記事の監修
無料相談するWeb集客・マーケティングの専門家として、13年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。
「このままの客数だと店舗経営は無理かもしれない」
「そもそも、お店まで足を運んでくれるお客さんがいないのに、どうやって売上出すの」
新型コロナウイルスの影響が依然続く中、実店舗型のビジネスにおいて感染症対策となるテレワークや外出自粛、人と距離を置く生活様式は大きな障壁となっています。とくに立地条件の恩恵を受けてきた店舗にとって、コロナ禍は為す術もない状態ではないでしょうか。
元の生活に戻る兆しも見通しがつかない中、店舗型の業種では集客の悩みが深刻となります。店舗型のビジネスでも集客の悩みを解決する突破口はあるのでしょうか。この記事では、店舗型ビジネスにおける集客の悩みを業種別で紹介します。さらに悩みの中から見えてくる共通点やWeb集客における集客成功のポイントなどの解説をします。店舗経営の先が見えない経営者や店長さんに役立てていただけるヒントとなれば幸いです。
- 集客に悩んでいる方
- 集客がうまくいかない原因を知りたい方
- 集客の悩みから脱却するためのコツを知りたい方
目次
集客がうまくいかない原因とは？
集客がスムーズにいかないこと、誰もが一度は経験するかもしれません。これはビジネスの成長において非常に重要な問題となり得ます。 すばらしい商品やサービスを提供しているのに、それがしっかりと届いていないなら、その後の成長は厳しいものになるでしょう。そんな疑問や不安を少しでも解消できるように、集客がうまくいかない主な原因についていくつか紹介します。
よくある集客失敗のパターン
集客がうまくいかない時、一体何が問題なのでしょうか。よくある失敗パターンは、不十分な市場調査、低品質なコンテンツ、ターゲット層の誤認識、あるいは技術的な問題が挙げられます。市場をしっかりと理解していないと、どんなに良い商品もその価値が十分に伝わらない可能性があります。低品質なコンテンツは、お客様にとって価値のないものと認識されてしまい、結果として未来の見込み客を失うことにつながります。
集客戦略を成功させるための具体的なステップ
集客の課題を乗り越えるためには、どのようなアクションが有効でしょうか。基本的なステップとしては、しっかりとした市場調査、質の高いコンテンツの作成、ターゲット層の明確化、そして技術面での最適化が考えられます。 市場調査をしっかりと行うことで、顧客の本当のニーズに気づくことができるでしょう。また、高品質なコンテンツを提供することで、お客様との信頼関係を築く基盤を作ることができます。
それでは、具体的にどのような対策が必要か見ていきましょう。
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業種別集客の悩み
集客の悩み、具体的に理解していますか？実際に店舗型のビジネスでは、どのような悩みをかかえているのでしょうか？業種別で集客の悩みを紹介します。
工務店の集客悩み
工務店のかかえる集客の悩みについて紹介しましょう。
- モデルルーム来場者が激減しているためオンライン内覧が中心
- ホームページはあるが反響がない、店舗への来場予約もない
- ホームページをリニューアルしたいが具体的な方法がわからない
工務店では、モデルルームや来店による相談などが減っています。コロナ前であれば、家づくりを目的とした夫婦が休日のスケジュールに何となく組み込んでいた物件見学などが、現在は目的意識が強くなければなかなか足を運ばない状況です。さらに、工務店のホームページにたどり着く前に大手ポータルサイトでの条件に合った物件探しや業者選びを進めてしまうのが現状となっています。
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飲食店の集客悩み
飲食店では、次のような集客の悩みをかかえています。
- 売上が減って、販促費にお金がかけられない
- 自粛ムードの中、お客様に積極的な来店を求められない
- 時短営業の要請によりはしご酒や2次会などが減った
飲食店の場合は、コロナ禍においてお客様の来店自体が激減している店舗が多い状況です。飲食店は、食材を仕入れて常にお客様の来店を待つ受け身のビジネスになります。いままでのように「何となく立ち寄る」など、立地条件による集客が見込めなくなっているだけに、悩み度合いは深刻でしょう。
美容院の集客悩み
いままで増加傾向であった美容室やヘアサロンは、集客において次のような悩みをかかえています。
美容室は、競合店舗が乱立する状態です。お店の特徴をしっかりと訴求できないことで差別化ができておらず、集客が伸び悩んでいる傾向があります。
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エステの集客悩み
エステの集客の悩みは、次の通りです。
- 高額なサービスを値下げしてもなかなかお客が来ない
- 新規顧客を集めるためにSNSで情報発信しているが反応がない
- 理想なエステティシャンを意識していても効果がない
エステの集客では、ビジュアルが大事なため魅力的な写真ばかりをSNSやブログに投稿していませんか？さらに、料金が高めでなかなか集客できないという理由で値下げをしても、それだけでお客様がくるわけではないでしょう。
自宅サロンの集客悩み
自宅サロン集客の悩みについて紹介します。
- 店舗として目立つ看板がないからなかなかお客様が来ない
- 大きな投資をしないため広く宣伝できない
- 店舗を構えていないから安めの価格設定をしていても集客できない
ネイルサロンやフラワーアレンジメントなどの自宅サロンの場合は、大きな設備投資をしないで開業するケースが少なくありません。そのため、集客できない要因を資金投資にばかりこじつけてしまいがちです。また、設備が整っていないことを配慮して、安めの価格設定にしても集客に結びつかない悩みをかかえています。
実店舗型ビジネスのWeb集客悩みの共通点
実店舗型のビジネスにおけるWeb集客の悩みについて、共通点を紹介しましょう。
- サービスを提供する技術はあっても、集客の仕方がわからない
- チラシや投函など集客をしているつもりだが、まったく反応がない
- SNSでファンがたくさんいても集客につながっていない
実店舗型ビジネスは、コロナ禍において深刻な状況となっています。ただし原因は、それだけではないことが考えられるでしょう。いくら技術力が高くても、具体的にどのような価値を提供してくれるのか？明確でなければいけません。さらに主観的な集客では、反応がなくて当然です。SNSで獲得したファンも見込み客となる属性でしょうか？実店舗型ビジネスは、もう１度見なおしてみる必要があります。
Webサイト集客悩みの共通点
実店舗型ビジネスがWebサイトを活用した集客をした場合、悩みには共通点があるのでしょうか？Web集客の悩みについて、考えられる共通点は次の通りです。
アクセスが増えない
Web集客での悩みでは、アクセス数が最も大きな課題となります。美容室やエステなどデザイン性の高いWebサイトを作ったとしても、アクセスがなければ存在しないことと同じです。
訪問者の滞在時間が短い
たとえ、アクセスして訪問されたとしても訪問者のサイト滞在時間が短ければ、お店の前を素通りされているのと同じでしょう。滞在時間が短いWebサイトを運営している点も共通項ではないでしょうか。
コンバージョンまでつながらない
Webサイトに訪問した見込み客がコンバージョンまで行動を起こさない限り成果にはなりません。コンバージョンまでつながらないWebサイトとは、お店の主観性が高く「ウチの店はこんなことまでできますよ」という自己満足的なコンテンツになっています。
このように、実店舗型ビジネスがWeb集客できない原因も共通しているのです。
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Web広告による集客悩み
Web広告による集客での悩みについては、どのような問題があげられるでしょうか。それぞれ解説します。
広告費の高騰
Web広告の悩みでは、広告費の高騰があげられるでしょう。実店舗型ビジネスがチラシや新聞広告ではなく、即効性の高いWeb広告を活用することは少なくありません。即効性が高いため参入者が増えれば、広告の入札単価が高騰します。つまり、広告コストの経費割合が高くなれば経営をおびやかす要因となるのです。
費用対効果の悪さ
Web広告の悩みでは、費用対効果の悪さも考えられます。広告費が高くても、集客ができていれば必要な投資です。しかし広告費が高くコストの大部分を占めているのに、売上がのびていなければ費用対効果の悪い投資となります。
資金が続かない
費用対効果の悪い状態を続けてしまえば、当然資金がなくなっていき経営も続かなくなります。運転資金を融資したり、国の助成金制度などを利用することも必要となるでしょう。
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共通する集客悩みとは？
いままで、実店舗型ビジネスの集客の悩みとWebサイトによる集客の悩み、Web広告による集客の悩みを紹介してきました。すべてにおいて集客悩みには、共通する部分があります。
集客方法を理解していない
そもそもビジネスの当事者は、集客の方法を理解していないことが共通の悩みです。集客の方法を確立していないのに日々の本業業務を優先して、行動を起こさない状態が続いていませんか？効果のある集客方法を具体的に理解することが必要です。
集客方法を実践しても結果が出ない
集客方法を実践しても結果が出ないとあきらめている状態も共通します。結果が出ないということは、自社のビジネスに合わない間違った集客方法を選んでいる可能性があります。
集客できても売上につながらない
集客できたとしても、売上までたどり着かない状態も共通した悩みです。売上まで至らない理由は、お客様のことを理解していないことが考えられます。自社ビジネスを独りよがりで判断しているため、お客様の求める価値が提供されていないことが大きな要因です。
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Web集客の結果が出ないときにチェックするポイント
Web集客の結果が出ないときに、チェックするポイントについて紹介します。
ターゲット設定
Web集客では、やみくもに自分のビジネスを紹介するだけでは自己主張の強い押し売りビジネスとなるでしょう。Web集客で大事なのは、ターゲット設定です。ターゲット設定では、自社の商品やサービスを利用して高い満足感をもつ顧客層を明確に設定します。ターゲットの設定は、具体的であればあるほど相手に伝わりやすい訴求が可能です。
ターゲットに向けた施策
ターゲットをしぼり込んだうえでターゲットに向けた施策を施していきます。ターゲットに向けた施策では、伝える相手を1人に絞りこむことが重要です。「ウチには色々なお客様がくるから」と、万人受けを目指してしまうと、抽象度が高くなりメッセージが伝わりにくくなります。そのため、ターゲットに向けた施策であることを念頭において進めていきましょう。
施策の改善：ターゲット設定に不備がないか
施策の改善では、1度設定したターゲットに対して不備がないかを確認することが大事です。できれば、ターゲット設定の段階で、複数意見を参考にしながら視野を変えた調整が必要となります。その理由は、ターゲットで設定するペルソナが架空の個人となるため、自社にとって都合のよいペルソナを設定してしまい、実在しない顧客となる傾向があるからです。
施策の改善：集客媒体は見込み客に適しているか
施策の改善では、集客媒体が見込み客に適しているかのチェックが必要となります。見込み客の年代や興味を持っている分野、利用しているSNSなど見込み客の周辺環境から最適な媒体を選ぶことが必要です。
施策の改善：見込み客のニーズにこたえることができているか
施策の改善では、見込み客が何を求めているか？どのようなニーズに応えれば満足するか？についてもチェックしましょう。インターネット社会の現代において、消費者は自ら情報を探し、情報を取捨選択します。情報を探している見込み客がニーズを感じなければ、選ばれることがないでしょう。
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Web集客ができても売上に到達しないときのチェックポイント
Web集客ができても売上に到達しないときのチェックポイントを紹介します。
ユーザービリティの徹底チェック（環境要因確認）
売上まで到達しないときにチェックしておくべきことは、環境要因の確認です。媒体がWebサイトの場合は、Webサイトのユーザービリティが保たれているかをチェックする必要があります。主なチェックポイントは次の通りです。
- サイト訪問者に役立つ情報を伝えているか
- Webサイトは迷わないで読み進められるか
- 問い合わせや申し込みボタンはわかりやすいか
- スマホ表示に適しているか
リードナーチャリングが浅いまま訴求していることも
Web集客ができても売上に到達しないときは、リードナーチャリングが浅いままであることが考えられます。つまり、見込み客との関係性ができあがっていないのに商品を売り込もうとしている状態です。Web集客は、ユーザーファーストが鉄則になります。そのため、見込み客との関係性は時間をかけて構築することが大事です。
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集客の悩みから脱却するためのコツ
集客の悩みから脱却するためのコツを紹介します。
広告によるテストマーケティング
集客の悩みから解放されるためには、まず広告の運用をテストマーケティングとして活用することです。従来の広告運用のように、実益を兼ねた出稿になるとコストがかかります。テストマーケティングでは、キーワードの需要を調べる意味での投資となるため、結果を入手すれば出稿の必要がないのです。
自社の強みを明確にする
テストマーケティングで得たデータを活用して、自社のビジネスと照らし合わせます。自社のビジネスの特徴やビジネスの市場動向（顧客の動向）、競合の現状などを分析することが大事です。分析により、自社の強み部分が明確になります。
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共感の持てるコンセプトをSNSで拡散
明確になった自社の強みが自社ビジネスのコンセプトです。自社ビジネスのコンセプトをSNSで発信して共感を得られるかテストします。もし、差別化ができれば拡散される可能性もあるでしょう。
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特典やキャンペーン効果
SNSでの投稿の際は、特典やキャンペーンなどと引き換えにファン化を促進することも必要です。SNSでは、共感の得られない投稿に対して反応が期待できないでしょう。共感を持たれる関係性の構築は、簡単ではありません。Webサイトを運営する前にSNSの投稿を活用して、共感されるコンテンツとは何か？実践でおぼえることが大事です。
ユーザーに役立つコンテンツの発信
ユーザーとの共感しあえるポイントがつかめたら、ユーザーに役立つコンテンツを発信するメディアを作ります。ユーザーに役立つコンテンツメディアは、オウンドメディアのことです。ここまで紹介してきた施策に対して、「自分で取り組むにはむずかしい」と思われた場合は、専門家に相談してみることをオススメします。
めぐみやのWeb集客コンサルティング
Webサイトを活用して売上と利益向上を目指しませんか？
めぐみやが集客からサイト運営まで一貫してサポート致します。
まとめ
今回は、集客の悩みについて、共通している部分など紹介してきました。後半では、集客の悩みを解決するための方法についてふれましたが、本業をかかえた店舗運営者にとって時間を捻出することがむずかしい施策となります。
弊社では、過去に集客お手伝いをさせていただいた事例を実績として公開しているので、ぜひ参考にしてみてください。役立てると判断された場合は、お気軽にご相談いただけましたら幸いでございます。
- 集客失敗の主な要因は不十分な市場調査、低品質なコンテンツ、ターゲット層の誤認識
- 質の高いコンテンツを継続的に発信することが重要
- 本業業務の優先により効果的な集客方法の確立・実施が遅れる
集客の悩みに関するよくあるご質問
最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
その他、ご不明な点がございましたら以下のリンクよりお気軽にご相談下さいませ。
無料オンライン相談はこちらからどうぞ。
Q
集客に関する最も一般的な悩みは何ですか？
A
最も一般的な悩みは、ターゲット層の特定、広告の効果的な運用、および予算の最適化です。
Q
新しい顧客を獲得するための最良の方法は？
A
市場調査を行い、ターゲットとなる顧客層のニーズや関心を正確に把握し、それに合わせたマーケティング戦略を策定することです。
Q
集客において、最も頻繁に起こる問題は何ですか？
A
コンテンツの品質や頻度、ターゲット層の不適切な選定、および広告予算の不適切な配分です。
Q
中小企業の場合、予算内で最大の集客効果を得るための方法は？
A
ニッチなターゲットを絞り込み、効果的なコンテンツマーケティングや口コミを活用し、ROIの高い広告手段を選択することです。
Q
集客において、最も頻繁に起こる問題は何ですか？
A
コンテンツの品質や頻度、ターゲット層の不適切な選定、および広告予算の不適切な配分です。
Q
中小企業の場合、予算内で最大の集客効果を得るための方法は？
A
ニッチなターゲットを絞り込み、効果的なコンテンツマーケティングや口コミを活用し、ROIの高い広告手段を選択することです。
Q
オフラインの集客とオンラインの集客、どちらに注力すべきか？
A
事業の性質やターゲット顧客によりますが、現代のビジネス環境ではオンライン集客の重要性が増しています。
Q
顧客データベースを効果的に活用するための方法は？
A
データを定期的にアップデートし、セグメンテーションを行ってパーソナライズされたマーケティング戦略を策定することが効果的です。
Q
集客に関する悩みを解消するためのリソースやツールは？
A
Google Analytics（GA4）や各種広告管理ツール、CRMソフトウェアなどのデジタルツールを活用することで、効果的な集客活動をサポートします。
Q
予算が限られている場合、無料で集客を強化する方法は？
A
SEO対策やSNSの活用、コンテンツマーケティング、パートナーシップの形成など、低コストで効果的な手段が多数存在します。
