集客の悩みは3つに分けられる｜段階別の原因と解決策

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

「何から手を付ければよいのか分からない」
「SNSもチラシもやっているのに、お客様が増えない」
「問い合わせは来るのに、売上につながらない」

集客の悩みの言い方は、人によってさまざまです。それでも、どこで止まっているかで見ると3つに分けられます。止まっている場所が違えば、最初に見る数字も打つ手も変わります。だから最初の一歩は、止まっている場所を確かめることです。原因が分からないまま方法だけを足していくと、手間と費用は増えても悩みは残ります。

この記事で分かることは、次の3つです。

• 自分の集客の悩みが、3つのうちどれに当たるか
• 悩みごとの原因と、最初に見る数字・直し方
• 自分で進められることと、相談したほうがよい場面

工務店・美容室・士業など、業種ごとの悩みは業種別の章にまとめています。

集客の悩みは「どこで止まっているか」で3つに分けられる

集客の悩みは、「何から始めればよいか分からない」「やっているのに集客できない」「集客できても問い合わせ・売上につながらない」の3つに分けられます。めぐみやの無料相談でも、この3つのお悩みはどれもよく伺います。3つは集客の段階の順に並んでいて、違いは止まっている場所です。始める前で止まっているのか、人を集める段階か、集めた人が問い合わせや購入に進む段階か、の違いです。

3つの悩みと、最初に見る数字

次の表で、自分の悩みに近い言葉を探してください。「最初に確かめること」は、その段階で何が起きているかを知るための入り口です。

数字は、どれもGoogleの無料ツール（GA4・Search Console）で確かめられます。数字で分かるのは「どこで止まっているか」までです。なぜ止まっているかは、各章の原因と照らし合わせて判断します。

段階を飛ばして方法を足しても、悩みは消えない

3つの悩みには順番があります。始める前の準備（悩み1）が済んでいないと、発信や運用をどれだけ頑張っても、見込み客に届かないままになります。集めた人が問い合わせに進まない（悩み3）ときに集める方法を増やしても、離れていく人が増えるだけです。

心当たりが複数あるときは、上から順に確かめます。悩み1が片付いていなければ、悩み2・3の手当てより先にそこへ戻ります。SNS・広告・チラシ・ホームページといった方法を選ぶのは、その後です。

集客がうまくいかない原因を、SNS・広告・チラシなど方法別に知りたい方は、次の記事で整理しています。

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悩み1「何から始めればよいか分からない」の原因と解決策

何から始めればよいか分からないのは、知識が足りないからとは限りません。集客の方法はいくらでも調べられますが、自社に当てはめる前提が決まっていないと、どれを選べばよいか判断できません。この章では、以下の4つを順に決めます。

1. 誰に
2. 何を
3. どこで伝えるか
4. かけられる時間・予算と毎月見る数字

原因：誰に・何を・どこで伝えるかが決まっていない

集客は「誰に」「何を」「どこで」伝えるかの組み合わせです。「幅広いお客様に」「良い商品を」「できるところで」のまま方法を選ぼうとすると、SNSも広告もチラシも同じくらい良さそうに見え、決められません。市場や見込み客を調べないまま始めると、選んだ方法が合っているかを後から確かめる物差しもありません。

3つが決まれば、方法の候補は絞られます。次の解決策1〜4は、この3つに「かけられる時間・予算と毎月見る数字」を加えて、決める順に並べたものです。

解決策1（誰に）：来てほしいお客様を1人に絞って書き出す

最初に、来てほしいお客様を1人に絞って書き出します。年齢・仕事・住んでいる地域に加えて、どんな場面で困っていて、何を基準に比べているかまで書きます。「いろいろなお客様が来るから」と対象を広げると、伝える内容がぼやけ、誰の心にも残らない説明になります。

1人に絞るのは、伝える言葉を具体的にするためです。ほかのお客様を断る必要はありません。実際に来ているお客様の中で、満足度が高く、また来てほしいと思う方を思い浮かべると書きやすくなります。

解決策2（何を）：自社の強みを言葉にする

次に、そのお客様に何を伝えるかを決めます。中心になるのは自社の強みです。これまでのご支援で見てきた、集客がうまくいっている会社に共通しているのは、自社の強みを理解していることです。強みが言葉になっていれば、どの方法を使っても同じ芯で伝えられます。

強みは、お客様が選んだ理由から探します。自社が言いたいことから探すと、お客様にとっての違いが見えにくくなります。他社と比べて何が違うのか、自社が狙うお客様は他社が狙うお客様とどう違うのかを、競合と1つずつ比べると見えてきます。見つけ方の手順は自社の強みの見つけ方で解説しています。

解決策3：かけられる時間・予算と、毎月見る数字を1つ決める

方法を選ぶ前に、使える時間と予算、そして毎月見る数字を決めます。めぐみやでは、どの方法にいくら使うかを決める前に、使えるリソース（人・時間・予算）と主要KPIを先に決めていただいています。主要KPIとは、成果が出ているかを判断するために毎月見る、いちばん大事な数字のことです。

毎月見る数字は1つで構いません。ホームページで集客するなら、検索から初めて訪れた人の数が分かりやすい入り口です。来店型のお店なら、新規の予約数や来店数でも構いません。数字が決まっていないと、始めた後に「うまくいっているのか」を判断できず、悩み2で直す場所も分かりません。

解決策4（どこで）：見込み客がいる場所から、方法を1つ選ぶ

最後に方法を選びます。基準にするのは、解決策1で書き出したお客様がどこで情報を探しているかです。手軽さや流行で選ぶと、お客様のいない場所で発信を続けることになりかねません。近所のお店を探す人は地図アプリや口コミのサイトを、仕事の発注先を探す担当者は検索を使う、というように、お客様によって入り口が違います。

最初は1つに絞ります。解決策3で決めた時間と予算で続けられる数にとどめ、数字を見ながら次の方法を足します。

集客の全体の組み立て方は、次の記事で手順にしています。

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悩み2「やっているのに集客できない」の原因と直し方

SNSやチラシ、ホームページ、広告など、方法は始めているのにお客様が増えない段階です。選んだ方法や伝え方が、自社と見込み客に合っていない可能性があります。続ける量を増やす前に、合っているかを確かめます。この章で扱うのは、ご相談でよく見られる3つの状態と4つの原因、それぞれの直し方です。

ご相談でよく見られる3つの状態：更新する人がいない・数字を見ていない・勘で直している

集客がうまくいかないというお話を伺うと、目立つのは次の3つの状態です。更新作業をする人がいない、数字を分析・評価していない、勘に頼って直している、の3つです。「何を見れば評価していいのか分からない」というご相談も多く伺います。

更新する人がいないと、下の原因に気づいても直す手が止まります。決める人と作業する人を先に決めておくことが、直す前の準備です。

数字を見ずに直すと、良くなったのか悪くなったのかが分からないまま、次の手を打つことになります。投稿を増やす、デザインを変える、広告を増やす。どれも原因を確かめずに打てば、当たるかどうかは運次第です。下の4つの原因は、原因を見分ける数字の表と合わせて確かめてください。

原因1と直し方：見込み客の知りたいことではなく、言いたいことを伝えている

実際にご相談をいただく中で多いのが、自社の言いたいことだけを伝えていて、見込み客の知りたいことに応えていない状態です。技術や設備をいくら並べても、見込み客が知りたいのは、自分の困りごとが解決するか、費用はどのくらいか、他と何が違うか、です。

直し方として、見込み客がよく聞くこと（問い合わせや商談で聞かれたこと）を書き出し、それに答える順番に説明を並べ替えます。自社の言いたいことは、その答えの根拠として後ろに置くのが基本です。見込み客が探す言葉や知りたいことに合わせてページを整え、検索で見つけてもらう対策を続けると、数字が動くことがあります。

めぐみやがご支援したシンフラワー様では、サイト内の検索対策（SEO内部対策）と記事の発信を続け、施策の実施から3か月で集客数が増えました。

原因2と直し方：ターゲットを自社に都合よく決めている

狙うお客様（ターゲット）を決めていても、自社に都合の良い人物像になっていることがあります。「予算に余裕があり、こちらの提案をそのまま受け入れてくれる人」のような、実際にはいない人物像です。架空の人物に向けた発信は、実在の見込み客に届きません。

直し方は、実際のお客様の声と数字で見直すことです。社内の1人で決めず、営業や接客の担当など、お客様と話している人の意見を集めます。見直した人物像に合わせてページの内容を直し、検索で見つけてもらう対策を続けます。

原因3と直し方：SNS・ブログを続けても、反応を見て直していない

毎日のように投稿しているのに反応が無い、という状態です。反応の有る投稿と無い投稿を比べずに、同じ書き方を続けていることが原因になります。特典やキャンペーンで一時的に反応を集めても、自社のどこに共感してもらえたのかが分からなければ、次の投稿に活かせません。

直し方は、反応（保存・コメント・ホームページへの移動）が多かった投稿と少なかった投稿を並べ、切り口の違いを書き出すことです。月に1回振り返り、反応の良かった切り口を増やします。SNSからホームページに移動した人の数は、GA4で確かめられます。

原因4と直し方（広告を出している場合）：広告に頼っていて、広告費に売上が追いつかない

Web広告は早く結果が出やすい方法ですが、自社が広告を出している検索語に、ほかの会社も広告を出すようになると、1回のクリックにかかる費用が上がります。広告費が高くても、それを上回る売上が出ていれば必要な投資です。しかし広告費が経費の多くを占め、売上が伸びていなければ、続けるほど資金が減っていきます。

直し方は、広告で分かったことを、広告以外の集客に回すことです。問い合わせにつながった検索語や、反応の良かった訴求は、ホームページやSNSにも使えます。検索で見つけてもらえるページを育てておくと、広告だけに頼らない集客の入り口ができます。

原因を見分ける数字と、1つずつ直す順番

4つの原因のどれに当たるかは、次の数字で見分けます。

※表の数字の注意：GA4の「自然検索」には、Google以外の検索エンジン（Yahoo!やBingなど）からの訪問も入ります。そのためGA4の自然検索の数は、Google検索だけを数えるSearch Consoleのクリック数とは一致しません。2つを並べて見るときは、GA4で参照元を「google / organic」に絞ります。

中小企業のWeb集客を専門とする立場からお伝えすると、直すのは1度に1つです。2つ以上を同時に変えると、どれが効いたのかが分かりません。新しい方法を試すときも、小さく始めて数字で確かめるのが基本です。広告を少額で出し、どの言葉や訴求に反応があるかを先に確かめるのも一つの手です。

めぐみやでは、効果を判断する区切りを基本3か月間としています。ただし、アクセスの少ないサイトでは、3か月では判断できるだけの件数がたまらないことがあります。その場合は、件数がたまるまで見てから判断するのが安全です。

集客の失敗の型は、次の記事でも整理しています。

あわせて読みたい

数字の読み方や直す順番を自社だけで決めるのが難しいときは、Web集客コンサルティングで一緒に整理できます。

めぐみやのWeb集客コンサルティング

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悩み3「集客できても問い合わせ・売上につながらない」の原因と直し方

アクセスはあるのに、問い合わせや購入につながらない段階です。人は集まっているので、集める方法を増やす前に、集まった人がどこで離れているかを確かめます。

最初に見るのは「どのページで離れているか」

アクセスはあるのに問い合わせが無いというご相談で、めぐみやが最初に見るのは離脱ポイントです。離脱ポイントとは、訪問者がどのページで離れているかのことで、GA4では「探索」という機能でページごとの離脱数を見られます。あわせて、サービスページ（商品やサービスを説明するページ）がどのくらい見られているかも確かめます。

サービスページが見られていなければ、疑うのは記事やトップページからサービスページへの道筋です。見られているのにそこで離れているなら、原因はサービスページの中身か、問い合わせの入り口にあります。数字で分かるのは「どのページで離れたか」までです。なぜ離れたかは、そのページを見込み客の目で読み直して判断します。ページの中のどこまで読まれたかを見たいときは、ヒートマップ（ページのどこがよく見られているかを色で示すツール）を使います。

原因1と直し方：自社の魅力が、ページで伝わっていない

お話を伺っていて多いのは、自社の魅力が伝えきれていないことです。サービスの説明が機能や設備の一覧になっていて、見込み客がほかの会社と比べて自社を選ぶ理由が、書かれていない状態です。

ほかのコンサルタントに依頼してうまくいかなかった方からは、こんなお話も伺います。「テクニックの話ばかりで理解できなかった」「集客は増えても売上につながらなかった」というものです。アクセスを増やす技術を足しても、ページで魅力が伝わらなければ、問い合わせにはつながりません。

直し方は、悩み1の解決策2で言葉にした強みを、サービスページの冒頭に置くことです。お客様が選んだ理由、事例、料金の目安など、問い合わせる前に知りたいことを先に並べます。自社の魅力がページに反映されているかは、社内でも確かめられます。

原因2と直し方：ページが読み進めにくく、問い合わせ・予約の入り口が分かりにくい

魅力が伝わっていても、ページが読み進めにくかったり、問い合わせや予約の入り口が分かりにくかったりすれば、見込み客は途中で離れます。次の4つを確かめます。

• 見込み客の役に立つ情報が載っているか
• 迷わずに読み進められる構成か
• 問い合わせ・予約のボタンが分かりやすい場所にあるか
• スマホでも読みやすく、入力しやすいか

1つでも欠けていれば、そこから直します。ページからページへの道筋（導線）を直すと、サービスページまで読み進める人が増えることがあります。ご支援先の南部化成様では、技術・製品のPRとサイト内の導線の改修を進め、施策の開始からサービスページの閲覧数が増えています。

原因3と直し方：すぐに買わない見込み客との関係が切れている

集客できても、その場で問い合わせる人ばかりではありません。他社と比べている途中の人や、まだ時期が来ていない人は、一度離れても後で戻ってくることがあります。その関係が1回の訪問で切れてしまうと、検討が進んだときに思い出してもらえません。

見込み客との関係を育てることを、リードナーチャリングと呼びます。メールマガジン、LINE公式アカウント、資料のダウンロード、役立つ記事の発信など、また訪れてもらえる接点を用意します。購入の気持ちが固まらないうちは売り込まず、相手の検討の段階に合わせて情報を届けます。

集客から問い合わせまでの道筋の作り方は、次の記事で解説しています。

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どのページで離れているかは分かったが、直し方が決められないときはご相談ください。

めぐみやのWeb集客コンサルティング

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業種別：よくある集客の悩みと詳しい記事

業種が違っても、悩みは3つのどれかに当てはまります。表の「よくある悩みの例」は、めぐみやの業種別の記事で取り上げているご相談です。「近い悩み」でこの記事のどの章が当てはまるかを確かめ、業種ごとの進め方は各記事でご覧ください。

ほかの業種を含めた進め方は、業種別のまとめで一覧にしています。

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業種ごとの集客のアイデアや、ほかの会社が試した面白い集客方法を探している方は、次の記事をご覧ください。

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自分で解決できる悩み、相談したほうがよい悩み

3つの悩みのうち、自社で進められることは少なくありません。一方で、数字を読み解いて直す順番を決める作業は、経験がものを言います。この章では、その線引きと、めぐみやの無料相談でお伺いすることをまとめます。

自分で進められることと、相談したほうがよい場面

悩みごとに、自社で進められることと、相談したほうがよい場面を並べました。

めぐみやの無料相談でお伺いすること

めぐみやの無料相談では、まず「Webサイトで何を解決したいか」を伺います。そのうえで現在の状況やお悩みをお聞きし、課題や改善の方向性をご案内します。具体的な調査・分析や詳しい改善のご提案は、ご契約後のご支援の中で行います。無料相談だけでも問題ありません。他社と比べて検討中の方や、「何から始めればよいか分からない」という段階でのご相談も歓迎しています。

ご契約後に最初に行うのは、市場と競合の調査と、お客様のビジネスについてのヒアリングです。テクニックから入らず、お客様の事業を理解したうえで、直す順番を一緒に決めます。めぐみやは15年にわたり、100社以上の中小企業のWeb集客をご支援してきました。

ご相談は無料相談・お問い合わせフォームから承っています。どこまでを社内で行い、どこからを外に任せるかを考えるときは、次の記事も参考になります。

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まとめ

集客の悩みは、「何から始めればよいか分からない」「やっているのに集客できない」「集客できても問い合わせ・売上につながらない」の3つに分けられます。どこで止まっているかを数字で確かめ、前の段階（悩み1→2→3）から順に直します。

集客の悩みに関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
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