには、自社をブランディングすることが必要です。ブランディングとは、企業に対しての顧客や大衆が持つイメージであり、そのイメージされたブランドに対して共感や信頼を高めていきます。そのような流れから、構築されたブランドの価値を確立していくことが企業や組織が取り組むブランディング戦略です。

実は、値引き販売もブランディングとなります。「この企業は、定価の30%引きで商品を販売している」というイメージが定着することもブランディングの1つです。ただし、経営面から考えると、理想のブランディングとは言えないでしょう。

そのため、値引き販売から脱却するためのブランディングとは、企業の提供するイメージや商品、サービス、活動をブランドとして認知してもらう取り組みのことといえます。

ブランディングによる恩恵

自社のブランディングによる恩恵としてあげられるのは2つです。

  • 単独の場所で集客できる
  • 長期的な売上の安定

競合と違う場所で単独集客

自社をブランディングすることにより、競合他社と違う場所(市場)で単独の集客ができるようになります。特にWebにおいては、リアル店舗と違って競合に気づかれないで集客を続けることも可能です。

競合と違う場所で単独の集客をするためには、ブランディングの最も重要な要素である「自社の強み」を明確に打ち出していきます。値引き販売には頼らない「ウチの会社にしかない特徴」をターゲット層となる顧客に訴求できれば、競合のひしめき合う市場で戦う必要がありません。

要するに、ブランディング戦略を構築することにより、競合の動向を気にしないで集客を続けることができるのです。

長期的な安定が見込める

また、ブランディング戦略は単独の市場で集客を続けることができるため、長期的な経営の安定が見込めます。その理由は、ブランディングが競合の動向を気にしない施策となるため、顧客の需要をすべて囲い込むことができるからです。

競合が参入してこない分、提供する商品やサービスに磨きをかけて、より濃い顧客との関係性を高めていくこともできます。結果的に顧客の共感や信頼を得られるようになれば、自然と企業の評判が拡散されて、売上も安定して上がっていくことでしょう。

Webを活用したブランディング

ブランディングによる2つの恩恵は、Webを活用することにより実現できます。Webを活用したブランディングでは、膨大なインターネット環境が単独の市場を創り出す手助けとなるのです。

たとえば、リアル店舗の場合は繁華街でにぎわう順番待ちの行列ができることにより、「このお店は繁盛している」と競合に察知されてしまうことが考えられます。Webの場合、検索結果ページの検索数やアクセス数の多いWebサイトが競合に察知されないまま集客に成功しているケースが多いのです。

Webの膨大なデータとパーソナル性が、ブランディングを後押ししている1つの要因となるでしょう。

専門家へ相談

Webを活用したブランディングを施策実行するためには、経験と知識が必要になります。時間効率と人的コストを考えたら、ブランディング戦略に長けた専門家に相談してみることも選択肢の1つになるでしょう。

まとめ

最後に、この記事では値引き販売による経営への影響について解説してきました。昨今の競合がひしめき合う市場の中で、値引き販売がいかに経営を圧迫していくかが理解できたことでしょう。Web集客において、値引き販売は期間限定や特別キャンペーンなどで活用することもあります。ただし、販売戦略のない値引き販売は事業に悪影響を及ぼすのです。今回紹介したブランディング戦略こそ、Web集客を活用して安定した経営を目指す取り組みとなります。ぜひ、専門家への相談を考えてみてください。

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