記事の監修
無料相談するWeb集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。
「BtoB企業に向いている集客方法を知りたい」と感じている方はいませんか？
BtoB企業は、BtoC企業と比較するとターゲット顧客や購入プロセスが異なります。よって、行うべきマーケティング集客の方向性もそれぞれ異なるのです。BtoB企業ならではの特性を抑えた集客戦略を実施することが、ビジネス成功への近道となります。
本記事では「BtoB集客」に焦点を当てて、集客効果が出る具体的な方法やポイントをご紹介します。BtoB企業のご担当者は、ぜひ最後までご覧ください。
- BtoB企業の特色を活かした集客方法を知りたい方
- BtoB企業の集客を成功させるポイントを知りたい方
- BtoB企業の担当者が行うべき集客戦略を知りたい方
目次
BtoBとは
まずは、BtoB企業の特性をしっかりと理解しておくことが大切です。一般的なBtoC企業とは、一般消費者へ対して商品やサービスを提供することを指します。これに対して、BtoB企業とは「企業が企業へ対して商品やサービスを提供する」ことです。
つまり、顧客とするターゲットが異なるため、BtoB企業の特性を活かしながら向いている集客方法やマーケティング戦略を実践する必要があるのです。
BtoB企業の集客マーケティングの特徴
それでは早速、BtoB企業の集客マーケティングの特徴をお伝えしていきます。BtoC企業との違いをしっかりと抑えておくことで、集客獲得に向けた最適な方法が見えてくるはずです。
購入までのプロセスが複雑
BtoB企業は、購入までのプロセスが非常に複雑です。BtoC企業は、シンプルに「担当者と顧客」とのやり取りになります。反対にBtoB企業は、登場人物が「担当者・承認者・決済者」となるため、購入までに多くの人と関わる必要があるのです。
つまり、目先の顧客を満足させるだけでは足りません。担当者・承認者・決済者それぞれの視点から見た「商品やサービスの価値」を明確にし、相手にメリットがあると思わせることがポイントです。
検討期間が長い
BtoB企業は、購入までの検討期間が長いことが特徴になります。高額な商品やサービスの取引となるため、慎重に吟味して決定するプロセスが存在するからです。社内で会議を重ね、承認者とも意見を交わし、決済者を納得させて初めて「購入」の判断となります。あらゆるケースに対応できるプラン、リスクヘッジが求められるでしょう。
つまり、一度きりでなく長期的なアプローチとフォローが非常に重要なのです。BtoC企業とのマーケティング戦略の違いが現れるのは、検討期間が異なることが大きな理由でしょう。
セグメントが狭い
BtoB企業は、BtoC企業と比べセグメントが狭い点も特徴です。一般消費者の中からターゲットを選定するBtoC企業は、「性別・年齢・職業・住居・家族構成」など広いセグメントの中から決定できます。対してBtoB企業は、ターゲットが「企業」のためセグメントがしにくく、範囲も限定されているのが特徴です。
つまり、競争率が非常に高くなるため、入念な戦略を練ることが求められるでしょう。自社の強みを明確にし、勝負できる市場を的確に狙う必要があるのです。
DMU（意思決定組織）へ向けたアピールが必要
BtoB企業は、DMU（意思決定組織）へ向けたアピールが必要です。実際に商品やサービスを使用する人は「一般消費者」だとしても、購入者は「企業」となります。実際に商品やサービスを使用する担当者だけでなく、技術担当者、財務担当者、承認者、最終決済者それぞれの視点から見てメリットや魅力を感じてもらう必要があるのです。
企業を納得させ購入まで繋げるためには、DMUそれぞれの役割に対して納得してもらえるようなアプローチを行う必要があります。
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BtoB企業の集客におけるポイント
BtoB企業の特徴を抑えた上で、早速BtoB集客のポイントをご紹介していきます。特徴と同時に集客におけるポイントを理解すると、具体的な集客方法に活かすことが可能なのです。
プロセスを確認
BtoB集客を成功させるためには、購入プロセスを理解しておくことが必須です。BtoB企業の購入プロセスは以下のとおりです。
１，課題への気づき
２，解決策の検討
３，商品・サービスへの比較・検討
４，社内承認と決定
５，購入
まずは顧客となる企業自身が抱えている課題点の発見から始まります。成功している企業の情報収集やあらゆるデータに対する分析を行い、解決策を検討します。そこで、自社商品やサービスに出会い、詳細を入念に確認し、競合の比較検討を実施していくのです。課題点の解決において適切な商材だと判断してもらい、社内にて最終決定者からの承認を得ます。そこでやっと商品の購入が決定するのです。
つまり、ターゲット企業が現在どの購入プロセスにいるのかを把握しておくことが必要になります。それぞれのプロセスにおけるマーケティング戦略を立てることが求められるでしょう。
予算確保のタイミング
BtoB集客を行う上で抑えておくべきポイントは、予算です。なぜなら、取り扱う商品やサービスが高額となることから、予算がなければそもそも検討してもらえないからです。予算確保のタイミングを見極め、チャンスを逃さないように事前に調査しておく必要があるでしょう。
予算確保のタイミングとマッチすれば、自社が希望する価格以上の取引に成功する可能性もあります。ターゲット企業の財務状況も把握しておくことが基本です。
また、ターゲット企業の中には年度末や決算月のタイミングで使用するツールやサービスの見直しが行われることも少なくありません。このタイミングで自社商品やサービスを売り込むことで、興味を持ってもらえる可能性が高まるのです。
セグメンテーションを把握
前述でも少し触れましたが、BtoB企業で集客を行うにはセグメンテーションを把握しておくことがポイントです。それぞれのセグメントごとにニーズや課題点は異なるため、焦点を絞ったマーケティング戦略を行うことが重要となります。
セグメンテーションを把握しターゲットを明確にした上でのプロモーション活動は、無駄な労力やコスト削減が可能です。
稟議を通す資料作成
BtoB企業の購入プロセスの中には、承認者や最終決定者に承認をもらう必要があります。そのためには、稟議を通す資料作成スキルが必要です。関係部署の承認者や最終決定者を納得させられるような資料を作成することが大切なのです。
資料作成スキルが高い社員が制作する方法や、外注先の業者に相談して共に作り上げる方法も良いでしょう。極端な話ですが「資料がぱっとしない」という理由で、中身をよく見ない承認者もいます。商品やサービスの内容が申し分なくても、資料をしっかりと準備しておかなければ承認が降りないケースもあるのです。
内容をしっかりと読み手に伝えられるような資料作成は必須です。商品を顧客に届けるための情報発信方法だけでなく、まずは企業内で承認してもらえるような情報の届け方を検討しましょう。
決裁者へのコンタクト
BtoB集客を成功させるためには、決裁者へのコンタクトに注意する必要があります。日頃から有効的な関係を築くコミュニケーションをとるように心がけましょう。とは言っても、決裁者は多忙であることが予想されるため、相手の時間を無駄にしないように意識することも大切です。
会議や商談では事前準備を入念に行い、時間内で商品の良さを最大限アピールできるよう準備しましょう。専門用語を多用せず、簡潔で分かりやすく伝えることがポイントです。
BtoB集客は、顧客に対するアプローチだけでなく、さまざまな視点から見た対策と戦略が必要となります。
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BtoB企業の集客方法
ここからは、具体的なBtoB企業の集客方法を見ていきましょう。
コンテンツマーケティングの実施
BtoB企業の集客方法で最もおすすめなのは、コンテンツマーケティングです。顧客にとって価値のあるコンテンツで情報発信を行い、集客に繋げる方法がコンテンツマーケティングになります。
BtoB企業のコンテンツマーケティングでは、専門性の高い情報が求められています。最新情報や専門的な技術面の情報を取り入れ、コンテンツマーケティングを実施することがおすすめです。
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SEO対策
SEO対策もBtoB集客には有効的です。BtoB企業の担当者は、情報収集のため検索エンジンを利用します。SEO対策によって検索エンジンにホームページを上位表示させることで、自社を知ってもらい、選択肢として検討してもらえるようになるでしょう。
一般的なSEO対策と比べ、BtoB企業に対するSEO対策はロングテールキーワードを活用するのがおすすめです。複数のキーワードを組み合わせたロングテールキーワードにより、購買意欲が比較的高い顧客にアプローチが可能です。
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オウンドメディア運用
BtoB企業の集客方法の一つとして、オウンドメディア運用が挙げられます。自社が保有するWebサイトやプログ、SNSなどがオウンドメディアの一例です。BtoB企業の集客においては、専門性が高くより詳細なコンテンツをオウンドメディアで発信することで、顧客獲得を目指せます。
ターゲットが抱えている課題が解決できるようなコンテンツを的確に発信することで集客を行いましょう。長期的なオウンドメディア運用によって、BtoB集客に大きな成果が現れてきます。
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Web広告運用
Web広告運用も、BtoB企業の集客方法として有効的です。BtoB企業のセグメントが狭いという特徴は、ターゲットへ的確にアプローチしやすいというメリットがあります。ターゲットが定まれば、そのターゲットに効果・影響のあるWeb広告を配信するのみです。
リスティング広告
リスティング広告は、検索エンジンの検索結果にテキストで表示される広告になります。BtoB企業の担当者は、課題解決のためにキーワード検索を頻繁に行う傾向にあるため、特定のキーワードにピンポイントで表示させることで集客効果が期待できます。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリの広告枠に表示される広告です。テキストだけでなく画像や動画でも配信可能なため、視覚的にアプローチができます。ターゲットユーザーが興味を持ち、訪問するWebサイトやアプリに基づいて広告が配信されるため、クリック率も期待できる手法です。
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SNS運用
BtoB企業の集客では、SNS運用も活用されています。SNSで専門的な情報の発信を行い、常に最新情報を提供し続けることで、企業の専門性をアピールできます。SNSは日々の運用をしっかりと行うことで、ブランドイメージの向上に繋がり、コンバージョン獲得が期待できるのです。
Facebookで企業概要や事業内容、問い合わせ先などの情報を詳細に設定することで、ターゲット企業からの信頼を得る効果があります。Facebookでは、ターゲットを絞った広告配信が可能なため、効率的な集客アプローチが可能です。
X
Xの特徴は、速報性と拡散性です。素早い情報発信が可能なだけでなく、実際にターゲットとのコミュニケーションが取れる手段の一つとなります。
Linkedinは、ビジネスに特化したSNSです。企業アカウントを作成し採用活動に利用したり、マーケティング活動に利用する企業も珍しくありません。
YouTube
YouTubeは、動画配信を主としたプラットフォームです。他のSNSと比べると長時間視聴するユーザーが多いのも特徴です。さまざまな企業が自社ブランドの特色を活かした情報発信を行っています。
業界メディアへの掲載
BtoB企業の集客方法として、業界メディアへ情報を掲載してもらう方法もあります。自社商品やサービスを取り扱う業界に特化したメディアを利用することで、興味・関心のある企業に注目されるため、リード獲得の可能性を高められます。
資料請求サイトへの掲載
資料請求サイトへの掲載もBtoB企業が実施する集客方法です。資料請求サイトを訪れるユーザーは、検討段階にある顧客が多いため、高い購買意欲のある顧客へアプローチできる手段となります。初期費用や掲載費用が無料であるケースも多いため、コストを抑えた集客活動が可能です。
セミナー・ウェビナー
セミナーやウェビナーをとおして集客する方法もあります。セミナーやウェビナーを利用することで、場所や時間を問わず幅広いターゲットに自社をアピールする機会となります。参加者は少なからず興味関心を持っている状態のため、効率的な集客が可能です。
展示会
BtoB企業の集客において、展示会に参加することもおすすめです。展示会では、商品やサービスを実際に利用した際のイメージが沸きやすく、より成果に繋げやすいマーケティング活動となるでしょう。展示会の規模によっては、競合の動向を調査することも可能です。
交通広告
BtoB企業の集客方法として、交通広告もおすすめです。ターゲット企業がよく利用する沿線上に広告を出せば、興味を持ってもらえるきっかけになるかもしれません。交通広告は地域によって利用範囲を選択することも可能なため、事前に費用対効果を測定すると良いでしょう。
テレアポ
電話で営業活動を行うテレアポも、BtoB集客の手段となります。インターネットが普及している現代でも、短期的な効果が見込めるテレアポは今だに多くの企業が実施しています。対面営業では叶わない多くの顧客数にアプローチできる手段です。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーもBtoB集客の手段の一つです。ターゲット企業が抱える課題点を解決に導くため、まずターゲット企業からの興味関心を引くマーケティング手法になります。自社商品を認識していない企業に対してアピールし、見込み客を増やすことが狙いです。
メルマガ
BtoB企業の集客活動において、メルマガも効果的です。ビジネスでは、メールでのコミュニケーションが基本的であるため、メルマガでの定期的な情報発信はブランドの認知度向上やファン獲得に繋がるでしょう。
プレスリリース
プレスリリースを利用する方法も効果的です。自社発信でなく、メディアから記事として取り上げてもらうことで、信頼性のある情報だと認知されブランドイメージにも良い効果をもたらします。
BtoB企業におけるWebマーケティング集客の重要性
BtoB企業は、一般的なBtoC企業と比べるとターゲット顧客や取り扱う商材も異なるため、集客の切り口も異なります。また、前述したように購入までのプロセスも複雑なため、よりターゲット企業に対する手厚いサポートとフォローが重要となるのです。
そこでおすすめなのは「Webマーケティング」になります。ターゲット企業がインターネットを駆使しビジネスを行っている中で、マーケティング活動もオンライン化して行うことで、効率的かつ成果が見込める手段となります。
BtoBの購入プロセスの中には、必ずオンラインでの情報収集が行われます。Webマーケティングで自社商材を的確にアピールできれば、多くの新規顧客や見込み客の獲得に繋がるでしょう。
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まとめ
BtoB集客とは、ターゲットが一般消費者ではなく「企業」のため、購入プロセスが複雑かつ購入までの期間が長いことが特徴になります。承認者や最終決定者などさまざまな関係者からの承認を得る必要があるため、丁寧なサポートやフォローが大切です。
BtoB企業の購入プロセスを理解し、それぞれのフェーズでどんなアプローチが必要か検討しながら、マーケティング戦略を立てる必要があります。
めぐみやでは、Web集客マーケティングサービスを実施しております。商材を取り扱う市場の中で、BtoB集客に効果的なWebマーケティングをご提案いたします。一度きりではなく長期的な集客効果獲得を叶えるため、自社の特徴や強みを明確にしたマーケティングを行って参ります。少しでも気になった方は、ぜひ無料相談をお待ちしております。
- BtoB企業の集客を成功させるためには、BtoB企業の特色をしっかりと理解した上で戦略を立てるべき
- BtoB企業のコンテンツマーケティングは、専門性の高い情報提供を行うことがポイント
- BtoB企業の購入プロセスで必須である情報収集にはWebが活用されているため、Web集客マーケティングが有効的
BtoB集客に関するよくあるご質問
最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
その他、ご不明な点がございましたら以下のリンクよりお気軽にご相談下さいませ。
無料オンライン相談はこちらからどうぞ。
Q
BtoB集客の初歩的なポイントは何ですか？
A
BtoB集客においてはまずターゲット企業を明確にすることが重要です。業種・規模・地域など細かく条件を設定し、見込み度の高い企業のみを効率的にアプローチします。ターゲット分析をしっかり行うことで、無駄な営業コストを削減できます。
Q
BtoBとBtoCの集客で最も異なる点は何でしょうか？
A
大きく異なるのは購買プロセスの長さと意思決定プロセスの複雑さです。BtoBの場合、複数の担当者や意思決定者が関与するため、長期的な関係構築や信頼の醸成が重要となります。一方でBtoCは個人での購入が多く、比較的短期間で意思決定が行われる傾向があります。
Q
BtoBの集客に有効なオンラインチャネルは何がありますか？
A
主なオンラインチャネルには、Webサイト（自社サイト）のSEO、LinkedInなどのSNS、ウェビナーやオンラインセミナー、メールマーケティングなどがあります。特にBtoB向けの場合は、専門性をアピールできるSNSやセミナーが効果的です。
Q
ウェビナーを活用してBtoB集客する際のポイントは？
A
ウェビナーのテーマ選定が最大のポイントです。ターゲット企業が抱える課題や興味をとらえ、参加するメリットを明確にしましょう。また、講師の専門性や登壇者の肩書きも重要で、信頼感を得やすくなります。終了後のアンケートやフォローアップメールで関係を深める工夫も欠かせません。
Q
BtoB集客で効果的なSEO対策のコツはありますか？
A
BtoB向けのSEOでは、顧客企業が検索しそうなキーワードを意識することが重要です。特定の業種や課題に特化したロングテールキーワードを狙い、専門的かつ信頼性のあるコンテンツを充実させます。ホワイトペーパーや事例紹介などを公開すると、自然検索での流入が見込みやすくなります。
Q
メールマーケティングでBtoB集客を成功させるには？
A
まずはリストの質を高めることが大切です。名刺交換やセミナー参加者リストなど、見込み度の高いリストを集めましょう。そのうえで、興味を引く件名と要点をまとめた短い文章、そして明確なCTA（行動喚起）を設定します。継続的な送信と同時に、配信停止率や開封率をモニタリングしながら改善を重ねることも重要です。
Q
ホワイトペーパーを利用してBtoB集客する利点は？
A
ホワイトペーパーは、企業が抱えている課題やニーズに対して深い情報提供ができるため、信頼感を高めるのに適しています。また、「資料請求」の形でリード情報を取得しやすく、営業チームにとって質の高い見込み客を獲得する手段として有効です。
Q
BtoBのSNS活用で重視すべきポイントは？
A
BtoB向けSNS活用では、ターゲットとなる企業の担当者がよく利用するプラットフォームを選ぶことが大切です。特にLinkedInは国内外問わず多くのビジネスパーソンが集まる場となっています。また、専門性の高い情報発信や業界トレンドの共有を行うことで、ブランドの信頼度向上につながります。
Q
BtoBのリード獲得後、成約につなげるためのアプローチは？
A
見込み客の興味・ニーズを把握するためのヒアリングや、顧客が次のステップを踏みやすくする提案資料の提供が重要です。また、商談までの期間が長い場合は、定期的なメルマガやイベント招待などで接点を持ち続け、リードナーチャリングを行うことで、購買意欲を高められます。
Q
インサイドセールスを導入するメリットはありますか？
A
インサイドセールスによって、担当者がリモートで見込み客とやり取りできるため、コスト削減や効率的なコミュニケーションが期待できます。また、営業部門と連携することで、リード情報を整理し、購買意欲の高いタイミングを逃さずに商談化につなげることが可能です。
Q
BtoB集客でコンテンツマーケティングを活用する際の注意点は？
A
コンテンツのテーマ設定と品質を最重視する必要があります。ターゲット企業の具体的な課題を深堀りし、役立つ情報を提供しましょう。更新頻度を保ちながら、一貫したメッセージとブランドイメージを伝えることで、長期的な信頼関係を構築できます。
