コンテンツマーケティング

ザイオンス効果とは?活用事例や注意点を理解して有効的に導入する

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ザイオンス効果とは?活用事例や注意点を理解して有効的に導入する

何度も認知させることにより、好印象を与えていくザイオンス効果について、Webマーケティングの視点で「どのように活用したほうがいいのか?」に焦点をあてて解説します。この記事では、Web集客におけるザイオンス効果についての解説と活用事例、注意点などを案内いたします。

Web集客の結果に満足していない企業のWeb担当者の方は、ザイオンス効果を使った施策に役立ててみてください。

ザイオンス効果とは

ザイオンス効果とは、対象者に何度も繰り返し接触機会をもつことにより、好印象や高評価を与える効果のことです。 ザイオンス効果は、発案者である米国の心理学者のロバート・ザイオンス博士の名前をつけた心理的効果になります。

ザイオンス効果のことを単純接触効果ともいい、恋愛や営業などで使われてきた古くからある心理テクニックです。人の認知機能は、興味関心がない状態から何度もひんぱんに目に触れるようになったりすることで親近感を覚えるようになります。

親近感が強まれば、無知による警戒心や不安などが薄れてくるでしょう。結果的に繰り返し接触して認知されたものに対して安心感が高まり、好印象に変っていくのです。このような流れで相手への印象や評価を良くすることが、ザイオンス効果による影響になります。

ユーザーを引き寄せる法則

ザイオンス効果は、ユーザーを引き寄せる法則とも定義されるでしょう。ザイオンス効果をビジネスで活用した場合、営業は相手先に何度も足を運んで、相手の役に立つ行為を繰り返します。

たとえば、営業マンが何度も訪問してきて、毎回相手先に役立つ情報を提供し続けていたら、嫌な感情がわかなくなるでしょう。逆に、営業マンの持ってくる情報が知りたくなって、「今度いつ来るのか?」相手先から連絡が来るようになることも考えられます。

このようにザイオンス効果は、相手のほうから接触してくるほど強力な関係性をつくることができるでしょう。つまり、ザイオンス効果はユーザーを引き寄せる法則なのです。

ザイオンス効果のビジネス活用

ザイオンス効果は、ビジネスの世界でも行動心理学として相手に覚えてもらうことによるイメージアップ戦略となるのです。

人と人との出会いは、偶然が重なることにより運命的な力を感じることもあります。ビジネス面でも、「またお会いしましたね」という偶然が重なることにより、相手が運命的な印象を持つことでしょう。ザイオンス効果のビジネス活用は、繰り返しの接触による親近感を与える効果なのです。

苦手克服のためのザイオンス効果

ビジネスでのザイオンス効果の活用は、苦手克服にも効果があります。それは、営業先の相手に対して苦手意識があっても、繰り返し接触することにより、お互いの誤った認識もとけて、好意的な関係になってくる状況になるからです。

また、ビジネスパースンはスキルアップのために、ザイオンス効果を活用することにより、反復練習と実践の場数を増やすことにつながります。ザイオンス効果は、ビジネススキルを高める苦手な顧客対応の克服にも効果があるのです。

ザイオンス効果の事例

次に、ザイオンス効果の事例について解説しましょう。ザイオンス効果は、対人関係で幅広く活用できます。ザイオンス効果がマーケティングにおいて、「どのようなはたらきをもたらすのか?」の事例の紹介です。

TVCMの場合

TVCMにおけるザイオンス効果は、古くからある反復認知の方法になります。番組と番組の間で放映されるCMは、設定された期間内に何度も視聴されることになるでしょう。このCMの原理は、ザイオンス効果の視聴者の接触回数を増やす効果になります。

TVCMは、短い時間(30秒や1分30秒など)でわかりやすく企業の宣伝を行うため、キャッチコピーの活用が必須です。そのため、ザイオンス効果によりCMで流れていたセリフやキャッチコピーを視聴者に認知されるようになります。

Webマーケティングの場合

Webマーケティングにおけるザイオンス効果は、どのようにはたらきかけるのでしょうか?Webマーケティングの場合は、コンテンツ(Webサイトなど)や広告、メルマガなどがあげられます。Webマーケティングにおけるザイオンス効果は、TVCMと比べると認知されたい相手を選んで公開することが可能です。

TVCMの場合は、番組のスポンサーとなって不特定多数の視聴者にみてもらうことになります。Webマーケティングは、あらかじめ視聴者ターゲットを設定することができるので、自社のビジネスにあった効率の良さを発揮できるでしょう。

Webコンテンツにおけるザイオンス効果

Webコンテンツにおけるザイオンス効果の1つとして、スマートフォンのプッシュ通知があげられます。インターネットユーザーの8割以上がモバイル端末から情報を収集していることから、プッシュ通知によるアプリの利便性に好感をもつユーザーは少なくありません。

Webアプリの場合は、自動的な処理になるため反復回数も多くなります。アプリによるザイオンス効果は、現代の自動化された施策の1つではないでしょうか。また、昨今ではSNSへの投稿でもザイオンス効果が生まれます。ツイッターなどで、一貫したコンテンツを投稿していることにより認知されるケースが、ザイオンス効果です。

コンテンツマーケティングの有効性

また、Webコンテンツにおけるザイオンス効果では、更新頻度が高く膨大なページ数のあるWebメディアがザイオンス効果を与えやすくなります。コンテンツマーケティングの1つ、オウンドメディアなどは潜在ユーザーに向けた情報を長期的に更新していくことが必要です。

そのため、オウンドメディアのページ数や更新頻度も多くなると、検索キーワードが合致するユーザーに対して、「また、このサイトが出てきた」という状態をつくることになります。たとえば、「外付けHDD 修理」という検索ワードで情報を収集しているユーザーがいる場合、「外付けHDD 寿命」や「外付けHDD 故障」「ハードディスク 自分で治す」など、関連するキーワードで自分の求める情報を探す行動に出るでしょう。

その際、毎回検索結果の上位に表示されているページが同じオウンドメディアであれば、「このサイトは、外付けHDDの修理に関して最も詳しいサイトだ」と高評価を持ってもらえることになります。

このように、コンテンツマーケティングでは、検索エンジンの評価によりザイオンス効果が発揮できるのです。

広告におけるザイオンス効果

広告におけるザイオンス効果の場合は、リマーケティング広告があてはまります。あるWebサイトに訪問したユーザーに対して、繰り返し広告を表示する手法です。Webサイトには、訪問ユーザーが興味関心を持って訪問することが前提となります。

その心理状態から、Webサイトを離脱後も興味関心の高い広告が表示されることにより、その広告に対してザイオンス効果がはたらくのです。

たとえば、ダイエットの情報を知りたくて、自宅でできる食事ダイエットの方法を解説しているWebサイトに訪れたとします。そのWebサイトの情報を確認した後に、他のWebサイトを訪れたときに「ダイエット関連の広告」が表示される状態です。

ユーザーは、ダイエットを自分が気になっていることと捉えて、広告をクリックする可能性が高くなるでしょう。広告によるザイオンス効果は、リマーケティング広告の仕組みにも活用されているのです。

メルマガでのザイオンス効果

メルマガによるザイオンス効果とは、ユーザーが商品購入や会員登録など、何らかの形でメールアドレスを提供したことにより、企業から届くメルマガによるものです。メルマガによるザイオンス効果は、商品購入のアフターサービスであったり、アップセルクロスセルなど、バックエンド商品の紹介であったりを、ステップメールで届けることが多いでしょう。

メルマガの場合は、届け先の相手に迷惑メールと判断されないことに配慮しながら、適切な段階で接触回数を増やしていくステップメールを送ることが効果的です。ユーザーが何度も届くメールを待ち遠しくなるようになれば、ザイオンス効果が発揮できたことになるでしょう。

営業の場合

営業の場合は、担当者の労力が必要となりますが、古くからザイオンス効果を取り入れている企業は少なくありません。最初は、胡散臭かった担当者でも何度も足を運ばれることによって、人間性も理解できて好感を持つようになる点がザイオンス効果です。

営業では、相手先に何度も訪問することにより、無意識のうちに親近感を持ってもらうことがザイオンス効果の狙いになります。

数をこなす「訪問数」「商談数」反復による認知

BtoBの訪問営業では、接触時間ではなく接触回数を重要視します。1回の訪問で長い時間をかけても、相手の信頼や安心がなければ商談はまとまりません。そのため、営業では訪問回数や商談数の「数をこなす」ことが必要になります。

とくに、営業の場合は、担当の人間性も大きな影響力を持っているので、さまざまな理由づけをして接触頻度を増やすことが大事です。

ザイオンス効果の注意点

ザイオンス効果による接触頻度を増やすことが、相手に好印象を与えることについて解説してきました。ただし、ザイオンス効果は使いすぎると逆効果になることもあります。逆効果になると、営業の場合は相手に対して「業務妨害」と思われてしまうこともある点に注意しましょう。

ここでは、ザイオンス効果の注意点として、「どの程度の頻度で活用すればいいのか」について、逆効果になる度合いなど案内していきましょう。

ザイオンス効果が逆効果になることも

そもそもザイオンス効果は、相手との関係性がマイナス状態であると逆効果になってしまいます。たとえば、初めて訪問した相手先で、営業担当者が外履きの靴を脱ぐ場所を間違えて訪問先の床を汚してしまった場合、その後の商談に優位にはたらきにくくなるでしょう。

さらに、顧客に対して失礼なふるまいをしておいて、謝罪もなく一方的な営業をかけてしまったら、相手の不愉快な感情を高めてしまいます。このケースの場合は、営業が靴を脱ぐ場所を間違えたとしたら、大げさなくらいに謝罪はする必要があるでしょう。

ザイオンス効果を活用するには、相手の感情が「好きでもなく嫌いでもない」フラットな状態であることが有効的です。くれぐれもザイオンス効果による逆効果にならないように注意しましょう。

ザイオンス効果はどの程度の頻度で導入すべきか

ザイオンス効果の導入頻度について、解説します。ザイオンス効果の効果的な回数は、活用の限界から見ていくことが必要です。

ザイオンス効果の限界(接触回数ピーク10回)

ザイオンス効果の限界となる回数は、一般的に10回までとなります。男女間のザイオンス効果では、男性から同じ女性へ10回以上のプロポーズが通用しないということになるでしょう。

ザイオンス効果の限界10回は、あくまでも目安になるので別の思惑により相手が10回以上の接触を待っていることもあります。ただし、通常はザイオンス効果をはたらきかけて繰り返し接触することは、10回までと想定しておくことが必要です。

ザイオンス効果の最適な活用とは

ザイオンス効果は、使いすぎても逆効果になるため、限られた回数を相手に好印象を高めてもらえるような接触機会として、シナリオを想定することも必要になります。ザイオンス効果がうまくはたらいていると、接触の度に相手が「今度は、いつ来られますか?」と求められている状態になるでしょう。

相手に求められている状態を繰り返し、次回の接触に反映させていくことが、ザイオンス効果の最適な活用になるのです。

まとめ

今回は、いかがだったでしょうか?ザイオンス効果について、マーケティングでの行動心理に役立つ点が理解できたことでしょう。この記事で紹介したザイオンス効果の注意点をもとにして、Web集客では最適な接触回数の繰り返しとなる訴求が大事になります。

企業のWeb担当者は、ザイオンス効果を自然な形で活用して、Web上での接触回数を高めてユーザーに好印象を与えることが今後のビジネスに大きく影響するでしょう。ぜひ、参考にしてみてください。

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