集客のコツは「顧客の立場に立って考えてみること」

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定 無料相談する

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

「集客がうまくいかない」「何をすればいいかわからない」とお悩みの方は多いものです。

そこで、本記事では、集客を成功させるためのコツを詳しくお伝えします。集客を成功させるためには、「顧客の立場に立って考える」ことが非常に重要です。

本記事では、

• 集客する顧客の種類
• 主な集客方法の一覧
• 集客力を上げる方法

を解説します。

集客力を上げてビジネスを成功させたい方は、集客のコツを掴むヒントとなるでしょう。ぜひ、ご一読ください。

集客のコツは「顧客理解→最適な手段→価値の追求」

集客とは

集客とは、自社の商品やサービスに興味を持ち、実際に購入・利用してくれる人を集める活動です。購入してくれる人を増やすためには、まず自社の商品やサービスを知ってもらわなくてはなりません。さまざまな集客方法を駆使して顧客との接点を作り、さらに興味を持ってもらい、「利用したい」と感じさせ、実際の行動に移してもらうことが重要です。

世の中には多くの商品やサービスで溢れ、情報量も膨大です。その中で顧客に自社を見つけてもらうことは簡単ではありません。さらに、購入という「顧客に行動させる」ことは、顧客の生活や人生を変える大きな意味を持つこともあります。集客を行う際は、こうした顧客の背景にも目を向けることが必要です。

集客する顧客の種類

冒頭で、集客のコツは「顧客の立場になって考える」ことだとお伝えしました。顧客に適したアプローチをするためには、まずどのような種類の顧客が存在するのかを知らなければなりません。私たちが集客する顧客は、以下の6つの分類に分けられます。

新規顧客

新規顧客とは、まだ一度も自社商品やサービスを利用したことのない人が、初めて購入や利用をした人のことを指します。これは、自社商品やサービスと初めて接触する大きなチャンスです。新規顧客を満足させることで、次回の購入に繋がり、リピーターになってもらえる可能性があるため、非常に重要な層と言えます。

見込み客

すでに自社の商品やサービスに興味を持っている人を見込み客と呼びます。見込み客は、何らかの形で自社商品を知って興味を持っている段階です。あるいは、自分の悩みや課題を解決するための商品やサービスを探している状態かもしれません。見込み客は、将来的に商品やサービスを購入してくれる可能性が非常に高い層です。

潜在顧客

自社の商品やサービスを知らない上に、自分が抱えている悩みや課題も認識できていない人を潜在顧客と呼びます。顧客自身が悩みを自覚していないため、まずは顧客の心に秘めている悩みや課題を認識させることからアプローチをはじめます。潜在顧客が「こんな悩みがあるから、この商品やサービスで解決できる」と認識すれば、将来的に顧客になる可能性があります。

既存顧客

過去に自社商品やサービスを利用したことのある人を既存顧客と呼びます。既存顧客に対しては、再度自社商品やサービスを利用してもらうための施策や、ブランドのファンになってもらう、さらにリピーターとなってもらうための戦略が必要です。継続的なサービスの向上が求められます。

VIP顧客

何度も自社商品やサービスを利用してくれる、優良な既存顧客をVIP顧客と呼びます。引き続きVIP顧客に満足してもらい、飽きさせない安定したサービスの展開が大切です。VIP顧客が競合に目移りしないよう、手厚いアフターケアや特別待遇が必要でしょう。

休眠顧客

自社商品やサービスを利用したことがあるものの、一定期間利用が途絶えてしまった人や、過去にお問い合わせなどの接点があったが実際に利用に至らなかった人などを休眠顧客と呼びます。一度接点があり、自社の存在は認識しているため、再度「利用したい」と感じてもらえるような、新たなアプローチ戦略が必要です。

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主な集客方法の一覧

集客する顧客の種類が理解できたところで、早速具体的な集客方法を10つご紹介します。集客方法だけでなく、自社で実施する際のポイントや事例も交えながら解説していきますので、ぜひ参考にしてみてください。

ホームページ

ホームページは、企業の「顔」となる最も基本的な集客ツールです。企業情報、商品やサービスの概要、理念など、自社の情報を包括的に伝えることで、信頼感を高められます。例えば、製造業の企業が自社の技術や品質管理の徹底を詳細にホームページへ掲載することで、法人顧客からのお問い合わせ獲得に繋げているケースがあります。

オウンドメディア

オウンドメディアは、自社で運用するブログやWebマガジンのことを指します。顧客が持つ悩みや疑問を解決できるような「役立つコンテンツ」を発信し、潜在顧客との接点を作ります。例えば、美容室が「自宅でできるヘアアレンジのコツ」といった記事を公開することで、読者を将来の見込み客へと育成することができます。

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ランディングページ

ランディングページ（LP）は、Web広告などを経由してアクセスした顧客を、実際の行動（購入、資料請求、お問い合わせなど）に誘導することに特化したページです。一つの商品やサービスに絞って魅力を最大限にアピールします。無料体験の申し込みを促すために、LPでメリットとお客様の声を集中して掲載することが一般的な事例です。

Web広告

Web広告は、検索エンジンやSNS、Webサイトなどに掲載する広告です。Web広告は、ターゲットを細かく設定できるため、効率的に見込み客へアプローチできます。特にGoogle広告やYahoo!広告などの「リスティング広告」は、特定のキーワードを検索している顧客を集客するために有効的な手段です。

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SNS運用

SNS（ソーシャルネットワーキングサービス）運用は、Instagram、X、TikTokなどを利用し、ブランドイメージの構築やファンとのコミュニケーションを行う手法です。例えば、アパレルブランドが新作アイテムのコーディネート写真や動画を定期的に投稿し、顧客の愛着心（ロイヤルティ）を高める活動などが挙げられます。

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プレスリリース

ブレスリリースは、新商品、新サービス、業務提携など、自社の新しい情報をメディアに向けて公式に発表することです。メディアとは、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、インターネットメディアなどを指します。これらのメディアにニュースとして取り上げられることで、広範囲に信頼性の高い情報が届けられます。例えば、スタートアップ企業が新技術を発表し、一気に認知度を高めるケースもこの一つです。

動画サイト

YouTubeなどの動画サイトは、商品の使い方やサービスの魅力、企業の裏側などを視覚的に訴求するのに優れた手法です。例えば、フィットネスジムがトレーニング動画を公開し、専門知識と雰囲気を伝えることで、入会を促すことがこれにあたります。

メルマガ

メルマガ（メールマガジン）は、すでに接点のある見込み客や既存顧客に対し、新着情報やお得な情報などをメールで送る手法です。メルマガは、休眠顧客を掘り起こすためにも活用できます。顧客の購入履歴に基づいたパーソナライズされた情報を送ることで、リピート購入を促します。

ダイレクトメール

ダイレクトメール（DM）は、顧客の自宅や会社に直接郵便物を送付する方法です。Webに比べると開封率や視認性が高い傾向があります。例えば、既存顧客限定の割引クーポン付きDMを送付し、再度来店を促すなど、休眠顧客やVIP顧客向けのアプローチとして活用できます。

チラシのポスティング

チラシのポスティングは、特定の地域に限定して情報を届けたい際に有効なオフライン集客方法です。ポスティングは、飲食店のオープン告知や地域密着型サービスの集客に向いています。例えば、「今週末限定の特典」など、地域住民の行動を促す具体的なオファーを記載することが成功のコツです。

これらの10つの集客方法を実践していく上で大切なのは、顧客が自然に自社の情報と触れ合える場所やタイミングを見極めることです。それぞれの集客方法やプラットフォームの特徴をしっかりと理解し、自社に最適なプロモーション方法を選択しましょう。

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集客力を上げる方法

ここからは、具体的な集客方法をより効果的に実践するための方法をご紹介します。集客のコツは、顧客を深く理解し、顧客の立場に立って商品やサービスを提供することです。大切な5つのポイントを今から解説していきます。

顧客の人柄を考える

一つ目は、自社の商品やサービスを購入する顧客の人柄（ペルソナ）を深く把握することです。顧客は、普段どのような手段で情報を仕入れているのか、どのSNSをよく使用するのか、どんな交通手段で何をしながら移動するのかなど、日常的な行動を踏まえて人柄を詳細に分析しましょう。

どのようなことに感動し、喜び、魅力を感じるのかといった感情的な側面を知ることで、自社商品やサービスの売り出し方や集客方法に反映できます。

顧客の悩みを考える

二つ目は、顧客の悩みを一緒に考えることです。もし自分自身がその悩みを持っていたら、どのように解決するのかを考えることで、集客アプローチの参考となります。自身が経験したことのない悩みの場合は、同じ悩みを持つ人にヒアリングするのも一つの方法です。どのような場面で悩みを解決するために行動に移すのかなどを分析します。

顧客の悩みや課題に共感し、その解決策として自社の商品・サービスを提示することで、顧客の購買意欲を高められます。

顧客がお金を支払う意味を考える

三つ目は、顧客がどのような場面で、なぜお金を支払うのかを理解・分析することです。顧客が実際にお金を支払ってでも手に入れたいと感じる理由を知ることで、集客戦略に役立ちます。顧客はその商品を購入することで、悩みや課題を解決できると感じたのかもしれませんし、または楽しい未来や幸せな瞬間を求めているのかもしれません。

顧客の行動を促すためには、購入に至る真の理由をしっかりと理解することが成功のカギです。

顧客に相性の良い集客方法を考える

四つ目は、自社のターゲット層と相性の良い集客方法を模索することです。例えば、ターゲットの年齢や居住地によって、よく見るSNSや交通手段は変わります。また、顧客の趣味や思考によって目に入る広告やニュースも違うでしょう。

さまざまな集客方法と相性の良い顧客層を分析し、自社のターゲットに合わせて最適なプロモーション媒体を選択することが必要です。

他にはない自社だけの強みを考える

五つ目は、他社にはない「自社だけの強み」を明確にすることです。自社と同じような商品やサービスは世の中に必ずあるでしょう。その中で、自社の商品を選んでもらうためには、自社ならではの強みが必要不可欠です。顧客が自社を選ぶ理由を明確にし、発信方法を工夫することで、自社の価値を高められます。

もしも自社の強みが分からないと感じている方は、以下の記事もご参考ください。

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まとめ

集客を成功させる最大のコツは「顧客の立場に立って考える」ことです。

まず「誰に届けたいか」を明確にし、その顧客が自然に情報に触れる最適な集客方法を選びましょう。そして、顧客の悩みや購買理由を深く理解した上で、他社にはない「自社だけの強み」を明確にアピールすることが大切です。

このアプローチにより、自社が顧客にとって「特別な存在」となり、安定した集客と売上へと繋がるでしょう。集客にお悩みを抱えている方は、ぜひ御社めぐみやのサービスをご検討ください。詳しいサービス内容や事例は、以下のリンクよりご覧いただけます。

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集客のコツに関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
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