自社の強みが見つからないときに役立つ見つけ方と思考のヒント

記事の監修

株式会社めぐみや 代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

Web集客・マーケティングの専門家として、13年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

企業がWeb集客を始めるにあたって、「どのように自社をアピールしたらよいのか？」を考える必要があります。その理由は、自社と似たようなビジネスに取り組む企業や自社の提供するサービスを必要とする顧客層を理解するためです。

これは、Web集客に限られたことではありません。企業がWebマーケティングを行うにあたって、「どこでビジネスをするのか？」「だれにサービスを提供すればうまくいくのか？」を明確に理解していなければ、行き当たりばったりの商売になってしまいます。

この記事では、Web集客に参入したばかりの企業の担当者や現状の売上をもっと伸ばすことを模索している企業の経営層に向けて、Webマーケティングを行うにあたって最も重要なことが「自社の強み」を知ることについて徹底的に解説していきます。

「Webマーケティングの本質は自社の強み知ることから」と言っても過言ではありません。自分の会社が顧客に提供できる価値を理解しないでWeb集客を続けていても、結果を出すことはむずかしいでしょう。

そのためには、この記事で解説する「自社の強み」を知り、Webマーケティングを効果的に実行するために必要な考え方を身につけることがWeb集客に成功するための近道となります。ぜひ、参考にしてみてください。

自社の強みとは何か？

それでは、最初に「自社の強み」とは何か？について、取り上げていきましょう。自社の強みとは、自社の強い部分といえます。自社の強みは、企業経営において経営資源が該当するでしょう。

経営資源の中でも、自社の強い部分は他社よりも優れているものであることが条件となります。すでに他社で提供しているサービスを「自社の強み」として打ち出しても、情報弱者の顧客に届くだけです。また、独自性のない自社の強みは情報弱者の顧客に届いたとしても、競合との価格競争や過剰サービス競争により疲弊してしまいます。

この記事で解説する自社の強みは、自社のことを客観的に知りつくすことからはじめる“他社と比較して自社の優れている部分”のことです。さらに、自社の強みは“他社と比較して自社の劣っている部分”も理解することにより、企業内部の経営資源の環境をWebマーケティングの施策の重要テーマに設定することができます。企業の内部を分析できていない状況でWeb集客を始めても、うまくいかないケースは「自社の強み」が分析されていないことが多いのです。

そのため、Web集客に取り組みには「自社の強み」を社内経営環境の分析により明確に理解することが自社の集客経路の確立につながります。

Webマーケティングの本質は自社の強みを見つけそして伝えること

冒頭でもふれましたが、自社の強みはWebマーケティングの本質です。つまり、自社の強みを理解していなければ、Webマーケティングができないことになります。

Webマーケティングを実践していくうえで、自社の強みは全ての取り組みの基準として考えていくことができるでしょう。その理由は、自社の強みとなる部分が「競合他社とどのようにちがったサービスを提供できるのか？」や、「どのような属性の顧客に満足してもらえるか？」まで明確にすることができるからです。

つまり、Webマーケティングは自社の強みを明確に理解することにより、適切な状態で最適な対象に伝えていくことで集客成果を高めることができます。

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自社の強みの見つけ方

自社の強みがWebマーケティングには最も重要な基準になることは理解できたでしょうか？それでは、実際に企業における「自社の強み」をどのように見つけたらいいのか？について、解説していきましょう。

自社の強みは見つけやすくするフレームワーク

企業が実際に自社の強みを明確にしようとすると、経営層を中心とした会議を開催することが考えられます。もし、開催される会議が参加者の発言と議事録の記録だけの内容だった場合、本質的な「自社の強み」部分を見つけ出せないでしょう。

なぜならば、会社組織の経営層を含めた会議の場合、上長の発言力に抑え込まれてしまう恐れがあるからです。さらに、社内の発言内容は「自社を基準」とする都合のいい結果になることも考えられます。そのため、従来の会議形式では本質的な「自社の強み」を見つけ出すことが難しいのです。

ただし、自社の強みはフレームワークを活用することにより、論理的に見つけやすくなります。フレームワークとは、マーケティング分析に活用される「３C分析」や「SWOT分析」などです。自社の強みを見つけるために、選定基準をフレームワークに委ねることにより、本質的な自社の強みを明確に知ることができるでしょう。

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市場を知る「３C分析」

それでは、自社の強みを知るためのフレームワークの1つ、「３C分析」について紹介します。３C分析とは、自社のビジネスを展開していく最適な市場を知るためのマーケティングフレームワークの1つです。

３C分析というフレームワークのネーミングの通り、3つのCをデータ分析していきます。3つのCとは、「顧客（Customerの頭文字のC）」と「競合（Competitorの頭文字のC）」、「自社（Companyの頭文字のC）」のそれぞれをデータとして徹底的に抽出していく手法です。

３C分析により、自社が展開していくべき市場において戦略を立案していくことが可能になります。３C分析を行う際は、「顧客」と「競合」、「自社」を独立させて考えないことが必要です。３C分析は、それぞれの要素を連動させながら考えることにより、３Cが一体となった分析結果を得ることができます。

顧客を知る

それでは、３C分析を具体的に解説していきましょう。まず、顧客を知るにはどのように分析していくのでしょうか？先ほども取り上げましたが、「顧客」を知るためには、３C の他の要素を絡めながら考えていきます。

たとえば、自社の「顧客」を分析する際の明確にするデータは次の要素があげられるでしょう。

• 自社があてはまる業界の市場規模を具体的にイメージ化する
• 自社が戦う市場の成長性を予測する
• 自社のサービスを利用する顧客のニーズを明確にする
• 自社の顧客の消費・購買行動を具体的に理解する

３C分析の具体的な事例として、「個人経営のラーメン店」を自社に設定して考えてみましょう。「個人経営のラーメン店」の場合、業界の市場規模を「ご当地別」や「出店地域」、「味」などで絞り込んだ市場規模をイメージ化する必要があります。たとえば、個人経営のラーメン店が「東京都江戸川区大島に店舗を構える札幌の味噌ラーメン」の場合、自社が戦う市場の成長性は、「江戸川区大島周辺の札幌味噌ラーメンを提供するお店」での予測になるでしょう。

続いて、自社のラーメンを食べて満足する顧客のニーズを明確にしていきます。具体的には、「本格的な北海道札幌味噌ラーメンを食べたい人」や「江戸川区大島周辺の飲食店立地事情」、「味噌ラーメンが食べたくなる時の人間心理」などがあげられるでしょう。

さらに、顧客を知るためには東京にあるご当地北海道の「札幌味噌ラーメン」を食べる人が、どのようなプロセスで店舗に訪れて、ラーメンを食べていったのか？という消費・購買行動を起こした要因を分析していくのです。

３C分析の顧客を理解するために、店舗営業を例にあげましたが、Web集客においても「自社の状況」とつなげながら、予測される顧客の姿や行動を事前に明確にしておくことが重要になります。

競合を知る

次に３C分析の「競合を知る」について、解説していきましょう。自社のビジネスに関連した競合を知るためには、次のような分析要素があげられます。

• 競合他社の現状を推測する
• 競合他社の特徴を抽出する
• 競合他社の業界位置を理解する
• 新規参入や代替サービスの可能性
• 最も自社と類似している競合他社を指定して活動を想定していく

自社のビジネスを基準とした競合（ライバル）を知らなければ、自社の強み部分を競合と差別化することはできません。そのため、自社の競合となる企業を具体的に明確にしていくことが必要になります。

競合を知るためには、ラーメン屋の例で見ていくと、立地条件において「江戸川区大島周辺のラーメン店」になるでしょう。ラーメンの属性で見ていくと、「札幌味噌ラーメンを提供するラーメン店」となります。

競合を知るためには、上記にあげた店舗が、現状「どのような経営状況であるか」を情報収集することが必要です。さらに、競合として抽出した店舗の具体的な特徴を明確にすることにより、自社の強みとなる特徴部分が明確になってきます。たとえば、自分の店の味噌ラーメンだけにある特徴が競合とのちがいとして、差別化できるのです。

また、競合のラーメン店の業界での立ち位置となる店舗規模（フランチャイズや個人経営など）や今後、札幌味噌ラーメンを提供する競合が参入する可能性、ラーメン店以外で脅威となる代替サービスの参入の可能性なども調査する必要があります。

さらに、競合を知るためには抽出したラーメン店の中から最も類似しているラーメン店（立地条件と提供しているサービスが似ている）を重要な競合相手として、動向を分析していくのです。「競合を知る」ということは、ここまで明確に調査することにより、同時に「自社を知る」ための重要な手掛かりとなるでしょう。

自社を知る

３C分析の最後となる「自社を知る」部分は、いままでの「顧客」と「競合」を自社のビジネスを基準として分析することにより、「自社を知る」ための手助けとなります。それでは、自社を知るために必要な分析要素を取り上げてみましょう。

• 自社のビジネスコンセプト（企業理念や目的など）
• 既存の自社の現状
• 既存の自社の特徴
• 自社の体力（資本と投資面）

上記にあげた「自社を知る」ための分析要素をラーメン店の例に置き換えて見ていきます。事例のラーメン店のコンセプトを知るには、創業目的や顧客への約束、「店主のお客様への思い」などから、ラーメン店を通して「社会にどのような貢献をしていく事業なのか」を明確にするのです。

そして、現在のラーメン店の経営状況を現実的に抽出していきます。この際、自社店舗の状況をかくすところなく明らかにすることが大事です。そのうえで、現状におけるラーメン店の特徴を引き出していきます。この部分は、競合のラーメン店の分析ができていることにより、競合とちがう部分が見つからないこともあるのです。もし、自社がそのような現状であれば、競合にはない特徴を付加する必要があるでしょう。

ただし、新しい取り組みには資本を投資しなければいけません。自社の特徴を出すために新しく設備やサービス開発に投資することは、ラーメン店の経営事情により大きく左右されるのです。

以上のように、自社の強みを理解するためのフレームワークの１つ、３C分析をラーメン店の例をもとにして解説してきました。最後に、３C分析は3つのC（顧客・競合・自社）それぞれを単独で考えないことが重要なポイントになります。その理由は、3つの分析指標が連動することにより、企業に必要な本質的な部分が明らかになってくるからです。

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分析手法「SWOT分析」

続いて、自社の強みを知るためのもう1つのフレームワーク、SWOT分析について解説していきましょう。SWOT分析とは、自社を取りまいている周辺の環境から“強み”と“弱み”を把握するための分析手法です。

SWOT分析では、4つの指標を軸に分析をしていきます。4つの分析指標は、「強み（Strength）」と「弱み（Weaknesses）」、「機会（Opportunities）」、「脅威（Threats）」です。これら4つの指標の頭文字を並べて「SWOT分析」といいます。

３C分析が済んでいる場合、SWOT分析と重複するデータも出てきますが、逆に重複する部分が特徴になることも考えられます。そのため、SWOT分析も具体的に明確にしていくことが重要です。

また、SWOT分析の4つの軸となる指標を外的環境要因と内的環境要因に分けて抽出することにより、自社でできる取り組みが明確になってくるでしょう。

自社の強みを知る

まず1つ目の「自社の強みを知る」に関しては、先述した３C分析により明らかになっている部分を深堀していくことにもなります。自社の強みを抽出するときのポイントとして、店舗周辺では珍しくないけれど、遠方のユーザーからは需要を感じてもらえる特徴が“強み”となることがあるのです。

たとえば、大雪の降る寒冷地では、“雪”は珍しくないけれど、年間通して雪の降らない地域に住む人にとっては“雪”を体験することに価値を感じることでしょう。つまり、自社の強みは身近な状況だけで判断しないで、視野を広げた遠方の環境なども含めて判断していくことが大切です。

自社の弱みを知る

次に、「自社の弱みを知る」ことについて見てきましょう。自社の弱み部分は、自社を取りまく環境要因による“強み”の裏返し的な存在です。たとえば、大手企業にできて小規模事業者にできないこともあるけれど、小規模事業者にできて大手企業にできない取り組みもあることがポイントになります。

具体的には、大手企業の場合は従業員総動員で人海戦術（多数の人員を繰り出すこと）を使うことができるでしょう。この場合、小規模事業者は対応数では負けてしまいます。しかし、大手企業の従業員すべてが同じサービスを提供できるとは限りません。

企業規模が大きければ、末端の従業員にまで企業の上層部のシナリオ通りにいかないことも考えられるのです。その場合、対応数では大手企業が上回るけれど、実際の成約数がきめ細かいサービスにより小規模事業者のほうが上回ることも考えられます。

つまり、自社の弱み部分も置き換えると、強みとなる特徴にもなるのです。そのため、自社の強み部分と同じく、分析指標として明確にすることが必要になります。

自社にとっての機会

SWOT分析の3つ目の指標は、自社にとっての機会（ビジネスチャンス）です。ビジネスチャンスは、自社にとって好影響を与えてくれる環境要因があげられます。たとえば、商業施設の多い立地条件や近隣に大勢の人が集まる大型施設があることも外部の環境要因となるでしょう。

また、時節的な要因として「○○ブーム到来」などメディア経由の流行なども自社にとっての機会となります。さらに、イベントや災害なども新しいビジネスチャンスとなることが考えられるでしょう。

自社にとっての脅威を

4つ目の分析指標は、「自社にとっての脅威」になります。自社にとっての脅威は、機会とは逆の悪影響となる部分です。先ほどの自社に影響する外的環境要因により、いままで順調だった業績が落ちてしまうことも考えられます。

たとえば、冠婚葬祭の簡素化により結婚式場や葬儀社の売上が下がってしまうことがあげられるでしょう。また、災害などによる風評被害の影響により、旅行や観光の需要が落ち込むことが考えられます。自社にとっての脅威は、それぞれのビジネスに影響を及ぼしていくのです。SWOT分析は、以上にあげた4つの分析指標を具体的に抽出していく流れになります。

SWOT分析の課題

SWOT分析により明確になった「自社の強み」は、内部環境のプラス要素です。また、「自社の弱み」は内部環境のマイナス要素となります。さらに、「自社の機会」は外部環境のプラス要素となり、「自社の脅威」が外部環境のマイナス要素となるのです。

自社の強みの部分と機会は、さらに磨きをかけて伸ばしていくことを心がけます。SWOT分析で明確になった「脅威」に関しては、現状の課題として「いかに防いでいくか」に重点を置くのです。また、「自社の弱み」部分も現状の課題として受け止めて、強みを生かして弱みを補っていきます。

以上、SWOT分析で明確になった4方向の視点を客観的にとらえて、自社の強みを軸にした戦略目標を絞り込んでいくのです。

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Webマーケティングを効果的に実行するためのヒント

３C分析とSWOT分析により、自社の強み部分が明確になってきたことから、いよいよ自社の強みを生かしたWebマーケティングを実行していくことができます。それでは、自社の強みを打ち出していくWebマーケティングを効果的に実行するためのヒントを紹介しましょう。

お客様と徹底的に向き合う

自社の強みを軸にしたWebマーケティングの効果を引き出すヒントは、徹底した顧客目線になることです。Webマーケティングは、自社の強みをアピールすることではありません。顧客がニーズを求める状況に合わせて「自社の強み」部分を提案できることが望ましいでしょう。

どこで戦うか

また、Webマーケティングで効果を引き出すためには自社の強みを生かして「どこで戦うか？」ビジネスを展開していく場所を選ぶ必要があります。いくら「自社の強みがあるから大丈夫」と思いこんでも、展開する場所を間違えると効果を発揮することができないのです。

競合との違いと類似点から考える

さらに、自社と競合との違いと競合との類似点から、戦略を立てていく必要もあるでしょう。この部分は、3C分析の競合分析により抽出された競合との類似点とちがう点を参考にしていきます。

競合よりも優れているか徹底した調査

自社の強みを軸にして競合との類似点とちがう点が明確になることで、競合よりも自社が優れている部分を見つけるのです。競合よりも優れている部分が最もアピールすべき“自社の強み”となります。この自社の強みを徹底して調査することにより、競合他社との差別化ができるのです。

将来的に有効な強みに照準を合わせる

競合よりも優れている自社の強みは、差別化することができますが、ビジネスを展開していくうえで「いつまで有効な施策となるか」判断する必要があります。いくら優れている自社の強みでも、期間終了を余儀なくされることも考えられるからです。

たとえば、自社の強みが「お客様の不安をゼロにする訪問による相談アフターサービス」だとします。このような手厚い訪問サービスを顧客1人1人に実践していくには、人的コストがかかるでしょう。将来的に考えたら、オンラインツールを駆使したアフター対応が台頭した場合、不要になってしまうかもしれません。そのため、自社の強みは将来的に有効な強みであるかどうかに照準を合わせることも必要です。

自社の強みを明確に設定

Webマーケティングにおいて、自社の強みを明確にすることは最も重要になります。その理由は、インターネット上に掲載される情報が常に取捨選択されているからです。インターネット上にあるユーザーが検索をした際に表示される検索結果ページでは、広告文や検索結果上位表示のページなどを確認することができます。

検索ユーザーは、検索結果ページに表示された広告文を含めた記事ページに対して、即座に「自分にとって役に立つ情報はあるのか」を判断するのです。その際、明確で具体的な自社の強みでアピールしていれば、自分ごとに置き換えられるユーザーに見つけられやすくなるでしょう。

自社の価値のプロセスを明確にする

さらに、Webマーケティングでは自社の価値のプロセスを明確にしていくことも有効的になります。自社の価値のプロセスとは、企業が顧客へ価値を提供していく一連のプロセスのことです。この自社の価値のプロセスを可視化できるようになることがWebマーケティングの効果を上げるポイントとなるでしょう。

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バリューチェーン分析

Webマーケティングにおける自社の価値のプロセスを連ねて視覚化した分析手法のことをバリューチェーン分析といいます。バリューチェーン分析は、自社の価値となるプロセスにおいて、どの部分に成功できる機会があるのか？またはどの部分を効率化できるのか？というように自社のビジネスを視覚化して理解していくのです。

自社の強みを強化するための計画

Webマーケティングでは、バリューチェーン分析により明確になった成功要因や修正対象をふまえて、自社の強みを強化していく必要があります。そのため、自社の強みを強化するための具体的な計画を立てていくのです。

マイルストーン化

自社の強みを強化していく計画は、長期的な施策にもなります。長期的な施策には、節目となる中間目標も必要になるでしょう。長期的な取り組みに対して、中間目標の設定となるマイルストーン化が効果を高めます。長期の施策の場合、中間目標を設定することにより、計画実行を段階的に継続しやすくなるからです。

定量化

さらに、自社の強みを強化するための計画は、定量化することにより、取り組みやすくなります。自社の強みを際限なく絞りだしたりすることは、長期的な計画として続かなくなることが考えられるからです。

優先順位設定

さらに、自社の強みを強化するためには、計画に優先順位を設定していくことも大切になるでしょう。「どれが重要で、緊急性の低いものを後回しにする」という優先順位を設定したうえでの自社の強みを強化は、効果的になります。

強固な強みは新規事業へも展開可能

計画の上で設定した“自社の強み”は、強固な差別化を図ることにも期待できるでしょう。長期的な分析の積み重ねにより強固になった自社の強みは、現存の事業ばかりではなく、新規事業へと展開していくことも可能です。

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自社の強みを伝えるためのWebマーケティング

それでは、企業が自社の強みを明確することにより、Web集客に活用するため伝えていく必要があります。これより、実際に自社の強みを伝えるためのWebマーケティング手法を紹介していきましょう。

自社の強みを最大限表現できるサイト・コンテンツ企画

自社の強みを最大限に表現できるWebマーケティングの手法とは、Webサイトの運営です。ただし、従来の企業が配信する事業紹介サイトのような企業寄りの情報発信ではありません。

自社の強みを最大限表現できるWebサイトとは、自社の強みを競合と差別化できる独自の市場で展開していくブランディングサイトを指します。ブランディングサイトでは、自社の強みを軸にして、企業のイメージがブランディングされて認知拡大につながる効果を持っているのです。

さらに、ブランディングサイトは、企業にとって長期的に安定した経営資産となります。それだけに、ブランディングサイトの制作運用には時間も手間もかかるのです。ブランディングサイトは、最初の段階でサイト・コンテンツ企画を入念に立案していくことが重要になるでしょう。

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見込み客との長期的なコミュニケーション戦略

ブランディングサイトを軌道に乗せることができるようになると、見込み客との長期的なコミュニケーションの構築ができます。従来のビジネス目的の強い企業と顧客の関係は、共感するコミュニケーションをとることが難しい状況でした。

しかし、ブランディングサイトによるコミュニケーション戦略は、見込み客の信頼と共感を高めることにつながるため、長期的なコミュニケーションを維持していくことができるのです。

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自社の強みを打ち出せている成功事例

最後に自社の強みを打ち出して競合との差別化に成功している企業事例2つ取り上げていきます。

ブランディング成功事例：長谷川酒造

自社の強みを打ち出せて競合との差別化に成功したブランディングメディアの事例として、長谷川酒造株式会社のブランディングサイトを紹介しましょう。長谷川酒造の強みは、「機械を使わないで手作業の酒造りにこだわっている点です。

お米の産地としても有名な新潟の地で自然環境の中で造られたお酒を厳選して提供しています。

長谷川酒造のWebサイト

ブランディング成功事例：今治タオル

日本のタオルの聖地として世界に認知される「今治タオル」です。120年間のタオルづくりを自社の強みとしてタオル業界の発展に力を注いできた取り組みは、強固な強みとなっています。さらに、今治タオルは「安心感と安全性、高品質なタオル」というブランド認知を定着させることに成功しているのです。

今治タオルのWebサイト　

まとめ

ここまで、「自社の強み」について本質部分からWebマーケティングでの活用まで解説してきました。現在の顧客の消費購買行動は、価値が細分化されてニーズも多様化しています。そのような現状の中、漠然とした「自社の強み」を打ち出しただけでは、具体的なニーズを持った見込み客には届かないのです。

今回は、自社の強みを中心にして、３C分析やSWOT分析をふまえて「企業がどのように自社の強みを理解し、活用していくべきか」段階的に紹介してきました。今後、スマートフォンの普及により、ますます顧客のニーズはパーソナライズ化されていきます。そのため、企業規模に関係なく、自社にしかできないサービスを見つけるための参考として役立てていただければ幸いです。

自社の強みの見つけ方に関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
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