記事の監修
Web集客・マーケティングの専門家として、15年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。
ホームページに「選ばれる理由」の欄を作ろうとして、手が止まったことはありませんか。書き出してみると「丁寧な対応」「豊富な実績」「お客様第一」のように、どの会社のサイトにも載っている言葉ばかりになりがちです。
選ばれる理由は、自社で考えるよりも、お客様に聞いたほうが早く見つかります。お客様が比べたうえで自社に決めた理由は、お客様自身の言葉の中にあるからです。
この記事で分かることは、次の3つです。
- 選ばれる理由と、自社が考える「強み」「特徴」の違い
- お客様の言葉で選ばれる理由を集め、数える方法
- ホームページの「選ばれる理由」欄の書き方と例文
- ホームページやLPに「選ばれる理由」を載せたいが、何を書けばよいか分からない方
- 自社の強みを書くと「丁寧」「実績多数」のような言葉になってしまう方
- 値下げに頼らず、内容で選ばれる会社にしたい経営者・Web担当者の方
選ばれる理由とは？自社が考える「強み」との違い
選ばれる理由とは、お客様がいくつもの商品・サービス・会社を比べたうえで、特定の1つに決めた決め手のことです。この記事では、その決め手をお客様自身の言葉で集め、ホームページで伝える方法を扱います。
選ばれる理由の意味｜お客様が実際に決め手にした理由
選ばれる理由は、会社が「ここを見てほしい」と思う点とは限りません。お客様が実際に決め手にした点です。両者は一致することもあれば、ずれていることもあります。
たとえば、技術力を誇る製造業の会社で、お客様が決め手に挙げたのは「見積もりの返事が早かった」こと、という場合があります。会社の自己評価と、お客様の評価は別のものです。ホームページで伝えるべきなのは、後者のお客様の評価です。
特徴・強み・選ばれる理由の違い
似た言葉に「特徴」と「強み」があります。違いは、誰の言葉か、という点にあります。
| 言葉 | 誰の言葉か | 例 |
|---|---|---|
| 特徴 | 会社が説明する事実 | 創業30年／自社工場がある／スタッフ10名 |
| 強み | 会社が競合と比べて優れていると考える点 | 小ロットの試作に、他社より短い期間で対応できる |
| 選ばれる理由 | お客様が比べたうえで決め手にした点 | 「返事が早く、安心して任せられた」／「最初の打ち合わせで話が通じた」 |
特徴と強みは、会社の側から書ける言葉です。選ばれる理由だけは、お客様に聞かなければ書けません。
「丁寧な対応」を会社が自分で書いても、競合のサイトにも同じ言葉が並ぶため、比べる材料になりません。一方で、お客様が自分の言葉で「対応が早い」と挙げ、その声が複数集まっていれば、根拠のある選ばれる理由になります。会社側から強みを見つける手順は、自社の強みの見つけ方で解説しています。
お客様から選ばれる会社は、比べられたときに理由が見える
問い合わせの前に、複数の会社のホームページを見比べるお客様は少なくありません。そのとき、価格以外に決める材料が見当たらなければ、安い会社が選ばれやすくなります。
選ばれる理由がお客様の言葉で書かれていると、比べている人は「自分と同じような立場のお客様が、この点で決めた」と判断できます。その結果、次のようなことが起きやすくなります。
- 価格だけで比べられにくくなる
- 依頼の前に期待したことと、依頼後の対応がずれにくくなる
- 営業担当者やスタッフが、同じ言葉で自社を説明できる
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お客様が実際に挙げた理由｜めぐみやの事例ページの集計
お客様の言葉で選ばれる理由をまとめると、どのような形になるのでしょうか。中小企業のWeb集客をご支援しているめぐみやの例でご紹介します。めぐみやは、ご支援事例のページにお客様の「ご依頼頂いた理由と感想」を掲載しています。その中で複数のお客様が共通して挙げた理由をまとめ、挙げてくださった社数を添えて公開しています。
Web集客のご支援先が挙げた理由（めぐみやの集計）
集計の上位4つを、お客様の言葉とあわせて表にしました。
| お客様が挙げた理由 | 挙げた社数 | お客様の言葉 |
|---|---|---|
| 返答・対応が早い | 12社 | 「『レスポンスが早い』というのは決め手の大きな要因でした。」（株式会社 蔵前 一級建築事務所様） |
| 広告・制作だけでなく、集客全体をまとめて任せられる | 10社 | 「制作・広告・コンサルなどバラバラに依頼すると、商品や販売展開への理解度が分散するところトータルサポートしていただける」（有限会社カミヤマ美研販売様） |
| 説明が分かりやすい | 8社 | 「初歩的な質問にもわかりやすくご説明いただけた」（グランソール奈良様） |
| 自社の事業・商材を理解してくれる | 7社 | 「当社工場を見学の上、同業他社との違いや独自技術の内容を理解いただき、Webサイトに落とし込んでいただけた」（株式会社エクセル東海様） |
表は、事例ページに掲載している23件のインタビューを2026年9月に読み、数えたものです（事例ページの掲載内容は、10月時点でも変わっていません）。依頼を決めた理由と依頼後の評価を合わせて数え、1社が複数の理由を挙げている場合は、それぞれの理由に数えています。集計の全体と、ほかのお客様の言葉はWeb集客ご支援事例のページで見られます。
表の1行目の株式会社 蔵前 一級建築事務所様には、ご依頼後に広告とコンテンツの改修をご支援しました。その成果は次のとおりです。
めぐみやの集計で上位に並んだのは「任せて大丈夫か」に関わる理由
表の上位に並んだのは、成果物の出来そのものより、「この会社に任せて大丈夫か」に関わる理由でした。返事の早さ、まとめて任せられる範囲、説明の分かりやすさ、事業への理解の4つです。
サービス内容の一覧を見ただけでは、返事の早さや説明の分かりやすさは伝わりません。どちらも、お客様の言葉を集めて初めてホームページに書ける理由です。
商品やサービスの質に大きな差がないとき、選ぶ理由が「人」に移ることは、日常の買い物でも起きています。同じお菓子を買うなら、顔なじみの店員さんがいるお店で買おう、と思うことはないでしょうか。似た商品の間では、誰から買うか、どう対応してくれるかが選ぶ理由になります。
ただし、上の表の並びはめぐみやの集計の結果で、どの業種でも同じになるとは限りません。だからこそ、自社のお客様に聞く必要があります。
価格だけが理由だと、値下げでしか選ばれ続けない
「安いから選ばれている」という状態は、選ばれる理由が無いのとほぼ同じです。より安い会社が現れれば、お客様はそちらへ移ります。選ばれ続けるには値下げを続けるしかなく、利益が残りません。
価格の安さ以外の決め手が、お客様の言葉で見つかれば、適正な価格のまま選ばれる余地が生まれます。ホームページでも、選ばれる理由を読んでもらってから価格を示すと、価格だけで比べられにくくなります。
お客様自身も言葉にしていない決め手（顧客インサイト）
お客様が挙げる理由は、本人が自覚している理由です。その奥に、本人も言葉にしていない決め手が隠れていることがあります。このような、お客様自身も気づいていない本音を「顧客インサイト」と呼びます。
はっきり言える要望だけでは、他社との差にならない
「安くしてほしい」「早く納品してほしい」のような要望は、どの会社にも同じように届きます。「ご要望に応えます」と書くだけでは、他社との違いが伝わりにくくなります。会社が自分で書く「すぐにお返事します」は、どの会社にも書ける言葉です。一方、前の章の表にある「返答・対応が早い」は、お客様の言葉を同じ理由ごとにまとめた項目です。お客様の言葉と、同じ理由を挙げた社数をあわせて載せると、第三者の評価として他社との違いが伝わります。
さらに違いが生まれやすいのは、自社が当たり前だと思っていて、わざわざ書いていないことの中です。自社にとっての当たり前が、お客様にとっては決め手になっていることがあります。それを見つけるには、お客様に重ねて聞くのが近道です。「なぜこの会社に決めたのか」の答えに、「それはなぜですか」「ほかの会社と何が違いましたか」と続けて聞きます。本人も意識していなかった理由が、2回目、3回目の答えで出てくることがあるからです。
いつもと違うおにぎりを選んだ理由（梅おにぎりの例）
コンビニで、いつもは買わない梅おにぎりを手に取った経験はないでしょうか。理由を聞かれると「なんとなく」と答える人が多いはずです。
それでも、理由はいくつか考えられます。割引で安かった、パッケージが新しくなって目を引いた、暑い日で酸っぱいものが欲しかった、などです。さらに掘り下げると「子どもの頃によく食べた味を思い出した」のような記憶が出てくることもあります。「なんとなく」の裏には、本人が言葉にしていない理由があります。
野球のVIP席が高くても選ばれる理由（体験の価値）
野球場のVIP席は、グラウンドに一番近い席とは限りません。個室でモニター越しに観戦する席もあります。それでも高い料金を払う人が絶えないのは、野球を見ること以外に価値を感じているからです。
取引先と食事をしながら話せる、誰にも邪魔されない時間を過ごせる。お客様がお金を払っているのは、席そのものより「その場で過ごす時間」です。お客様が何に価値を感じて選んでいるかは、商品の仕様だけを見ていても分かりません。自社のお客様にも、仕様の外にある決め手が無いかを聞いてみる価値があります。
こうした決め手は、「なぜ選びましたか」と1回聞くだけでは出てきにくいものです。次の章では、決める直前に迷ったことや、ほかに比べた相手まで含めて聞く方法をご紹介します。
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選ばれる理由をお客様の言葉で集める方法
選ばれる理由を集める方法は主に4つあり、集めたあとに数える作業が続きます。どれも特別なツールは要りません。
| 方法 | 聞くこと・見るもの | 分かること |
|---|---|---|
| 既存のお客様に聞く | なぜ選んだか／決める直前に何に迷ったか／ほかにどこと比べたか | 決め手と、選ぶ前の不安 |
| 問い合わせ・商談の言葉を残す | 最初のメールや電話で、お客様が書いた・話した言葉 | お客様が自分の状況をどう表現するか |
| アンケート・口コミ | 「当社を選んだ理由」を書いてもらう欄 | 多くのお客様に共通する理由 |
| 選ばれなかった理由を聞く | 見積もりで他社に決まった理由・やめた理由 | 足りていない点と、伝わっていない点 |
| 集めた言葉を数える | 同じ理由を挙げたお客様の数 | ホームページに載せる理由の順番 |
既存のお客様に「なぜ選んだか」「決める直前に何に迷ったか」を聞く
最も確かな材料は、すでに依頼してくださっているお客様の声です。聞くことは、次の3つに絞ると答えてもらいやすくなります。
- 数ある会社の中から、なぜ自社に決めたのか
- 決める直前に、何に迷ったか、何が不安だったか
- ほかに、どの会社やサービスと比べたか
めぐみやでは、Web集客のご支援を始める段階で、ご支援先の会社にお願いして、その会社のお客様3名ほどにオンラインでお話を伺っています。人数が少なくても、同じ言葉が2人、3人と重なれば、それが選ばれる理由の候補です。「迷ったこと」の答えは、ホームページで先回りして答えるべき不安の一覧にもなります。質問の組み立て方は、顧客分析の進め方でも解説しています。
問い合わせ・商談で最初に出た言葉を残す
問い合わせのメールや、最初の電話でお客様が使った言葉も材料になります。「ホームページを見て、◯◯なら相談できそうだと思った」のように、問い合わせの理由がそのまま書かれていることがあるからです。
商談の記録には、お客様の言い方を言い換えずにそのまま残します。社内の言葉に直すと、お客様が何を決め手にしたのかが分からなくなります。
サイトに来る人が検索に使った言葉も、問い合わせ前の言葉として参考になります。検索語には、お客様が何に困り、何を比べているかが表れるからです。めぐみやの無料ホームページ診断では、検索順位と集客の推移に加えて、どんな検索語でサイトに来ているかもお伝えしています。
アンケートや口コミに「選んだ理由」を書いてもらう
納品後のアンケートに「当社を選んでいただいた理由」の欄を1つ設けると、多くのお客様の声を集められます。選択肢から選んでもらう形より、自由に書いてもらう形のほうが、お客様の言葉がそのまま残ります。
口コミサイトやGoogleの口コミに書かれた言葉も、同じように使える材料です。ただし、口コミは書いた人の一部の意見です。ほかの方法で集めた声と合わせて判断します。
選ばれなかった理由も聞く
見積もりの段階で他社に決まったお客様にも、可能なら理由を伺います。返ってくる答えは「価格」だけとは限りません。詳しく伺うと「返事を待つ間に他社で決めた」「何をしてくれるのか分かりにくかった」という答えが出てくることもあります。
選ばれなかった理由は、ホームページで伝わっていない点を教えてくれる材料です。選ばれた理由と並べて見ると、伸ばす点と直す点が分かります。
集めた言葉を、同じ理由ごとに数え、多い理由から3つほどを載せる
集めた言葉は、同じ意味のものをまとめ、何人（何社）が挙げたかを数える作業に移ります。「返事が早い」「レスポンスがいい」「連絡がすぐ来る」は、どれも同じ理由です。
数えた結果が、ホームページに載せる順番になります。載せる数の目安は、多い理由から3つほどです。挙げた人数は、そのまま裏づけとしてホームページに載せられます。数えるときは、依頼を決めた理由と、依頼後の評価を分けておくと使い分けやすくなります。依頼を決めた理由は、比べている人にとっての判断材料です。依頼後の評価は、「頼んだあとも安心できる」ことの裏づけです。
なお、めぐみやの集計の表は、依頼を決めた理由と依頼後の評価を分けずに数えたもので、記事では説明のために上位4つを載せています。
お客様の言葉が変わったら、選ばれる理由も見直す
選ばれる理由は、一度決めたら終わりではありません。新しい競合が増えた、サービスの内容を変えた、お客様の層が変わった、というときには、お客様が挙げる理由も変わります。
見直すきっかけになるのは、お客様の言葉の変化です。アンケートや商談で、これまでと違う理由が増えてきたら、集計をやり直すタイミングです。
ホームページの「選ばれる理由」の書き方と例文
集めた言葉を、ホームページの「選ばれる理由」欄に書くときの手順です。誰に向けて書くかを決め、型に沿って書き、置く場所と数を決めます。
誰に向けて書くかを先に決める
「ターゲットを絞ると、お客様が減るのではないか」と考える方は少なくありません。中小企業のWeb集客を専門とする立場から見ると、誰にでも当てはまる言葉は、誰の心にも残りにくいものです。
1人に絞って書いても、ほかのお客様が読まなくなるわけではありません。具体的に書かれた理由は、状況の近い人には自分のこととして届き、そうでない人にも「何が得意な会社か」として伝わります。選ばれる理由の欄は、具体的な1人のお客様を思い浮かべて書きます。たとえば「初めてホームページを作る、従業員10名ほどの工務店の社長」のような1人です。集めたお客様の声の中から、その人に近いお客様の言葉を選んで最初に置きます。その人と同じ立場の読み手にとって、選ばれる理由が身近なものになります。
書き方の型は「お客様の言葉→裏づけ→読者にとっての意味」
1つの理由は、次の3つで書きます。
- お客様の言葉：見出しにはお客様が挙げた理由を短くまとめ（例：返事が早い）、本文でお客様の発言をそのまま引く
- 裏づけ：同じ理由を挙げたお客様の数や、具体的な事例
- 読者にとっての意味：その理由が、読んでいる人のどんな不安に答えるか
裏づけは、人数だけ、事例だけでも成り立ちます。お客様の言葉と裏づけがそろうと、読む人が「本当にそうなのか」と疑う余地が減ります。
お客様の言葉や社名を載せる前には、その文面で掲載してよいか、社名を出してよいかをお客様に確認します。長い発言を短く整えるときは、整えた後の文面で了承をいただきます。
例文：自社目線の書き方を、お客様の言葉に言い換える
自社目線の書き方と、お客様の声から書いた選ばれる理由を並べました。業種と内容は説明のための架空の例で、「◯」には自社で数えた数字が入ります。
| 自社目線の書き方 | お客様の声から書いた選ばれる理由 |
|---|---|
| 丁寧な対応を心がけています（工務店） | 【返事が早い】「打ち合わせの翌日には図面の修正が届いた」。対応の早さを、◯名のお客様が決め手に挙げています。工事中も、ご質問には担当者がその日のうちにお返事します。 |
| 豊富な実績があります（税理士事務所） | 【同じ業種の相談に慣れている】「飲食店のお客様が多いと聞いて安心した」。飲食店のお客様が全体の◯割を占めます。業界特有の経費の相談にも、事例をもとにお答えします。 |
| 高い技術力が自慢です（部品メーカー） | 【図面が無くても相談できる】「図面が無い状態からの相談に乗ってくれた」。試作のご相談の◯件に、図面の無い段階からお応えしました。仕様が決まっていなくてもご相談いただけます。 |
右の列は、どれも【見出し】と「お客様の発言」（お客様の言葉）→人数や件数（裏づけ）→読む人の不安への答え（読者にとっての意味）の順です。どの行も、お客様の声をもとに中身ごと書き直しています。お客様の言葉が先にあると、読む人はそれを第三者の評価として受け取ります。
どこに置き、いくつ並べるか（トップページ・サービスページ・LP）
選ばれる理由は、比べている人の目に入る場所に置きます。
- トップページ：ファーストビュー（ページを開いて最初に見える範囲）の下、サービス紹介の近く
- サービスページ：サービス内容と料金の間
- LP（広告などから来た人が最初に見る1枚のページ）：お客様の声や事例の手前
並べる数は、3つ前後が目安です。多すぎると、どれが本当の決め手なのかが伝わりにくくなります。それぞれの理由には、事例やお客様の声のページへのリンクを添えると、詳しく知りたい人がそのまま確かめられます。
アイコンやイラストは、読みやすくするための飾りです。見た目を整える前に、中身（お客様の言葉と裏づけ）がそろっているかを確かめます。
欄のタイトルの言い換えと英語表記
欄のタイトルは「選ばれる理由」のほかに、次のような言い方があります。
- 「◯◯（社名）が選ばれる理由」「お客様に選ばれる3つの理由」
- 「お客様が選んだ理由」「ご依頼いただいた理由」
- 英語の小見出しを添える場合：「Reasons」「Why Choose Us」
タイトルの言い方よりも、中身がお客様の言葉で書かれているかどうかが、読む人の判断を左右します。
避けたい書き方｜根拠の無い「No.1」「他社にはない」
選ばれる理由の欄で避けたいのは、根拠を示せない言葉です。
- 「業界No.1」「満足度No.1」：消費者庁は2024年9月に公表した「No.1表示に関する実態調査報告書」で、こうした表示には合理的な根拠が必要だという考え方を示しています。調査の方法と結果を示せない場合は使いません
- 「他社にはない」：本当に競合が提供していないかを確かめていなければ書きません
- 「丁寧」「誠実」「お客様第一」：どの会社も言える言葉です。お客様の言葉と数字に置き換えます
自社の強みとして書きたい言葉が、本当に強みと言えるかどうかの判別は、自社の強みの見つけ方の「その強みは本当に強みですか」の章で詳しく扱っています。
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めぐみやのWeb集客コンサルティング
Webサイトを活用して売上と利益向上を目指しませんか？
めぐみやが集客からサイト運営まで一貫してサポート致します。
選ばれる理由を、ページと記事に反映する
選ばれる理由は、「選ばれる理由」の欄だけに置くものではありません。サイトのほかのページでも同じ理由が伝わると、どこから読み始めた人にも同じ印象が残ります。
サービスページ・事例・よくある質問・記事に同じ理由を通す
たとえば「返事が早い」が選ばれる理由なら、次のように各ページで同じ理由を裏づけます。
- サービスページ：問い合わせから返信までの流れと、目安の時間を書く
- 事例ページ：お客様の声の中で、対応の早さに触れた言葉を見出しにする
- よくある質問：「どのくらいで返事がもらえますか」に答える
- 記事：お客様が「迷ったこと」に答える記事を書き、最後に選ばれる理由の欄があるページへつなぐ
同じ理由を社内でも共有しておくと、営業担当者やスタッフがお客様に説明するときの言葉もそろいます。
めぐみやにご相談いただく場合
めぐみやの無料相談では、まず「Webサイトで解決したいこと」を伺います。ご契約後は、既存のお客様へのヒアリングの進め方を決めるところから、選ばれる理由をサービスページや記事に反映するところまでを、一つの窓口でご支援します。Web集客支援15年・100社以上で培った進め方で、お客様の言葉を集めるところからご一緒します。
「選ばれる理由が言葉にならない」「書いたが問い合わせにつながっているか分からない」という段階からでもご相談いただけます。
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まとめ
選ばれる理由とは、お客様が比べたうえで自社に決めた理由です。会社が考える強みとは違い、お客様に聞かなければ分かりません。既存のお客様の声を集めて数え、お客様の言葉と裏づけを添えてホームページに書くと、価格以外の決め手が伝わります。
- 選ばれる理由は、お客様が比べたうえで決め手にした点。会社が考える「特徴」「強み」とは、誰の言葉かが違う
- めぐみやの集計（依頼を決めた理由と依頼後の評価）では、上位は「返答・対応が早い」「まとめて任せられる」など「任せて大丈夫か」に関わる理由だった
- 集め方は、既存のお客様に聞く・問い合わせの言葉を残す・アンケート・選ばれなかった理由を聞く・数える
- ホームページには「お客様の言葉→裏づけ→読者にとっての意味」の型で、3つ前後を載せる
- 根拠の無い「No.1」「他社にはない」、どの会社も言える「丁寧」は避ける
選ばれる理由に関するよくあるご質問
最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
その他、ご不明な点がございましたら以下のリンクよりお気軽にご相談下さいませ。
無料オンライン相談はこちらからどうぞ。
Q
選ばれる理由とは何ですか？
A
お客様がいくつもの商品・サービス・会社を比べたうえで、特定の1つに決めた決め手のことです。会社が「ここを見てほしい」と考える点とは限らず、お客様自身の言葉で集めると、ホームページに根拠のある形で書けます。
Q
選ばれる理由と「強み」「特徴」は何が違いますか？
A
誰の言葉かが違います。特徴は会社が説明する事実、強みは会社が競合より優れていると考える点です。選ばれる理由は、お客様が比べたうえで決め手にした点で、お客様に聞かなければ分かりません。
Q
選ばれる理由と「差別化ポイント」は同じですか？
A
近い言葉ですが、同じではありません。差別化ポイントは「他社と違う点」です。選ばれる理由は、その違いのうち、お客様が実際に決め手にした点を指します。他社と違っても、お客様が価値を感じていなければ選ばれる理由にはなりません。
Q
選ばれる理由を見つける第一歩は何ですか？
A
既存のお客様に「なぜ自社に決めたのか」「決める直前に何に迷ったか」「ほかにどこと比べたか」を聞くことです。少人数でも、同じ言葉が重なれば選ばれる理由の候補になります。
Q
「選ばれる理由」をホームページに載せるときのポイントは？
A
お客様が挙げた理由を短くまとめて見出しにし、お客様の発言と、同じ理由を挙げたお客様の数を添えます。そのうえで、その理由が読む人のどんな不安を解消するかを書きます。並べる数は3つ前後が目安です。
Q
「選ばれる理由」でやってはいけない書き方は？
A
根拠を示せない「No.1」「他社にはない」と、どの会社も言える「丁寧」「誠実」だけの表現です。No.1のような表示について、消費者庁は合理的な根拠が必要だという考え方を示しています。お客様の言葉と数字に置き換えます。
Q
選ばれる理由はいつ見直せばよいですか？
A
日付で決めるより、お客様の言葉の変化で判断します。新しい競合が増えた、サービスの内容を変えた、アンケートや商談でこれまでと違う理由が増えてきた、というときが見直しのタイミングです。
Q
選ばれる理由が思いつかない会社はどうすればよいですか？
A
新しい理由を考え出すより、今いるお客様に「なぜ選んだのか」「決める直前に何に迷ったか」を聞くのが近道です。会社が当たり前だと思っていることが、お客様にとっての決め手になっていることがあります。
